Вебинар 21 июля

 
   
 
 

 

     
   
    
     
   
    

Талантливый бизнес – всегда монополия

15.11.2011 17:45
Ольга Юдина

Его часто называют романтиком, говорят, что его бизнес – вовсе не бизнес, а способ развлечения. А он лишь поправляет: «Устойчиво выгодное развлечение». Он продает чьи-то мечты и воспоминания и доказывает, что даже торговля воздухом может быть честной. Президент и владелец группы компаний «Руян» Александр Кравцов рассказывает о том, как создать бизнес из собственных увлечений.

- Компания «Руян» создала целый ряд успешных брендов: «Раптор», «Москитол», Gardex, Salton, Forester, Norveg, «Экспедиция» и т.д. Вы знаете какой-то секрет?

- Я думаю, что законы, которые делают компании успешными, примерно одинаковы. Старую фразу «Каждая семья несчастна по-своему, а счастливые счастливы одинаково», к организациям тоже можно применить.

Мне 43 года, из них я 18 лет занимаюсь бизнесом. До сегодняшнего дня я абсолютно уверен, что конкуренция – это практически всегда бездарный бизнес, талантливый бизнес – всегда монополия. Мы всегда торговали тем, чем больше никто не торговал.

- С чего начинали?

- Например, в 92-м в Лужниках, когда все продавали шубы и зимние сапоги, мы единственные торговали купальниками, потому что это был ноябрь, февраль и т.д. Потом мы стали продавать аэрозольную краску «Саламандр», ей тоже в России, кроме нас никто не занимался.

Мы начинали сразу после института, пытались применить полученный в «керосинке» (Московской нефтяной академии) багаж знаний на практике, использовали геологическое образование для поисков бизнеса на стыке ниш. Например, есть рынок обуви и рынок косметики, стать на них номером один трудно. Но на их пересечении есть рынок обувной косметики. И в середине 90-х мы очень легко стали номер один в обувной косметике. В этой нише в тот момент бодаться было не с кем. Нас всех кусают летом комары, мы создали три бренда и монополизировали этот бизнес на территории России и бывшего Советского Союза, обогнав ближайших преследователей в разы. К 2000 году оборот компании составлял около 50 миллионов долларов в год. Мне было чуть больше тридцати, и я понимал, что всю жизнь тратить на зарабатывание денег можно, но не очень нужно.

- Что мешало сразу начать с того, что вы делаете сейчас?

- Сначала надо было научиться делать бренды. И первой созданной нами торговой маркой был «Раптор». Затем должно было придти понимание, что есть просто бренды, а есть бренды веры, образа жизни. Есть просто работа за деньги, но бывает иначе. Остановите сейчас на улице 100 молодых, талантливых, красивых людей и спросите, хотят ли они всю жизнь заниматься производством средства от комаров или гуталина. Вряд ли они ответят вам утвердительно. Но расскажите им про «Экспедицию», про возможности реализоваться в разных областях, и вам, скорее всего, ответят положительно. До этого надо было дойти.

- На каком мировоззрении основана компания «Руян»?

- Года через два после создания «Руяна» мы сформулировали идеологию, которая, в общем, неизменна до сих пор: ответственность за будущее компании как за своего ребенка. Это легко сказать, но трудно сделать. Аллегория достаточно простая: если мама отвечает за то, чтобы ребенок был сыт, он будет сыт. А если мама будет говорить: я не кулинар - не умею готовить, я не электрик - не умею чинить плиту, я не бизнесмен - не могу заработать денег на продукты, то все будет печально. Но в жизни традиционно мы встречаем такую историю, когда человек говорит: «Я понимаю производство продуктов на территории Китая, но не разбираюсь в логистике, я понимаю в логистике, но не разбираюсь в юриспруденции, я понимаю в юриспруденции, но не разбираюсь в продажах» и т.д.

Люди часто сами себя загоняют в то, чтобы быть человеком-функцией. Как в регулярной армии, есть, например, взвод разведки, взвод связи и другие подразделения-функции, а есть партизаны или группа специального назначения, где каждый, по сути, человек-оркестр.

- Сегодня «Руян» - это производство и дистрибуция снаряжения, розничная сеть, рестораны, интернет-магазин, туристическая компания, бизнес-серфинг-школа, гонка «Экспедиция-трофи», кругосветное путешествие Around The World, Руян-город, бренды Expedition, Expetro и многое другое. Как вы все успеваете?

- Люди не устают, если по ходу дня, недели, месяца меняют род занятий. Если ты один час занимаешься собеседованием с новыми людьми, час – финансовой аналитикой, час – новыми товарами или продажами, час – дизайном магазинов, то устаешь гораздо меньше, чем тогда, когда целый день занимаешься чем-то одним.

Все уже придумано раньше, всегда можно использовать то, что уже есть. Например, спецназ по уставу три часа воюет, 15 минут спит. В Руян-городе мы сделали тихий час в середине дня, во время которого надо отдыхать, нельзя лежать с ноутбуком и смотреть в экран. Если вы в середине дня поспали хотя бы 15 минут, вторая половина дня проходит гораздо эффективнее.

Во время второй мировой войны Черчиллю было уже 65 лет, и никто не мог понять, откуда у него столько работоспособности. Он сам говорил, что никогда не стоял, когда можно было посидеть, и никогда не сидел, когда можно было полежать. Но главное, каждый раз, когда уставал, он спал 15 минут.

Мы меняем офис в среднем раз в год, и в каждом делаем комнату для сна, куда любой сотрудник, когда захочет, может пойти и немножко подремать.

- А зачем так часто менять офисы?

- В бизнесе важна способность получать удовольствие от неопределенности. Если у вас один и тот же офис, один и тот же стол, один и тот же стул, в шкафах накапливаются виртуальные скелеты. И даже если у вас что-то получалось вчера, совершенно не очевидно, что завтра это будет также получаться. Сейчас среда стремительно меняется, и это всех - в том числе и меня - напрягает. Но, меняя офисы, мы учимся получать удовольствие от перемен, радоваться новому, не зависеть от обстановки. Мы пытаемся силой вытащить себя за пределы Москвы, некоторые сотрудники уже проводят в столице не больше 25% времени.

Летом мы делаем большие плоты с номерами люкс, полулюкс и стандартным размещением, банями, барными стойками, музыкой, шеф-поваром, официантами. Они перемещаются со скоростью 3–4 километра в час по рекам Центральной России. Есть спутниковый Интернет, можно работать, брать с собой креативную группу и заниматься тем же, чем в Москве, но совершенно в другой среде. Люди устают от того, что вокруг ничего не меняется. А здесь ты сидишь на плоту, и мимо тебя движется берег. Сносит крышу всем.

- Что для вас ответственность в бизнесе?

- Я очень не люблю контролировать людей, пытаюсь им доверять, как мне доверял отец. Я рос на Крайнем Севере, в Салехарде, и начал охотиться в шесть лет. До сих пор не понимаю, как у отца хватало смелости в 7-8 лет отпускать меня одного с ружьем в тайгу, в тундру. Мне сейчас страшно представить своего сына, который в таком возрасте уйдет на охоту. Отец говорил: «Если ты заблудишься, мы тебя не найдем. Если ты вывихнешь ногу, мы тебя тоже не найдем, поэтому ставь ноги аккуратно. Если ты случайно выстрелишь в человека, то на охоту ты больше никогда не поедешь, поэтому ружье должно быть на предохранителе и не может быть направлено на человека».

У нас в экспедиции есть традиционный тост: «Давайте выпьем за наших родителей, потому что все, что у нас есть хорошее, - от них, а все, что плохое, – от нас самих!»

В начале 90-х в нарождающемся диком бизнесе все друг другу не доверяли. А я и тогда считал, и сейчас считаю, что если ты смотришь человеку в глаза и видишь, что он живой, позитивный, то он, скорее всего, тебя не обманет без крайней необходимости. Мы решили, что не хотим тратить силы на контроль наших сотрудников. Мы работаем, только опираясь на людей и только доверяя. В этом кайф и опасность… Понятно, что иногда доверие оказывается обманутым, и тогда я говорю: разве я давал повод так ко мне относиться?

- Если человек вас обманул, вы с ним расстанетесь?

- Безусловно. Мы прощаем ошибки, но не прощаем безответственности.

- Вы стали одними из первых в России «Made in China». Почему?

- Создание новых товаров, новых продуктов – это одна из основных компетенций нашей компании. Я до 1997 года верил в материальное производство в России. Мы даже создали в Подмосковье несколько заводов с импортным оборудованием. Но потом мы одними из первых научились работать с глобально распределенной информацией. И тогда, по сути, у нас главным образующим предприятием в компании стала библиотека, в которую складывается информация о создании товаров.

- Что значит работать с глобально распределенной информацией?

- Строго говоря, когда ты конструируешь или создаешь новый продукт, ты можешь взять в одной стране упаковку, в другой стране наполнение к этой упаковке, в третьей стране дизайнеров, сам это все спродюсировать и получить лучшее соотношение «цена-качество». Еще когда мы занимались бытовой химией, мы поставляли в Китай сырье из Германии, какие-то составляющие из Италии и получали лучшее соотношение. И лет 10 назад в Китае было немного русских, кто умел это делать, да и сейчас не очень много.

- Как появилась идея создания «Экспедиции»?

- С инсектицидами и обувной косметикой мы достаточно быстро добились оборота в 40-50 миллионов долларов в год, у нас было устойчивое лидерство на рынке, и нам было скучно. На тот момент в компании было пять акционеров, мне принадлежал контрольный пакет.

Мы полетели на Север по схеме: туда вертолетом, а обратно без продуктов. Поскольку нужно было подбадривать товарищей, я придумал шутку, что когда мы вернемся, откроем ресторан с блюдами из тех продуктов, которые тут, на Севере, водятся.

В Москве на тот момент было две тысячи ресторанов, была масса людей, которые называли себя профессиональными рестораторами. Но в отличие от большинства из них мы решили в ресторане «Экспедиция» делать правду.

- Каким образом?

- Мы придумали две истории. Первая идея в том, что 100% персонала должны сами путешествовать: повара, официанты – все. Они попадают в места, где ловится рыба или собираются орехи и ягоды, и за счет этого могут честно этих продуктах рассказать. Если мы придем в любой ресторан Москвы и спросим, откуда там лосось, то в лучшем случае услышим, что он норвежский и охлажденный. Никто не скажет, что этого лосося пичкали генетически модифицированным комбикормом. А в ресторане «Экспедиция» мы говорим: это кижуч с Камчатки, это палтус из Мурманска. Мы работаем на чистых территориях Крайнего Севера, Сибири, Дальнего Востока. И для нас трагедия, когда официант не может рассказать, чем ленский омуль отличается от байкальского. Мы знаем людей, которые нам продукты поставляют. Когда есть не обезличенный поставщик, а человек, который своим авторитетом отвечает за то, чтобы рыба была правильно заморожена и доставлена, это уже авторизованный продукт.

– А вторая история?

- Мы воспитали в официантах, или мы их еще называем «хозяева зала», способность смотреть на гостя на равных. Я знаю нескольких министров российского правительства, которые приходят в наш ресторан специально на определенных официантов, и я думаю, что если мы потеряем этих официантов, то и гостей потеряем тоже.

Например, как-то раз приходит в ресторан важный тип с тремя охранниками и начинает вытирать приборы на столе салфеткой. Хозяйка зала Лера подходит к нему: «Уважаемый, не трудитесь, давайте я вам принесу одноразовую пластиковую посуду». Он, то ли министр, то ли неважно кто, поднимает глаза и говорит: «Вы серьезно?» – «Абсолютно. У нас есть одноразовая пластиковая посуда, специально для таких гостей, как вы». С тех пор он с ней дружит. Говорит, что только в нашем ресторане не вытирает приборы салфеткой.

- Как вы мотивируете людей?

- В России люди работаю не за деньги, а за что-то другое: за уважение, заботу, перспективу, тусовку, идеал, соборность, служение. Деньги в этом списке на четвертом или пятом месте. Мы всегда пытались затронуть иррациональные струнки в душе человека. Первый большой проект, который мы делали, – постройка храма в Антарктиде. Каждый сотрудник компании в течение двух лет, пока шло строительство, знал, что есть континент Антарктида, там есть станции 40 стран, но нет ни одного храма. Когда мы строили первый православный храм в Антарк¬тиде, люди готовы были сделать все просто за гордость, что они в такой компании работают.

В 2004 году мы решили сделать сложнейшую в мире внедорожную гонку Мурманск - Владивосток. В 2012 году она пройдет уже в пятый раз. Во время гонки  мы привозили, например, Boney M на лед Байкала. Могу вам сказать, что Boney M на льду смотрятся очень эротично. Город Иркутск до сих пор помнит это большое событие.

Все, созданное «Руяном», – чемпионство, будь то средства от комаров, обув¬ная косметика, товары для гриля, шашлыка-барбекю или премиальное термобелье. Все бренды - лидеры. В гонке «Экспедиция-трофи» мы говорим: «Кто выигрывает серебро, проигрывает золото». Внутри у себя мы используем фразу «Второй – это первый из проигравших». Это особый настрой людей. Мы не можем позволить себе неприбыльный проект.

- А конкуренты у вас есть?

- За нами часто следят, часто пытаются копировать. Мне это нравится. Сальвадор Дали говорил: «Блаженны подражатели, им достанутся наши недостатки». Но почему-то лучшие наши идеи конкуренты боятся копировать.

В отличие от других мы к соотношению «цена-качество» добавляем историю, честно прожитую на себе, поэтому всегда выигрываем. Пока у нас хватит сил, энергии и радости жить такой жизнью, и люди будут это видеть, в это верить, нам простят высокие цены, огрехи в качестве и так далее. Как только мы начнем лгать, нас как компании не станет.

Вообще, все за всеми следят, и все всех копируют. Но кто-то это делает профессионально и талантливо, а кто-то – бездарно. Например, мы в Канаде взяли принт Canadian fast food: медведь, бегущий за человечком на фоне елочек. Слово Canadian заменили на Siberian. Думаю, мы продали более 50 тысяч футболок с этим принтом и под нашим брендом.

- Как появляются идеи для «Экспедиции»?

- У нас одно из главных правил: делать либо обычные продукты из необычных материалов, либо необычные продукты из обычных материалов. Например, мех. Все носят шубы или шапки из меха. Есть мех как категория, а есть подарки. На их пересечении мы нашли нишу варежек из меха и фактически монополизировали ее.

Это серьезная деятельность. Мы защитили слово «Экспетро», произошло от глагола «экспетрить»: «Экспедиция» плюс «петрить» – в смысле, думать. В результате появляются продукты с высокой добавленной интеллектуальной стоимостью. Например: мы продали  тысяч 700-800 наборов «Все для секса в экстремальных условиях». Это моя традиционная тема на стыке ниш между снаряжением, гигиеной – там есть влажные салфетки и другие необходимые вещи – и юмором. Скажем, там есть кубики: на гранях одного – места, на гранях другого – позиции для секса. Рыночная цена такого продукта – $17-18. Если мы возьмем то, что в обычных компаниях назвали бы себестоимостью, это было бы $2. На самом деле, чтобы делать такие продукты, нужно 50 загранкомандировок. Еще можем пересчитать стоимость моего рабочего времени. Для нас все это ложится в себестоимость.

- Вы экстремал в бизнесе?

- Знаете, чем экспедиция отличается от «походного» туризма? Туристы идут с целью получить адреналин, что-то сфотографировать, пережить какой-то опыт. А экспедиция – это путь к некой цели. И если ты идешь профессионально – нет никакого экстрима. Миссия «Экспедиции» - будить веру в живое, настоящее. Этой миссией мы проверяем продукты, проекты, партнеров, людей.

- «Экспедиция» давно стала легендой, ее приводят в пример бизнес-тренеры. Есть ли в вашем бизнесе самая яркая «фишка»? Что вызывает больше всего гордости лично у вас?

- Мы с самого начала верили, что «Экспедиция» станет легендой. Но очень часто успешные люди становятся такими «бронзовыми». У них появляются титулы, регалии, охранники и т.п., и они на всех смотрят свысока: «Мы такие крутые». Наверное, наша «фишка» в том, что мы такими не стали.

 

Редакция ШБ благодарит проект "T&P Воронеж" за предоставленные видеоматериалы и помощь в организации интервью.



Видео

Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
Эксперт №1 в России по стратегическому планированию и экономическим сценариям, Сергей Макшанов рассказал...
 
 
Что заставляет сжиматься российскую экономику? Почему одной лишь «дубиной» нельзя навести порядок в...
 
 
Повышение дохода – это основная мера, которую вам необходимо противопоставить...
     
   
    
     
   
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"