Up
Вы читаете новости региона:
USD EURO
Вопрос недели
Ездили ли в путешествие за рубеж после открытия границ?
Да, уже успел
Нет, но планирую в ближайшее время
Пока подожду, опасаюсь заболеть
Не могу, из-за финансовой ситуации/нагрузки на работе

 9958 
   
Защита: Введите код c картинки
Результаты
Комментарии к публикациям
Отлично....
11111, 21.07.2020, 21:50
В самое ближайшее время разразится скандал по поводу источника миллиардов, на которые "правдолюбцы-яблочники" подкупали избирателей и статистов на свои сбо...
Ирина, 11.06.2020, 15:10
Ler Group 100% надежная и порядочная компания , которым можно доверять не сомневаясь, что бросят и свалят с нашими деньгами не достроив проект. Советуем Ле...
Krisho, 25.04.2020, 09:43
Почему нет фамилий, фотографий? Может это все имитация борьбы с коррупцией? Нужны факты ...
Евгений, 01.04.2020, 21:50
УДАЧИ......
ДМИТРИЙ, 16.03.2020, 11:06
11.03.2020, 12:25:50

Максим Черепахин, фонд ВЭД: «Мы открываем иностранные рынки тем, кто к этому готов»

Москва. 11.03.2020. MSK.ABIREG – Эксклюзив – В 2018 году президент в своем ежегодном послании поставил перед правительством и регионами задачу удвоить экспорт российской продукции к 2024 году. Сложность заключается в том, что одними административными мерами ее не решить. Ни министры, ни губернаторы не могут приказать заводам и фабрикам производить и экспортировать больше продукции. В экономике все подчинено закону спроса и предложения, поэтому единственная возможность удвоить экспорт (и не упасть в глазах главы государства) – создать условия, в которых бы бизнес сам захотел осваивать зарубежные рынки. В Московской области для этих целей еще в 2016 году был создан Фонд поддержки внешнеэкономической деятельности. Каких результатов ему удалось добиться за несколько лет, как именно чиновники выводят подмосковный бизнес за границу, готовы ли иностранцы покупать российское и зачем предпринимателям изучать «матчасть», прежде чем пожать руку иностранному партнеру – об этом и многом другом «Абирег» поговорил с заместителем руководителя Фонда поддержки внешнеэкономической деятельности Максимом Черепахиным.

– Максим, расскажите о вашем фонде, когда, кем и для чего он был создан?

– Фонд поддержки внешнеэкономической деятельности Московской области был создан в 2016 году региональным министерством инвестиций и инноваций, то есть наш учредитель – правительство Московской области. Мы оказываем поддержку предпринимателям по выходу на зарубежные рынки. В 2018 году Московская область экспортировала продукции и услуг на $6,65 миллиарда. Соответственно, наша задача – удвоить этот показатель к 2024 году, то есть вырасти до $13,27 миллиарда.

– Уже есть успехи?

– Да, в прошлом году экспорт продукции и услуг у нас достиг $7,28 миллиарда.

– Кому именно вы помогаете, размер компании или направление бизнеса имеет значение?

– Изначально мы были нацелены на работу с субъектами малого и среднего предпринимательства. Крупный бизнес справлялся самостоятельно. Но после «майских» указов президента и постановке задачи об ускоренном развитии экспорта мы поняли, что только за счет малого бизнеса вырасти в два раза невозможно. Поэтому с 2019 года начали поддерживать и крупный бизнес. Направление деятельности значения не имеет, главное условие – компания должна быть резидентом Московской области и платить налоги в нашу казну. Мы предоставляем для поддержки бизнеса средства, направленные в том числе из бюджета региона, и рассчитываем, что потом эти деньги в виде налоговых отчислений вернутся назад в бюджет.

Также у нас существует верхний лимит поддержки – чтобы одна компания не съела весь бюджет фонда. И ряд услуг оказывается на условиях софинансирования. Для малого бизнеса это соотношение составляет 20 на 80 процентов (первая цифра – это доля бизнеса), для крупного – 50 на 50. Мы намеренно пошли на это ограничение, чтобы мотивировать заявителей подходить к сотрудничеству с фондом более ответственно. Когда компания заказывает через нас маркетинговое исследование зарубежного рынка стоимостью, к примеру, около полумиллиона рублей – а это одна из наших услуг – и при этом сама участвует в финансировании, то это становится гарантией того, что работа будет проведена не зря. Результаты такого исследования не отправятся под сукно, а будут «работать» на экспорт.

–  Как именно вы помогаете бизнесу осваивать иностранные рынки?      

– У нас есть разные меры поддержки. Мы проводим маркетинговые исследования зарубежных рынков, организуем участие в международных выставках, проводим прямые и реверсные бизнес-миссии, оказываем помощь в адаптации и переводе на иностранные языки сайтов и рекламно-информационных материалов, содействуем в поиске партнеров за рубежом, консультируем по вопросам налаживания и расширения экспорта.

– Вы сами выбираете, кому помогать, или любая компания может обратиться к вам за помощью? Например, можно к вам обратиться с просьбой помочь с участием в крупной зарубежной выставке?    

– Обратиться к нам может любая компания, работающая на территории Московской области. В том числе и, как Вы сказали, с просьбой о содействии в участии в международной выставке. Мы можем провести переговоры, оформить необходимые документы и оплатить полностью или частично  расходы на аренду площади и изготовление стенда. Сумма эта зачастую бывает немаленькая, особенно если участвует крупная компания – до нескольких миллионов рублей, поэтому наша поддержка очень востребована.   

Но сразу подчеркну, что она всегда адресная. Мы не можем просто сказать: «Поднимите руку, кто хотел бы принять участие на выставке», и отвезти всех желающих. Сначала мы проводим мониторинг, общаемся с компанией, изучаем ее историю, продукцию и готовность к выходу на экспорт. Чтобы понять, стоит ли игра свеч и есть ли потенциал.

То есть первое, с чего мы начинаем, это консультационная поддержка по вопросам экспорта и внешнеэкономической деятельности. Это могут быть консультации по логистике, таможенному оформлению, переводческие услуги, помощь в составлении нового экспортного контракта или экспертиза уже существующего. Бывает, что клиент присылает нам «рыбу» соглашения на испанском языке, которое ему прислал зарубежный партнер, и просит провести экспертизу – все ли там правильно, нет ли рисков. Мы изучаем документ и выдаем заключение. А дальше компания самостоятельно принимает решение, идти ей на эти риски или заменить какие-либо статьи договора.
 
– У вас есть экспертный совет, который рассматривает такие заявки?

– Совершенно верно. Как я уже сказал, сначала мы изучаем компанию, оцениваем ее экспортный потенциал. И лишь после этого начинаем работу. Приказом Минэкономразвития №594 даже утверждена анкета экспортной зрелости компании. Прежде чем начать работу, мы просим заявителя ее заполнить. Она дает предварительное представление о том, что это компании – новичок без опыта работы с заграницей и необходимых компетенций или уже действующий экспортер, которому нужно увеличить портфель партнеров в той или иной стране.

Более того, мы оцениваем и ожидаемую эффективность для компании услуги, за которой она к нам обратились. Например, услуга по переводу рекламных материалов. Несмотря на то, что у нас в фонде многие специалисты владеют иностранными языками, большую часть заявок на перевод мы отдаем на аутсорсинг специализированным агентствам. Мы платим за это деньги, поэтому ввели ограничения – для субъектов МСП эта услуга бесплатная, но в рамках 50 тыс. рублей, а для крупных компаний оказывается на условиях софинансирования, но тоже в разумных пределах.

Одна компания прислала нам каталог на 100 страниц с просьбой перевести его на несколько языков, в том числе японский, корейский и китайский. Стоит такая услуга 770 тыс. рублей. В ходе переговоров выяснилось, что компания переводит этот каталог, что называется, на всякий случай – вдруг кто обратится, и убедили заявителя для начала выбрать и перевести ТОП-10 товаров из каталога.

То же самое касается маркетинговых услуг. До недавнего времени (до вступления в силу приказа №594 Минэкономразвития – прим. ред.) мы оказывали эту услугу безвозмездно в пределах лимита в 400 тыс. рублей. Этого достаточно, чтобы провести более-менее нормальное маркетинговое исследование, хотя у нас были коммерческие предложения на два, и три и даже шесть миллионов рублей. Зачастую за такими исследованиями обращались компании, которые услышали, что есть такая возможность и она бесплатная. Дескать, почему бы ею не воспользоваться. Но на первой же консультации выяснялось, что у них нет ни стратегии выхода на зарубежные рынки, ни понимания, зачем это им. Некоторые даже техзадание не удосуживались добросовестно подготовить. Потому что услуга бесплатная.

И тогда мы понимали, что даже если сделаем это маркетинговое исследование, оно будет пылиться на полке, компания с таким подходом скорее всего им не воспользуются. Поэтому с нынешнего года мы мотивируем заявителей рублем, а именно проводим исследования строго на условиях софинансирования: для МСП, как я уже сказал, это соотношение 20 на 80, для крупного бизнеса 50 на 50 процентов. Компания, которая заплатит за исследование 100 тысяч рублей, с большей вероятностью применит в работе полученные исследования, чем та, что получит его бесплатно.

– Вы помогаете только тем, кто нацелен на экспорт, или к вам могут обращаться и импортеры?

– Задача нашего фонда – развивать экспорт продукции, товаров, работ или услуг. Мы можем помочь компании проработать вопрос импорта только в случае, если речь идет о поставке комплектующих для производства продукции на экспорт. У нас в практике были такие случаи. Мы консультировали подмосковную компанию по вопросам ввоза китайских комплектующих для производства станков, которые в дальнейшем шли на экспорт: советовали, как лучше транспортировать, какие ввозные пошлины оплатить и т.д.

– Как вы помогаете компаниям искать партнеров за рубежом?  

– Наиболее востребованные меры для поиска и привлечения партнеров – это выставки, бизнес-миссии и реверсные бизнес-миссии. Мы принимаем участие в международных выставках на территории России и за рубежом – многопрофильных и узкопрофильных. Список этих выставок формируется исходя из заявок самих бизнесменов. То есть не мы говорим бизнесу, куда ему нужно ехать и на какие рынки выходить, а к нам обращаются с просьбой организовать участие в выставке в той или иной стране.

Бизнес-миссия – это поездка в целевую страну с делегацией из Московской области. Мы формируем пул из 5-6 компаний-производителей, представителей торговых домов или дистрибьюторов и находим оператора, который под эти компании сформирует пул целевых B2B-встреч в интересующей нас стране.

На подготовку одной поездки уходит примерно полтора – два месяца, но эффективность бизнес-миссий намного выше, чем выставок. Потому что это заранее проработанные встречи. Для их подготовки наш оператор с рекламными буклетами, прайс-листами и презентациями, переведенными на язык той страны, образно говоря, бегает по офисам и ищет компании, которым может быть интересен наш производитель. После этого мы приезжаем туда и встречаемся только с теми, кто уже изучил эти материалы и принял для себя решение о переговорах. То есть мы приезжаем уже на «теплые», а в некоторых случаях и «горячие» встречи. У нас в техзадании для оператора прописаны жесткие условия, что таких встреч должно быть не менее пяти, но по факту их может быть и десять – все зависит от типа продукции, страны и от работы оператора, конечно.

–  Кто оплачивает эти поездки?

– Во всех наших международных поездках, будь то выставка или бизнес-миссия, командировочные издержки оплачивает компания. Это прерогатива бизнеса. А мы организуем встречи, трансфер, работу переводчиков и т.д. Если у бизнеса нет возможности потратить, грубо говоря, 50 тысяч рублей на билеты и гостиницу в стране, где специально для него организованы встречи с потенциальными покупателями, то, наверное, такой бизнесмен пока не готов к экспорту.

– А что такое реверсная бизнес-миссия?

– Это когда мы приглашаем закупщика к нам, в Московскую область. В данном случае мы можем оплатить перелеты и проживание для иностранцев, потому что они приезжают сюда с целью тратить деньги и покупать нашу продукцию. В прошлом году мы провели четыре реверсные бизнес-миссии. Первая миссия в этом году пройдет в рамках ежегодного форума экспортеров в Подмосковье.

При реверсной бизнес-миссии мы организовываем те же встречи с потенциальными покупателями за рубежом, только встреча происходит на территории Московской области. Все расходы по пребыванию зарубежных компаний в России фонд может брать на себя, производителям остается только выгодно преподнести себя. Мы находим за рубежом компании, которые готовы работать с Россией и, в частности, с Московской областью. Они приезжают к нам и в режиме быстрых свиданий встречаются с подмосковными производителями. Например, приезжает крупный сетевой ритейлер, к нему в очередь выстраивается 50 производителей конфет, шоколада, печенья и все того, что можно продавать в супермаркете. У каждого есть по 15-20 минут, чтобы рассказать о себе и попытаться продать.

– Где можно найти информацию о запланированных вами бизнес-миссиях?

– Вся информация есть на сайте нашего фонда, а также в наших соцсетях.  

– Какие еще меры поддержки вы оказываете бизнесу?

– Основные мы перечислили, но я бы еще добавил к этому списку сертификацию, которая позволяет компании торговать своей продукцией за рубежом, и такую экзотическую, на первый взгляд, но очень важную для бизнеса услугу как омологация. По-русски это адаптация продукта, названия или упаковки под требования рынка. Например, если вы выходите на рынок Китая, то вам нужно не просто перевести на китайский язык текст на этикетке, но и поработать с цветовой гаммой.

Иногда нужно поработать и над цветом самого продукта. Конкретный пример – любимая в России кабачковая икра. В Китае ее даже никто не пробует из-за ее цвета. Она может быть вкусная, полезная, какая угодно, но ее не купят. Хотите выйти с ней на рынок Китая – придется добавлять какие-то красители.

Более того, внутри Китая существует 56 народностей и восемь национальных кухонь. Вкусовые предпочтения там могут отличаться настолько, что один и тот же продукт в одном месте пойдет на ура, а в другом будет пылиться на полке. Например, Сычуаньская кухня очень острая, и традиционная российская еда жителям этой провинции покажется пресной и невкусной.

И таких примеров – масса. В странах арабского мира принято читать справа налево. Следовательно, если вы в рекламе лекарства расскажете потребителю о том, как у вас крутило живот, но вы приняли таблетку, и все стало хорошо – арабы поймут ровным счетом наоборот. Или попробуйте продавать детское питание с ребенком на этикетке в Африке, где потребители привыкли, что в баночке находится именно то, что изображено на этикете.

Вот это и есть омологация. Она помогает понять, как с минимальными рисками адаптировать свой продукт, упаковку и вкусовые качества к тому или иному рынку.

– Какие основные препятствия, на Ваш взгляд, мешают нашим компаниям активно выходить на зарубежные рынки?  

– На первое место я бы поставил отсутствие компетенций. Компании не готовы вкладывать в сотрудников, а кадры, как это ни банально, решают все. Здесь же – отсутствие информации, неподготовленность в плане упаковки, логистики, менталитета. Второе – это недостаток знаний о рынках, о барьерах, о препонах. Для этого нужна аналитика, и вот тут уже можно обращаться к нам.

Кстати, в школе экспорта РЭЦ есть бесплатная онлайн-программа по введению в экспорт – 100 часов лекций и видео, вопросы-ответы, по итогам выдается сертификат о прохождении данного курса. Там затрагиваются все основные этапы подготовки к экспорту, то есть как подготовить презентацию, как составить коммерческое предложение, как работать на выставке, вести переговоры и т.д.

Мы в качестве обязательного условия вводим, что с 1 июля 2020 года компании, которые обращаются к нам за платными услугами, должны пройти бесплатные курсы в РЭЦ. Исключение будем делать только для действующих экспортеров.

– Иными словами, если хочешь воспользоваться государственным ресурсом, начни с изучения матчасти?

– Совершенно верно. Я приверженец того, что перед тем как обращаться к нам за содействием, бизнес должен сформировать четкую стратегию, возможно, даже попытаться начать ее реализовывать и прийти к нам уже за помощью, за корректировкой. К сожалению, некоторые компании приходят и говорят, вы же занимаетесь экспортом, вот сделайте нам то-то и то-то. Я говорю: хорошо, а что готовы сделать вы. И многих этот вопрос ставит в тупик.

Мы готовы помогать тем, кто готов идти с нами нога в ногу, тем, кто не стоит на месте. В противном случае помощь будет бесполезной и нецелевой. Потратив деньги на такую компанию, мы просто не сможем поддержать тех, кто реально в этом нуждается.

– Как бы вы оценили конкурентоспособность нашей продукции на зарубежных рынках?

– Наша продукция вполне конкурентоспособна, и это признается очень многими специалистами из разных стран, в том числе европейских. В прошлом году на выставке медицинского оборудования Hospitalar в Сан-Пауло принимало участие четыре наших компании. И все четыре заключили экспортные контракты. На сегодняшний день порядка 96% экспорта Московской области приходится на несырьевой и неэнергетический экспорт – этот как раз то, к чему призывает президент. Это стало возможным благодаря тому, что у нас очень диверсифицированная экономика. В Московской области производят много всего – от ракет в Королеве до канцелярских товаров. В этом плане нам проще, чем другим регионам. Но чтобы стать заметным игроком на международном рынке, чтобы выполнить задачу по удвоению экспорта к 2024 году, мы должны заниматься развитием и наращиванием потенциала каждой из этих ниш.

   
Игорь Зятев
(495) 720-11-10
 
 

Комментарии на Facebook.com
Orphus
:    30 ,

Абирег Москва msk.abireg.ru
Агентство Бизнес Информации 

  т. 8 (495) 720-11-10, 8 (495) 560-48-82  msk@abireg.ru