Российская неделя продаж ВИП день. Фрагмент 1. Евгений Колотилов о работе с возражениями по цене, как вести себя, когда клиент просит скидку и говорит «дорого». Работа с возражениями клиентов. Любое давление по цене происходит от того, что у конкурента можно купить дешевле. Но кто сказал, что это правильный выбор? В продажах есть три уровня.
Первый уровень -- это транзакционная продажа.Это когда у вас бутылка воды стоит 50 рублей, а за углом 40. С одной стороны, вы уже проиграли. Бывают исключения, людям плевать, и они покупают по 50. Но по большому счету давление начинается, когда за углом то же самое, что и у вас, но дешевле.
Второй уровень -- консультационная продажа.Это когда я говорю:«Давайте вернемся к вашим потребностям и подберем оптимальный вариант воды для вас». Некоторые скажут:«Здорово!» -- но пойдут к конкурентам и попросят продать им подобранную вами воду за их цену. Но будут те, кто скажет спасибо за консультацию и помощь и совершит покупку у вас.
Третий уровень -- стратегический. Здесь я уже обсуждаю с человеком концепцию здорового образа жизни, а вода -- как бы между прочим. «Как вы спите? Как питаетесь?Да, кстати, вот есть хорошая вода...»
