Конференция по продажам

 
    
     
   
    

13 сигналов неэффективности руководителя отдела продаж

27.08.2019 14:57

Руководитель отдела продаж должен мастерски выполнять более 50 функций: от организации рабочего дня до полного контроля над каждым внутренним бизнес-процессом, включая детальное взаимодействие с менеджерами. Именно от его профессионализма зависит то, будет ли выполнен план продаж. Поэтому так важно не пропустить сигналы того, что руководитель отдела продаж не справляется со своими обязанностями.

Екатерина Уколова, один из самых успешных и востребованных консультантов по развитию продаж в России, подготовила список из 13 сигналов того, что в работе руководителя отдела продаж есть проблемы.
По этому списку вы можете проверить компетенцию как действующего сотрудника, так и претендента на вакансию.

13 сигналов, которые нельзя игнорировать!

1. Нет детальных планов продаж.
Руководитель отдела продаж должен составлять для своих подчиненных подробные планы, описывающие качественные и количественные результаты. Его задача – сформулировать конкретные цели при работе с новыми и текущими клиентами. Если же таких планов нет, значит руководители либо имеют весьма поверхностное представление о том, какая работа ведется в его отделе, либо не стремится оказывать необходимое влияние на деятельность своих подчиненных.

2. Руководитель не работает в CRM.
Он обязан разбираться в настройках CRM-системы и уметь из данных сформировать разные виды отчетов, которые вскрывают проблемы продаж на всех этапах.

3. Не внедрен цикл Деминга (Планируй – Делай – Проверяй — Изменяй).
Если руководитель не внедряет новые подходы, инструменты, не анализирует их результаты, не умеет делать выводы и находить ошибки, значит вероятность, что ваши менеджеры будут работать эффективно, крайне мала.

4. Не проводятся регулярные планерки.
Каждый менеджер должен по несколько раз в день обсуждать с руководителем свои результаты движения к главной цели – успешного закрытия сделки. Для этого важно уметь работать, анализировать и корректировать pipeline (список сделок в работе каждого менеджера). Руководитель должен видеть проблемы и предлагать решения в тупиковых ситуация. Если такой работы не ведется, значит ваши менеджеры предоставлены сами себе.

5. Руководитель не стремится стать No1.
Значительное влияние на эффективность отдела продаж оказывает личность руководителя. Даже если решения руководителя будут правильны и разумны, вряд ли ваши подчиненные добьются больших успехов под его началом, если он не сможет уверенно вести их за собой. Чтобы избежать этой проблемы:

• Стоит обсудить с ним, чего он хочет добиться, и сформулировать его желания в виде SMART-целей. Такой прагматичный подход хоть и сводит глобальные мечты к простым и вполне измеримым вещам, на деле заметно повышает мотивацию. Понять, как подступиться к абстрактным целям (например, стать богатым и успешным), на порядок сложнее, чем к реальным и достижимым в обозримом будущем (например, купить машину и улучшить показатели своего отдела на 30%).

• Следующий важный шаг — это определение того, как соотносятся его собственные цели с целями вашего бизнеса. Точки соприкосновения тут всегда найдутся: у всех людей есть какие-то финансовые цели, а у большинства – также и желание развиваться в профессиональном и личностном плане. Так что вам нужно дать понять руководителю отдела продаж, что пока он приносит пользу вашему бизнесу, ваш бизнес приносит пользу ему.

• Приступите к определению порядка действий. Исходя из ваших общих желаний решите, каких результатов нужно достичь и какие задачи для этого необходимо решить – а затем просто сформируйте последовательный план действий.

• Не стоит забывать и об улучшении навыков. Составьте для руководителей отдела продаж программу личного развития, включающую в себя актуальную литературу и необходимые для повышения квалификации тренинги – это пригодится и тем руководителям, которые уже инициативны и успешны.

6. Нет детальных планов.
Руководитель отдела продаж должен составлять для своих подчиненных подробные планы, описывающие качественные и количественные результаты, а так же конкретные задачи при работе с новыми и текущими клиентами. Если же таких планов нет, значит руководители либо имеют весьма поверхностное представление о том, какая работа ведется в их отделе, либо не стремятся оказывать необходимое влияние на деятельность своих подчиненных.

7. Не работает с отделом маркетинга.
Отсутствие этой связки говорит о том, что руководитель ничего не знает о лояльности ваших клиентов, не измеряет рейтинг NPS, не обсуждает возможные акции и другие фишки, которые будут стимулировать скорейшее завершение сделок.

8. Играет роль диктофона.
Он должен не просто транслировать вам, что ему говорят менеджеры, а менеджерам клиенты. Он должен уметь изменять ситуацию, влиять на нее. Ведь, наверняка, вам хочется слышать, не почему сделка сорвалась, а предложения что сделать, чтобы все же ее завершить успешно.

9. Сам не продает.
Такого нельзя допустить. Ведь по сути это ваш лучший менеджер в команде. Он должен работать наравне со своими подчиненными. Только так он сможет оценить эффективность работы своих менеджеров, помочь им при возникновении проблем и подать пример. Руководитель команды должен обладать опытом успешного закрытия сделок и продолжать получать его сейчас.

10. Не умеет квалифицировать клиентов.
Если руководитель не разбирается, где «лежит» ваша целевая аудитория, не умеет до нее достучаться и с ней работать, это серьезно затормозит развитие отдела продаж.

11. Не умеет построить систему мотивации.
Руководитель должен владеть принципами ее строения. Как минимум, те сотрудники, которые выполняют план, должны получать в три раза больше денег, чем те, у кого это не получается.

12. Не занимается обучением персонала.
Руководитель должен построить систему тренингов для менеджеров и разработать листы их развития.

13. Не прослушивает звонки менеджеров.
Хотя бы один раз в день он должен услышать, как разговаривает с клиентами каждый менеджер. Иначе, как же руководитель будет вносить изменения в скрипты разговоров и улучшать слабые места своих подчиненных.

Этот список – лишь верхушка айсберга. Если вовремя не увидеть все эти детали, то ваш план продаж провалится.

Оптимальным вариантом решения будет разработка комплексной системы управления, описывающая все необходимые действия со стороны руководителей отдела продаж, доступные им меры воздействия и границы их компетенций.

20 сентября 2019 года практический семинар Екатерины Уколовой «Управление продажами: увеличение прибыли на 30%» в Воронеже.

Организатор: Тренинговый Центр РАУТ, 300-31-33



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
Которые помогут успешно управлять инженерами, строителями и сторонними...
 
 
Но насколько эффективен этот инструмент подбора...
 
Чтобы те не забыли о стратегических целях...
 
 
Наверняка в вашей компании есть сотрудник, а может и не один, проступки которого заслуживают...
     
   
    
     
   
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930 
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"