Производитель соков и нектаров из Лискинского района в поисках новых путей развития
Еще 2 года назад «Садовое» из села 2-е Сторожевое Лискинского района принадлежало департаменту имущественных и земельных отношений Воронежской области. После выкупа активов старого консервного завода частным инвестором предприятие «заточили» под выпуск соков и нектаров. но малый бизнес пока не спешит окончательно рвать связи с государством: большая часть продукции реализуется через тендеры для учреждений социальной сферы региона. Удастся ли компании продолжить развитие и через другие каналы сбыта?
Уход с «госслужбы»
Консервные заводы в советские времена были почти в каждом районе Воронежской области. Но предприятие во 2-м Сторожевом не назовешь пережитком прошлого. Оно было построено уже в начале 1990-х. Завод ориентировали на переработку продукции садоводческих и овощеводческих хозяйств, которых вокруг было немало. Однако сады пришли в упадок, овощеводство и вовсе стало «экзотикой». И областное правительство решило передать производство в частные руки в рамках программы реализации непрофильных активов. Нашелся инвестор — россошанский бизнесмен Сергей Домнич.
Как выстроена бизнес-модель?
Как сегодня выстроена бизнес-модель «Садового»? Рассмотрим производство и рынки сбыта.
Производство
Один из ключевых вопросов, который нужно было сначала решить новому собственнику, — это поставки сырья. Выход Домнич нашел в следующем.
- Его партнер приобрел садоводческое предприятие «Лиски Сад» в том же селе, где располагается «Садовое». 2 года потребовалось, чтобы привести сады в порядок, и сейчас там на 500 га плодоносят яблони. Теперь у консервного завода снова есть надежный поставщик буквально под боком.
- Другим сырьевым ресурсом в компании выбрали закупку овощей у населения. Это довольно перспективное направление, которое в регионе не совсем развито, считают в «Садовом». У селян есть излишки овощной и фруктовой продукции, которые некуда девать. Так, «Садовое» бесплатно раздает селянам, в том числе и своим работникам, семена, а осенью закупает у них уже готовые плоды. Везут сюда огородники тыкву, помидоры, огурцы и даже укроп.
Рынки сбыта
B2G. Ключевым каналом сбыта «Садового» пока остается государство. Продукция из 2-го Сторожевого реализуется через аукционы, объявляемые больницами, детсадами, школами-интернатами и пр. Яблочный сок, которого в прошлом году было произведено 220 тонн, а также яблочное повидло и пюре являются основными продуктами. Кроме этого предприятие известно своим тыквенным нектаром, томатным соком, а также консервированными огурцами и помидорами. Опыт участия в аукционах у предприятия уже около 10 лет, более 300 заказчиков приобретают у него овощефруктовые консервы. За счет экологически чистого сырья и минимальных затрат на логистику удается добиваться доступной цены, что является определяющим моментом для социалки в выборе поставщика.
Гендиректор «Садового» Руслан БЕЗМОГОРЫЧНЫЙ считает, что работа в этом секторе не проще, чем в розничной торговле. В b2g местные производители натуральной продукции находятся в заведомо невыгодных условиях по сравнению с перекупщиками. Последние, как считает Безмогорычный, продают в основном дешевую продукцию с Кавказа или разбавленные водой концентраты, но привлекательны за счет ценовой политики или маркетинга.
— Себестоимость сока в трехлитровой банке составляет порядка 70-90 рублей, как может натуральный продукт продаваться за 50-60 рублей?! А если вы приедете на любую базу, то цена будет именно такая, — рассуждает гендиректор «Садового».
Такими же перекупщиками часто представлены и участники государственных аукционов.
— Взяли в Кабардино-Балкарии огурцы по 40 рублей за банку, а тут ее можно продать за 80. Затраты на логистику составят около 9 рублей на каждой банке, я подсчитывал, — раскрывает нехитрую схему конкурентов руководитель «Садового». — То же самое и по сырью для соков. В этом году пошел буквально вал яблок из Молдавии по 16 рублей за килограмм, что поставило местного производителя в сложную ситуацию.
Безмогорычный считает, что его компанию знают и доверяют ей: она постоянно участвует во многих тендерах, у нее сок прямого отжима, соответствующий требованиям аукционов, «все строго по ГОСТу». С залогом для участия и торгах производителю помогает Сбербанк.
В2В. Продвигается сельский завод и в сегменте Ь2Ь. Яблочное повидло в 35-килограммовых металлических барабанах уже пользуется спросом у хлебопеков и кондитеров. У «Садового» есть круг клиентов, которые обеспечивают часть сбыта.
А вот на перспективу выхода в торговые сети в «Садовом» смотрят скептически. Цена соков прямого отжима по определению не может быть ниже, чем разбавленного концентрата.
— Стоит на полке трехлитровая банка сока с простой этикеткой и рядом по такой же цене ярко разрисованная упаковка с разбавленным концентратом. Они выбирают второе... — говорит Безмогорычный. — Хорошо, что есть госзаказчики, которые смотрят на качество, а не на упаковку.
На пороге перемен
Несмотря на то что у предприятия есть каналы сбыта, здесь понимают, что «Садовому» нужны перемены. Ведь от колебаний спроса не застрахован никто. Какие задачи стоят перед заводом сегодня?
Во-первых, компания хочет закрепиться в местной рознице, но сделать это за счет новых продуктов. Пробным шагом по расширению ассортимента может стать расфасовка сока в литровые банки с завинчивающейся крышкой. Есть задумка выпускать джем с добавлением клубники или малины. Все это можно делать на уже существующей линии.
Во-вторых, предприятие планирует и дальше оптимизировать издержки.
- Ресурсом может стать сокращение перерабатываемых видов сырья с ориентацией только на яблоки, томаты и тыкву.
- Другое направление — эволюционная модернизация завода. Он способен перерабатывать тысячи тонн сырья, но, как правильно использовать эти мощности, инвесторам еще предстоит решить.
Долгие годы консервный завод, что называется, варился в собственном соку, но с приходом инвестора тут ощущается настрой на перемены. Руководство не обещает, что они будут быстрыми. Для полной модернизации нужны инвестиции и приостановка производства. А новый владелец выбрал путь поэтапного обновления. Опыт такой работы в расположенной неподалеку Россоши у него уже есть. Плюс привлекут финансовую поддержку банка — благодаря кредиту Сбербанка уже реконструирована газовая котельная. А недавно «Садовое» по результатам конкурса Сбербанка для малого бизнеса в АПК стало победителем в номинации «Лучшее действующее производство». Грант, выигранный в конкурсе, также направят на модернизацию активов.
Как развиваться дальше?
Как считают эксперты, на сегодня у «Садового» есть 2 разных пути развития бизнеса. Проанализируем их.
Путь 1. Развитие на локальной территории.
Председатель Российского союза производителей соков Наталья ИВАНОВА указывает, что в России есть немало предприятий, которые концентрируются на работе на локальных рынках — реализуют продукцию через небольшие магазины и киоски в тех же областных районах.
— Заход в крупные сети в таком случае просто не нужен. Развитие на небольшой территории плюс продолжение работы по каналу госзакупок, — говорит Иванова. — Реализовать такую модель можно за счет натурального сырья и интереса потребителей к тому же яблочному соку.
Путь 2. Тиражирование проекта на других территориях.
— Главным условием, заложенным в критерии конкурса, который выиграло «Садовое», была возможность тиражировать концепцию бизнеса практически на любой территории, будь то село или город, — говорит управляющая Ли-скинским отделением Центрально-Черноземного банка Марина КОЛЕСНИКОВА.
Как считает банкир, у предприятия «достаточно интересная концепция»: предложить потребителю продукт из натурального сырья. Ее можно развивать, к примеру, по направлению детского питания. Сейчас, по мнению Колесниковой, руководству предприятия можно начать мониторинг импорта и задуматься над импортозамещением ряда продуктов.
Какой путь выберет «Садовое», покажет время. Но в любом случае инициатива малого бизнеса заслуживает уважения. Превращение морально устаревшего постперестроечного актива в уместное для современной региональной экономики предприятие — задача непростая. И то, что предприниматели за нее взялись, уже дает сигнал: развитие может продолжаться.
