Власть на переговорах

06.03.2017 09:10
Владимир Башмаков

2-3 марта в Липецке, в офисе консультационно - образовательного центра «Бизнес-Развитие» состоялся авторский тренинг Ильи Степанова «Власть на переговорах», посвященный технике управления ситуацией в ходе переговоров: как побудить контрагента принять выгодные для вас условия.

Открывая тренинг, Илья Степанов поинтересовался у аудитории, насчитывавшей два с лишним десятка человек, что ее интересует в большей степени: обучение нападению или защите? Более 80% собравшихся, значительную часть которых составляли менеджеры самой большой в России телекоммуникационной компании, конечно же, горели желанием овладеть искусством лихой вербальной атаки на клиента - избалованного конкурентами, пресыщенного услугами и вечно недовольного их качеством, да, пожалуй, и ценой.

Тем не менее, даже мягкотелые «оборонцы», пребывавшие в меньшинстве, смогли извлечь в ходе тренинга немалую пользу из переговорного инструментария Ильи Степанова. Во всяком случае, к концу первого дня тренинга все его участники, включая и сторонников активных действий, научились произносить («чисто» по-степановски) волшебную комбинацию междометия «ну» с частицей «и». Атака, конечно, важна, кто бы спорил, однако, всего лишь три магические буквы «ну и», произнесенные в нужное время и с соответствующей интонацией, способны разрушить и повергнуть в прах сотни и тысячи логичных, обоснованных и подкрепленных слайдами (глянцевыми буклетами, хай-тек инфографикой, чем угодно) доводов. Если же это чудодейственная фраза сопровождается еще артистичным жестом и правильной постановкой бровей, чем Степанов владеет не хуже выпускника «Щуки», то она приобретает силу нейтронной бомбы.

В арсенале Степанова множество видов летального переговорного вооружения, которые, по понятным причинам, не хотелось бы раскрывать, к примеру, внешне невинный вопрос «в смысле?». На самом деле это грозное оружие: оно, если им правильно воспользоваться, способно в одно мгновение аннулировать и обесценить всё, о чем долгое время шла речь, заставить контрагента путано и сбивчиво пересказывать все еще раз, с самого начала, ставя его в заведомо проигрышное положение.

Главное преимущество «компактных» тренингов, подобных тому, что прошел в «Бизнес-Развитии», в их тотальной интерактивности, в полном погружении в атмосферу: здесь не отсидишься, не отмолчишься, не пошлешь вместо себя заместителя. Обучая подопечных умению пользоваться приемами невербального общения, избегать спора и выброса адреналина, отслеживать и удерживать фокус внимания, оказывать эмоциональное давление, применять технику «слома» и «раскачки», захватывать власть на переговорах, а завладев, удерживать ее, Илья Степанов сталкивал участников лбами, загоняя их в парадоксальные, а порой и в очень некомфортные ситуации, даже, прямо скажем, дурацкие, требовавшие не только быстрых и неформальных решений, но также выдержки и терпения.

И это дало результат: на второй день тренинга подопытные кролики, наевшись до отвала провокационной степановской морковки, начали огрызаться. И даже пытались, как их и учили, манипулировать своим «гуру»: вкрадчиво и настойчиво, не споря, пользуясь искусством изящно «затупить» и всевозможными речевыми увертками, настаивать на своем. Что, впрочем, и требовалось доказать!

Заключительный же кейс тренинга перерос в эпический баттл, наблюдая за которым, Эрнст с Малаховым, случись им быть в Липецке, нервно курили бы в сторонке: разговор балансировал на тонкой грани, отделяющей его от банального спора на повышенных тонах. Вопреки строгому регламенту Илья Степанов был даже вынужден дважды давать дополнительное время, что, увы, не возымело эффекта — победитель так и не был определен. «Да, такого, как сегодня в Липецке, в моей практике еще нигде не было!», - с некоторым изумлением констатировал он, подводя итоги. Илья Григорьевич, ну и?

Фото (10)



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
«Точно, вот это надо было клиенту сказать, и он бы согласился» - эта ...
 
 
23-24 марта в Воронеже прошел тренинг известного российского бизнес-тренера Игоря...
 
Ирина Агафонова, выпускник 8-го Акселератора ФРИИ и сооснователь проекта Brainify для личностного развития и проектирования...
 
     
 

 
    
     
 

 
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"