Воронеж. 25.06.2013. ABIREG.RU – Эксклюзив – На высококонкурентном воронежском банковском рынке есть еще место уникальным продуктам. Может случаться двукратный годовой рост чистой прибыли. И сохраняться разумного размера просрочка. По крайней мере о таких «чудесах» в работе своего подразделения рассказывает региональный директор операционного офиса «Воронежский» Промсвязьбанка Тимур Хлебников.
- Случились ли какие-то неожиданности по итогам прошлого года?
- Случились. Например, объем чистой прибыли нашего операционного офиса в сравнении с 2012 годом вырос почти в два раза. Это второй результат в сети.
- За счет чего?
- Не могу сказать, что это произошло благодаря работе какого-то одного направления. Промсвязьбанк – универсальный банк. Скорее, благодаря этой универсальности и достигаются такие результаты. Безусловно, большая заслуга в этом команды. Конечно, сам регион – благодатный для развития экономики.
- Раньше Промсвязьбанк позиционировался как банк для крупных корпоративных клиентов. Погоня за прибылью вас заставила повернуться лицом к рознице или какие-то другие мотивы?
- Действительно, Промсвязьбанк начинался как серьезный корпоративный банк. И сегодня корпоративные позиции у банка достаточно крепкие. Но развернуться в сторону малого, среднего бизнеса и розницы нас заставила не погоня за прибылью, а ориентация на клиента. Кроме самой корпорации, в банковских услугах нуждаются и ее сотрудники. И мы не можем не замечать этих потребностей. То есть розницу мы начали развивать из корпоративного бизнеса и постепенно вышли на открытый рынок. То же самое касается и малых, средних предприятий.
- Повернувшись в сторону розницы, сохранили ли вы тот костяк из корпоративных клиентов, который у вас был?
- Сохранили. Но хочу отметить, что сегодня банковский рынок очень конкурентный и клиенты естественным образом мигрируют между банками. Какой-то банк прекращает свое существование вообще, какой-то новый приходит на рынок. Это достаточно живой механизм общения с клиентами. Для кого-то важна минимальная цена продукта, кому-то важнее сервис, индивидуальный подход. Для нас каждый клиент в корпоративе – это настолько тонкая, ювелирная работа. Могу сказать, что в корпоративном направлении при одинаковом названии пакетных предложений внутренний подход совершенно индивидуальный.
Что касается розницы и малого, среднего бизнеса, тут немного иная специфика. Но тем не менее банковские процессы позволяют находить индивидуальные решения даже для физических лиц.
- В Воронеже рынок особенно высококонкурентный. Чем вы можете удивить клиента? Можете назвать два-три продукта Промсвязьбанка, которые являются если не уникальными, то, по вашему мнению, одними из лучших на рынке?
- На самом деле клиент сегодня гоняется не за продуктом. Сегодня клиенту нужен сервис. Это, я считаю, одно из наших преимуществ. Например, не так давно прокредитовали одного очень немелкого клиента в Воронеже. Он взял у нас заемные средства по цене выше, чем до этого были у него в государственном банке. По его словам, его подкупило то, что мы предложили ему несколько иную схему ведения бизнеса, и он, воспользовавшись небольшим кредитом, сумел существенно увеличить объем продаж. Мы просто перераспределили кредитную нагрузку с учетом сезонности, новой целевой аудитории.
Если говорить об уникальных продуктах, то в корпоративе это международное финансирование – очень немногие банки могут использовать такой инструмент. Именно благодаря ему у нас основной портфель в корпоративном бизнесе и сформирован. Для международного финансирования привлекаются средства зарубежных банков. Они дешевле, чем те средства, которые предлагают российские банки. Это и вызывает интерес у клиентов. Второй момент при международном финансировании – резко расширяется выбор инструментов. И мы можем использовать те, которые используют только зарубежные банки. Различные формы расчетов, структурирование сделок происходит совершенно иным образом. Потому что риски разделяются между двумя банками. Когда работаешь с международным финансированием, гибче подход к формированию залоговой базы или объемам поручительства.
Также очень сильные у нас позиции по факторингу. В рознице у нас есть безаналоговое предложение: мы даем большую сумму без залогового обеспечения – до полутора миллионов. Возможно даже решение с большей суммой.
- Насколько сильны у вас проекты для малого и среднего бизнеса? Готовы ли кредитовать на этапе старт-апа?
- Промсвязьбанк понимает, что нужно финансировать старт-апы. Но подходит к этому достаточно осторожно, как и все банки. Любой банк готов кредитовать проект, если понимает риски и понимает, как их минимизировать. Но в самом начале бизнеса мы не можем оценить заемщика, который не имеет опыта работы с заемными средствами. Больше того, он не имеет опыта работы в бизнесе вообще. У него есть бизнес-идея – достаточно привлекательная и ценная. Но как она пойдет, никто оценить не может.
Я знаю, что решение по кредитованию старт-апов зреет. Но когда мы в Воронеже начнем финансировать такие проекты, пока не готов сказать. Думаю, что в пределах следующего года, начиная с Москвы, мы решимся на эту программу.
- Вы планируете рост в разных направлениях в два раза. Наверное, для этого нужно обзавестись большим штатом и площадями?
- Я не уверен, что большие площади нужны современному банку. Мы стараемся сделать так, чтобы клиент, раз посетив банк, получил доступ ко всем услугам и больше не приходил в банк, не потому что он нам неприятен, а потому что ему незачем больше ходить к нам.
С другой стороны, сегодня ни один банк не готов отказаться от сети, потому что это нужно клиентам. Но все банки понимают, что формат сети должен быть легким. И мы должны делать офисы доступными и низкозатратными.
В этом году мы открыли еще одну точку продаж на проспекте Революции. Мы планируем развивать сеть в Воронеже, потому что очень хотим покрыть левый берег. Но пока не можем подобрать там место. На самом деле, если сравнивать нас с другими банками, у нас сеть не маленькая: четыре точки продаж для Воронежа – это вполне нормально. Понятно, что сеть должна расти вместе с клиентской базой. Можно открыть 80 офисов, но что с ними делать, если они будут пустовать? Вот на 20-летия Октября у нас уже появились очереди. Мы видим, что изо дня в день количество клиентов увеличивается.
- А много ли воронежских клиентов в кипрском отделении Промсвязьбанка?
- Достаточно много. Это и предприятия, и физлица.
- Как в прошлом году чувствовали себя вклады в вашем банке?
- Естественно, наша пассивная часть прирастала, как и активная. Не такими темпами, как нам хотелось бы, но все же выше, чем в среднем по рынку. В целом по банкам Воронежа в прошлом году эта цифра выросла где-то на 1%. А нам удалось сделать больше. Здесь мы привлекаем не большими процентами, а дополнительными сервисами – тот же ПСБ-ритейл для физлиц, когда ты в онлайне управляешь всеми своими счетами. Кроме того, выстрелил наш проект по выпуску карт с революционным дизайном – Angry Birds. Они просто взорвали рынок.
- Будут еще революционные проекты?
- По продуктам я сомневаюсь, что какой-то банк сможет в этом году предложить что-то уникальное. Скорее всего, это будут дополнительные опции к уже действующим продуктам.
Мы сейчас запускаем довольно интересный зарплатный проект, который будет в себе сочетать и вкладную часть, и зарплатную карту. Кроме того, сейчас наш банк объединяет банкоматные сети с другими банками. Чтобы воспользоваться нашей картой, необязательно искать банкоматы Промсвязьбанка. Есть банки-партнеры: Альфа-Банк, МДМ. И вот сейчас мы подписали соглашение с еще одним достаточно крупным банком. Сейчас у нас собственных банкоматов в Воронеже 30. Если с банками-партнерами, то получается больше 60. А будет почти тысяча.
- Просрочка у вас большая?
- Скажем так, она у нас нормативная, незапредельная. Например, по малому, среднему бизнесу, несмотря на то что у нас портфель за год вырос в два раза, просрочка ниже норматива в разы. В корпоративном направлении также удается избегать большой просрочки, потому что банк глубоко погружается в детали бизнеса клиента.
Проблемы у клиента возникают не от того, что мы его неправильно оценили или он нас хотел обмануть. История взаимоотношений с клиентами – не один день. На три-четыре месяца вперед заглянуть легко, но на пять лет достаточно сложно. Вот пример: один клиент арендовал помещение, но вдруг возник конфликт с собственником помещения и ему просто выключили в офисе свет, бизнес пришлось приостановить. Как такое можно предугадать? Форсмажорные обстоятельства случаются, и какая-то доля невозврата в любом портфеле банка будет.
