Воронеж. 20.05.2013. ABIREG.RU – Эксклюзив – Аптечный бизнес очень не публичен. Тем больше вызывает кривотолков и вопросов. Тем ценнее интервью руководителя одного из лидеров воронежского аптечного рынка о ситуации на воронежском рынке – председателя Совета директоров группы компаний «Здоровый Город» (аптечные сети «Здоровый Город» и «Клиническая аптека») Риты Литавриной.
- Вы по образованию - врач, акушер-гинеколог. Фармацевтика – хоть и близко, но все же несколько другое. Почему вы ушли из такой «сытой» профессии в аптечный бизнес?
- Мои знакомые тоже удивлялись – почему? Профессия действительно хорошая. И я многого в ней достигла – хорошее образование, ординатура, хорошие должности…
Но дело в том, что я не брала взяток – воспитание не позволяло. Считала, что неэтично брать вот так в карман деньги, да еще от больного, да еще за то, что врачу и так положено делать. Деньги надо зарабатывать. Максимум, что принимала от пациентов – цветы, шампанское, конфеты. Но других врачей не осуждала и не осуждаю – особенно в то время это был вопрос выживания.
Как и у многих, кардинальная смена направления деятельности произошла в 90-е, когда жить на зарплату врача в 100 рублей стало совсем тяжело. Муж - тоже врач, да еще маленький ребенок. Из профессии муж ушел чуть раньше меня. И когда он заработал небольшой капитал, в 93-м году вместе с партнерами решили создать свою компанию. Сначала я два года совмещала, а с 95-го года полностью ушла из медицины. Не жалею: в душе я так и осталась врачом плюс получила еще два образования – финансовое и управленческое – и могу заниматься любимым делом, не думая о нужде.
- А в фармацевтике разве нет взяток?
- Я же ушла не просто в фармацевтику, а в собственный бизнес, и взятки я принципиально не беру. Начинали мы вообще с оптовых поставок медоборудования. Взятки давать на конкурсах? Не поверите, мне не приходилось.
- «Серый» товар тоже не принимаете на реализацию? Его вообще сейчас меньше на рынке?
- Когда мы открыли свою первую аптеку в 95-м году, в период всеобщего хаоса, к нам стояла очередь из таких поставщиков, которые предлагали «неправильные» препараты по очень низкой цене. Нет, спасибо, нам этого не надо. Если ты придерживаешься врачебного принципа «Не навреди», хочешь вести честный бизнес и сохранить свою репутацию, других вариантов просто нет. Возможно, такие поставщики есть и сейчас, но нас они не беспокоят.
Фальсификат в нашей сети исключен. Продать непонятно какой товар, сделанный в «подвале» – как вы себе это представляете для серьезной аптечной сети, которая 20 лет работает на одном и том же рынке? И потом, у нас столько фильтров – специальная программа «Фальсификат» Центра контроля качества лекарственных средств, собственный отдел контроля качества, огромное количество проверяющих инстанций и т.д. То же самое и со сроками годности.
- Что собой представляет воронежский аптечный рынок? Что на нем происходит в последнее время?
- По нашим оценкам, коммерческий аптечный рынок Воронежской области в прошлом году составил около 10 млрд рублей, в том числе доля Воронежа – 60-65%. По разным оценкам, прирост коммерческого розничного рынка лекарств 2012 года к 2011 году - 10% в рублевом выражении. В основном за счет инфляции препаратов, не включенных в список жизненно важных.
По данным на апрель 2013 года, в Воронеже около 600 аптечных учреждений. Эта цифра достаточно стабильна последние два-три года, хотя по России количество аптек продолжает сокращаться. По разным оценкам, количество аптечных учреждений сократилось на 20% - с 65 тыс. в 2008 году до 52 тыс. в 2013 году. По плотности аптек на численность населения Воронеж практически во всех рейтингах продолжает находиться в первой десятке.
Наш регион удачно расположен, экономика активно развивается. Это привлекает сюда межрегиональные аптечные сети: из Ижевска, Брянска, Ярославля, Нижнего Новгорода и др. И конкуренция растет. В большинстве случаев такие сети для входа в другой регион выбирают тактику демпинга цен – формат «аптечного дискаунтера». И активной рекламой и низкими ценами привлекают потребителя. Но ничего хорошего от этого потребителю ждать не стоит – чудес не бывает, они явно экономят на качестве. Не бывает хорошего товара по ценам на порядок ниже рыночных. От этого демпинга страдают небольшие местные аптеки. Попадая в ценовую войну, многие из них принимают решение о закрытии. Небольшие аптеки замещаются «сетевыми», таким образом и поддерживается стабильное количество аптек в нашем регионе.
Несмотря на высокую конкуренцию, на воронежском рынке достаточно сильные местные игроки. Я имею в виду не только «Здоровый Город». Хотя, конечно, наша сеть – серьезный игрок, если не сказать, что лучший среди других региональных – и по качеству, и по ассортименту, и по персоналу.
- Какова ваша доля на местном рынке?
- Примерно 15% рынка города Воронежа.
- А у вас не было мысли выйти в другие регионы?
- Пока не хочется. Когда в твоем подчинении тысячи аптек по всей стране, о какой управляемости в нашей российской действительности можно говорить? Лучше иметь качественную сеть в Воронеже, чем мыльный пузырь национального масштаба с отрицательной прибылью.
Я не могу сказать, что мы никогда не выйдем за пределы Воронежа. Мы, в принципе, готовы рассмотреть покупку какой-нибудь небольшой сети в ЦЧР. Если это будет аптека или несколько аптек хорошего уровня, которые можно будет подстроить под себя.
- Прошлый год оказался для «Здорового Города» лучше или хуже предыдущих?
- Результаты у группы компаний «Здоровый Город» в целом положительные, прирост аптечной выручки (сети аптек «Здоровый Город» и «Клиническая Аптека») к 2011 году составил около 10%, хотя благодаря демпингу иногородних сетей и нашему принципу не экономить на качестве рентабельность снизилась.
Сложная ситуация в 2012 году была с персоналом. К сожалению, многие из лучших специалистов города уже работает в нашей компании, так что выбор на профессиональном рынке невелик.
- По вашему мнению, какие федеральные законы мешают, а какие помогают развиваться аптечному бизнесу?
- Например, новый закон «Об обращении лекарственных средств» внес много положительных изменений. Наконец, даны определения, что такое фальсифицированное, недоброкачественное, контрафактное лекарство. Разрешили в случае отсутствия в селе аптечных учреждений продажу лекарственных препаратов непосредственно в медицинских организациях, имеющих лицензию на фармдеятельность. Впервые разрешили (правда, очень сложна схема) ввозить незарегистрированные единичные лекарства для лечения редких, т.н. орфанных заболеваний. С 2011 года лицензии на аптечное учреждение стали бессрочными. Наконец, упорядочены проверки надзорных органов – они стали проходить по плану, а не в авральном режиме.
Но отрицательных моментов тоже хватает. В частности, сейчас широко обсуждается возможность разрешить продажи отдельных лекарств через торговые сети (супермаркеты). Эта идея лоббируется представителями розничных продовольственных сетей. Им и сейчас никто не запрещает при соблюдении ряда требований пролицензировать свою аптеку внутри супермаркета. Но соблюдение условий хранения, обучение фармперсонала, контроль качества лекарств – слишком серьезные и непривычно затратные для ритейла процессы. Поэтому им проще пролоббировать именно снижение требований к продаже, хранению и контролю качества для некоторых препаратов, чем вкладываться в лицензированную деятельность выделенной аптеки.
Далее... С 1 июля 2013 года рецепты на лекарства должны будут выписываться по международному названию. При этом нет четких разъяснений, как выписывать комбинированные препараты; в рецепте не будет указано - оригинальный препарат выписан больному или копия, сделанная в азиатских странах.
Еще одно изменение: с августа 2013 года ряд сильнодействующих препаратов (20 наименований), находящихся под международным контролем, относят к психотропным препаратам, то есть фактически приравнивают к наркотическим. Соответственно, количество аптечных организаций, осуществляющих розничную торговлю данными препаратами, сократится на порядок. Сейчас в Воронеже у нескольких аптек (в том числе и у аптек «Здоровый Город») есть лицензия на торговлю сильнодействующими препаратами. При этом существуют специальные требования: специальный процесс привоза и отпуска товаров, охранные контуры мест хранения, специальная отчетность, уголовная ответственность за продажу без рецептов.
Что произойдет с августа? Лицензию на наркотики в Воронеже имеют только несколько аптек «Воронежфармации» и единичные аптеки в районах области. Здесь требования еще более жесткие: чуть ли не каждый пузырек должны перевозить с вооруженной охраной и т.д. Такие требования без государственной поддержки не выдержит никто. Продажи таких препаратов небольшие, торговая наценка как у жизненно важных минимальная, а затраты при этом очень высокие. В итоге коммерческие аптеки откажутся от их продажи и больному придется искать по всему городу определенную аптеку, чтобы только там купить необходимое лекарство. И главное, эти специальные требования необоснованны: те препараты, которые будут приравнены к наркотикам, наркоманам не нужны.
- У вас сейчас актуально такое «советское» понятие, как дефицит?
- Кончено, ситуация с дефицитами сейчас обратная, но есть другая крайность: в России зарегистрированы десятки тысяч лекарственных средств, что приводит или к сложности выбора, или к долгому поиску редкого лекарства, отсутствующего в аптеках. Понимая эту проблему, мы открыли свою Справочную службу: семь специалистов круглосуточно и бесплатно консультируют по наличию и ценам, по особенностям применения препаратов, помогают в поиске редких лекарств, резервируют и оформляют доставку по телефону и через сайт. Кроме того, в сети есть «Аптека редких препаратов», где сосредоточен максимальный ассортимент «дефицитов» по ценам ниже рыночных.
- Как у вас вообще формируется ассортимент в аптеке? Все лекарства можно купить в одной аптеке?
- Практически все, у нас большой ассортимент. Но в каждой аптеке есть свои особенности – в зависимости от расположения торговой точки. Есть аптеки, которые специализируются на ассортименте в сегменте «средний» и «ниже среднего». Например, в недавно открывшейся аптеке на Новосибирской нет смысла продавать препараты высокой ценовой категории. А в центре города, в 9-й аптеке на проспекте Революции, разумнее продавать препараты «средней» и «выше средней» категории и лечебную косметику элитных марок – они там более востребованы.
- Вот мне кажется, что по числу торговых точек у нас лидируют банки и аптеки. Вам не кажется, что их слишком много?
- Кажется. В определенный момент некоторые предприниматели решили, что аптеки – это просто и выгодно. Многие мои знакомые из малого бизнеса перешли в аптечный бизнес. И многие быстро закрылись. Открыть аптеки не сложно, сложно ими управлять, не имея хорошего опыта. Например, управление ассортиментом. Не будет ассортимента – не будет прибыли в принципе. Будет хороший ассортимент – будет низкая оборачиваемость капитала, а пройдет два-три года после открытия – и лекарства начнут списываться (они же все со сроком годности), а препараты дорогие. Опять нет прибыли… Это особенный бизнес – высокотехнологичный, с большим сроком окупаемости и низкорентабельный (если, конечно, вести бизнес качественно), о чем многие не догадываются.
- Наверное, продавать кремы и другую косметику – более прибыльное и менее проблематичное направление? Как вы вообще пришли к решению торговать не только лекарствами?
- В 2001 году «Клиническая Аптека» на ул. Ф. Энгельса стала первой аптекой с открытым доступом, с зоной самообслуживания не только в Воронеже, но и в ЦЧР. По лицензионным требованиям тогда этого нельзя было делать. Но мы получили специальное разрешение на эксперимент. Потому что во всем мире такие аптеки уже были и в Москве на тот момент «36,6» уже так работала. Мы стали вторыми в стране, насколько я помню.
Что касается беспроблемности, то это тот же самый аптечный ассортимент, поэтому весь сертифицирован и все проблемы те же. Кроме того, прибавляется еще конкуренция со стороны супермаркетов и косметических магазинов, не смотря на то что косметика у них не «аптечная».
Я, например, косметику покупаю только в своих аптеках. Ошибочно думать, что в аптеках продают только лечебную косметику. Есть огромное количество профилактической косметики – французские, итальянские марки, хорошие российские. Но в аптеке весь товар точно с сертификатом, точно проверенного качества, точно нет никаких вредных консервантов. И условия хранения не менее жесткие, чем для лекарств. И проверяются точно так же, как при продаже лекарств, Роспотребнадзором, прокуратурой. У нас прямые поставки от производителей, компания «Здоровый Город» является дистрибьютором многих мировых торговых марок. Я знаю всю цепочку товародвижения, поэтому и уверена в качестве косметики. Не все покупатели задумываются о качестве.
- Вы еще и оптику продаете. Хотя многие аптеки сейчас отказались от этого направления. Здесь у вас тоже огромная конкуренция…
- Если вспомнить, в СССР в больших районных аптеках обязательно был оптический отдел, где худо-бедно можно было заказать очки. Сейчас, действительно, большинство аптек не работает с оптическим товаром – он сложный, низкооборачиваемый, требуется отдельное лицензирование производства и кабинетов врачей-офтальмологов. Сейчас получилось две крайности. На рынках и в маленьких магазинчиках продают очень дешевую, низкокачественную, вредную для здоровья глаз оптику, а в специализированных салонах и бутиках продают профессиональную оптику с большой наценкой по высоким ценам.
«Здоровый Город» - одна из немногих аптечных сетей в стране, которая работает с оптикой. Мы заняли золотую середину - предлагаем качественную, сертифицированную продукцию с небольшими наценками, являясь официальными продавцами ряда мировых брендов, размещая заказы для наших оптик напрямую в Италии (Trussardi, GUCCI, Emporio Armani и др.). Все кабинеты врачей в оптиках лицензированы, оснащены современным оборудованием, врачи сертифицированы. В общем, все как в аптеке! Менее года назад мы открыли первый салон оптики, расположенный в центре города (Кирова, 10) с максимальным ассортиментом и честными ценами на мировые бренды.
- Зачем вам связываться с низкодоходным товаром?
- Если уж работать, так работать красиво, постоянно совершенствоваться и не следовать стереотипам. Новые товары, новые услуги, нестандартный подход. У нас даже в социальных аптеках чисто и аккуратно – не как в дискаунтерах.
- Я так понимаю, у вас собственные склады? Это дает вам какое-то преимущество над другими аптеками, в названии которых присутствуют слова «оптовый», «склад», «складской» и т.д.?
- В компании собственный лицензированный склад 4 тыс. кв. м, оснащенный высокотехнологичным оборудованием, позволяющим хранить лекарственные средства и контролировать их качество на каждом этапе. Даже у многих оптовиков в Воронеже нет таких складов, их в Воронеже – единицы. Кроме обязательной лицензии, наш склад аккредитован в системе добровольной сертификации «Фармконтроль» Воронежской области.
Конечно, собственный аптечный склад является большим конкурентным преимуществом для аптек. Это и дополнительный товарный запас препаратов (минимизация так называемой дефектуры), и минимизация цен (прямые поставки от производителей и импортеров), и увеличение надежности контроля качества.
Но, как ни парадоксально, большинство, если не все аптеки, использующие в своем названии термины «оптовый», «склад», «складской», не имеют складов в Воронеже. Название таких аптек или аптечных сетей - всего лишь определенный маркетинговый ход, рассчитанный на непрофессиональное население.
Содержать современный лицензированный фармсклад, особенно не в своем регионе, очень дорого, и даже многие федеральные аптечные сети позволить себе этого не могут. Поэтому работают «с колес» на минимальном товарном запасе и небольшом ассортименте.
- Вам нравится то, чем вы занимаетесь?
- Я трудоголик и реализатор идей «без ограничений возможностей» в голове. И у меня есть необходимое мне поле для деятельности – это уже хорошо. Нравится это или не нравится? Физически, а порой и психологически, бывает тяжело, но зато очень интересно. Кто-то играет в казино или в карты, а я - в бизнес (думаю, лучше в бизнес, чем в казино).
Причем я – игрок азартный и увлекающийся, а бизнес – как большая шахматная игра. Ты должен всю систему держать в голове и понимать, к чему приведет спустя месяцы или годы твой ход, сделанный сегодня. Тут надо уметь просчитывать на несколько ходов вперед. Даже для текущего управления большим предприятием необходимо иметь неординарный ум, стратегические способности и высокую трудоспособность. Думаю, что все участники ГС «Лидер» – играющие на стратегическом уровне трудоголики, получающие при этом удовольствие. Никому из них готовый бизнес сверху не упал и успех не достался просто так. Чудес не бывает.
- А зачем лично вам нужно участие в клубе миллионеров «Лидер»?
- Сначала я и сама не понимала, зачем мне это нужно. Понятно было только одно: отказываться нельзя. Когда видные деятели города приглашают тебя в «первый состав» созданной по идее губернатора организации высокого уровня с целью улучшения социальной и духовной жизни наших горожан – это высшая оценка твоего бизнеса и тебя лично. Посчитала приглашение за честь. И по предварительному списку членов ГС «Лидер» было ясно, что не шутки шутить собираются, и что не соскучишься с такими коллегами – элитой воронежского бизнеса.
Понимание своей роли в «Лидере» пришло позже, когда пошла живая работа. От ГС «Лидер» вошла в состав Общественного совета при Управлении Федеральной службы РФ по контролю за оборотом наркотиков по Воронежской области, принимала участие в социальных и благотворительных проектах, сейчас веду проект «Социальная аптека – помощь инвалидам». Удивительно, но эта дополнительная деятельность – делать хорошие дела без корысти и финансовой выгоды – увлекает и приносит удовлетворение.
