В рамках проекта «ТОП‑100: Рейтинг крупнейших компаний Черноземья» по итогам 2025 года «Абирег» пообщался с главой тамбовской компании‑поставщика лекарственных препаратов «Надежда-Фарм» (выручка за 2025 год – 26,5 млрд рублей) Александром Хорошковым. В этом году коллектив «Надежды» отметил 30-летний юбилей. Хорошков рассказал, как санкции подтолкнули бизнес к собственной роботизации складов, во сколько обходится «железо» для фармдистрибуции, оценил привлекательность Тамбовской области для фармбизнеса на фоне «соседей» и объяснил, как логистика с парком из 137 машин определяет географию работы компании.
– В прошлом году «Надежда-Фарм» объявляла о модернизации. Расскажите об итогах.
– У нас три склада: в Тамбове площадью 15 тыс. кв. м, а также по 7 тыс. кв. м в Орле и Краснодаре. Основная модернизация связана с оснащением складов собственными конвейерными линиями с А-Frame – автоматической системой подачи препаратов к местам сборки заказов.
После введения санкций поставщики такого оборудования ушли с российского рынка и мы наладили собственное производство: начали делать это оборудование под наши склады и писать под него собственное программное обеспечение. Фактически создали полуавтоматическую систему, адаптированную под наши процессы. Модернизацию провели на всех трех складах – в Тамбове, Краснодаре и Орле.
У нас масштабная IT -программа, ориентированная именно на складские решения и сопутствующую инфраструктуру.
– Можете более предметно описать, как это выглядит?
– Представьте: поступает заказ из аптеки, он формируется в системе и приходит на склад. На линии появляется лоток с радиометкой, он движется по станциям конвейера, и в него автоматически «падают» нужные препараты в соответствии с заказом.
Дальше лоток проходит весовой контроль и поступает на отгрузку. Это масштабная роботизация и сложная цифровая система, которая управляет всем этим процессом.
– Сколько стоит такой «роботизированный» конвейер?
– Для примера: в 2014 году нам поставляла оборудование компания «Эквинокс». Тогда 400‑метровая линия обошлась в 58 млн рублей. Сейчас у нас порядка 2,5 тыс. метров конвейера на трех складах. Средняя рыночная цена одного метра – около 200 тыс. рублей. Можно прикинуть общий масштаб вложений по трем площадкам.
– Какой сегмент ваших поставок занимает медицинская техника?
– Мы активно занимаемся поставками крупной тяжелой техники – КТ и МРТ. Один МРТ, который нам должны были поставить еще в прошлом году, до сих пор не введен в строй. Это серьезные издержки.
Мы приобрели трехтесловый МРТ SIGNA Architect с новейшими программами, в том числе онкологическими модулями и решениями с элементами искусственного интеллекта. И до сих пор не можем запустить его из‑за задержек поставок комплектующих.
У нас есть список оборудования, которое мы поэтапно обновляем: от УЗИ - аппаратов и КТ до хирургического оборудования – всего около 90 наименований. Часть техники мы ставим в собственные клиники, часть – в государственные учреждения, например, КТ в Рассказовскую ЦРБ. Иногда практикуем аренду оборудования.
Кроме того, мы спроектировали, возвели и оснастили современным медицинским оборудованием более 10 тыс. кв. м. в сфере здравоохранения Липецкой и Тамбовской областей.
– Поставка медицинской техники чаще реализуете по госзаказу?
– Не только. Мы успешно обслуживаем и частные медицинские центры – этот сегмент в этом направлении заметен.
Если говорить о цифрах: условный подержанный МРТ стоит порядка 90 млн рублей, новый КТ – около 45 млн, новый МРТ топ- уровня – порядка 330 млн. Но такие аппараты обычно ставит сам производитель, крупные компании вроде General Electric (GE) и Siemens.
– На что ориентируетесь в итоговой цене оборудования?
– Мы продаем по заводскому прайсу. Чтобы выиграть аукцион, иногда приходится выходить на уровень заводской цены или чуть ниже. Заработок формируется за счет преференций от производителя.
– А какая наценка у вас на лекарственные препараты?
– В среднем от 4 до 11% в зависимости от категории и условий закупок.
– С какими производителями вы работаете по лекарственным препаратам?
– Со всеми, кто представлен на российском рынке. У нас сейчас порядка 280 договоров с отечественными производителями. Основной тренд - производство дженериков.
В госзакупках часто создается приоритет именно для российских препаратов. Как правило, по аукционам выигрывают дженерики, выпускаемые российскими заводами.
– Иностранный контур для вас сейчас закрыт или продолжает работать?
– Продолжает работать, но в измененном виде. Иностранные компании завозят препараты в Россию и продают их уже с территории страны – со складов временного хранения и таможенных терминалов, где товар растаможен. У нас есть прямые договоры с зарубежными производителями, но де‑факто они тоже работают из России. Это так называемая «Big Pharma».
– Насколько интересен для вас сегмент госзаказа в поставках лекарств?
– Мы активно работаем в этом сегменте. Участвуем в закупках по 44‑ФЗ, 223‑ФЗ. Аукцион «играется» до определенной маржинальности – ниже нуля мы не опускаемся.
У нас довольно широкий пул госконтрактов, которые мы выигрываем. Параллельно, конечно, есть работа и за счет собственных свободных средств.
– Какую долю оборота сейчас занимает госзаказ относительно коммерческого сегмента?
– Примерно 30% выручки.
– Вы участвовали в программе «Памятник за рубль». Как продвигаются работы?
– Сейчас у нас в программе два объекта. Дом купчихи Курочкиной в Мичуринске – там уже открыт медицинский центр. Медцентр на улице Лермонтовской в Тамбове только предстоит реализовать.
Мы подготовили проект по сохранению исторического облика и ценности здания. Наша задача – сохранить память и дать объекту новую жизнь. До конца 2027 года планируем полностью завершить работы.
– Насколько вы ощущаете преемственность в политике тамбовского правительства?
– Я депутат областной думы второго созыва. С Олегом Бетиным работал лично. После этого с новыми губернаторами я специально не знакомился по причине, чтобы не было лишних поводов для знакомства со Следственным комитетом.
Что касается нынешнего главы региона Евгения Алексеевича Первышова, у меня очень хорошее впечатление и о нем, и о той работе, которую он сейчас ведет в области. Близко мы не знакомы.
– Как бы вы охарактеризовали Тамбовскую область с точки зрения привлекательности для инвесторов в фармацевтическую отрасль?
– Начнем с базовых цифр. Воронеж – город-миллионник, Тамбов – около 268 тыс. жителей, вся область – примерно миллион. Воронежская область, если не ошибаюсь, сейчас около 1,6–1,7 млн человек.
По бюджету разрыв еще заметнее: бюджет Воронежской области на 2025 год – около 272 млрд рублей, Тамбовской – порядка 73 млрд. Разница – примерно 200 млрд. Федеральные компании обычно обращают внимание на регионы с численностью от 350 тыс. человек. В этом смысле Тамбов уступает и Воронежу, и Липецку, и другим соседним центрам.
Если говорить об аптечных сетях, сейчас идет жесткая консолидация рынка. Крупные федеральные сети активно поглощают небольших ИП и локальные сети. Причины очевидны: конкуренция со стороны федералов и налоговое законодательство. Рентабельность у многих либо нулевая, либо отрицательная, поэтому «мелочь» постепенно схлопывается, а федералы подбирают эти точки.
– За счет чего вы определяете, в какие регионы и муниципалитеты заходить? Какие показатели рынка для вас ключевые: покупательская способность, конкуренция?
– У нас своя логистика и автопарк из 137 единиц. Смотрим прежде всего на логистическое плечо. За 30 лет мы сформировали три склада в Центральном федеральном округе и на юге –в Краснодаре. В зависимости от плеча, в радиусе 600–700 км, мы работаем в 26–27 регионах.
Какой‑то отдельной «точки входа» по принципу «сюда идем, а сюда нет» у нас нет. Главное – плечо. За Уралом мы не работаем, ограничиваемся той частью, которую я перечислил. Решения принимаем исходя из маршрутов и устойчивости спроса.
