De Facto // Репортаж. Как липецкая ОЭЗ продает идею размещения инвесторам?

Наши представления о работе по привлечению инвесторов в ОЭЗ «Липецк» разошлись с реальностью. Большой штат сотрудников, живущих в командировках по всему миру? Тренинги по продажам от самых топовых бизнес-тренеров? Умение выйти на представителя любого инвестора и убедить его устроить встречу с лицом, принимающим решения? Нет. Годовой бюджет управления по привлечению инвестиций составляет менее 1 млн рублей. 8 сотрудников и необходимость практически всегда работать с минимальными издержками. Как Липецку за 8 лет удалось привести в свою зону четыре десятка резидентов? Читайте в нашем репортаже.

Материал опубликован в номере журнала De Facto за сентябрь 2015 года.

Развитие зоны с нуля и до сегодняшнего дня

Заместитель гендиректора ОЭЗ «Липецк» по взаимодействию с инвесторами Алексей Истомин — человек, умеющий с первых минут расположить к себе. На нашу просьбу об экскурсии ответили положительно практически сразу, сам руководитель в диалоге с DF постоянно использовал инструменты современных переговоров, и было видно, что это хороший продавец.

«С нашими минимальными ресурсами я стараюсь использовать любую маркетинговую возможность. Вот была закладка камня завода Lifan, приехали представители 30 ведущих федеральных СМИ. Мы их привозом не занимались, но я убедил китайцев отдать мне журналистов на полчаса, перед обедом катал их по городу и зоне и рассказывал о наших проектах. Итог — бесплатный выход нескольких публикаций, хорошее эфирное время по одному из центральных каналов страны», — рассказывает Истомин.

Это лишь одна из нескольких историй работы его управления. Подобных фишечек, на которые требуются минимальные затраты, тут много. Например, DF принимали в начищенном до блеска 7-этажном офисном здании, в кабинете главы наблюдательного совета ОЭЗ — губернатора Липецкой области Олега Королева. Вряд ли глава региона лично бывал в этом кабинете много раз, но сам подход по отношению к гостям подкупает. Бюджет всей управляющей компании нам не назвали.

Впрочем, так было не всегда: резидентов в первые годы приводили буквально в чистое поле. Как Липецк продает промышленникам идею размещения на своей площадке фактически без системы продаж? Проследим хронологию.

Этап 1. 2006-2007-й. Активное привлечение инвесторов в зону началось в 20062007 годах. Истомин говорит, что набор инструментов использовался классический: посещение выставок, отправка потенциальным клиентам коммерческих предложений, анализ информации об отраслевых лидерах через интернет и т. п. Если получали обратную связь, приступали к переговорам, причем на разном уровне (телефонные беседы, личные встречи), случалось, что в них включалась и команда губернатора. Было и знаковое клиентское мероприятие. Здесь липчане решили поступить нестандартно: пригласить на него не промышленников, а представителей консалтинговых компаний.

«Можно пригласить 50 или 100 предпринимателей, а можно — 50 или 100 консультантов, в каждой базе которого еще десятки предприятий. Ставка была на то, что они донесут своим партнерам информацию о нас. Конечно, многие к нам не приехали, отнеслись свысока. А сегодня сами выходят на нас со своими предложениями», — вспоминает Истомин.

В управлении Истомина говорят, что помимо своего бюджета в 1 млн иногда удается согласовать дополнительные расходы — суммы, которые распределяются между всеми управлениями УК. Например, строка представительских расходов может делиться вместе с управлением делами.

Были в первые годы и анекдотичные случаи — например, одно из воронежских предприятий узнало о существовании ОЭЗ в соседнем Липецке... на выставке в Германии.

По оценке самих чиновников, КПД работы по привлечению инвесторов в первые 2-3 года был следующим: на 2 тыс. контактов (под ними в ОЭЗ понимают коммерческие предложения, знакомства на выставках и конференциях) 20 резидентов. То есть точное попадание обеспечивала 1 попытка из 100.

Этап 2. С 2008-го по настоящее время. Алексей Истомин говорит, что все-таки главная роль в привлечении инвесторов отводится первому лицу региона — губернатору, а также его команде. По словам Истомина, это примерно 80% всех продаж. О том, как конкретно Олег Королев взаимодействует с инвесторами, в ОЭЗ не говорят, ссылаясь на то, что сосредоточены на своем фронте работы. Плюс многое делает гендиректор ОЭЗ Иван Кошелев.

«Для размещения нашего завода по производству шин мы исследовали 21 площадку на территории России, в итоге был сделан выбор в пользу Липецка, — рассказывает гендиректор «Йокохама Р.П.З.» Шиничи Сузуки. — Это государственный проект с поддержкой федеральных властей и руководства Липецкой области».

Приход инвестора с мировым именем — это не только затраченные усилия. Это еще и мощный фактор привлечения других резидентов, объясняет Кошелев: доверие к площадке, сформированное такими мировыми лидерами, как «Йокохама», «Бекарт», PPG, реально влияет на принятие решений о размещении. «Обрастают» статусом в Липецке и сегодня. Например, в июне ОЭЗ была отмечена агентством Foreign Direct Investment Intelligence (подразделение Financial Times) как лучшая в Европе. Истомин утверждает, что эта награда является «очень серьезным аргументом в переговорах с инвесторами», так как для них она авторитетна.

«Был забавный случай: мы учились подавать визитки, как это принято в Японии, — двумя руками. Смотрим, а японцы тоже подготовились — отдают свои карточки, как европейцы. Посмеялись вместе, поняли, что доверительные отношения сформированы. Уже потом японцы стали нашими «адвокатами бренда»: на конференциях в своей стране подтвердили соотечественникам — работать у нас комфортно».

Президент Ассоциации итальянских предпринимателей Витторио Торрембини также указывает на то, что гарантии региональных властей перед его партнерами были выполнены, а обещанные условия остаются неизменными. Практически всех сотрудников итальянцы нашли внутри региона, в течение 10 лет обеспечены нулевые налоги на транспорт и имущество, нулевая налоговая ставка на землю в течение 5 лет, налог на прибыль в течение 7 лет — 2%. Плюс режим свободной таможенной зоны.

Впрочем, и шероховатости в работе на липецкой земле у инвесторов зоны есть. Например, на заводе по производству систем котельного оборудования «Рационал» мы узнали, что сталь предприятием закупается не на НЛМК, а в Германии. Причем дело не в качестве продукта комбината, он просто не смог предоставить заказчику упаковку, которая отвечала бы его стандартам.

Этап 3. Будущее зоны. Сегодня ставка делается на привлечение крупных инвесторов с прицелом на укрупнение формирующегося автомобильного кластера: к Lifan, «Йокохаме» и другим хотят добавить еще предприятия по производству автокомпонентов. Можно теперь помечтать и о «близости к народу»: Истомин рассказывает, что уровень знания о зоне среди липчан традиционно был низким, и это объяснимо — мало кому из обывателей интересна промышленность. Эту ситуацию хотят подправить, разместив производство современных больничных коек с расширенным функционалом для пациентов. В ОЭЗ «Липецк» надеются, что выпуск продукции для конечного потребителя повысит имидж среди местного населения, сработает на укрепление бренда работодателя.

Системно приводить инвесторов в Липецке по-прежнему пытаются через клиентские мероприятия, только более высокого статуса. Так, реализуется задумка «двойного удара»: первое мероприятие для немецких энергомашиностроителей и отраслевых экспертов было проведено в зоне, чтобы презентовать свои возможности. Второе мероприятие планировалось в Дюссельдорфе: на нем эти же немецкие промышленники должны были рассказать соотечественникам об увиденном. Но пока оно не состоялось из-за обострения политической обстановки. Бюджет обоих мероприятий в ОЭЗ не раскрывают, но указывают, что подобные встречи с иностранцами обходятся без неформальной части: «Западные партнеры работают с нами головой, а не печенью».

Требования к сотрудникам управления, привлекающим инвесторов, таковы: 2 высших образования (одно из них обязательно финансово-экономическое), опыт работы по профилю и знание хотя бы одного иностранного языка.

Алексей Истомин говорит, что динамика прихода резидентов, несмотря на кризис, сохраняется. Так, в первом полугодии 2015-го были заключены соглашения с 5 компаниями (7 в прошлом и 5 в позапрошлом годах). В ОЭЗ рассчитывают, что в следующем году новых инвесторов будет 4-5. Сама управляющая компания, если рассматривать ее как отдельное предприятие, прошла точку безубыточности, когда результат ее деятельности стал равен 10 работающим заводам. Сейчас УК работает с нулевой рентабельностью и, по подсчетам Истомина, начнет показывать прибыль после реализации 20 проектов.

Прибавление возможностей

Это сегодня липчане могут позволить себе шутить: «Скоро повесим табличку «Инвесторам просьба не беспокоить» — первая очередь проекта практически заполнена резидентами. В планах развитие новой территории: в начале августа к зоне прибавились 1,3 тыс. га на территории Елецкого района. Но были и времена, когда чай и кофе для гостей сотрудники управления по работе с инвесторами покупали на свои. И сегодня они трудятся в условиях минимально необходимых ресурсов — не расхолаживает. Фактически для Липецка замкнулся круг: снова нужно осваивать чистое поле в виде новой территории. Правда, уже с накопленным опытом и технологиями продаж.

Авторы: Артем Сокольников, Андрей Филоненко

De Facto, 12:10 15 Сентября 2015