Персонализация продаж

09.10.2014 16:39
Лада Григорьянц

6 октября в Воронеже состоялся тренинг одного из самых востребованных тренеров-консультантов Александра Деревицкого «Персонализация продаж». Организатором тренинга выступила консалтинговая компания «Ресурс» (Белгород).

Александр Деревицкий – сертифицированный бизнес-тренер (сертификат TACIS), эксперт по агентским продажам и сетям, создатель крупных фирм в России, Украине и Беларуси. Автор 9 книг по продажам. Многие знают Деревицкого, благодаря особым усилиям по разработке агентурных технологий продаж. Наряду с традиционными средствами, он во время обучения коммерсантов прибегает к актерскому мастерству, режиссуре, дипломатии, использует опыт спецслужб, разведки, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.

Итак, когда собрались все желающие повысить свой профессиональный уровень, состоялось знакомство с тренером. Александр оказался улыбчивым, говорливым и очень легким человеком. От него сразу повеяло теплом, которого так не хватало в холодном зале. Быстро представившись, он четко обозначил программу мероприятия и плавно перешел к самому тренингу и тем вопросам, ответы на которые так не терпелось получить всем собравшимся.

Персонализированные продажи. Что это такое? Это продажи, нацеленные на «конкретного Ивана Андреевича». Нужно верно определить того, кто будет принимать решение. И только тогда и именно с ним устанавливать контакт и проводить впоследствии переговоры. Увидеть персону своего собеседника. Под него адаптировать подачу информации о своей компании. По сути, это умение «целиться» в конкретную персону. Персонализированные продажи всегда дороже и дольше, чем, к примеру, конвейерные. Зато они дают более качественную отдачу и результат.

Для начала нужно определить направления поиска. Ресурсы уникальных предложений: товарный ресурс, торговый или информационный. Затем следует подготовка первого контакта. С кем вы будете говорить, о чем, какие результаты хотите при этом получить.

Была рассмотрена интересная техника преодоления «блокеров» разного уровня. Если сделать их «друзьями», они помогут вам выйти на уровень первых лиц, принимающих решение.

К встрече с клиентом необходимо тщательно подготовиться:

  • собрать информацию для обладания всеми необходимыми сведениями о своем потенциальном деловом партнере и его фирме;
  • четко определить цели и создать условия для гибкой тактики;
  • сформулировать представление о двусторонних целях переговоров;
  • составить план, что повысит шансы для получения более успешных результатов переговоров;
  • не забывать об экономии времени – своего и партнера;
  • сознательно настроиться на партнера и на удовлетворение его потребностей.

Помните, подготовка обеспечит уверенность, свободу, защитит и убережет от неожиданностей и стресса.

Итак, вы подготовились, и вот она – встреча.

Первое впечатление формируется за 15 секунд. Очень важно грамотно использовать этот промежуток времени и успеть создать правильную атмосферу: улыбнуться, вовремя сделать небанальный комплимент, среагировать на юмор клиента… Не забывайте, что с каждым нужно говорить на его «языке». Не загружайте терминологией и не ведите себя расслабленно. Одним словом, будьте с ним «на одной волне».

Необходимо не только слушать, но и слышать клиента. Запоминать то, о чем он вам говорит.

Существуют непреложные правила слушания:

  • перестаньте говорить;
  • сопереживайте говорящему;
  • сдерживайте свой характер;
  • задавайте вопросы;
  • покажите говорящему, что вы готовы слушать;
  • помогите говорящему раскрепоститься;
  • устраните раздражающие моменты;
  • будьте терпеливым;
  • не допускайте споров и критики.

Как правило, при встрече с клиентом мы составляем его психологический портрет, вместо того, чтобы собрать о нем факты, которые помогут нам правильно сориентироваться и грамотно провести сделку.

И не забывайте задавать вопросы. Так вы получите максимальную информацию о клиенте в сжатые сроки. К тому же, это повысит его значимость, что, безусловно, положительно скажется на результате переговоров. И ни в коем случае нельзя спорить с клиентом! Даже если вы не согласны с тезисами клиента, всегда можно согласиться с его эмоциями.

Типология вопросов:

  • информационные;
  • ознакомительные;
  • альтернативные;
  • провокационные;
  • заключающие;
  • встречные;
  • направляющие…

И еще многие другие, очень важные и помогающие грамотно и продуктивно провести ваши деловые переговоры.

Важно быть разным и непредсказуемым. «Есть такая профессия – быть интересным». Это и есть залог успеха продавца.

В конце тренинга участники разделились на три команды и получили задание от тренера. Несмотря на то, что уже близился вечер, с большим азартом члены команд принялись за его решение – дружно, весело и с интересом. В заключение были озвучены варианты каждой из команд, которые бурно обсуждались и были дипломатично скорректированы Александром Деревицким.

Затем было поздравление с отличными результатами, вручение дипломов, фото на память и пожелание от Александра: «Доброй охоты, господа!»

Фото (3)



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
Любой тренинг начинается до его...
 
 
Сертифицированный бизнес-тренер Стелла Фролова провела один из тренингов по...
 
Основной инструмент, который использую для развития сотрудников отдела продаж моих...
 
 
Вопрос о том, какой он продавец нового времени, задаю себе регулярно. Ведь поиск и адаптация менеджеров по продажам одно из...
     
 

 
    
     
   
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"