17 сентября 2019

20 июня тренинг Дмитрия Ткаченко «Переговоры о цене и торг: 7 шагов, чтобы не продешевить» в Белгороде

20.06.2019

Дмитрий Ткаченко - Тренер-консультант по продажам с 2002 года;
•Самый «играющий» тренер по продажам. Его тренинги начинаются с того, что участникам предлагается принять участие в ролевых играх, которые полностью повторяют рабочие ситуации;
•Входит в ТОП 10 лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи»;
•Топ-20 лучших русскоязычных тренеров по продажам по рейтингу SalesPortal.ru и журнала «Treningo»;
•Автор книг: «Скрипты продаж: готовые сценарии для холодных звонков и личных встреч», «Работа с долгами и дебиторской задолженностью в отделе продаж», «ОТКАТ –Особая Техника Клиентской АТтракции».
•Клиенты: Google, Sony, Siemens, ПАО «Газпром», ВТБ, ПАО «Ростелеком», Пивоваренная компания «Балтика», КонсультантПлюс, Интерфакс, ИНВИТРО.

ДЛЯ КОГО
Для коммерческих директоров, руководителей и менеджеров отделов продажи снабжения, а также всех сотрудников компании, в обязанности которых входит ведение переговоров о цене и торге.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА
Для продавцов: научиться продавать дорого и отстаивать цену.
Для закупщиков: получать оптимальные условия сотрудничества.
Для всех: дороже продавать и дешевле покупать недвижимость, машины и т.п.

КАК ПРОЙДЁТ ТРЕНИНГ
•Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах.
•Анализ результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития как переговорщика.
•Таким образом, каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций.
•Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу.
•Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ТОП-5 ошибок при ведении ценовых переговоров
•    Игровой кейс «Авто»
•    5 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков
•    «7П» ведения торга («Прибавляй», «Предупреждай», «Продавай», «Проверяй», «Поменяй», «Противодействуй», «Пострадай»)

«Прибавляй» -подготовка к ценовым переговорам
•    Переговорная наценка
•    3 особенности русских переговорщиков –«национальный стиль» ведения торга
•    Психологический настрой на переговоры

«Предупреждай» -упреждение торга и возражений по цене
•    Профилактика и предупреждение торга и ценовых возражений
•    Техники «Упреждение», «Финальные цены», «Отстройка», «Посередине»
•    Практикум «Профилактика торга»

«Продавай» -техники аргументации убеждения и обоснования цены
•    Формирование карты аргументов
•    Чек-лист для оценки силы аргументов (5 пунктов)
•    «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
•    Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
•    Практикум «Аргументация»

«Проверяй»-обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»
•    3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
•    Техника «Изоляция возражения»
•    Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен и алгоритмы действий
•    Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины
•    Трехшаговая модель работы с возражениями и требованием скидки
•    Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга
•    Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»

«Поменяй» -пакетирование условий сделки
•    EDO-анализ –как определить стартовую и крайнюю позиции
•    «Закон Архимеда» в переговорах
•    Техники «Увеличение поля», «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
•    Игровой кейс «Пакетирование»

«Противодействуй» -манипулятивные стратегии торга
•    4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
•    Типичные сценарии поведения каждого из них,инструментыпротиводействия3 стратегии «прогиба» по цене профессиональных закупщиков
•    «Незаинтересованность» -как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
•    «Манипуляция» -как противодействовать блефу со стороны закупщика
•    «Давление» -как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
•    «Кремлевская школа переговоров»-как ей противодействовать
•    Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»

«Пострадай» -потешь эго оппонента
•    Создание «Чувства победы» у оппонента
•    Профилактика негатива и желания взять реванш
•    Практикум «Рассчитывал на другое»

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ
ПАКЕТ VIP- 12 000 РУБ.
БИЗНЕС - 8000 РУБ.
СТАНДАРТ - 6 000 РУБ.

Место проведения: г. Белгород, пр. Ватутина, 2, конференц-зал АМАКС Конгресс-отеля
Заявки на e-mail: info@rimedo.ru или по тел.8(910)73-73-678; 8 (4722) 373-678.