Ирина Дамс является консультантом, персональным коучем и тренером для руководителей и экспертов, преимущественно в таких направлениях, как успех, стратегия и менеджмент. Дипломированный коммерсант по экономике, коммерсант по международному транспорту с тринадцатилетним опытом в области логистики, с многолетним стажем работы в ответственной должности международного концерна с 13.700 сотрудниками в более чем 100 точках размещения только в Германии и с представительствами более чем в 130 странах мира.
Одно из моих предприятий предлагает услуги по оформлению и продвижению интернет-сайтов для мелких предпринимателей. Особые трудности в этом деле связаны, в первую очередь, не с технической реализацией, а с формулировкой текстов для World Wide Web. Многие клиенты затрудняются четко сформулировать, что именно они предлагают своим покупателям и чем их услуги или товар отличаются от конкурентов. При помощи коучинга и консультаций мы решаем порой не только проблему текстов, но и помогаем клиенту на пути к позиционированию его предприятия.
Что такое позиционирование? Позиционирование в экономическом контексте - это место, занимаемое вашим предприятием в памяти клиента. С точки зрения маркетинга, нет другой стратегии, ведущей к лучшим результатам в профессиональном плане, как стратегия позиционирования.
Хотите пример? Кто самый известный пожарный в мире? Ну конечно Ред Эдейр (Red Adair). На свете существуют сотни тысяч пожарных, но весь мир знает Ред Эдейра. Это он гасил пожары на нефтяных станциях Кувейта, в Сахаре и на Северном море. Он всем стал известен как пожарный, специализирующийся на крупных авариях нефтяных точек мира. Причем речь идет здесь не о брэнде или рекламе. Человеку, сумевшему найти свою особую позицию, практически не нужна реклама. Клиенты сами будут искать его.
Благодаря позиционированию вы концентрируете свои усилия и средства в одном определенном направлении. Преимущества такого подхода налицо:
1. У Вас остается больше времени для наиболее важных дел. Вы целенаправленно занимаетесь только тем, что вы лучше всего можете, больше всего любите и чем вы сможете принести другим наибольшую пользу.
Заметьте, здесь есть отличие от специализации. Нельзя путать позиционирование со специализацией. Мир полон безрадостными, низко оплачиваемыми специалистами, выполняющими свои обязанности либо по привычке, либо из чуства долга или просто от страха. Такой специалист добросовестно выполняет свою работу и даже достигает определенных карьерных вершин. Представьте себе, каких вершин он смог бы достичь, занимаясь СВОИМ делом. У каждого из нас есть одна центральная жизненная задача, которую мы можем исполнить особенно хорошо, принеся человечеству наибольшую пользу. Не найдя это дело, мы терпим неудачу и рискуем прозябать всю свою жизнь в скучной, серой жизни.
2. Вы имеете более высокий доход. Найдя свою нишу, вы перестанете быть усредненными, в том числе и по цене. Ваша услуга или товар становятся настолько особенными и индивидуальными, что любое сравнение с конкурентами становится абсурдным. Вы сможете диктовать свою цену на свои товары и услуги без оглядки на конкурентов.
3. У вас остается больше свободного времени, поскольку вы концентрируетесь лишь на одно дело.
4. Ваша самооценка растет, так же как и развивается ваша личность. Человек становится чем-то особенным благодаря своим творениям.
5. Вы начинаете относиться к своей работе как чему-то, наполненному смыслом.
6. Вы уходите от нездоровой конкурентной борьбы, основанной главным образом на вытеснении. Можно сказать, что тот, кто принимает решение обойтись без позиционирования, автоматически выбирает борьбу в конкурентами.
Почему же нам так тяжело занять свою уникальную позицию, хотя мы знаем, что это принесет нам только выигрышь? Поиск своей позиции предполагает принятие четырех принципиальных решений: нам необходимо что-то исключить, что-то расширить, создать что-то новое и что-то кардинально изменить. Пожалуй, самое тяжелое решение нам приходится принимать в самом начале. Нам необходимо совершенно сознательно отказаться от многих видов деятельности, которые мы тоже с успехом могли бы выполнять, в пользу одной и только одной центральной деятельности.
Человеческой психологии страшно трудно отказаться от чего-то, мы все это знаем. А что, если дело не пойдет? А будет ли достаточно заказов? Может, мы обедняем себя, отклоняя другие возможности и варианты? Мы, как правило, думаем, что гораздо лучше иметь неограниченные возможности и множество запасных выходов. Этот барьер нам однако придется преодолеть, если мы серьезно хотим оторваться от конкуренции.
Вернемся к Ред Эдейру: он специализировался на крупных нефтяных пожарах. На мелкие пожары он просто не выезжал! Разве он не мог затушить более мелкого пожара? Конечно, мог! Но, с другой стороны, это могли бы сделать и другие пожарники, в данном случае - его конкуренты. Знал ли Ред Эдейр заранее, что именно эта деятельность приведет его к особому успеху? Скорее всего, он просто проявил мужество и пошел на риск, который в конечном счете более чем оправдался. Задумайтесь, от каких видов деятельности, продуктов или услуг вы готовы сознательно отказаться в пользу Вашей уникальной позиции.
Во-вторых, нам следует расширить и углубить выбранную тему. Прежде всего, мы должны стать выдающимися специалистами в данной области, что впрочем относительно нетрудно, ведь мы концентрируем все свои усилия и все свое время лишь на одном деле. Тем самым мы углубляем его. Расширить выбранное дело можно, в том числе и сделав его привлекательным для совершенно новой целевой группы. Приведу пример другого чрезвычейно известного человека - европейского эксперта Бодо Шефера. Господин Шефер - финансовый коуч номер один в Европе (Money-Coach No 1 Bodo Schaefer). Как один из самых дорогих спикеров и тренеров, а также автор многих бестселлеров он давно достиг не только статуса эксперта, но и полную финансовую независимость. Как он расширил тему финансов, существовавшую задолго до его появления на свет?
Если до него все говорили только о финансовых вложениях, инвестиционных стратегиях и биржевых трендах, то Бодо Шефер показывал еще и методы, как заработать эти деньги, чтобы их потом вложить. Кроме того, он расширил целевую группу. Если до него книги о финансах читали только финансовые инвесторы, то теперь их стали читать и те люди, которые вообще никогда не интересовались деньгами. Подумайте, для какой новой целевой группы вы сможете сделать Ваш продукт привлекательным?
Создать что-то новое - в этом заключается наша следующая задача. Если вам удастся разработать новую технологию, то это может стать вашей козырной картой. Но не каждый из нас высокоодаренный инженер! Что же делать тем, кто не может разработать патента? Одним из возможных подходов может быть искусная комбинация уже существующих продуктов, услуг или сервиса. Хороший пример нам дает известный Cirque du Soleil. Программа этого цирка сочетает классические цирковые элементы с театральной инсценировкой. Cirque du Soleil сознательно отказался от всех номеров с животными и расширил акробатические номера. Введя сценарий и сквозное действие, следующее согласно одной истории от начала до конца представления, используя красивые, дорогие театральные костюмы, Cirque du Soleil создал совершенно новый вид развлекательного жанра. Наградой за это решение стал стремительный рост предприятия на фоне регрессивного рынка. Люди все меньше и меньше ходят в цирк и масса предприятий в этой сфере закрываются до сих пор. Подумайте, какую новую услугу или товар вы можете создать в пользу вашей целевой группы.
Четвертое решение, которое нам необходимо принять, - мы должны каким-то образом изменить наш продукт или сервис. Вернусь к примеру Бодо Шефера. До того как Бодо Шефер оказался в центре финансового рынка, тема финансов считалась сухой и скучной. Он изменил этот отношение и сделал эту тему эмоциональной. Таким образом он затронул гораздо больше людей, например, в том числе и детей. Тема денег вдруг стала интересной. Задумайтесь, что и как вы могли бы изменить в вашем бизнесе?
Разумеется, путь к гениальной рыночной позиции не так прост и короток, как описание в этой статье. Известна стратегия из 10 шагов, которая при условии систематического применения приведет вас к тому, что вы удачно займете свою нишу. Их я представлю вам в течение однодневного семинара, где мы и приступим к активному развитию ВАШЕЙ позиции. Основой предлагаемого материала служит трехдневный семинар самого известного специалиста в области позиционирования, тренера и персонального coach Германии Александра Христиани (http://www.christiani-consulting.com/) и финансового coach номер один в Европе Бодо Шефера (http://www.bodoschaefer.de).
Справка
Ирина Дамс - консультант, персональный коуч и тренер для руководителей и экспертов. Обладатель сертификата Немецкого объединения коучинга и тренинга (DVCT – Deutscher Verband Coaching und Training). Дипломированный коммерсант по экономике, коммерсант по международному транспорту с тринадцатилетним опытом в области логистики, с многолетним стажем работы в ответственной должности международного концерна с 13.700 сотрудниками в более чем 100 точках размещения только в Германии и с представительствами более чем в 130 странах мира.
Работая в этой должности, Ирина Дамс прошла серьезную школу менеджмента крупных предприятий. Она занимала руководящую позицию в стратегической центральной единице Productmanagement Oceanfreight, которая отвечала за позиционирование, развитие и продвижение продукта океанских грузовых перевозок, а также за эффективность процессов и кооперацию.
Ответственность за бюджет и проекты, сопровождение и участие в качестве эксперта в глобальных интернациональных проектах в области IT.
Она прошла повышение квалификации у известных реномированных тренеров - Бодо Шефера (European Money Coach Number 1), Александера Кристиани (первый эксперт по позиционированию в Германии) и других.
Глубина знаний, мотивация и смелость по-отношению к жизненным переменам вдохновляют ее слушателей и воодушевляют их избрать дорогу к успеху и личному счастью.
