Александр Левитас: «Инвестиции в образование – самые рентабельные инвестиции из всех возможных»

22.08.2013 17:43
Александр Быстров

В Воронеже прошел семинар «Партизанский маркетинг внутри магазина, ресторана, офиса», посвящённый тому, как без затрат на рекламу привлечь больше посетителей, как поднять продажи и как увеличить сумму среднего чека, используя лишь малозатратные  и бесплатные инструменты. О том, что такое «партизанский маркетинг», какую пользу он несет для бизнеса, а также тенденциях тренингового рынка в России эксклюзивно для «Абирега» рассказал бизнес-тренер  Александр Левитас.

- Александр, 20 августа вы проводите в Воронеже семинар «Партизанский маркетинг внутри магазина, ресторана, офиса». Что полезного на нем может получить руководитель небольшого бизнеса? Или все-таки туда лучше направлять не руководителя, а маркетолога?

- Смотря о каком бизнесе мы говорим. Название семинара говорит само за себя – он учит тому, что делать с того момента, как клиент подошел к вашей двери. На семинаре я не касаюсь темы рекламы в СМИ, в интернете и т.д., а говорю об инструментах, которые можно и нужно использовать с того момента, как клиент уже пришёл у вам. Это нужно для того, чтобы, во-первых, поднять процент конверсии посетителей в покупателей, во-вторых, увеличить средний чек, а, в-третьих, стимулировать людей приходить к вам снова.

-То есть,  в принципе, по большому счету, это все-таки интересно руководителю?

- В зависимости от того, кто в этой компании занимается вопросами маркетинга и ценовой политики. Соответственно, если этим занимается руководитель (в малом бизнесе), тогда надо  идти ему, если этим занимается человек, которому маркетинг отдан на откуп, то соответственно, лучше отправлять его.

- Александр, почему вы увлеклись и стали экспертом именно в партизанском маркетинге? Насколько компания должна быть крупной, чтобы посещать ваш семинар?

- Партизанский маркетинг изначально разрабатывался как инструмент для малых бизнесов, но дальше его просто подхватили компании более крупные, включая даже банки, телеком и т.д. Так что размер компании здесь определяющим не является. И крупная торговая сеть, и маленький магазинчик на 4 кв. м вполне могут использовать «партизанские» методы для себя.

- И почему именно партизанский маркетинг? Чем он вас заинтересовал?

- Так сложилось исторически. Моими клиентами с середины 90-х были именно малые и средние компании. Соответственно, для них приходилось собирать инструментарий, способы привлечения клиентов и увеличения продаж, которые соответствуют трём условиям.

Во-первых, их можно использовать, не имея большого бюджета, а то и не имея никакого бюджета вообще.

Во-вторых, не обязательно быть маркетологом, чтобы ими пользоваться – эти способы может результативно использовать в своём бизнесе человек, который маркетинг в университете не изучал.

И третье – поскольку мы говорим, в первую очередь, о малом бизнесе, у которого нет возможности ждать долго, то очень важно, чтобы маркетинговые инструменты давали отдачу максимально быстро, зачастую в буквальном смысле с сегодня на сегодня. Инструменты партизанского маркетинга обычно начинают приносить прибыль на дистанции от одного дня до пары недель, в крайнем случае, до месяца. Есть инструменты более «длинные», но они являются скорее исключением.

- Насколько ваши идеи востребованы в России и, в частности, по ее регионам?

- Просто загляните ко мне в блог, где стоит мое расписание на эту осень. Ещё не до конца заполненное, оно уже может ответить на вопрос, насколько это востребовано.

- Недорогие инструменты у российских бизнесменов не вызывают доверия. Партизанский маркетинг – не очень затратная вещь. Как вы с этой проблемой боритесь, если вы с ней сталкиваетесь?

- Недоверие бывает, но здесь спасает то, что это незатратные вещи. Если у человека есть сомнения, будет ли партизанский маркетинг работать, мы просто можем с ним определить – какой суммой ему не страшно рискнуть. И тогда мы можем запустить несколько простеньких вещей, которые уже через неделю позволят клиенту понять, насколько мои советы результативны для его бизнеса и насколько имеет смысл двигаться дальше в данном направлении.

В моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» я даю 234 инструмента увеличения прибыли, причем 2/3 из них вообще бесплатные, не требующие вообще никакого вложения денег, либо вложения в пределах стоимости чашки кофе.

-Тогда  можете привести интересные примеры, когда крупные компании решали серьезные задачи техниками партизанского маркетинга? К примеру, поток клиентов увеличить на 30%?

- Сбербанк проводил тендер среди рекламных агентств на проведение рекламной акции для привлечения владельцев бизнеса на кредитование. И этот тендер выиграл один из моих учеников, владелец рекламного агентства. В предыдущие годы Сбербанк в этом регионе рекламировался совершенно традиционными для банков способами - это, в первую очередь, билборды, СМИ – и, соответственно, вы представляете себе порядок цен и размер бюджета.

Мой ученик отказался от любой массовой рекламы, вместо этого он использовал методологию «рекламы точно вовремя», которой я его обучил где-то годом раньше – как сделать, чтобы реклама товара или услуги попала прямо в руки именно к тому, кому этот товар нужен. Тому, кто максимально созрел для покупки. Мой ученик быстро проанализировал, кто и в каких обстоятельствах обычно берет эти кредиты. И обнаружил, что в основном это розница малых форматов. Дальше он проверил, при каких обстоятельствах возникают потребности в самом кредите…

В конечном итоге он провёл рекламную акцию с бюджетом в 30 тыс. рублей, причем это цена за все – за разработку, производство и размещение. Суть заключалась в следующем. Взяли обычную принтерную бумагу А4, на одной стороне напечатали рекламную листовку Сбербанка, что-то вроде: «Не хватает оборотных средств – мы вам поможем!», и дальше, собственно, предложение кредита и все контактные данные. Вторая сторона осталась чистой. Затем эту бумагу сложили обратно по коробкам, курьер проехал по оптовым базам и отдал эти коробки в бухгалтерию со словами: «Подарок от Сбербанка – принтерная бумага для печати накладных». Те были очень рады и начали печатать накладные, счета-фактуры и прочую бухгалтерскую документацию на этой бумаге. В итоге, когда клиент оптовой базы – владелец магазина, сети магазинов –  приезжал и делал там покупку, ему прямо в руки попадает листовка Сбербанка. В конечном итоге, эта реклама с бюджетом в 30 тыс. рублей привлекла Сбербанку в Перми и Прикамье заявок на кредиты на 1,5 млрд. рублей! Это только одна из иллюстраций того, как работает партизанский маркетинг.

Другой пример – в Поволжье. В Волгограде и Саратове у одного из моих учеников сеть строительных магазинов. Он использовал такую вещь, как «картонный продавец», или иначе, «умный ценник». Как ясно из названия, это некоторая расширенная версия ценника, на которой, помимо названия товара и цены, присутствуют дополнительные маркетинговые элементы.

И вот эти ценники стали приносить ему дополнительно около 60 млн рублей в год оборота при затратах всего в десятки рублей.

- Скажите, а Вы ведете статистику тех, кто разобрался в ваших техниках - насколько у них увеличивается прибыль? Есть ли случаи ухудшения показателей?

- Средней статистики, к сожалению, нет, потому что это здорово напоминает анекдот про «среднюю температуру по больнице». Представьте себе: идет семинар, на котором, скажем, сидят 2 человека от «Лаборатории Касперского», там же сидит производитель металлических баков для воды, там же сидит ИП Марья Ивановна Пупкина… делать для них какую-то среднюю статистику – занятие совершенно бессмысленное.

Если же говорить о случаях ухудшения, их нет. Повторюсь, даже если что-то не пошло, то речь идет о малых бюджетах и простом внедрении, затраты минимальны и никак не могут повредить бизнесу. Как я обычно говорю: «Самое страшное, что тут может случиться – в следующем месяце на три чашки кофе меньше выпьете».

Естественно, если какой-то инструмент не работает, то мы его просто больше не используем, списываем те 20 долларов, которые мы на него потратили, и движемся дальше – ну а те способы маркетинга, которые работают и приносят прибыль, мы продолжаем использовать и дальше, чтобы они приносили прибыль снова и снова.

- А вот какой-то случай максимального извлечения средств из бизнеса с применением партизанского маркетинга назовете?

- Например, один из моих учеников, Дмитрий Мельников из Хабаровска, в 2012 году увеличил чистую прибыль в 15 раз. Но это был не один прием, это было комплексное внедрение многих приемов – партнерства с другими бизнесами, создание новых продуктовых линеек и т.д.

- Александр, в какой, по вашему мнению, стадии развития в России находится рынок тренинговых услуг. Каким вы видите его будущее? Какие недостатки видите?

- Главный недостаток – это то, что в России средний бизнесмен пока еще не понял одну простую вещь – что деньги, вложенные в обучение, это не потраченные деньги, это инвестированные деньги. Говоря по-простому, если у вас есть 1000 рублей, то самая лучшая инвестиция - это купить пару хороших книг по маркетингу, бизнес-процессам, по рекламе. Если у вас есть 10 тыс. рублей, то самая лучшая возможная инвестиция – это хороший семинар у проверенного специалиста.

На Западе это уже давно общеизвестно. Простая иллюстрация – это тиражи книг на Западе и в России. На Западе, когда говорят о деловом бестселлере, обычно имеют в виду книгу, изданную тиражом в сто тысяч экземпляров и более, и еще есть категория супербестселлера – это книги, вышедшие миллионными тиражами. А в России те же самые книги выходят хорошо если тиражом в 5 тысяч экземпляров, а обычно и того меньше.

Соответственно, есть все основания считать, что российский тренинговый рынок пока что довольно слаб – из-за того, что ещё не созрели клиенты.

Впрочем, рынок уже прошел стадию «памперса», когда вообще никто не знал, чему и как учить, было огромное количество непрофессиональных тренеров – когда человек, прочитавший от силы две книги, шел бизнес-тренерствовать, и когда один и тот же «тренер» готов был вести любые темы, от продаж до сексуальной гармонии.. Сейчас уже сложилась специализация тренеров, практически во всех основных нишах появились знаковые фигуры, «эксперты №1».

Видимо, дальнейшей тенденцией станет, во-первых, более широкий охват рынка, когда больше людей начнут читать и учиться, и, во-вторых, пойдет еще большая узкая специализация. То есть, если сегодня, есть известные тренеры по продажам, тайм-менеджменту,  то, видимо, постепенно будут появляться известные тренеры по продажам автомобилей, по тайм-менеджменту для IT-специалистов и т.д.

Хочу отметить, что в России очень сильное запаздывание - то, что в Америке уже давно становится общеизвестным, в Россию только заходит. Я в этом убедился в том числе и на своём примере – в книге «Больше денег от Вашего бизнеса» я описываю один из рекламных приемов, который до выхода книги в России практически не встречался, а сейчас активно используется. Все бы хорошо, только я его описываю со ссылкой на Артура Шелдона, который в своей книге на английском описал его в 1902 году. Получилось запоздание на 110 лет. И со многими другими рекламными, маркетинговыми продажными технологиями история та жа.

Скажем, в этом году  в октябре в Россию в первый раз приедет Нью Рэкхем - в обучении продажам эта фигура может быть сравнима с Майком Тайсоном в боксе или Германом Титовым в космонавтике. Это фигура мирового масштаба, по его методикам давно учатся все корпоративные продажники на Западе, и вот, наконец, в первый раз его нога ступит на российскую землю.

И последняя тенденцию, которую я вижу – постепенно отсеется шелуха. Мальчики, прочитавшие две книжки, отсеялись еще в 2008 – сейчас будут отсеиваться те, кто прочитал 5 книжек и пересказывает их.

-То есть профессионалов на рынке станет больше?

- Скорее всего. Есть авторы, разработчики – и есть пересказчики. Сейчас пересказчиков, к сожалению, больше – легче повторить чужое, чем создать своё. Я надеюсь, что спрос на авторские методики вырастет, и это заставит тренеров повышать свой профессионализм и вести собственные разработки.

- Александр, дайте универсальный совет всем руководителям.

- Универсальный совет может быть только один. То, что я уже говорил: помнить, что инвестиции в образование – самые рентабельные инвестиции из всех возможных. Те, кто не учится, автоматически отстают от тех, кто хоть что-то вкладывает в обучение. А те, в свою очередь, отстают от тех, кто учится постоянно.

Никакого другого  универсального совета, к сожалению, быть не может. Единственный универсальный совет – это вкладываться в обучение и понимать, что это не мода, а инвестиции в бизнес, которые, безусловно, окупаются.

---

О герое интервью: Александр Левитас - международный бизнес-тренер и консультант (Израиль), обладатель титула «Лучший бизнес-тренер России». Признанный эксперт №1 по партизанскому маркетингу – малобюджетным и бесплатным способам привлечения клиентов, удержания клиентов, увеличения прибыли с клиента, что поднимает прибыль компании без увеличения затрат на рекламу и маркетинг. Автор бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса», лучшей книги года по маркетингу по версии E-xecutive.Ru, раскрывающей 234 приема увеличения прибыли.



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
Восемь шагов, помогающих решить извечную проблему директоров по...
 
 
«Абирегу» не знаком информационный голод, потому что мы всегда в курсе тенденций в медиа-индустрии. Один из...
 
В Воронеже в рамках проекта Alfa Business Forum состоялся мастер-класс ...
 
 
В вашей компании произошло какое-то плохое событие - авария, катастрофа, пожар и т.д. И нужно реагировать – правильно...
     
   
    
     
   
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"