Как повысить эффективность переговоров с сетями

16.09.2013 17:50
Ольга Орлова

В Воронеже 12-13 сентября прошел III Форум маркетинговых коммуникаций - 2 дня уникальных знаний и опыта от лучших представителей индустрии рекламы, маркетинга и PR. Признанные эксперты и гуру дали практические инструменты по выводу бизнеса на новый уровень и предложили эффективные решения волнующих вопросов. Кстати, на форуме выступали не только воронежские спикеры, но и приглашенные мэтры.

В рамках форума 12 сентября состоялся мастер-класс «Практические Инструменты Прибыльного Роста Клиентов» Павла Владыченко (Руководитель Проектов Ясные Решения (Агентство «Качалов и Коллеги»).

На мастер-классе Павел Владыченко рассказал гостям форума о 7 ключевых выгодах Закупщика и их 10 Заповедях. Обсудили, что говорят закупщики о поставщиках, чем они недовольны, и что им нужно.

Опыт подсказывает, что закупщики обычно отжимают поставщиков по цене, выбивают бонусы и заявляют большой объем закупки, который потом не выполняют.

При этом важнее всего Закупщику выстроить  стратегическое партнерство с поставщиком и понимать, в чем поставщик лучше других. А недовольны закупщики бывают тем, что менеджер Поставщика не может рассказать о стратегии развития компании, четко сформулировать свои цели, демонстрируя при этом отсутствие навыков презентации и знаний  о своем товаре. И при этом постоянно повышают цены!

Семь ключевых выгод Закупщика представлены на качелях


 
Обратите внимание: отсутствие преимуществ перед другими компаниями Поставщик вынужден компенсировать деньгами. Суммы достигают астрономических значений, когда Поставщик ничего кроме  денег не готов предложить Покупателю.

При этом большинство российских менеджеров с двух сторон допускают типичные ошибки:  

Проводя подготовку к переговорам, каждый менеджер по продажам должен вспомнить и уметь противостоять

10 Заповедям Закупщика:

1. Никогда не проявляйте энтузиазма к партнеру по переговорам.
В начале переговоров всегда будьте скептичны, безынициативны и нерешительны.

2. Негативно реагируйте на первое предложение.
Никогда не признавайте, что сделанное предложение «откровенное», «заманчивое», либо «лучше, чем у конкурента».
Всегда эмоционально выражайте удивление и сразу оказывайте давление на оппонента, используя выражения типа «Что?», «Вы, наверное, смеетесь» и т.д.
Принятие первого предложения разочаровывает обе стороны: Покупатель чувствует, что он мог бы потребовать больше, продавец жалеет, что не предложил меньше.

3. Просите невозможного.
Возможно, что завышенный запрос совпадет с тем, что другая сторона готова отдать.

4. Не торопитесь идти на компромисс 50/50.
Пусть продавец делает работу сам, а у Вас будет возможность для маневра.
Помните, что продавцу платят за то, что он продает.

5. Не идите на уступки без чего-либо взамен.
«Если я сделаю это, что Вы сделаете для меня?»

6. В паре делитесь на «хороших» и «плохих».
Если такую же тактику применяет продавец - всегда обращайтесь к «плохому парню».

7. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию.
Все время повторяйте одно и то же возражение (испорченная пластинка).

8. Никогда не соглашайтесь ни с чем во время встречи.
Пусть партнер чувствует себя не уверенно.

9. Никогда не принимайте решения сразу.
Сошлитесь, что вам надо посоветоваться с руководством.
Опытный переговорщик никогда не выступает в роли единственного человека, принимаемого решения.

10. Владеть исчерпывающей информацией о поставщике и его запросах.
Не отвечайте на вопросы продавца, пока он не ответит на ваши.

Обратите внимание - большинство  международных и российских продовольственных сетей (в Воронеже тоже они присутствуют) ими пользуются постоянно.

Таким образом, дорогие читатели, осуществляя подготовку к переговорам к сетям, в обязательном порядке:
1. Подготовьте презентацию:
a. Кратко расскажите о компании;
b. Предоставьте основную информацию о продукции  и дистрибьюции;
c. Донесите и докажите выгоды при работе с компанией;
d. Укажите контакты.

2. Определите в чем Вы как Поставщик лучше конкурентов на 20-40%. Или сможете быть лучше. В переговорах продемонстрируйте это на конкретных примерах.

3. Подготовьтесь к негативу, нелогичности в аргументации. Будьте ясны и последовательны.

Выполнение указанных рекомендаций позволит вам сократить время на заключение контракта и увеличить его стоимость.



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
Восемь шагов, помогающих решить извечную проблему директоров по...
 
 
«Абирегу» не знаком информационный голод, потому что мы всегда в курсе тенденций в медиа-индустрии. Один из...
 
В Воронеже в рамках проекта Alfa Business Forum состоялся мастер-класс ...
 
 
В вашей компании произошло какое-то плохое событие - авария, катастрофа, пожар и т.д. И нужно реагировать – правильно...
     
   
    
     
   
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"