Как всегда оставаться «у руля» в высококонкурентной среде

11.09.2015 21:55

На заре становления профессиональным коучем в области финансов (по системе Hubbard Management), я изучала множество данных и практиковалась на разных компаниях. Как-то в одно и то же время, я рассматривала ситуацию в 2-х компаниях, которые занимались одним и тем же видом деятельности. Одна компания была расположена географически на периферии России (назовем ее «ДАЛЕКО»), а вторая в северной столице нашей Родины (назовем ее «БЛИЗКО»).

Обе компании занимались оптовой продажей аналогичного, дорогостоящего оборудования. И что для меня было удивительно, компания «ДАЛЕКО», была намного успешней компании «БЛИЗКО»!

Компания «ДАЛЕКО», торговала по всей России, а компания «БЛИЗКО» только в своем регионе.

Компания «ДАЛЕКО» имела оборот в 3-4 раза больше компании «БЛИЗКО».

Компания «ДАЛЕКО» имела наценку 100%, а компания «БЛИЗКО» около 50%.

Компания «ДАЛЕКО» работала по предоплате (от 50% до 100% предоплаты), а компания «БЛИЗКО» отдавала оборудование на реализацию и далее имела проблемы со сбором денег.

И это не вникая во многие другие нюансы в различии этих двух, с виду аналогичных компаний.

Я, конечно, не раз и не два читала различные статьи с идеями о том, чем отличаются богатые люди от бедных, но, глядя на эти две компании, сделала собственные выводы. И здесь я хочу описать свои наблюдения за реальными примерами, а не что-то «умное», но неприменимое.

Я часто использую старую поговорку: «Рыба гниет с головы». По аналогии, бизнес начинается с владельца и если уж в нём не все «ВАУ», то и начинать надо с владельца.

Те различия в деятельности двух компаний, о которых я писала выше, это последствия, а не причина уровня ведения их бизнеса. Каков владелец, такова и компания. И я увидела отличия в характере двух владельцев. Один из них не прогибался под рынок и диктовал свои условия, а второй на многие вопросы, например, почему бы не брать предоплату или не увеличить цену, говорил, что есть риск потери клиентов. И так по многим пунктам. Получалось, что владелец компании «БЛИЗКО», очень боялся что-либо менять и принимал чужие идеи, как истину. Его настроение, его эмоции были похожи на страх перед переменами. И у него совсем не было азарта!

Ещё одни важным отличием, на которое нельзя не обратить внимание, является такой фактор как уровень необходимости. Что это такое? Представьте маму, чей ребенок попал под балку, весом 0,5 тоны. Любящая мама поднимет балку и вытащит ребенка. А теперь представьте ту же маму, и вы ей говорите – поднимите балку, подарим Вам яхту! Поднимет ли она балку? Да, если без яхты ее жизнь не имеет смысла… Ну а если без яхты она проживёт, то вряд ли.

Почему некоторым людям достаточно не голодать и быть одетыми, обутыми. А другим ну просто необходимы личные самолеты и яхты? Спросите у себя, что на самом деле для вас жизненно необходимо? Сможете ли вы на самом деле прожить без яхты? Если ответ «да», то скорее всего, у Вас её и не будет.

Есть еще один существенный момент. Часто ли Вам говорили, что Вы на что-то не способны? «Куда Вы лезете?» И что «ЭТО» не Ваше? Видимо владельцу компании «ДАЛЕКО», это говорили не так часто, как владельцу компании «БЛИЗКО», или же он не принимал это близко к сердцу.

И еще, владелец «ДАЛЕКО», рассказал мне, как его компания обанкротилась пять лет назад, и с какого минуса он начинал. Есть ли у вас способность не сдаваться и продолжать что-то делать, если вас постигла неудача? Не подчиняться чужому мнению и вопреки ему идти к победе? Я как-то спросила у владельца компании «Далеко», почему у него все мечты сбываются и цели достигаются, а у других не всегда. Его ответ поразил меня своей простотой. Он сказал, что он, как и все люди, любит мечтать и ставить перед собой амбициозные цели, но в отличии от многих, когда он начинает к ним идти, он не уклоняется и не избегает ничего, что «прилетает» к нему в виде проблем. «Я просто стою и работаю с этими барьерами, а если начинаешь их избегать, то на самом деле просто уклоняешься от поставленной цели и постепенно сходишь с дистанции» - подытожил он. Это как в словах известной песни «Не стоит прогибаться под изменчивый мир, пусть лучше он прогнётся под нас».

Персонал отвечающий за доход компании «ДАЛЕКО» был буквально «заточен» на получение результата и всё их внимание направлялось на поиск клиентов. Эти люди приходили на работу к семи часам утра и делали зарядку на рабочем месте. На глазах слетала сонливость, люди буквально светились энергией и хотели немедленно что-то делать, им уже не нужно было тратить время на раскачку, кофе и пробуждение. Они приходили так рано, т.к. нужно было работать с разными часовыми поясами. А работали там люди в основном молодые, амбициозные. Вечером проводили «собрание успеха», на котором давали подтверждение самым результативным.

Сам владелец компании «ДАЛЕКО» посвящал и посвящает много личного времени найму персонала. При этом надо отметить, что он делегировал своим подчинённым многие функции, а вот найм оставил себе. Вернее сказать, он лично проводит интервью по найму, при этом поток кандидатов обеспечивают сотрудники отдела управления персоналом. Поражает количество. Он делает несколько десятков таких собеседований в день и занимается этим 3 дня в неделю. Сразу вспомнила Стива Джобса – основателя компании “Apple”, тот провёл лично более пяти тысяч (!) интервью по найму. И ещё, владелец компании сам участвует в еженедельном проведении финансового планирования. По одной простой причине, что если доход не планировать и не требовать, то его не будет. И он планирует и требует. Только требует он не методом запугивания, а методом обучения успешным действиям и технологии компании. Сотрудники компании «ДАЛЕКО» много учатся и совершенствуют свой успешный опыт.

В компании «БЛИЗКО» картина совсем другая. Результаты зависят от «незаменимых» сотрудников и каждый раз больше похожи на искусство, большие сделки воспринимаются как чудо. Владелец компании «БЛИЗКО» буквально молится на таких сотрудников и готов их делать чуть ли не соучредителями, раздавая свою собственную учредительскую долю таким людям за их «чудесные» результаты.

В компании «ДАЛЕКО» ситуация выглядит по-другому. Дух этой компании буквально пронизан духом продуктивности и нацеленностью на результат. Руководство ставит очень высокие цели сотрудникам. Но это не формальная цель (производственный план), а то, что на самом деле нужно достичь. Достижения измеряются чёткими показателями – статистиками, эти же статистики и являются основным мерилом результата. Менеджмент компании усердно трудится над тем, чтобы помочь сотруднику достичь своей цели. Опытный менеджер отдела продаж (сам в прошлом успешный продавец) буквально как наседка возится со своими подопечными, передавая им секреты мастерства.

Хочу также зачислить ещё одно очко в пользу компании «ДАЛЕКО» - это правильная структура компании и высокая квалификация управленческих сотрудников. Секрет в том, что люди в одиночку вряд ли достигнут таких высоких целей, а с помощью квалифицированных менеджеров и технологии компании они делают это, получая высокое вознаграждение.

В компании «ДАЛЕКО» постоянно проводятся игры и за лучшие достижения сотрудники отдела продаж получают немалые призы (чаще это машины или даже квартиры). Выходной день у них в субботу, а в воскресенье, к моему удивлению, многие сотрудники находятся на своих рабочих местах. На немой вопрос в моих глазах собственник пояснил: «Базы в Интернете копают, чтобы в рабочую неделю время на поиск новых клиентов не тратить».

Иными словами, в компании «ДАЛЕКО», сотрудники являются источниками дохода и очень редко источниками проблем. Непродуктивные люди здесь просто не приживаются. Конечно, в такой ситуации, когда у вас столько каналов поступления дохода (в компании более 60 продавцов) всегда есть что делить на финансовом планировании и всегда выполняется «Первое правило финансовой оргполитики – доход более важен, чем расход» (его сформулировал Л. Рон Хаббард и недаром оно – первое!) Всегда – это значит каждую неделю. Компания «ДАЛЕКО» обладает высокой платёжеспособностью. К слову сказать, владелец компании в период кризиса 2008 года приобрёл два завода в своём регионе. Недаром он уже тогда применял основы Habbard Management System!

В компании «БЛИЗКО» я часто наблюдала обратную картину. Владелец порой чуть ли не задабривает своих ключевых сотрудников и видно, что он от них находится в сильной зависимости. Компания часто испытывает трудности с оплатой счетов. Найм проводится очень редко и именно поэтому у владельца такая зависимость от «незаменимых» сотрудников.

Глядя на эту ситуацию, я решила свести в сравнительную таблицу всё вышеизложенное.

Получилось так:

Фактор, который влияет на ситуацию и который использует/не использует компания

Компания «ДАЛЕКО»

Компания «БЛИЗКО»

Цели владельца

амбициозные

умеренные

Позиционирование компании на рынке

Чёткое позиционирование: «Мы знаем, как решить ваши проблемы», что позволяет диктовать клиентам свои условия

Компания скорее прогибается под рынок, пытаясь удовлетворить любой заказ и боясь что-либо изменить

Метод обращения с деньгами

Высокая наценка, в основном полная или как минимум, частичная предоплата. Оправдана высоким качеством и скоростью предоставления.

Относительно невысокая наценка. Оплата после предоставления. Качество среднее.

Наличие целей у сотрудников

Амбициозные цели у людей, которые знают, как их достичь и достигают при достижении целей компании!

Цели есть, но они скромные. Личные цели сотрудников не совпадают с целями компании.

Подход к найму персонала

«Широко открытые двери», персонал набирают в больших количествах, люди отсеиваются на стажёрском этапе, критерий отсева – продуктивность. На должность продавца нанимаются молодые люди до 30 лет

Очень избирательный подход, набор персонала идёт слабо

Технологичность деятельности

Отточенная технология

Технология в стадии формирования

Наличие организационной структуры

Есть работающая оргструктура, в которой чёткая вертикаль власти направлена прежде всего на помощь в получении продукта линейного персонала

Оргструктура размыта – все делают всё.

Оценка работы персонала

По результату, который оценивается статистиками, есть результативные сотрудники

По результату, который оценивается статистиками, есть любимчики

Наличие еженедельного финансового планирования

Есть

Есть попытки

Наличие игры, поощрений

Есть, по результатам

Есть, по ситуации в жизни (при нужде сотрудника)

Дисциплина

Высокая

Дружественная

Наличие работающих должностных руководств

Есть тщательно проработанные на практике должностные руководства

Должностные руководства находятся в стадии формирования

Система внутренней подготовки кадров

Много лет существует класс по обучению сотрудников должностным руководствам.

Нет

Действия в отношении дохода

Его требуют и планируют

Больше похоже на самотёк

 

Сделав эту таблицу и посмотрев на неё, я увидела разницу.

И в одной, и в другой компании есть продавцы (трудно вообще сейчас представить какую-либо компанию, в которой нет продавцов), есть определенная сфера деятельности и речь вроде бы идет об очень похожих бизнесах. Но они процветают далеко не одинаково.

На примере этих двух компаний из одной отрасли можно увидеть, что для того, чтобы добиться успеха, на высококонкурентном рынке нужна технология и инструменты. Цели у всех высокие и желанные, вопрос не в целях.

Узким местом является технология, которая отвечает на вопрос КАК достичь этих целей. Те факторы, которые перечислены в первой колонке моей таблицы как раз показывают, что используют те, кто остаётся «у руля» даже в высококонкурентной среде, те кого рынок не сдавливает, те, кто сами распространяют своё влияние на рынке несмотря на его агрессивность.

Не надо питать иллюзий, что сложные вопросы (а рынок очень многогранен) решаются как-то просто. Используйте правильные технологии и правильных технологов, чтобы достичь самых высоких целей. Всё что нужно для этого – ваше желание и наша технология.
 

Ирина Нарчемашвили,
коуч в области финансового планирования



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
Как минимум 50% времени на бизнес-тренинге должно уделяться практике. Иногда эта цифра...
 
 
Как решить проблему доставки заказов, не нанимая слишком много...
 
И чем им сейчас помогают работодатели и...
 
     
   
    
     
   
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"