Тренер-консультант Александр Гальчин : «Главным в бизнес-презентации является достижение цели, ради которой эта презентация затевалась»
Недавно в Воронеже прошел тренинг «Искусство презентаций и публичных выступлений». Мероприятие было организовано воронежской Школой интеллект-пилотажа «АС». Автор и ведущий тренинга Александр Гальчин - тренер-консультант в области презентаций и публичных выступлений. За его плечами более 10 лет опыта бизнес-обучения, консультирования организаций и руководителей в России и за рубежом. Предлагаем вам интервью с Александром Гальчиным, в котором он отвечает на вопросы по теме публичных выступлений.
Расскажите о Ваших ощущениях от проведенного тренинга в Воронеже?
К сожалению, с вашим городом я практически не познакомился – просто не было свободного времени. А от тренинга у меня очень приятные впечатления – аудитория была довольно представительная и позитивно настроенная, а с другой стороны, требовательная и статусная. Я люблю работать с такими серьезными людьми, которых можно условно отнести к премиум-сегменту. Я делюсь своими знаниями и опытом и одновременно расту вместе с ними, многому учусь у них.
Сколько человек присутствовало, кто именно?
Всего на тренинге было 14 человек. Назову лишь некоторых: например, Андрей Суховерхов («АВС-Электро»), Андрей Осадчий («Альфа-страхование»), Андрей Притыкин («Русский Аппетит»), Дмитрий Бударин (ТД «Август») и другие.
Существует ли какая-то универсальная формула успешного публичного выступления?
Единой формулы нет, но есть универсальные закономерности. По публичным выступлениям и презентациям написано множество книг, и почти в каждой книге описана своя формула.
Мастерство публичных выступлений – это отчасти наука, отчасти искусство. Нет какого-то единого рецепта для всех. Ведь любой алгоритм описывает условно среднее состояние или поведение. В этом смысле практика всегда богаче любой формулы.
Люди часто приходят на тренинги и ждут «супер-пилюлю», какую-то фишку, которая будет работать для всех ситуаций. «Дайте нам технологию, которая подходят для всех типов людей». Но разве есть пилюля, которая подходит абсолютно всем?
Но Вы можете описать основные закономерности публичного выступления?
Конечно. Закономерность первая: в любом публичном формате, будь то презентация совету директоров, выступление перед инвесторами или потенциальными клиентами, пресс-конференция, участие в телевизионном ток-шоу – ключевым компонентом является личность спикера, оратора, человека. Когда вы идете на публичное выступление, будьте готовы к тому, что все в вашем поведении, голосе, внешности будет интерпретироваться в связи с тем, что вы презентуете.
Премьер-министр Индии Индира Ганди однажды выступала перед массовой аудиторией, и в момент, когда она должна была подняться на трибуну, к ней прорвался человек и закричал ей в лицо: «Что ты хочешь нам сказать!? В чем твое послание!?». Она спокойно посмотрела ему в глаза и сказала: «Я и есть послание» («I am the message»).
Вы можете быть экспертом по продукту и отлично разбираться в сути вопроса, но если перед аудиторией вы ведете себя неуверенно и скованно, если вы выглядите неопрятно, у людей создается впечатление, что эта неуверенность, скованность и неопрятность как-то связана с вашим продуктом или идеей. Слушатели будут переносить это на ваш продукт и думать, что с ним что-то не так.
Если вы устали, не в тонусе, плохо подготовились, то аудитория, скорее всего, воспримет это как отсутствие энтузиазма, как недостаток интереса к теме и к аудитории. В результате получается очень типичная презентация – долгая, нудная, сложная для восприятия умом и не достигающая сердца слушателя. Зачастую такая презентация оборачивается монотонным зачитыванием текста со слайдов. У слушателя в этой связи возникают, как правило, две мысли. Первая: «Когда это, наконец, уже закончится?». И вторая: «Он мог мне все это прислать по электронной почте и не отнимать мое время».
Все это подводит нас ко второй ключевой составляющей эффективных презентаций.
Она заключается в том, что главным в бизнес-презентации является достижение цели, ради которой эта презентация затевалась: подписание контракта, утверждение
бюджета, договоренность о дальнейших шагах, согласование на внедрение нового продукта и т.д.
На деле большинство презентующих забывают о цели. И как следствие этого – бесконечная «говорильня», сопровождаемая показом «невкусных» для восприятия и нечитаемых слайдов.
Что Вы можете сказать про личность спикера, которому надо сделать успешную презентацию?
Важно помнить, что в публичных выступлениях личность идет впереди контента. Содержание, наполнение презентации воспринимаются в публичном формате через личность. Например, спикеру нужно быть готовым к душевному «эксгибиционизму». Если докладчик остается эмоционально «застегнутым на все пуговицы», шанс убедить аудиторию у него ничтожно мал. Ведь убеждение всегда идет по двум каналам: эмоциональному и логическому. Это значит, что убедительным будет только то выступление, в котором спикер устанавливает и поддерживает эмоциональный контакт со слушателями.
Одной голой логики для достижения результата недостаточно. В бизнесе работает убеждение, а не говорение текстов. Есть, конечно, и другие составляющие эффективного выступления или презентации, но эти две, пожалуй, самые важные. Первое, понимание того, что личность идет впереди контента и второе - это фокусировка на цели, ответ на вопрос «зачем я делаю презентацию?».
Есть ли другие факторы успеха?
Например, то, как ведет себя тело во время презентации или выступления. Опытные презентаторы, как правило, внимательно отслеживают в ходе выступления то, что происходит с их телом. Время от времени они задают себе вопросы по самоконтролю: как сейчас сижу (стою), прямая ли спина, не втянута ли голова в плечи, что с дыханием, есть ли твердая опора на обе ноги и так далее.
Тогда как добиться того, чтобы контролировать не только речь, но и свое тело?
Это достигается тренировками. Я как-то готовил генерального директора крупной западной корпорации к общению с журналистами. Когда, завершая тренинг, я спросил его том, что было для него полезным в ходе обучения, он в ряду прочего сказал следующее: «Я нашел положение тела, в котором мне удобно принимать жесткие вопросы».
Вообще же одной из фигур высшего пилотажа публичного спикера является периодическая телесная перегруппировка в ходе выступления. Опытный спикер, ответив на очередной вопрос журналиста или оппонента, чуть перегруппировывается, меняет положение тела, принимая более комфортную, сильную и «энергетичную» позицию. Такая позиция почти наверняка включает в себя твердую постановку ног (скрещенные под столом ноги – далеко не лучший здесь вариант), прямую спину, опущенные и расслабленные плечи, прямой спокойный взгляд перед собой.
Можете ли Вы привести какой-либо конкретный пример из своей практики?
У меня был клиент – старший менеджер по работе с клиентами известной западной компании. В его задачи входила презентация новых продуктов компании клиентам. И вот ему отдел маркетинга спускает презентацию нового продукта, в которой… 150 подробных, насыщенных информацией слайдов. Вы можете себе представить, сколько нужно времени, чтобы провести такую презентацию? Наши попытки убедить отдел маркетинга были тщетны. Старший менеджер какое-то время «пободался» с отделом маркетинга, но затем понял, что ситуацию здесь не изменить, и сменил подход.
Мы с ним нашли такой ход. Он начинал свои встречи с клиентом словами: «Добрый день, у меня есть для вас два варианта презентации нового продукта: одна подробная, детальная, на 150 слайдов, а вторая – блиц-вариант на семь слайдов. Как нам лучше построить встречу, с чего начать?»
Думаю, что все просили сокращенный вариант…
Естественно... Обсуждение строилось вокруг ключевых компонентов продукта, а большая презентация становилась справочным материалом для тех, кто хотел ее посмотреть позже.
Как побороть волнение и страх перед выступлением?
Если вас по-прежнему беспокоит вопрос волнения перед публикой, честно признайтесь себе – вы давно смакуете и обсасываете эту тему, обсуждаете ее с друзьями, родственниками и коллегами, но ничего не делаете, чтобы поменять ситуацию.
Перестаньте ныть. Делайте. Придите заранее на место выступления. В переговорную, где будет проходить совет директоров, на котором вам предстоит выступать или в зал, где вы будете проводить презентацию. Походите по залу, освойтесь. Встаньте там, где предстоит выступать. Представьте, что выступаете, что ваш голос звучит уверенно, ваше тело подвластно вам, что вы спокойно и прямо смотрите на аудиторию, произносите свою речь с блеском, уверенно отвечаете на вопросы и покидаете зал с чувством отлично проделанной работы. Сделайте это еще 5, 10, 20 раз в собственном представлении. Создайте видеоролик своего успеха. Пусть это будет короткий ролик секунд на тридцать, наполняющий вас уверенностью и спокойствием. В оставшееся до презентации время прокручивайте его в голове постоянно.
Еще раз повторю: делайте! Прекратите носиться со своим страхом как с писаной торбой.
В своей практике я видел много примеров, когда люди проходили путь от леденящего, парализующего ужаса перед аудиторией к ярким и убедительным выступлениям. Это вопрос мотивации, внутренней дисциплины и качественного тренинга.
Как Вы считаете, обладают ли наши руководители государства достаточными навыками публичных выступлений?
Я не берусь оценивать их уровень, но, на мой взгляд, весьма показательно, что Россия выиграла право на проведение Олимпиады и Чемпионата мира по футболу, причем, не в последнюю очередь благодаря великолепным качественным презентациям, проведенным на очень высоком профессиональном уровне. Там выступало много наших руководителей и довольно успешно. Причем, все участники презентаций, насколько мне известно, прошли интенсивный обучающий курс.
Беседовал Сергей Серин
