Воронеж. 27.02.2014. ABIREG.RU – Эксклюзив – По итогам 2013 года воронежский дилер английских автомобилей премиум-класса Jaguar Land Rover «АВТОГРАД плюс» увеличил продажи почти на 25%, чуть не дотянув до планов продажи 350 автомобилей. Небольшой недобор генеральный директор центра Владислав Гиткис связывает с тем, что рынок весь год ждал кризиса, но не дождался. Несмотря на отсутствие позитивных новостей в экономике, в 2014 году планируется продать на 5% машин больше.
- Как вы реагируете на рост валют – доллара, евро и того же английского фунта? Как это сказывается на автобизнесе?
- Мы к росту валют относимся спокойно. У нас цены законтрактованы в рублях. Году в 2007-2008-ом была индексация, цены были в фунтах или долларах, и каждый день машина могла то подорожать на 100 тыс. рублей, то подешеветь. Сейчас такого нет. В этом году все премиум-марки готовятся к повышению цен на свои автомобили на 3-5% с мая. Вероятнее всего, цены поднимутся и у нас. Обидно другое: если доллар и евро опустятся, никто цены на машины не снизит. Это нужно понимать и покупать, если есть возможность, сейчас те машины, которые находятся на складах у дилеров. Планы по повышению цен озвучивали практически все марки.
- Все автопроизводители сейчас в ожидании кризиса. Экономические показатели России падают, хотя пока доходы растут. На что рассчитываете?
- На 2014 год Land Rover планирует небольшой прирост – буквально 5-7% на весь объем по рынку. Думаю, в экономическом плане что-то должно произойти, хотя утверждать и прогнозировать в нашей стране вообще сложно. Премиум сегмент, в котором находится Jaguar Land Rover, менее подвержен каким-то экономическим показателям, он менее зависим и более стабилен, чем средний сегмент.
- Сами не пострадали от кризиса банков?
- Сами нет. Но есть знакомые, которые пострадали. Большинство их сбережений пока находится в, мягко говоря, замороженном состоянии. Мы же стараемся не играться и не искать выгоду в 1-2% в более сомнительных банках. Размещаем в банках, входящих в первую пятерку. Мы не рискуем своими и клиентскими деньгами. В сомнительном банке в любой момент может быть заморожена сумма, которую надо отправлять за машины, запчасти. Отвечать перед клиентами нам, и мы не можем их подвести.
- В ходе прошлой встречи вы говорили, что большая часть автомобилей берется в кредит, а Центральный банк сейчас проводит политику по ограничению такого кредитования...
- Пока мы этого не почувствовали. И доля продаж в кредит существенная. Если ЦБ опять придумает какую-нибудь программу по сокращению кредитования, как в 2008 году, тогда конечно, мы это ощутим. Например, если авто стоит 4-5 млн и человек может позволить оплату наличными, он часто берет в кредит, так как в бизнесе эти деньги могут принести ему больше.
- В прошлом году в Воронеж пришли новые премиум-марки (например, Infinity). Вы говорили, что достаточно уверенно себя чувствуете, у вас свой потребитель. Но как все-таки повели себя воронежские покупатели?
- Infinity появился, но, по статистике, не показывает какой-то колоссальный объем, который отъедает у нас часть продаж. На сегодня конкуренты – это в первую очередь Mercedes, Audi и BMW.
- Какие марки, модели у вас больше всего «попили крови»?
- Это, наверное, Audi. У них есть сегмент, который нами вообще не покрывается. У нас машины начинаются от 1,5 млн, а у них есть и по 700, и по 800 тыс. рублей. Соответственно, они и цифры показывают совсем другие. Mercedes в этом году выпустил новые модели. Это и CLA, и S-класс и маленький кроссовер – довольно серьезная линейка. Вот эти два основных бренда, которые хорошо чувствуют себя на рынке и доставляют определенные сложности нам. Но это нормально, это стимулирует нас на поиск новых идей для еще большего удовлетворения клиентов.
- Как клиенты восприняли ваши новинки?
- Я считаю, очень удачным был запуск нового Range Rover. И сейчас будет удлиненная база на 20 см. Такого предложения нет ни у кого, и даже не предвидится! Мы на него делаем большую ставку. Совершенно новый Range Rover Sport - удачная машина с правильной ценовой политикой. В конце этого года будет представлен абсолютно новый Freelander, проведен глубокий рестайлинг Jaguar XJ. Будет и обновленный Defender, и новая модель LR, которая пока держится в секрете. До 2017 года планируется много новинок. Jaguar Land Rover стремится каждый год выпускать как минимум по одной новой модели автомобилей.
- Расскажите о главных событиях прошедшего года. Может, стало больше покупателей среди женщин или какие-то модели машин неожиданно стали пользоваться популярностью?
- Наверное, то, что Jaguar стали продаваться в декабре. Это, конечно, непрогнозируемый приятный сюрприз. Зимой на него мы ставку не делали, понимая, пока все еще есть определенный стереотип в обществе, что это сезонная машина, но это не так. И вот, «выстрелил» в декабре, мы продали сразу четыре автомобиля.
- Какую самую необычную машину продали в прошлом году?
- У нас была ограниченная серия, очень интересная – Range Rover Evoqe золотистого цвета. Очень интересная машина. Одна в Воронеже, ее тут же заказали. Фисташковый был, зеленый был, а это - золотой. Их было всего 22 в России. Это как большой кусок золота.
В этом году планируем продать красный «кусок золота», это Jaguar F-Type – спортивный кабриолет. Очень интересная машина. Абсолютно новая модель со спортивными настройками, настраиваемым выхлопом. Машина для узкого круга людей, машина эгоиста – для себя, любимого.
- Владислав, как прошло объединение салонов Jaguar и Land Rover? Никаких сложностей не возникло?
- Объединение еще не закончено. С выставочным залом закончили – объединили бренды, постарались сделать правильную логистику, много нового для обеспечения еще большего комфорта клиентов. В принципе, получилось все, что задумывали. Мы долго к этому шли, но рады, что закончили все в довольно короткие сроки. Думаю, посетителям будет приятно, так как территория стала больше и машины лучше выставлены. Появился новый удобный салон Jaguar Land Rover Selected, в котором представлены сертифицированные автомобили с пробегом, имеющие дополнительную гарантию JLR. Появилась детская зона, рабочий кабинет для посетителей. Сейчас мы увеличиваем территорию сервисного центра примерно на 400 кв. м (всего будет 1,3 тыс. м), ставим дополнительные посты и делаем прямую диалоговую приемку, куда клиент может прийти с мастером-приемщиком, где ему будут продемонстрированы неполадки с автомобилем и принято решение о дальнейшем ремонте. Мы понимаем: парк автомобилей вырос и очередь на ремонт в три дня – уже многовато, максимум один-два дня.
- Если я не ошибаюсь, ни один салон не пускает в зону ремонта?
- Да, это самая большая проблема, которую раньше мы решали видеокамерами на каждом посту. Теперь пошли дальше: у нас прямая диалоговая приемка, где клиента ведут за руку, надевают на него халат, защитную амуницию, заходят в сервисную зону, поднимают машину на подъемнике и наглядно, а не на бумаге демонстрируют ему все, что обнаружено в ходе осмотра его автомобиля.
- Когда планируете закончить обновление сервисного центра?
- В течение марта-апреля.
- Сейчас покупатель долго ждет автомобиль?
- Нет, все идет в плановом режиме. Есть свободный склад: порядка 15-20 машин всегда держим, чтобы человек мог прийти, выбрать и посмотреть. Большинство машин продается еще по дороге в наш ДЦ.
- Почему не получилось выполнить прошлогодний план полностью?
- Мы поставили планку изначально высокую. Хотели вырасти примерно на 25%. К сожалению, новинки, которые мы ждали, немного запоздали. Так, выход Range Rover состоялся вовремя. Продажи отличные. А Range Rover Sport задержался, и машины не пришли под конец года. Это был маркетинговый ход, и он правильный. Чтобы не затаривать под конец года автомобили выпуска 2013, их привезли в самом начале этого года, и у машин паспорт транспортного средства уже 2014 года. Поэтому те продажи, на которые мы рассчитывали за счет них, просто перекинули на этот год. А вот по сервису объем, несмотря на то что открылись ДЦ в близлежащих регионах, у нас увеличился. Люди из Белгорода, Курска едут к своему дилеру, у которого они привыкли обслуживаться и которому доверяют. Есть машины из Москвы, Питера, а также много транзитных авто.
- А какие еще интересные услуги ожидают ваших клиентов?
- Сейчас у нас есть услуга: каждому сдавшему машину в ремонт – бесплатное такси по городу. Ее мы хотим немного апгрейдить и осуществлять доставку клиентов на своих автомобилях, на «ягуарах». Те услуги такси, которые сейчас есть в нашем городе, даже несмотря на то что мы пользуемся исключительно такси премиум-класса, к сожалению, далеки от совершенства.
- Какие маркетинговые акции прошлого года дали наибольший результат?
- Каждые три месяца мы проводили Дни открытых дверей: были Фестивали весны, лета, Уикенд большой охоты, British Festival. Это обычно выходные – фуршет, музыка, интересные предложения для клиентов. В середине июля мы устраивали Jaguar Land Rover Road Show в Белом Колодце – масштабное мероприятие в первую очередь для тех людей, которые уже купили у нас автомобили. Мы привозили много Jaguar и Land Rover из Москвы, делали тест-драйвы: были и скоростная и внедорожная трассы, искусственные препятствия – терраподы. Гости говорили об этом с восхищением, потому что на своей машине без инструктора делать такие вещи опасно. Широкий резонанс получила презентация совершенно нового RRS, которую, кстати, на местном фестивале рекламы номинировали на Event года, наряду с Платоновским фестивалем. Нам всегда есть чем удивить.
- Ожидаются какие-нибудь новые маркетинговые акции в 2014 году?
- У нас есть целый спектр услуг, расписанный на год: что будет, как, в какие сроки, какие маркетинговые акции, где возможно проседание продаж, чтобы могли поддержать, – целая программа на год. Не могу сказать все даты и цифры, но уверяю, чуть ли не каждые два месяца что-то будет.
- Ваша основная стратегия на нынешний год?
- Сохранить долю продаж 2013 года с возможностью увеличения на 5%. Что касается сервиса – сократить очередь, стать как можно прозрачнее и сделать пребывание посетителей у нас еще более комфортным.
- Вы в этом году в очередной раз стали бронзовым дилером.
- Для нас это снова было неожиданностью, потому что ведется очень сложный арифметический расчет, данные показателей накапливаются в течение всего года и до последнего не известно, кто окажется в числе первых. Когда на Дилерской конференции в Минске премию нам вручал директор по маркетингу JLR Габриэль Патини, он сказал, что ему вдвойне приятно, что воронежский дилер в 2013 году второй раз подряд получил третье место. Для нас это не тот же уровень, а рост, потому что появилось много новых дилеров, молодая кровь, которая инвестирует в новые салоны глобальные средства. Рынок развивается, в минувшем году к нам присоединились Беларусь, Казахстан и дилерская сетка стала еще больше. Я считаю, что мы для себя выросли относительно 2012 года. Когда мы получили первую награду, то понимали, что будет трудно удержаться. Входить в топ-10 – уже хорошо. Поэтому ответственность на нас теперь двойная.
- Такое было в истории Jaguar Land Rover?
- Нет, за всю историю существования Jaguar Land Rover в России никто из региональных дилеров два раза места в топ-3 не занимал.
- Значит, Воронеж всех удивил?
- Определенно. Многие даже спрашивали: «Воронеж - это где?» Благодаря нашей второй победе люди теперь знают, где Воронеж…
