13 сигналов неэффективности руководителя отдела продаж
27.08.2019

Руководитель отдела продаж должен мастерски выполнять более 50 функций: от организации рабочего дня до полного контроля над каждым внутренним бизнес-процессом, включая детальное взаимодействие с менеджерами. Именно от его профессионализма зависит то, будет ли выполнен план продаж. Поэтому так важно не пропустить сигналы того, что руководитель отдела продаж не справляется со своими обязанностями.

Екатерина Уколова, один из самых успешных и востребованных консультантов по развитию продаж в России, подготовила список из 13 сигналов того, что в работе руководителя отдела продаж есть проблемы.
По этому списку вы можете проверить компетенцию как действующего сотрудника, так и претендента на вакансию.

13 сигналов, которые нельзя игнорировать!

1. Нет детальных планов продаж.
Руководитель отдела продаж должен составлять для своих подчиненных подробные планы, описывающие качественные и количественные результаты. Его задача – сформулировать конкретные цели при работе с новыми и текущими клиентами. Если же таких планов нет, значит руководители либо имеют весьма поверхностное представление о том, какая работа ведется в его отделе, либо не стремится оказывать необходимое влияние на деятельность своих подчиненных.

2. Руководитель не работает в CRM.
Он обязан разбираться в настройках CRM-системы и уметь из данных сформировать разные виды отчетов, которые вскрывают проблемы продаж на всех этапах.

3. Не внедрен цикл Деминга (Планируй – Делай – Проверяй — Изменяй).
Если руководитель не внедряет новые подходы, инструменты, не анализирует их результаты, не умеет делать выводы и находить ошибки, значит вероятность, что ваши менеджеры будут работать эффективно, крайне мала.

4. Не проводятся регулярные планерки.
Каждый менеджер должен по несколько раз в день обсуждать с руководителем свои результаты движения к главной цели – успешного закрытия сделки. Для этого важно уметь работать, анализировать и корректировать pipeline (список сделок в работе каждого менеджера). Руководитель должен видеть проблемы и предлагать решения в тупиковых ситуация. Если такой работы не ведется, значит ваши менеджеры предоставлены сами себе.

5. Руководитель не стремится стать No1.
Значительное влияние на эффективность отдела продаж оказывает личность руководителя. Даже если решения руководителя будут правильны и разумны, вряд ли ваши подчиненные добьются больших успехов под его началом, если он не сможет уверенно вести их за собой. Чтобы избежать этой проблемы:

• Стоит обсудить с ним, чего он хочет добиться, и сформулировать его желания в виде SMART-целей. Такой прагматичный подход хоть и сводит глобальные мечты к простым и вполне измеримым вещам, на деле заметно повышает мотивацию. Понять, как подступиться к абстрактным целям (например, стать богатым и успешным), на порядок сложнее, чем к реальным и достижимым в обозримом будущем (например, купить машину и улучшить показатели своего отдела на 30%).

• Следующий важный шаг — это определение того, как соотносятся его собственные цели с целями вашего бизнеса. Точки соприкосновения тут всегда найдутся: у всех людей есть какие-то финансовые цели, а у большинства – также и желание развиваться в профессиональном и личностном плане. Так что вам нужно дать понять руководителю отдела продаж, что пока он приносит пользу вашему бизнесу, ваш бизнес приносит пользу ему.

• Приступите к определению порядка действий. Исходя из ваших общих желаний решите, каких результатов нужно достичь и какие задачи для этого необходимо решить – а затем просто сформируйте последовательный план действий.

• Не стоит забывать и об улучшении навыков. Составьте для руководителей отдела продаж программу личного развития, включающую в себя актуальную литературу и необходимые для повышения квалификации тренинги – это пригодится и тем руководителям, которые уже инициативны и успешны.

 

 

 

 

 
 
Эксперт №1 в России по стратегическому планированию и экономическим сценариям, Сергей Макшанов рассказал «Абирегу», каким будет 2017 год, что ждет российский бизнес и на чем можно зарабатывать сегодня.
 
 
 
На конференцию приехали спикеры не только из Черноземья, но и Москвы, Ростова-на-Дону, Подольска.
 
В третий раз в Белгороде проводился IT форум, который привлёк к работе почти 1 500 участников, 50 спикеров, 7 площадок на территории Белгородской областной филармонии, симфонический оркестр и After-party в замке.
 
Корпорация Microsoft научилась поддерживать чувство общности у 144 000 сотрудников
 
В начале нового учебного года Банк Хоум Кредит провел исследование на тему финансового воспитания. Банк опросил более 800 клиентов – родителей детей до 18 лет по всей России. Ответы группировались по возрастным группам детей: до 4-х лет, 4-6 лет, 7-12 лет и 13-18 лет. Число вопросов, обсуждаемых с родителями, возрастало в зависимости от возрастной группы, в которую вошел их ребенок/дети.
 
Одним не хватает навыков, у других – избыточная квалификация
 
     
 

 
    
     
 

 
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"