Воронеж. 30.11.2011. Агентство Бизнес Информации (ABIREG.RU) – Аналитика – «Экспресс-Волга» — средний по размеру активов частный региональный банк, центр которого расположен в Саратове. Банк «Экспресс-Волга» оказывает полный спектр банковских продуктов, как для частных, так и для юридических лиц. Один из его филиалов достаточно активно развивается и на территории Воронежской области. Насколько уверенно удается осваивать рыночные позиции на региональном уровне и в какой форме проводится эта работа – об этом рассказывает управляющий ФЗАО АКБ «ЭКСПРЕСС-ВОЛГА» Александр Телегин.
- Александр Анатольевич, на данный момент у вас Черноземье представлено Воронежем и Тамбовом, какова дальнейшая экспансия в Черноземье?
- Помимо Воронежа, в Черноземье у нас еще есть офисы в Тамбове и в Тамбовской области, которые входят в нашу структуру. Самое главное, что мы не собираемся останавливаться, но в рамках определенной логики. Наш банк входит в банковскую группу «Лайф», которая на сегодняшний момент насчитывает семь банков. И в Липецке, Курске, Белгороде сейчас представлены наши коллеги и друзья из «Пробизнесбанка». Конкурировать с этим успешно развивающимся бизнесом в одном поле нет смысла. И пока про эти регионы мы не думаем: в Воронеже еще есть чем заняться. Наиболее актуальная идея и стратегия на данный момент - стать «домашним банком» для воронежцев. А для того чтобы им стать, мы должны увеличитьсвою филиальную сеть в разы. И над этим мы работаем. Мы растем: численность сотрудников только в этом году в Воронеже увеличилось на 30% к численности штата. В среднем нам удается открывать по одному офису в год, а в 2012 году мы собираемся расшириться минимум двумя точками. И надеюсь, что удобство расположения офисов, новый режим работы будут по достоинству оценены нашими клиентами.
- Вы сказали, что хотите сделать Банк «Экспресс-Волга» «домашним» для Воронежа. Как вы это представляете себе?
- Насколько я знаю банковский бизнес в Воронеже, местных банков здесь не осталось. Я не собираюсь ни в кое мере претендовать на то, чтобы «Экспресс-Волгу» в чистом виде воспринимали как воронежский банк. Для меня домашний банк – предоставление возможности выбора и сравнения нашим настоящим и будущим клиентам. Для этого я готов конкурировать с самыми многофилиальными банками в городе Воронеже. Мы не претендуем на статус федерального банка. Но вполне возможно, на фоне других банков мы будем позиционироваться чуть-чуть по-другому. Будем становиться ближе к конкретным географическим местам, удобным для наших клиентов, настоящих и потенциальных. И я рассчитываю на то, что клиенты по достоинству оценят такой подход. Разумеется, это вопрос не одного года и не двух. Я сторонник того, чтобы стратегии были длительными. Иначе это не стратегия, а тактика.
Через лет пять я хотел бы, чтобы под словосочетанием «Экспресс-Волга» огромное количество жителей Воронежа и Воронежской области понимали банк, который рядом, понятен и доступен. С точки зрения замеров известности и узнаваемости стать известным достаточно просто. Но тебя забудут после снижения активности на медийном пространстве. Банк должен быть известным не только благодаря роликам, сюжетам, статьям, а чтобы любой человек видел офисы «Экспресс-Волга» где-то рядом со своей работой, с местом проживания. И самое главное был доволен количеством и качеством услуг, был лоялен к банку, тогда можно говорить о долгосрочном сотрудничестве с клиентами.
- Две сложности, которые видятся объективно, – это конкуренция со Сбербанком, который практически на каждом углу открывает свои офисы. А второе – дело в коннотации: где Воронеж и где Волга?
- Ничего страшного! Всем известен продукт под брендом Apple, его судьба решалась в гараже Стива Джобса. Долго спорили, как назвать. И в итоге условились: если ничего не придумаем, назовем яблоком. Это никак не помешало этому бренду развиваться. И я считаю, что сила бренда не основана на каких-то географических, национальных, половых или еще каких-то особенностях. Сила бренда заключается в том, насколько твои услуги оценены клиентом.
- Насколько, по вашей оценке, воронежцы готовы принять такой банк?
- Мне кажется, что с точки зрения макроэкономики и мирового опыта даже того количества банков, которые сейчас представлены в Воронеже, явно недостаточно. При этом может создаться впечатление о том, что банки на каждом углу. Если углубляться, то окажется, что какой-то процент населения вообще не пользуется банковскими услугами. Но это вопрос времени. Я думаю, что еще какое-то количество банков могут и будут открываться в Воронеже. Моя задача к тому времени, когда рынок насытится, уже не бороться за право на существование и за какую-то долю рынка, а быть самодостаточным и понимаемым нашим клиентам банком. Эту работу мы и проводим.
Вот Сбербанк долго ругали за его неповоротливость. Однако сейчас банк меняется. И меняется едва ли не быстрее очень многих коммерческих банков. И в этом есть огромный позитив. Его позиции вряд ли в ближайшее время кто-то пошатнет. Вот таких амбиций у нас как раз нет. Мы - уникальный банк еще, наверное, в том плане, что кто-то рвется в топ-10, кто-то - в топ-30, кто-то - в топ-50. Я свою деятельность и деятельность банка позиционирую совершенно по-другому. Мы вообще не собираемся быть единственным и неповторимым банком для наших клиентов. Мы с удовольствием будем на вторых и третьих ролях. Просто те продукты, та скорость, то отношение к клиентам, которое мы проповедуем и делаем сейчас, в тот или иной момент окажутся востребованными для того или иного человека.
Приведу конкретные примеры. Предположим, есть крупный завод, у которого кредитный портфель в 500 млн рублей. Я предложу руководителю этого предприятия открыть кредит на 20 млн сразу и без дополнительных согласований и прочих бюрократических проволочек. Чувствуется разница, если сравнивать с обслуживанием в крупных банках, где согласование идет через Москву и занимает уйму времени. Тут срабатывает одна из наших уникальностей: у нас нет такого института, как кредитный комитет. У каждого нашего менеджера, независимо от того, работает он с физическими или с юридическими лицами, есть лимит принятия решения. Здесь решение принял тот человек, к которому вы обратились.
То же самое по отношению к физическим лицам. Вот вам реальный случай. Человек с хорошей кредитной историей, с залогом и поручительством идет в банк, ему нужен 1 млн рублей. Да, ему дадут под хорошую ставку, под хороший процент кредит, но при этом установят лимит в 700 тыс. рублей. Если ему реально нужен миллион, он бросится его искать. И я ему дам сумму в требуемом объеме. Да, дороже, но быстрее и в полном объеме. Самое главное, что такие клиенты уже есть. Это не гипотетические примеры. Наши клиенты зачастую на первых ролях играют с серьезными банками, и при этом очень довольны сотрудничеством с нами на каких-то «коротких» деньгах. Я не собираюсь ни с кем конкурировать по объемам.
В таких примерах взаимодействия ничего ущербного для своего банка я не чувствую. Это вполне нормально при адекватной оценке своей ниши. И цифры уже демонстрируют, что мы на правильном пути. Только за этот год мы удвоили как кредитный портфель, так и увеличили вдвое наши пассивы. Люди начинают доверять банку «Экспресс-Волга».
- Вы недавно заявили о спецпредложении – распродажа кредитов. Чем еще готовы удивить клиентов?
- Добиться уникальности продуктового предложения очень сложно. Я не строю иллюзий, что я предложу что-то уникальное. И свой бизнес хочу построить не на изменении клиентских предложений, а на каких-то новых вещах, которые позволяют улучшить действующее. Например, наш банк является одним из лидеров по количеству систем денежных переводов. Какой-то банк работает с одной системой денежных переводов, кто-то - с двумя, кто-то - с тремя. У нас их сегодня шесть. И в ближайшее время мы собираемся еще две системы мгновенных переводов завести. Наш клиент, таким образом, вправе выбрать ту систему, которая кажется наиболее интересной ему и получателю в каком-то конкретном регионе.
То есть я пытаюсь расширить сферу присутствия и выложить продуктовые предложения для того, чтобы клиент мог выбрать и воспользоваться самым большим спектром. Например, собираемся расширять линейку тех контрагентов, которые принимают коммунальные платежи. И стараемся заключать прямые договоры ради исключения взимания комиссии с клиентов.
В планах продлить операционный день – вплоть до работы в воскресенье.
- В режиме 24/7?
- Такой опыт в «Экспресс-Волге» есть, несколько офисов работают по такой системе в Саратове, Ульяновске, Волгограде. Но в Воронеже нам пока рано вводить такое новшество. Целесообразно открывать круглосуточный офис тогда, когда будет понятно, что у этого шага есть потребители. Пока в наших планах - продлить рабочий день в наших офисах на час и вести работу в воскресенье в одном из офисов и в ближайшее время. На этот режим плавно переведем все офисы, чтобы гарантировать доступность банковских услуг любого характера тем людям, которые работают по сменному графику и физически не успевают в рабочие дни попасть к нам. В целом нам интересно многоплановое движение. Так, мы намерены активировать линию инкассации.
- Бизнес-модель, которую вы используете, включает в себя классический инструментарий или же вы поделитесь какими-то фирменными наработками?
- Что отличает «Экспресс-Волгу» от банковской группы в принципе: и акционеры, и руководители самых высоких рангов – сторонники децентрализованной модели управления, такой модели в банках практически не встретишь. Наоборот, стремятся централизовать все процессы.
Мы – сторонники децентрализованной модели, мы ушли от понятия бюджетов и т.д. То есть посыл был такой, что руководители филиалов или конкретных офисов – это те люди, которым мы доверяем. Мы предлагаем любому сообществу наших коллег создать так называемое партнерство. Если мы им доверяем, то мы им делегируем максимально возможное количество полномочий. Подразумевается, что они вправе распоряжаться расходованием капитала, ограничиваясь лишь разумом и грамотным извлечением выгоды. Модель следующая: если офис выполняет определенные показатели, он делает любые расходы ни с кем не согласовывая, лишь бы эти расходы не выкинули его из финансовой модели. На мой взгляд, это как раз уникальная модель.
То есть мы строим бизнес через доверие, через делегирование полномочий. В «Экспресс-Волге» такой подход реализуется повсеместно, как и в самой группе «Лайф».
- Какое направление – юрлица или физлица – является для вас приоритетным?
- У нас банк универсальный. Как часто бывает, физическое лицо одновременно является и руководителем предприятия или главным бухгалтером, или каким-то менеджером. Поэтому, зайдя к нам в банк как физическое лицо, рано или поздно клиент обратится к нам как юридическое лицо, будучи удовлетворенными качеством нашего сервиса. Поэтому незачем искусственно возводить барьер, если получается качественно работать во всех сегментах. И пока нам удается развивать эти направления, у нас будет многопрофильный банк.
