Воронеж. 26.08.2013. ABIREG.RU – Аналитика – Помимо огромного количества отделений, у Сбербанка существует еще «выездное подразделение». К тебе в офис приедут, расскажут, тут же оформят кредит или вклад. Руководитель отдела по работе с предприятиями ЦЧБ Сбербанка России Ирина Шерстнева утверждает, что это направление интересно и банку, и предприятию. Банк получает дополнительный канал продаж. Сотрудник – возможность получить кредит, не отходя от станка. Руководство предприятия – гарантию того, что сотрудники будут более финансово грамотны и нуждающиеся в кредитных средствах не попадутся на уловки мошенников.
- Так что такое «Банк на работе»?
- Это достаточно новый сервис – проекту чуть более двух лет. Суть его вот в чем. Наши сотрудники, персональные консультанты, размещаются на территории «зарплатных» и аккредитованных при банке предприятий в определенные дни и промежуток времени и проводят консультации, информируют работников этих предприятий о новых услугах, акциях, сервисах банка. Кроме того, непосредственно на рабочих местах мы принимаем заявки на получение кредитов. Сотруднику не нужно ехать к нам в офис. Ему достаточно подойти (либо позвонить) в то время, когда там находится наш персональный менеджер и оформить заявку на получение любого кредитного продукта, будь то потребительский кредит, автокредит, кредитная карта, ипотека – все что угодно.
Кроме банка на работе, также потенциальными клиентами нашего канала являются просто жители Воронежа, посещающие торговые центры, бизнес-центры. Банк присутствует и в этих точках не только в виде филиалов, но именно в формате мини-офиса – места для консультаций, приема заявок. Например, в Курске у нас пять точек такого формата в крупных торговых центрах.
- Вклад тоже можно открыть, не отходя от станка?
- Сейчас очень популярны вклады онлайн, они имеют более высокую процентную ставку, ими можно управлять. Поэтому если на территории организации есть УС, наш сотрудник поможет оформить такой вклад, расскажет, каким образом с ним работать, рассчитает процентную ставку для тех условий, которые выбрал для себя клиент.
- За эти два года сколько дополнительных клиентов вы привлекли?
- Доля продаж нашего канала в общих продажах розничных продуктов растет. На текущий момент порядка 20% продаж кредитных карт, около 10% потребительских кредитов осуществляются именно нашими сотрудниками. И это не предел. Целевая доля наших продаж – порядка 30%. Это вполне реальная задача.
- Отделений Сбербанка и так более чем достаточно. Зачем еще приезжать на предприятия?
- Это очень удобно как для сотрудника, так и для работодателя. Сотрудники проводят весь день на работе, порой им просто не хватает времени зайти в банк. Иногда люди рабочих специальностей стесняются заходить в наши переформатированные подразделения. Стесняются спрашивать, интересоваться кредитными продуктами. Бывают случаи, когда представители рабочего класса попадаются на удочку кредитных организаций, которые не отличаются прозрачностью. Люди берут кредиты, купившись на якобы низкие проценты, а в итоге откуда-то возникает задолженность, начинаются проблемы с судебными приставами. Поэтому работодатель, впуская нас на свое предприятие, может быть спокоен, что его сотрудники не попадут в подобные истории, ведь Сбербанк – абсолютно прозрачная организация. Наши услуги не содержат скрытых комиссий или иных ловушек для клиента. Даже если у клиента возникают какие-то проблемы при погашении задолженности, Сбербанк найдет способы разрешения, не доводя до крайностей. Для работодателя это тоже важно, потому что сотрудники – это их капитал.
- Как это выглядит технически? Ваш сотрудник приезжает, а руководство предприятия, как в старые добрые времена, сгоняет народ в определенное время и место и говорит: «Слушайте!»?
- Вы знаете, формат «загнать всех в одно место» не эффективен – «обязаловка» исключает диалог. А если он не сложится, не получится и продаж.
Конечно, это выглядит не так. Первое знакомство с предприятием проходит в виде мини-презентации, когда наш сотрудник представляется коллективу и вводит в курс дела – какие услуги предоставляет банк, какие акции сейчас проходят, когда персональный менеджер будет работать на предприятии и т.п. А дальше – определяем с руководством предприятия место дислокации нашего представителя, размещаем навигацию по предприятию, где, по каким дням и в какие часы можно найти нашего менеджера, его фото и телефон.
Крупные компании (более 300 человек) мы, как правило, посещаем один-два раза в неделю. Периодически проводим дополнительные презентации, посвященные новым акциям, продуктам, услугам.
- У Сбербанка огромное количество зарплатников. Как вы отбираете, с кем из них работать?
- Организация интересна нам с точки зрения финансовой устойчивости, размеров и положения на рынке. Интересны организации, в которых уровень дохода сотрудников позволяет им пользоваться кредитными продуктами без ущерба для бюджета семьи. У нас нет цели продажи ради продажи. Нам интересно длительное, плодотворное сотрудничество.
- Итого, если из общего количества зарплатников вычленить долю вашего выездного присутствия?..
- Если брать Центрально-Черноземный регион, охват по количеству организаций – порядка 30%, по численности сотрудников – около 40%. Есть еще куда расти.
- Больше всего, наверное, берут потребительские кредиты?
- Сейчас активно развиваются кредитные карты. Это выгодно и удобно при тех условиях, которые предлагает Сбербанк (бесплатное годовое обслуживание, 50 дней беспроцентного пользования заемными средствами и т.д.).
Второй по популярности – потребительский кредит, потому что это быстро, это минимальный пакет документов для сотрудника организации. Кроме того, сейчас идет акция и по потребительским кредитам, ставка снижена. Сейчас активно развивается рынок жилья, оно востребовано как в рамках специального продукта для молодой семьи, так и в рамках акции «12/12/12», которая продлена до конца года. Оживилось автокредитование со стартом госпрограммы субсидирования процентной ставки. Онлайн-вкладами тоже заинтересовались, это очень удобно.
- Кроме удобства, какие еще преимущества существуют для участников проекта? Может, льготные ставки, сроки рассмотрения?
- Основные преимущества – сроки принятия решений, минимум документов, льготные ставки. Кроме того, есть ряд приятных мелочей. Например, для зарплатников к кредитным картам подключается бесплатный «Мобильный банк», бонусная программа «Спасибо», когда с помощью накопленных бонусов можно приобрести, опять же бесплатно, товары в магазинах-партнерах. Сейчас расширился спектр магазинов, с которыми мы работаем в рамках этой программы.
- Разные предприятия бывают – где-то жесткая пропускная система, где-то, в какой-нибудь глуши, нет ни в каком виде Интернета и невозможно развернуть офис. Как преодолеваете сложности?
- Действительно, нюансы есть. С пропускной системой вопрос решаемый. С Интернетом тоже – наши менеджеры оснащены ноутбуками и модемами к ним. Наши сотрудники иногда консультируют клиентов на проходных, во время проезда на работу, когда те едут в служебных автобусах, используются средства внутренней коммуникации (электронная рассылка, газета), персональные предложения.
- Не выглядит ли это навязчиво? Не вызывает раздражения?
- Мы не навязываем кредиты, мы помогаем. Прежде всего, информируем и консультируем о возможностях и продуктах Сбербанка для зарплатных клиентов, помогаем клиенту разобраться во всех финансовых нюансах, оформить документы, не покидая рабочего места, экономя его время.
- В чем, на ваш взгляд, успех персонального менеджера?
- Персональный менеджер никогда не станет успешным, если не научится открыто общаться и помогать клиенту. Человек должен убедиться, что тут все по-честному. И если ты помог ему один раз, подсказал, грамотно проконсультировал и оформил сделку, то тебе будут доверять. Тогда и люди пойдут, и отношения сложатся. И все будут довольны: и сам работник, и его руководитель, и, конечно, банк. Мы за такое сотрудничество. Если есть интерес к услуге «Банк на работе», то ответим по телефону 8 (473) 239-39-96 на любые ваши вопросы.
