Конференция по продажам

 
    
     
   
    

«Продажник» – это звучит гордо

20.02.2013 16:57
Евгения Курилова

Для многих людей в нашем обществе установился стереотип, что профессия менеджера по продажам не самая престижная. Не каждый  работник этой сферы может с гордостью сказать, что он работает продавцом. Убедиться в том, что хороший «продажник» – это звучит гордо, нам помог семинар Евгения Котова. Здесь о многих вещах мы узнали впервые, что в некоторой степени поменяло наше представление не только о продажах, но и о профессии менеджера по продажам.

«Продавец – это человек, который является экспертом в том, как общаться и ладить с людьми», – главная, на наш взгляд, мысль, которую должны были уяснить для себя участники семинара. Как стать в этом экспертом? Есть два фактора, помогающие менеджеру по продажам стать асом общения: уверенность и тренировки.

Уверенность в себе, своей компании, своем продукте. Три составляющие уверенности позволят менеджеру по продажам достичь в отношениях с клиентом  главного – доверия, что в свою очередь принесет финансовые вложения. «Уверенность = доверие = деньги», – таков должен быть девиз «продажника», по мнению Котова.

Второй фактор – тренировки. Особое внимание стоит уделить «сложным» клиентам. В большинстве случаев менеджеры по продажам «откладывают» общение с такими клиентами в дальний ящик, тем самым совершая огромную ошибку. «Тренируйте мышцу общения», – говорит Евгений Котов. Именно с такими клиентами необходимо выстраивать отношения в первую очередь. Это способствует созданию  «иммунитета» в вопросах разрешения конфликтных и сложных вопросов и позволяет отработать технику работы с возражениями.

Нужно исключить некорректное общение с клиентом: не стоит всем своим видом показывать, что вы желаете денег клиента! Это приводит к тому, что у него возникает негативная мысль: «Опять будет продавать…», а это приводит к «препятствию» и нежеланию сотрудничать. В первую очередь, задача продавца – убрать из разума клиента идею, что вы будете продавать.

Что же нужно делать, чтобы клиенту было комфортно с вами общаться?

Менеджерами по продажам ежедневно используется определенная последовательность работы с клиентами, так называемые 5 шагов продаж: поиск клиентов, установление контакта, выявление потребностей, презентация, завершение сделки/работа с возражениями. Но в большинстве случаев уже на первоначальном этапе общения с клиентом «продажники», независимо от их опыта продаж, совершают свою главную ошибку – начинают не с «выявления потребностей», а  с «презентации» своего товара/услуги. Это создает «препятствие», вызывает дискомфорт у клиента, так как контакт с ним еще не налажен, но продавец уже пытается рассказать о преимуществах своих товаров/услуг. Тем самым нарушается последовательность продаж, что часто приводит к неудачному для менеджера исходу общения с клиентом. Главное, установить контакт, продать «эмоцию», чтобы клиент был заинтересован в дальнейшем общении.

После того как с клиентом налажен контакт и он готов сотрудничать с вами, перед менеджером по продажам стоит следующая задача: выяснить потребности клиента. Как это сделать? Задавать вопросы. Подготовьте заранее список общих вопросов, которые относятся именно к вашей специфике продаж. Это необходимо для того, чтобы выяснить уже существующие у клиента идеи,  которые в дальнейшем будут использованы в презентации товара/услуги. Таким образом,  получается, что раскрытые с помощью вопросов идеи клиента вы  выдаете как свои.

В процессе выяснения потребностей клиента менеджер по продажам выявляет важный для себя момент: как клиент хочет общаться. От этого выстраивается стратегия презентации. Главная задача на этом этапе – показать клиенту понимание того, что товары/услуги, которые ему презентуют, могут быть ему полезны.

Нередко менеджеры по продажам совершают две грубейшие ошибки при презентации: использование специфической сложной терминологии и отсутствие визуального подкрепления своим словам. Лучшие специалисты сферы продаж всегда разговаривают со своими клиентами на простом языке, с минимальным количеством терминов. Чем проще вы объясняете преимущества своей продукции, тем больше вероятность не услышать в ответ возражения. Клиент не всегда спросит, когда ему не понятно, чтобы не показаться глупым.

Очень важным моментом  при презентации является наличие в арсенале продавца «картинок»: буклетов, сертификатов, фотографий, дипломов. Это помогает внести больше понимания в преимущества вашего товара/услуги. Максимально подкрепляя свою презентацию визуальными составляющими, вы автоматически добиваетесь главной цели  всего процесса общения с клиентом – появления «эмоции», понимания между вами и клиентом. Даже если вы работаете с клиентом по телефону, можно смело направить его, например, на сайт вашей компании и уже в ходе разговора показывать, объяснять, направлять со страницы на страницу, из рубрики в рубрику, параллельно рассказывая о преимуществах сотрудничества с вами.

Есть заблуждение, что для клиента цена является главным показателем при совершении сделки с продавцом. Оно ошибочно. В большинстве случаев клиент выбирает услуги той компании, с менеджером которой ему комфортно общаться.

Взяв на вооружение простые истины продаж, которыми поделился с нами Евгений Котов, вы выработаете систему последовательного ведения клиента, начиная от «холодных звонков» и до завершения сделки.

Действуйте иначе, будьте лучшими!

Фото (9)



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
На конференцию приехали спикеры не только из Черноземья, но и Москвы, Ростова-на-Дону,...
 
 
В весьма доступной форме, иллюстрированной примерами и сравнениями, участники тренинга...
 
В Воронеже состоялся региональный финал крупнейшего международного студенческого...
 
 
В Воронеже прошёл тренинг  школы ораторского искусства С.-Петербургской  компании «Альянс Успешных...
     
   
    
     
   
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930 
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"