Вы читаете новости региона:

USD EURO
Вопрос недели
Кому, по вашему мнению, принадлежит реальная власть в городе?
Областному правительству (областной администрации)
Городской администрации
Областной Думе
Руководителям предприятий, учреждений, ведомств
Органам МВД, ФСБ
Дельцам теневой экономики, мафии
В городе царит безвластие
 9222 
Защита: Введите код c картинки
Результаты

Комментарии к публикациям
Это конец, подумал Штирлиц.
шабунин, 11.12.2018, 15:13:38
Касторама в Воронеже приносит прибыль, стоит удачно, там всегда занята парковка
Иван, 11.12.2018, 14:44:53
Не смешите , господа, министр МЭРа, скорее всего , напильник в руках не держал, но стратегию разработать могем, легко и за большие деньги.
киров, 11.12.2018, 10:31:08
У нас же министр экономического развития сказал, что инфляция за 2018 год не превысит 4%, а господин Крутских утверждает, что топливо выросло за полго...
Горожанин, 11.12.2018, 06:11:42
зачем было отдавать миллионы москвичам?
ппц, 10.12.2018, 20:49:34
Очевидно же для того, чтобы люди обсуждали ЭТО, а не повышение пенсионного возраста, нДС, цен на бензин и т.п.
гость, 10.12.2018, 13:46:13
Наверное, это замечательно... Одно только непонятно - ЗАЧЕМ? Зачем нужна была вся эта буча с (пере)именованием аэропортов???
Алексей, 10.12.2018, 11:42:13

Главная Аналитика

24.09.2018, 18:26

Генеральный директор ООО «Агро-Нова» (представлена в Черноземье) Олег Поликарпов: «Мы видим тренд не на продажу техники, а на продажу технологий»

Воронеж. 24.09.2018. ABIREG.RU – Аналитика – Сегодняшнего российского агрария ни красивым импортным трактором или комбайном не удивишь, ни ценником не испугаешь. Ведь считают не только затраты, но и рост урожайности и сокращение потерь при уборке. Рынок импортной техники, привязанной к курсу доллара, пережил «усушку» после стремительного роста цен в 2014-2015 годах и постепенно приходит в себя, до насыщения наших полей современной техникой еще очень далеко. ООО «Агро-Нова» входит в десятку крупнейших продавцов сельхозтехники в России. Корреспондент «Абирега» пообщался с его генеральным директором Олегом Поликарповым о хлебных полях до горизонта и «Васе онлайн».

– Олег Владимирович, вы были организатором Дня поля крупнейшего мирового производителя колесной сельхозтехники New Holland в августе в Верхней Хаве. На выставке было представлено более 20 единиц колесной техники. Откуда она приехала и куда уехала?

– Вся техника делится на три примерно равные части: первая часть – это техника, которая поехала дальше к клиентам на тесты, вторая – уже проданная и третья – это свободная техника. Вся непроданная техника приехала в поле с наших собственных складов. Мы имеем по одному сервисному центру в каждой из областей Черноземья, а в Воронежской области их два – в Воронеже и Павловске. В каждом сервисном центре работают по 7-10 сервисных инженеров, потому что послепродажное обслуживание техники – это основа нашего бизнеса. Сервисмены образуют мобильные бригады, которые выезжают на место поломки. Также сервисные центры занимаются ремонтом и обслуживанием техники в межсезонье. А вообще «Агро-Нова» представлена в 17 регионах Центральной и Северо-Западной России. Мы не стремимся расширять географию присутствия, важнее развивать связь наших служб в разных регионах между собой, работать как единый организм, чтобы повышать качество обслуживания клиента. Например, какой-то запчасти нет на складе в Липецке, но она есть в Воронеже. И через несколько часов она будет доставлена клиенту, если понадобится. То же самое с мобильными бригадами.

– Для «Агро-Новы» вы, извиняюсь, за каламбур, человек сравнительно новый. Расскажите, пожалуйста, немного о себе. Как вы появились в бизнесе по продаже сельхозтехники?

– Я в сельском хозяйстве уже больше 15 лет: начинал директором по продажам на Красноярском заводе комбайнов. Там впервые и познакомился с сельским хозяйством, с зерноуборочной техникой, объехал практически всю страну. Затем перебрался на Алтай, работал как дилер сельхозтехники, возглавлял «Алтайагроснаб», в подчинении было 400 человек. На Алтае видел бескрайние хлебные поля до горизонта. 5 млн га пашни одного хлеба – самая большая пашня в России. Затем перебрался в Москву и восемь лет работал в компании «Агропром-ДТ», это крупная федеральная компания, занимается средствами защиты растений, агрохимией и семенами. Там я сделал с нуля направление «Техника», и уже оттуда меня в 2016 году пригласили в компанию «Агро-Нова» с задачей увеличения масштабов бизнеса.

– Как возникла сама «Агро-Нова»?

– «Агро-Нова» образовалась в 2009 году, изначально была дилером CLAAS. В 2013 году мы перестали сотрудничать из-за того, что они отказывались от крупных дилеров в пользу мелких, у которых один-два региона присутствия. Нас это не устраивало, и в результате мы стали дилером New Holland. Он нас заинтересовал, потому что, на наш взгляд, это очень недооцененная техника в России, в первую очередь недооценены тракторы. Комбайны New Holland знают очень хорошо. При хорошей производительности техника New Holland обеспечивает самые низкие затраты на мото-час: у нас содержание трактора на 10% ниже, чем у любого из конкурентов.

– Можете назвать примерные цены на ваши тракторы?

– Диапазон такой: самый большой трактор девятой серии стоит 330 тыс. долларов, самый легкий шестой серии – 100 тыс. долларов.

– Конечная цель любого маркетингового мероприятия, такого как День поля, – это продажа. Удалось ли решить эту задачу на Дне поля в Верхней Хаве?

– Обычно выставки – это формат, который не подразумевает сиюминутную продажу. Разумеется, в процессе ведутся личные переговоры. После просмотра вживую, в динамике, мы договариваемся с некоторыми клиентами, что они купят технику. Затем происходит подготовка договоров, выставление счетов, согласование финансовой схемы. Всё это, разумеется, растягивается во времени. Но вы правы, что продажа, а точнее прибыльность – это основная цель любого бизнеса, в том числе и нашего. Свою прибыльность мы намерены повышать через заботу о клиенте, чтобы клиент получал надежную технику по разумным ценам. На этом строятся абсолютно все бизнес-процессы в компании.

– Если не прямые продажи, то какие другие цели вы ставили для себя, организуя этот праздник?

– Вы правильное слово подобрали – праздник. Праздник для кого? Для клиента. Наш клиент – человек, занятый в тяжелом труде. И если он во время страды находит целый день, чтобы посмотреть нашу технику в действии, значит, во-первых, это не случайный человек на этом поле, а во-вторых, мы обязаны сделать так, чтобы люди смогли не только поработать, но и приехать туда, где им будет комфортно. Создание атмосферы праздника – это тоже бизнес-процесс. Если говорить о конкретных целях, это демонстрация всей линейки техники в действии, потому что одно дело, когда ты видишь трактор или пресс-подборщик, который стоит на большой экспозиции, такой как Всероссийский день поля, а другое дело, когда ты вышел в поле и увидел одну за другой все виды техники, получил ответы на все самые сложные вопросы. Именно в таком формате клиент получает максимум информации. Мы считаем, что такой формат оптимальный, хотя и непростой в организации. Мы будет проводить Дни поля раз в два года.

– Сколько человек посетило ваш День поля и довольны ли вы его итогами?

– Зарегистрировались 130 представителей хозяйств. Я считаю, что это много. Ведь это не просто 130 случайных людей, это заинтересованные лица. Как правило, это главные инженеры холдингов или крупных хозяйств.

– Какие ваши операционные показатели не являются коммерческой тайной? Например, какова выручка, сколько и каких машин вы продаете?

– Если сравнивать с 2016 годом, то за год мы удвоили объем продаж тракторов. В 2016 году в 17 областях было продано 42 трактора, в 2017 году – уже 84, в этом мы уверенно идем на результат в 120 машин. Если брать по отдельным областям, то по Черноземью сейчас продается по 8-10 тракторов на один регион в год. Больше других берут Воронежская и Курская области. А вот ваши северные соседи, к примеру Тверская и Владимирская области, в год покупают по три трактора. Общая выручка «Агро-Новы» (по всем продаваемым нами маркам) за 2016 год – 2,8 млрд рублей, за 2017 год – 3,5 млрд рублей, план на 2018 год – 4,2 млрд рублей. Маржинальность бизнеса является коммерческой тайной.

– Сравниваете себя с конкурентами? Какую долю вы занимаете на рынке колесной техники?

– Конечно, сравниваем. Есть несколько основных производителей колесной сельхозтехники. Если брать по величине в мире, то первым будет John Deere, затем идет CNН с марками New Holland и Case. В пятерку лидеров также входят Akka и CLAAS. Это основные игроки на рынке. Безусловно, конкуренция сейчас высокая. Если брать тракторы New Holland, которые мы продаем на российском рынке, это порядка 10% всех тракторов импортного производства. Но эта доля будет расти, потому что расширилась в целом предлагаемая линейка тракторов и появились новая модель самого продаваемого трактора 8-й серии Т8.410 мощностью 340 л. с. и Т8.380 мощностью 300 л. с. И эти модели набирают популярность.

– Какой класс тракторов у вас самый продаваемый?

– Самым популярным является 8-тяговый класс, это 300 лошадиных сил. На этот класс у нас приходится 50% продаж. Остальные три примерно равны между собой по объему продаж. Более тяжелые машины меньше продаются ввиду большей цены, а в машинах 5-7-го класса, где мощность начинается со 100 л. с., сильные позиции у отечественного производителя.

– Где выше конкуренция с российскими производителями – в тракторах или комбайнах?

– В комбайнах. В штуках российских тракторов продается много, но по качеству и по классу они сильно уступают импортным, а в комбайнах, где основной производитель «Ростсельмаш», который продает порядка 6 тыс. комбайнов в год, грань между импортным и отечественным производителем почти стерлась. Цена на «ростсельмашевские» машины на 2-3 млн рублей ниже, чем у импортного аналога. Есть хозяйства, которые покупают сразу несколько машин и видят существенную разницу по затратам на первоначальном этапе. А вот если брать в целом затраты, скажем, на 10 лет, то покупать импортный комбайн оказывается выгоднее. Хотя, конечно, каждый покупатель выбирает свою стратегию. К работе на импортной технике подталкивает несколько факторов: количество механизаторов снижается, их возраст повышается, поэтому в поле требуется более мощная техника, а это, конечно, зарубежные аналоги. Последние три года были очень сложные условия уборки: много дождей, где-то приходилось убирать полеглый хлеб, а с такой задачей может справиться только импортный комбайн.

– Что вам дает больше доходов: продажа техники или сервис и продажа запчастей?

– С точки зрения экономики в целом у дилера нет какого-то отдельного процесса, который может быть прибыльным, а другой – неприбыльным. Безусловно, сервис в чистом виде не дает больших заработков. Задача сервиса с точки зрения финансов – это самоокупаемость, но в общем бизнес-процессе важнее не финансовая составляющая сервиса, а его качество и быстрота. Если смотреть в чистом виде – основная прибыль идет с продажи, но хорошие продажи делает хороший сервис.

– Как у вас устроена система подготовки сервисного инженера и как вы, в свою очередь, занимаетесь обучением ваших клиентов?

– Система обучения – это сложно устроенный процесс. Среди сервисных инженеров есть опытные, есть среднего уровня, есть новые люди, которые приходят в компанию, потому что мы постоянно растем и расширяем свою сервисную службу. Поэтому у нас есть специальная система тренингов, которая разбита по различным видам техники, различным системам, и она зависит от уровня квалификации инженера. То есть практически нет такого тренинга, где бы новички слушали материал вместе с опытными инженерами, потому что для разного уровня подготовки предусмотрена разная подача материала, предполагается разный уровень глубины знаний. А новый человек, когда он приходит в компанию, он проходит общее обучение сразу по всем видам техники, проходит полное тестирование своих знаний, в каких системах он силен, в каких – слаб. И мы сразу же видим карту тренинга для этого инженера.

– Кто может стать вашим сервисменом, какие требования к персоналу?

– Первое – обязательно должно быть инженерное образование, то есть человек должен иметь представление о технике, об инженерных системах. Второе – соискатель должен быть ответственным и должен хотеть учиться и развиваться. Супертребований мы не предъявляем, потому что сама система обучения, которая у нас выстроена, позволяет из любого человека, желающего получить знания, сделать за определенное время профессионала.

– Кто к вам приходит работать – выпускники вуза или люди с опытом?

– Абсолютно разные категории людей приходят. Есть выпускники вузов, есть сервисные инженеры, которые работали в маленьких компаниях и хотят работать в более крупной, есть инженеры, которые работали в крупных компаниях и хотят перейти к нам, потому что у нас лучше условия. Очень важно, чтобы в филиале был костяк из опытных инженеров, которые могут передавать знания молодым. В этом случае процесс обучения проходит лучше всего. Когда приходит молодой сотрудник и сразу может увидеть опытного работника в деле, на конкретном примере, в хозяйстве – сломалось, поехали, починили, – опыт набирается значительно быстрее.

– За сколько часов должна быть устранена поломка?

– Сейчас есть высокие требования клиентов к сервису, они растут каждый год. Если раньше ремонт техники в течение 48 часов считался очень хорошим результатом, то сейчас клиенты ожидают реакции на любую поломку в течение двух часов, а решения вопроса – в течение 24 часов. Причем, независимо от времени звонка – ночь значит ночь, – сервисмен должен приехать в хозяйство и устранить неполадку. Если ты укладываешься в эти жесткие лимиты, у тебя хороший сервис. Если нет, то клиент чаще всего останется недоволен. Если за 24 часа невозможно устранить поломку по объективным причинам, тогда мы даем подменную машину, которая, в свою очередь, приезжает к клиенту в течение 24 часов.

– На ваших маленьких тракторах есть надпись: «Сделано в России». Где расположено производство и позволяет ли его локализация получать субсидию как отечественному производителю?

– Завод CNH находится в Набережных Челнах, и там идет сборочное производство практически для всех тракторов. Требуемую по закону локализацию в 50% они должны преодолеть уже в этом году, тогда, думаю, и попадут в госпрограмму и покупатели этой техники смогут получать субсидию в 5%.

– Любые крупные дилеры в автопроме продают не только новую технику, но и б/у. Насколько это актуально для вас?

– С момента, как New Holland зашла на российский рынок, прошло уже 10 лет. Многие первые покупатели нашей техники хотят обновить свой парк. Мы принимаем старую технику New Holland в зачет новой, проводим диагностику, предпродажную подготовку, если требуется, ремонт с заменой узлов, ресурс которых выработан. Это знакомый всем автомобилистам trade-in. С той разницей, что нам требуется старую технику не только правильно диагностировать, но и самим восстановить. Сначала это направление вызывало определенные опасения, но очень скоро стало ясно, что импортная б/у техника очень популярна у тех фермеров, которые не могут себе позволить новую технику из-за дороговизны, а покупать российскую им уже неинтересно. Покупать же трактор с рук на «Авито» они считают неразумным риском.

– Даете ли вы гарантию на б/у технику и каков гарантийный срок для новой техники?

– На новую – год, который дает производитель, плюс можно за деньги купить гарантию до трех лет. Поверьте, это совсем небольшие суммы, и многие клиенты пользуются продленной гарантией по схеме один год плюс три. На б/у мы также даем годовую гарантию.

– Какие тренды на рынке сельхозтехники на сегодня актуальны, какими вы видите перспективы для «Агро-Новы»?

– Мы видим сейчас тренд не на продажу техники, а на продажу технологий, на повышение эффективности бизнеса, как и наши клиенты. Они чаще всего хотят не купить трактор или сеялку, а повысить рентабельность своего бизнеса. И мы, соответственно, чаще обсуждаем технологии уборки, а не трактор, обсуждаем совокупность обрабатывающего оборудования в хозяйстве.

Всё более важную роль играют системы мониторинга, позволяющие видеть, правильно ли выполняются технологические операции. В обычном хозяйстве собственник купил трактор и опрыскиватель, посадил за руль механизатора. Агроном говорит: «Давай, Вася. Вот тебе три поля, обработай со скоростью 9 км/ч». А зарплата у Васи зависит от выработки, и он едет со скоростью 12 км/ч. Через какое-то время Вася приехал и говорит, что всё сделал. «Молодец!». А проверить никто не может. Система мониторинга позволяет увидеть, молодец ли Вася. Причем онлайн. И, связавшись с Васей, пока он в поле, можно увеличить урожайность на 10-15%.

   
Александр Пирогов
(473) 212-02-88
 
 
Добавьте «Абирег» в свои избранные источники

СВЕЖИЕ НОВОСТИ НА ПОЧТУ

Комментарии к блогам
забавно. автор приводит информацию, которая впроброс упоминается на сайте коммунистического претендента на мэрский пост. ссылки на данные Росстата удо...
рейдер, 07.12.2018, 18:28:04
Рейдеру - У Вас какая-то фейковая информация, все в голове перепуталось: 1) производительность труда ниже среднероссийской в 1,8 раз по данным, ...
mogilev_m, 07.12.2018, 15:02:40
1. Производительность труда в области, скорее, не в 1,8, а в 1,4 раза ниже общероссийской. 2. первую четверку по этому показателю занимают регионы с б...
рейдер, 05.12.2018, 09:40:55
Хорошая статья-полезная, с образовательным содержанием.
www, 04.12.2018, 13:53:51
"Уровень производительности труда в Воронеже в 1,8 раз НИЖЕ среднего по России, а по уровню заработной платы мы на 48м месте среди других регионов." ...
Случайный прохожий, 04.12.2018, 13:49:59
Система Orphus

Агентство Бизнес Информации (ABIREG.RU)
Воронеж т.ф.+7 (473) 212-02-88
Липецк т. (4742) 90-06-85, Курск т. (4712) 36-00-87
Орел т. (4862) 78-12-64, Тамбов т. (4752) 43-54-61
Белгород т. (4722) 50-05-84,  Москва т. (495) 560-48-82
info@abireg.ru

Картотека
Группа Абирег использует систему проверки контрагентов Картотека.ru
Создание сайта - "Алекс"
Яндекс.Метрика