Воронеж. 08.04.2013. ABIREG.RU – Эксклюзив – По итогам 2012 года воронежский дилер автомобилей премиум-класса Jaguar Land Rover «АВТОГРАД плюс» получил статус Бронзового дилера. В марте этого года генеральный директор автосалона Владислав Гиткис был удостоен авторитетной премии Castrol Professional Leadership Award в номинации «Гран-при». Это мероприятие - знаковое событие отрасли, которое ежегодно позволяет отметить лучших представителей дилерских предприятий, лидеров бизнеса, которые способны создать эффективную команду и мотивировать сотрудников на достижение наилучшего результата в работе. Премию директору «АВТОГРАД плюс» Владиславу Гиткису вручили председатель независимого жюри Елизавета Садова, преподаватель Сколково по лидерству и организационному поведению и директор по продажам Castrol в странах СНГ, Скандинавии и Турции Омер Дормен.
Как воронежские бизнесмены выстроили бизнес премиум-автомобилей, смогли достичь таких результатов и с какими проблемами столкнулись при становлении, «Абирегу» рассказал генеральный директор центра Владислав Гиткис.
- Владислав, я не сомневаюсь, что сейчас вы ездите на автомобиле, который представлен в вашем салоне…
- Да, действительно, сейчас я езжу на Land Rover. Это серийный автомобиль, но с глубокой доработкой в нашем дилерском центре. Полностью другой салон, трансмиссия и подвеска. Машина новая, 2012 года, но мне нравится дорабатывать и делать лучше. Иногда я меняю машины каждые полгода, в зависимости от новинок, это связано с тем, что я должен презентовать новую модель, показать ее людям.
- Почему не Jaguar?
- В летнее время у меня обычно Jaguar. Но пока весна полностью не вошла в свои права, удобнее ездить на внедорожниках. Я живу в городе, но дорог и здесь нет.
- С какой машины начинался ваш бизнес?
- Это не были автомобили премиум-класса. «Жигули» и «Рено». Массовые бренды, востребованные. Кстати, они такими остаются и сейчас.
- Сколько лет вы в бизнесе?
- Уже 11. Пришел сразу после университета. Сначала мы сами пригоняли машины. Забирали автовозы с центральных складов, с таможен, привозили в Воронеж, мыли, продавали. Начинали с 50-метрового автосалона, потом построили салон «Рено», это уже было 2500 метров. А в 2003 году подписали субдилерство с Land Rover, в 2006 году стали их официальными дилерами. Параллельно подписали соглашение с «Вольво».
- А как возникла идея перейти от «Жигулей» к Land Rover?
- В 2003 году мы были за границей. И в пику «Мерседесу» и БМВ решили привести в Воронежскую область новый бренд, который не будет массовым. Тогда мы думали, что это будет штучный товар. А получилось так, что бренд начал развиваться - и развиваться очень динамично. Здесь мы угадали! Никто не верил, что можно продавать по 27 автомобилей Land Rover в месяц. До 2006 года бизнес был убыточным у нас, да и во всем мире. Начинали мы с продаж 15-20 машин в год. Сам бренд принадлежал группе компаний «Форд». И только в 2006 году продажи вышли на точку безубыточности и начали давать показатели в плюс.
- Почему впоследствии вы отказались от «Рено» и «Вольво»?
- Мы не отказались. Это был конец 2008 года, кризис. Вынужденные меры. Кредиты урезаны, было понятно, что с чем-то придется прощаться, чтобы удержаться на плаву. И мы очень не хотели, но вынуждены были расстаться с «Рено». У нас в портфеле остался «Форд» как массовый бренд и Land Rover как премиум-бренд. От одного премиум-бренда, от «Вольво», мы тоже отказались. Просто понимали, что что-то можно оставить, спасти, а с чем-то придется расстаться. Хотя прощание с «Рено» для меня была больная тема, и я старался сохранить бизнес до последнего. На этом бренде мы начинали, стартовали с 50-метрового салона и дошли до 2800 метров, стали продавать 2500 машин в год – это было серьезно, мы были на хорошем уровне. Но мы приняли это решение, потому что территориально «Форд» и Land Rover к нам близко. Тогда мы приняли правильное решение и в кризисное время удержались на плаву.
- Вам удалось разгадать загадку, как в небогатом, далеко не нефте- или золотодобывающем регионе с невысоким уровнем жизни салон Land Rover дал самые лучшие показатели продаж в стране?
- Для меня это тоже было неожиданно. Каждый год на всероссийской конференции подводятся итоги, и обычно в тройке лидеров Москва и Санкт-Петербург, дилеры из мегаполисов с продажами от 1500 автомобилей в год. А вот чтобы кому-то из регионалов удалось войти в число сильнейших, это случалось не то что редко, а крайне редко. В этом году в презентационной анкете было 150 показателей: из них 50 - по сервису, 50 - по продажам, 50 - по развитию бизнеса. Они составлялись из плана продаж, качества продаж, доли сегмента рынка в регионе и т.д. Вот эти и другие показатели все вместе, а не только количество проданных автомобилей, и дали нам победу. Оценивалось то, насколько внимательны мы были к клиенту, какие услуги ему предоставили. В своем торжественном слове, когда получал приз, я сказал, что нужно продавать не только много, но и качественно.
- Как вы смогли сформировать интерес к марке Land Rover и Jaguar у воронежского бизнеса?
- Самое главное было – переломить стереотип, что автомобиль ломается. Бренд сам по себе очень интересный, но у него такая судьба, что он все время был дочерним предприятием кого-то. Когда им владел БМВ - у них был седан седьмой модели, они взяли его трансмиссию и поставили коробку на полноприводный автомобиль. Естественно, коробки стали лететь. И многие другие нюансы, из-за которых складывалось впечатление, что машина все время ломается. Потом пришел «Форд», немного поправил ситуацию. И вот когда наконец-то индусы купили бизнес, они начали инвестировать в развитие Land Rover и Jaguar. Сделали свои моторы, свои коробки, трансмиссию и программное обеспечение. И сейчас такого, чтобы коробки рвались или моторы, мы не знаем. Конечно, автомобиль – высокотехнологичный продукт, и в машине всегда может что-то сломаться, но я не могу сказать, что Land Rover или Jaguar ломается чаще, чем «Тойота» или «Мерседес», например. Даже если у нас возникают проблемы, мы тут же реагируем и решаем их. К слову, сегодня у нас на складе 85% запасных частей в наличии, по Москве - 96%. В нашем регионе и по России в целом, ключевым моментом для нас стало доказать людям, что мы ничуть не хуже по надежности, чем другие премиум-бренды, и мы это сделали.
- Получается, что бренд стал для вас приоритетным именно в кризисные времена?
- В общем, да. Мы понимали, что задумка у автомобилей была отличная, а воплощение хромало, потому что не было своих технологий. Все дочернее, заимствованное, оно не было законченным продуктом. Сейчас – да. Новые кузова, новые ходовые, и все это собственный продукт, свои разработки, полностью от начала до конца законченная концепция. И проехав 50, 60, 70, 80, 90 тысяч километров, машина не более ломкая, чем другие автомобили премиум-класса. А визуально машина очень красивая. Спора нет. И интерьер, и экстерьер.
- В прошлом году в Воронеже на рынке премиум-автомобилей конкуренция возросла: открылись автосалон Infiniti, работают ВМW, Mercedes, Audi. Вам не стало тесно?
- Повторюсь, что мы никогда не ориентировались на то, что Jaguar Land Rover - массовый бренд. У нас штучный товар, и нам достаточно того, что мы делаем. Мы занимаем устойчивую ведущую позицию по продажам премиум-марок в нашем регионе. Мы никогда не забываем о том, что у нас всего четыре с половиной модели, потому что Land Rover Defender – это половинка. Не серийное производство, не конвейерная сборка, их всего в России продается около 200 машин в год. Это реально ручная сборка, конвейер для этой машины никто не собирается делать, потому что это очень дорого. И в то же время мы продаем столько, сколько продает Audi с линейкой в 18 машин или BMW, для нас это нормально. Конкуренция помогает держаться в тонусе. На рынке нам не тесно, рынка хватит для всех, а потребитель сам сделает вывод, кто оказывает услуги качественнее.
- И все-таки, ваши покупатели – это очень богатые люди?
- Дело не в богатстве. Просто больше стало возможностей для покупки дорогого автомобиля через лизинг или по кредитной программе. Человек, имеющий первоначальный взнос в миллион рублей на автомобиль среднего класса, может себе позволить купить Land Rover за 3,5 миллиона. Он делает платеж и потом в месяц платит 20-30 тысяч и ездит на премиум-автомобиле. Доступность финансовых продуктов при покупке автомобиля стала привлекательнее.
- Руководители предприятий, которые работают с премиум-брендами, жалуются, что менталитет воронежцев еще часто колхозный. У вас с этим проблем не возникало?
- Самый тяжелый для нас клиент был – это клиент «Логана», который покупал самый дешевый автомобиль и, видимо, на самые последние деньги. Ему дорого все, и цена, по его мнению, завышена на все. Стереотип переносится и на премиум-автомобили. Обидно, когда человек покупает Range Rover за 5,5 миллиона и говорит, что ТО дороговато или бензина много ест. В Европе, если ты ездишь на Range Rover, ты миллионер или мультимиллионер. У нас, когда люди покупают автомобиль в кредит, бывают даже ситуации, когда при этом человек не имеет постоянного места жительства, но ездит на дорогом автомобиле. У меня подход такой: это личное дело каждого, для нас любой человек - прежде всего клиент. Я обучаю своих людей в Москве и Англии, чтобы они могли понимать, как зачастую делать не надо, и могли донести это до людей. А стереотип есть, колхозный подход есть, но это воспитание такое, и за один год его не исправишь.
- В этой связи хочу спросить: а какие-нибудь ситуации ставили вас в тупик?
- У нас покупал Freelander человек, который говорил, что машина хорошая, большая, но сколько же мешков картошки помещается в багажник? Продавец не растерялся и спросил: 30- или 50-килограммовых? Анекдотичный диалог. Машина за 2 миллиона, а главный интерес - сколько картошки в нее уместится.
- Куда собираетесь дальше расти, в чем совершенствоваться? Куда вас направляет потребитель?
- Что касается развития, то территориально развиваться и уходить с того места, где мы сейчас располагаемся, не хотим. Перебираться на правый берег в автомобильный городок не горим желанием. Буквально вчера мы говорили о том, что хотим сделать детскую комнату и улучшить зону отдыха для клиентов. Далее - сделать выездным автомобиль технической поддержки. Что мы уже сделали из запланированного? Сделали большой алюминиевый цех вдобавок к жестяному, арматурному и цеху по доработке автомобилей, имеем две отдельных покрасочные камеры. Пожалуй, ни один автосалон из автомобильного городка не может предложить такую сервисную базу. Однозначно, в наших планах только развитие, только улучшение сервисной зоны.
- Вам интересны другие регионы?
- Официально Jaguar Land Rover не поддерживает субдилерскую сеть, только дилеры. Работать по черной схеме – это к хорошему не приводит. Сами мы в другие регионы не пойдем, потому что в Липецке дилер будет, в Белгороде он уже есть, в Курске планируется. Ближайшие регионы уже имеют своего дилера. Идти дальше мы не хотим, потому что очень тяжело контролировать.
При этом к нам приезжают из Белгорода, Курска, несмотря на то что у них открылся свой дилерский центр. Почему? Ну, наверное, потому, что мы играем в честную игру. Все-таки мы открылись десять лет назад, и нам немного легче. У нас нет задачи сегодня заработать сумму на продаже одного автомобиля. Мы понимаем, что рынок жесткий, и чаще всего рекомендованную наценку мы рубим пополам. Людям отдаем с минимальной наценкой. Благодаря тому что мы работаем уже 10 лет, мы можем позволить себе не зацикливаться на срочном возврате денежных средств вложенных в бизнес, нам не нужно срочно зарабатывать деньги. Вот с этой стороны нас и знают, и покупают у нас повторно, и обслуживаются у нас, хотя имеют свой центр под боком, но едут за 300 км в Воронеж. К нам едут и из Москвы за техническим обслуживанием, потому что у нас дешевле и нет очереди на две недели вперед.
- Получается, что сейчас ваш бизнес «на автомате» работает?
- Хотелось бы, чтобы бизнес работал на автомате, но так не бывает. Рынок постоянно меняется, условия работы самого представительства тоже, претерпевают изменения и потребности клиентов. Чем быстрее ты среагируешь, тем больше шансов поправить то, что может пойти не так. И никогда рынок «на автомате» автономно работать не будет. Сто процентов. А если сложилось такое впечатление, значит, мы хорошо работаем.
- Я сейчас проходил через Land Rover - там стоит Jaguar...
- Мы сейчас планируем убирать все стены. Будет один большой шоу-рум, единая площадка для двух брендов без всяких стен и перегородок. Ребрендинг начался в прошлом году и теперь мы стали одним целым Jaguar Land Rover.
- Каким был самый дорогой автомобиль в вашем салоне?
- Самый дорогой автомобиль – за 7 миллионов 800 тысяч рублей. Range Rover Ultimate. Штучное изделие, передние сидения отделаны кожей высшего класса, нереальные полы с деревянным покрытием, сзади сиденья капитанские – два раздельных сиденья с мини-баром и iPad. По большому счету внешних отличий было мало, а внутри все было переделано хорошо.
- Кто конкурирует с Land Rover и Jaguar?
- Mercedes Е-класса - это Jaguar ХF. Все те же сегменты, что и для джипов Land Rover , те же самые и для седанов. Хотя по ценовой конкуренции Jaguar выигрывает по всем показателям. Хотя тут тот же стереотип, который мы ломали по Land Rover: машина не дороже в обслуживании, чем что-либо другое. Это такой же автомобиль, который предлагают наши конкуренты. Ничего нового, только по более разумной цене. Хороший автомобиль XF стоит 2 миллиона 300 тысяч рублей, XJ в полной комплектации - 4 миллиона 200 тысяч рублей, при том что S-класс - от 5,5 миллионов. При этом машина очень красивая
- Почти все салоны в Воронеже выстраивают свое продвижение через праздники для клиентов. Вы как-то отслеживали, как это работает?
- Ну, конечно, отслеживали. Мы и сами проводим четыре праздника в год: два дня Land Rover и два дня Jaguar . И никогда с 2006 года мы не повторялись. Последний раз мы делали день Land Rover на площадке загородного клуба Event, в январе делали день Jaguar. Задумки разные: приглашали профессионалов, которые ездили по пересеченной местности, по лесной полосе. На набережной Багратиони делали поездки по пескам. Эти праздники мы делаем для наших клиентов с целью сказать им: «Спасибо, за то, что вы выбрали нас». Это релакс-дей, когда люди приходят с семьей отдохнуть и для них все бесплатно, где каждый может найти занятие по вкусу - и взрослые, и дети.
Кстати, мне очень понравилось, как BMW делали тест-драйв на площадках Сити-парка «Град». Здорово тоже. Это однозначно нужно делать.
- Какие у вас планы по продажам на 2013 год?
- В прошлом году мы 280 машин продали, планы повышаем: думаю, в этом году будет продано порядка 350 машин. Вышел новый большой Range Rover в конце 2012 года. Сейчас начинаются его поставки, в марте состоялась презентация нового Range Rover Sport. В Воронеже он будет уже в августе. За счет этих двух моделей мы сделаем прирост в 80 машин легко. Новый Jaguar – в январе начали наконец-то делать полный привод - за год мы планируем продать 36 машин. 70%, мы думаем, это будут полноприводные автомобили, а 30% - заднеприводные.
- У вас есть мечта: яхта, остров, океан?
- Нет, такой мечты нет. И такие мечты и амбиции меня никогда не захлестывали. Я вообще не публичный человек. Мои личные машины не превышают определенного бюджета. Я всегда помню, с чего начинал свой бизнес, как жил раньше и чего достиг. Я могу всему этому дать реальную и рациональную оценку без каких-либо заскоков.
- А если бы появилась возможность свою жизнь немого изменить… Если не автобизнес, то что?
- Если не автобизнес, то автобизнес. Это мое. Я этот бизнес чувствую, понимаю, как он работает и что нужно делать, чтобы работал еще лучше.
