Как вызвать интерес у инвестора и правильно использовать его ресурсы. Кейс Stafory

02.06.2017 12:29

Треть стартапов каждого набора Акселератора уже подавали заявку ранее и получали отказ. Важно не опускать руки после отказа инвестора — история команды Stafory тому подтверждение: стартап не прошёл в 6-ой набор Акселератора, но попал в 8-ой, получил seed-инвестиции по его итогам, создал новый продукт и сейчас проходит международную программу акселерации от ФРИИ — Techmafia — в США.

Александр Ураксин, сооснователь и COO Stafory рассказал, почему их взяли в Акселератор ФРИИ, в чём польза от работы на площадке, и как их компания — сервис по подбору персонала — развивается после участия в программе.

Без плана, без денег, три отказа

«Наше знакомство с ФРИИ началось на первом Spb Startup Day в 2014 году. Это единственное масштабное событие в городе, которое проводится ФРИИ каждый год и объединяет классные стартапы и представителей петербургской инфраструктуры — «Первый городской инкубатор», iDealMachine, Ингрия. Мы тогда уже работали над Stafory — но ещё не были так хорошо знакомы с методологией lean и customer development. В тот момент мы делали стартап так, как его делать не надо: долго, дорого и основываясь только на собственном видении продукта. Продукт был в стадии MVP, который мы медленно дорабатывали. Мы зарегистрировались на мероприятие, послушали выступления и решили подавать документы во ФРИИ — в 6-ой Акселератор. На стартап-мероприятия ФРИИ — Harvest и Spb Startup Day — мы ходили, чтобы пообщаться с другими предпринимателями и задать представителям ФРИИ несколько вопросов по поводу заявки, на заполнение которой у нас ушло несколько месяцев. До этого нам не приходилось так глубоко изучать свой рынок. В результате мы составили заявку, отправили ее, но в мае получили отказ, суть которого сводилась к тому, что эта ниша переполнена, и фонд не готов инвестировать в нас на текущий момент.

Комментарий аналитиков ФРИИ по отказу в 6-й Акселератор:

«Выбранная сфера высоко конкурентная. При наличии MVP для продуктивной работы в акселераторе требуется подтверждение спроса на предлагаемый продукт: скачивания, MAU, покупка платных сервисов. На сервисе зарегистрировано более 100 кадровых агентств — пока являются тестовыми неплатящими. Команда тестирует гипотезы, монетизацию включат через месяц».

После этого мы подали заявку в Заочный акселератор ФРИИ и даже в акселератор в Махачкале, но и туда нас тоже не взяли.

Как изменить мнение инвестора? Начать продавать!

Через какое-то время мы выкатили продукт — сервис по подбору персонала ресурсами рекрутеров-фрилансеров и кадровых агентств по всей России, начали продавать. После первого отказа мы сделали пивот. Модель монетизации по принципу биржи (продажа лидов) показала свою нежизнеспособность из-за слишком высокой стоимости лида, поэтому мы перешли на транзакционную модель — с комиссией за закрытие вакансии. Параллельно с этим на рынок вышел конкурент — JungleJobs, который привлек 30 млн рублей от двух фондов. В ноябре 2015 мы снова пришли на Spb Startup Day от ФРИИ, а перед этим решили подать заявку еще раз — уже в 8-ой Акселератор ФРИИ. По итогам отбора нам предложили приехать на стартовый интенсив Заочного акселератора 27 ноября, а всего через неделю — собирать документы в очный Акселератор. В конечном счёте, наше участие в Заочном акселераторе плавно перетекло в очный.
 
Метаморфозы в Акселераторе: что может произойти с командой за три месяца

Кроме нас в 8-ой набор прошли еще 27 команд, с которыми мы провели три месяца на одной площадке в Москве. Формат Акселератора полезен тем, что ты можешь встать, подойти к соседнему столу и получить экспертизу в SEO, пройти еще 2 стола — вот тебе экспертиза, знания, контакты в email-маркетинге. Когда нам надо было с одной крупной компанией назначить встречу, мы это сделали с помощью команды, которая сидела через стол от нас в Акселераторе. В Питере, к сожалению, таких площадок и комьюнити по большому счёту нет.

Кратко перечислю основные изменения, которые произошли с командой в Акселераторе:

1. Пересмотрели бизнес-модель и определились с сегментом

В очном Акселераторе помимо инвестиций мы хотели получить новые знания и навыки по продажам и собирались проверить гипотезы. В результате мы переориентировались на новые сегменты — обратили внимание на те из них, которые раньше не рассматривали. К примеру, мы поняли, что хотим идти в сегмент массового подбора, несмотря то, что в executive больше средний чек (который не всегда равен фактически полученным деньгам). В массовом подборе мы также работали по транзакционной модели и старались сократить длину сделки — в этом сегменте сделка закрывалась в десятки раз быстрее. Мы тестировали десятки гипотез, а роль продукта по новой модели выполнял обыкновенный Google doc, в который рекрутеры заливали кандидатов с контактами, — эту инфу отправляли заказчику, он  верифицировал, пришел ли кандидат.

2. Изучили своих клиентов — сделали customer development

В Акселераторе мы поняли: если не изучать клиента, ничего не получится. Надо открыть «черный ящик», посмотреть его, понять, какие есть проблемы у клиента, как их можно решить, и как выстроить этот механизм внутри продукта. Если всё это не сделать изначально, остальные усилия будут бессмысленными. До Акселератора мы не общались с потенциальными клиентами, это мешало сформулировать и понять ценностное предложение, и что конкретно мы продаем клиенту.  Кроме того, мы думали, что у нас только две стороны сделки — рекрутер и исполнитель, но оказалось, есть ещё и третья — кандидат. Чтобы понять, чем живут эти люди, мы стали общаться с ними, изучать, как они ищут работу, на что обращают внимание — проводить customer development — изучать клиентов в помощью интервью — и с этим типом пользователей. Ходили «в поля» — на склады и в общежития, расспрашивали рабочих, какие вопросы задают им операторы аутсорсинговых центров, какие есть проблемы с поиском и подбором этого сегмента кандидатов. Даже пошли устраиваться на работу в несколько таких компаний, чтобы изнутри разобрать весь процесс. Именно тогда мы получили основной инсайт с рынка.

3. Нашли в бизнесе ограничения, которые мешают масштабироваться

Мы разложили воронку подбора персонала, начали изучать узкие места, где рекрутеры делают очень много ненужной работы. Первым результатом работы стало создание удаленного контакт-центра (сорсинг), операторы которого обрабатывали заявки на массовый подбор — в среднем рекрутер обрабатывает 40-50 кандидатов в день, оператор 70-80 кандидатов, так как работает с вакансиями массового подбора.

Боль рекрутеров мы прочувствовали на себе очень хорошо, когда у нас сорвались часть кандидатов у крупного клиента, а операторов не хватало, — мы с партнером сели на прозвоны вместо операторов и работали все майские праздники, прозванивали по 140 человек за день каждый, суммарно по 350 человек в день. Так мы увидели узкие места в подборе кандидата, на которые уходило очень много времени — копирование резюме, удаление дубликатов резюме.

Также мы нашли ограничение, которое не позволяло быстро масштабироваться — очень большая длина сделки.

4. Повысили маржинальность бизнеса

Пока у нас были рекрутеры-фрилансеры, мы работали в ноль, с операторами маржинальность была около 40%. Мы стали тестировать варианты того, как срезать расходы на операторов еще сильнее, автоматизировали часть процессов. Также мы столкнулись с проблемой: приходили заказчики, создавали заявку и пропадали. Поэтому начали брать с клиентов депозит в 50% от вакансии.

Благодаря всем этим действиям за акселерацию наша месячная выручка выросла с 15 до 250 тыс. рублей, мы стали закрывать в 10 раз больше вакансий и увеличили количество рекрутеров по разным направлениям с 250 до 800 за три месяца. Эти результаты мы презентовали на итоговом DemoDay 8-го Акселератора.
 
Кому достанется seed?

Ещё во время Акселератора с нами стали обсуждать возможность seed-инвестиций, а перед нашим выпуском HeadHunter запустил проект HR Space, и на этот раз мы оказались в интересном для инвесторов сегменте. На DemoDay — выпускном Акселератора с презентациями проектов перед инвесторами — к нам подошли инвестиционные менеджеры ФРИИ и предложили запустить процесс сделки на получение seed-инвестиций.

В результате после программы команда задержалась в Акселераторе на май, а в августе мы закрыли сделку с ФРИИ.
 
Тем летом мы встречались еще с несколькими фондами, но разговоры с ними оказались не предметными — до конкретных цифр и интересов так и не дошло.

После привлечения инвестиций мы приняли решение вернуться обратно в Санкт-Петербург, чтобы по максимуму сократить расходы и сосредоточиться на R&D. За три месяца программы я привык сидеть на площадке с тридцаткой других команд, и сидеть с командой в кабинете или маленьком офисе — было немного тоскливо.

Каким должен быть стартап, рассчитывающий получить seed? Мне кажется, в первую очередь оценивается команда и её потенциал. Они должны вкладываться в продукт, вкалывать. Но есть и другой момент: команда может быть хорошей, но двигаться не в ту сторону — продукт может быть не нужен рынку. В таком случае ей могут отказать в инвестициях.

После Акселератора: рождение нового продукта по lean методологии

Сначала мы автоматизировали процессы поиска и копирования резюме, перешли от рекрутеров-фрилансеров к операторам, а затем решили отказаться от людей вовсе — так на свет появилась Вера, робот на основе технологии распознавания речи.

Изначально мы использовали ее для себя, тестировали на наших первых заказчиках еще с модели маркетплейса, а потом масштабировали как отдельный продукт для новых клиентов. Вера помогла нам снять главное для нас ограничение для масштабирования — долгий цикл закрытия вакансии и сверки по ней. Средняя вакансия в России закрывается за 23 дня. С помощью робота мы сократили цикл сделки с клиентом до двух часов. И в очередной раз изменили модель оплаты.  Первым клиентом был «Юлмарт», и конверсия в закрытие вакансии у робота получилась такой же, как у живого человека. На тот момент у продукта еще не было пользовательского интерфейса, все запускалось через консоль. Обычный пользователь еще не мог самостоятельно использовать продукт, но нам важно было понять, несет ли он пользу, и готов ли клиент заплатить за него. Мы сделали лэндинг, налили на него трафика и сделали пять продаж с очень хорошей конверсией. Резюме кандидатов вместе с записями звонков робота мы тогда отправляли заказчикам на емейл. После того, как мы получили подтверждение спроса, мы начали разработку интерфейса. На тот момент мы уже активно использовали гибкую методологию разработки — и если первый продукт мы собирали 2-2,5 года, то Веру начали продавать уже через полгода.

Спустя пару месяцев после первых тестовых продаж мы начали продавать продукт крупным корпорациям. Сейчас корпорации — наши основные клиенты, часть приходит «вхолодную» с рекламы в социальных сетях, с какой-то частью нас знакомит ФРИИ и Технопарк Санкт-Петербурга. Но основная часть, порядка 80% клиентов к нам приходят по рекомендациям — Веру многие советуют за высокую эффективность и как надежного помощника.

Сейчас часть команды участвует в Акселераторе Techmafia от ФРИИ — рынок США в 60 раз больше, чем в России. Для тестирования спроса в США Веру «научили» говорить на английском, сейчас уже активно идут первые пилоты с американскими клиентами».

Комментарий инвестиционного менеджера ФРИИ Никиты Юрьева о Stafory:

«Мы вложили seed-инвестиции в Stafory по нескольким причинам. В Акселераторе они показали поразительную работоспособность, у них хорошая команда, которая обладает нужными компетенциями, есть traction и понятно, как увеличивать маржинальность их бизнеса: чем больше автоматизируется работа по подбору персонала, тем выше маржинальность. Мы поставили KPI по выручке, и они его выполнили. Под робота, свой новый продукт, с начала года они получили 20 крупных клиентов. Они поймали тренд, хайп и сделали продукт, который цепляет людей».

_______________________________________________________________

До 14 июня 2017 IT-предприниматели могут подать заявку в 13-й Акселератор ФРИИ — это программа ускоренного развития бизнеса для основателей IT-стартапов и возможность для них вывести бизнес и команду на качественно новый уровень, привлечь инвестиции, отстроить маркетинг и продажи. Чтобы поучаствовать в отборе, нужно заполнить профиль стартапа и записаться на скайп с экспертом

Александр Ураксин
Фонд Развития Интернет-Инициатив (ФРИИ), 31 Мая 2017



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
Современные программы-планировщики...
 
 
Современные цифровые технологии уже прочно вошли в бизнес среду, многие отрасли экономики просто невозможно представить без...
 
На «Школе бизнеса» мы запускаем новый проект «СтОящее чтиво», в рамках которого известные...
 
 
Несовершеннолетние клиенты пользуются дополнительными дебетовыми картами. Завести ребенку дополнительную дебетовую карту,...
     
 

 
    
     
   
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"