В развитии любой строительной компании наступает этап, когда бизнес выходит на более высокий уровень, и для получения заказов мало уметь грамотно представить свои услуги при личной встрече -нужно уметь побеждать в тендерах. Строительная компания СЛОНЫ успешно участвует в тендерах уже более двух лет - за это время путем участия в конкурсах фирма получила заказы как от известных сетей, так и от крупных девелоперов. "Вестер-Гипер", BILLA, ООО "Талей", УК "Галерея Чижова", MediaMarkt - вот неполный список клиентов, которые в результате тендеров выбирали ООО СЛОНЫ. Мастер-класс по участию в конкурсах дает генеральный директор компании Павел Павлов.
оформляйте правильно
Многие не любят излишнюю формализацию процесса участия в тендере, но это - неотъемлемая его составляющая, и от того, как заполнены документы, будет зависеть решение комиссии. Поэтому следите за качеством фотографий, грамотностью коммерческих предложений, точностью и своевременностью и полнотой всех предоставляемых данных. Если вы работали над тем или иным объектом, по возможности предоставьте благодарственные письма. Нужно быть готовым к тому, что чем сложнее объект и серьезнее компания, тем дольше длится тендер и больше нужно предложить усилий для удачного финала. Так, для участия в тендере, проводимом сетью Mediamarkt, нам предложили заполнить пакет документов и анкет, который весил более 5 килограммов! И, тем не менее, мы серьезно подошли к процессу и оказались в числе победителей.
знайте себе цену
Конечно, цена зачастую является решающим фактором при выборе победителя тендера, но брать цены "с потолка", не сравнивая их с рыночными, по меньшей мере неблагоразумно. У заказчиков вызывают подозрение как слишком высокие цены, так и слишком низкие. В первом случае подрядчик ставит чересчур большую наценку, во втором - вряд ли представляет себе всю сложность и объем работ, и в обоих случаях неадекватные цены расцениваются как признак непрофессионализма. Конечно, демпингуют и профессионалы, но делается это, как правило, если выполнение заказа хорошо скажется на имидже компании. Поэтому отслеживайте рыночные цены и старайтесь, чтобы цены на ваши услуги были объяснимы и прозрачны.
следите за имиджем
То, что стоит уделять много внимания заполнению конкурсной документации - факт. Но и то, что имидж самого руководителя, который представляет фирму на переговорах - неоспоримо. Важно все: как вы одеты, как общаетесь. И самое главное - ваш личный профессионализм при участии в переговорах. Если вы беретесь за сложный проект, будьте готовы уже в предварительном обсуждении показать знание рынка и опыт в решении строительных задач.
не лгите и не приукрашивайте
При заполнении документов у участника зачастую возникает соблазн что-то приукрасить, а где-то и вовсе скрыть некоторые неприятные факты. Могу посоветовать: не стоит недооценивать службу безопасности заказчика - сейчас можно проверить и своевременность налоговых отчислений, и кредитную историю, и наличие судебных претензий к вам. И если обнаружится ложь, участник автоматически выбывает из конкурса. Поэтому заполняйте все точно и достоверно: если в фирме числится официально 6 человек, не стоит писать, что у вас работает 30 сотрудников.
участвуйте!
Бытует мнение, что участие в тендере - дело достаточно сложное и хлопотное. Причем многие тендеры куплены заранее или проводятся просто, чтобы сравнить предложения и следить за состоянием рынка. Поэтому многие компании сознательно отказываются или ограничивают свое участие в конкурсах. Но ведь каждый такой отбор - это превосходный опыт, опыт не просто заполнения документов, а общения с заказчиками, выяснения их потребностей, опыт приведения всей документации и коммерческих предложений фирмы в соответствие стандартам самых требовательных заказчиков. Я согласен, для участия в тендере приходится заполнять огромное количество документов и обсчитывать большое количество работ, но с каждым новым тендером делать это становится все проще и процесс занимает все меньше времени. Поэтому мое мнение - в тендерах нужно участвовать, участвовать, и еще раз участвовать.
ТЕНДЕРЫ В СТРОИТЕЛЬСТВЕ - МОДНАЯ ИГРУШКА ИЛИ ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ?
За последние годы в Воронеже тендеры проводились при строительстве и отделке практически каждого крупного объекта коммерческой недвижимости. Иногда тендеры организуются даже просто для мониторинга рынка. Однако многие специалисты утверждают, что неграмотность при проведении конкурсов и подкупы менеджеров делают саму систему тендеров бессмысленной. Насколько эффективен этот способ выбора подрядчика и насколько грамотны сами заказчики при проведении тендеров?
Официально система выбора подрядчика с помощью тендера действует в нашей стране с 1 июля 2006 года, и касается исключительно госзаказов. С момента принятия закона о тендерах вокруг эффективности системы конкурсного отбора ходят горячие споры. С одной стороны тендер - возможность изучить все предложения и выбрать лучшее, с другой - сам механизм его проведения у нас в стране настолько не отработан, что возникает огромное количество возможностей для махинаций с откатами. Тем не менее, коммерсанты, у которых, в отличие от госструктур, есть выбор - организовывать тендер или выбирать подрядчика, руководствуясь интуицией и рекомендациями, - все чаще выбирают именно конкурсный механизм. Почему?
кто выступает заказчиком тендера
В секторе коммерческой недвижимости тендеры проводятся чаще всего при строительстве крупных объектов, а также при отделке якорных арендаторов торговых центров. В первом случае речь идет о крупных проектах, для которых ошибка при выборе подрядчика грозит срывом сроков сдачи объекта. Все это выливается в немалые затраты на персонал и рекламу, в потерю арендных сборов. Более того, практически каждый девелопер связан еще и кредитными обязательствами, и платежи за месяц простоя объекта исчисляются десятками миллионов. Ошибка при выборе подрядчика может стать роковой, поэтому, даже прекрасно зная местный рынок, девелоперы, как бы "перестраховываясь", проводят тендеры. "Зачастую конкурсный механизм способствует снижению цены. Ведь тендер, как правило, разбивается на разделы работ (например, электрика, сантехника, вентиляция). И когда одна из фирм выигрывает тендер на какой-либо раздел, заказчик может "отжать" по цене на других видах и разделах работ" - рассказывает Павел Павлов, гендиректор ООО СЛОНЫ. Во втором случае мы говорим об отделке гипермаркетов и супермаркетов федеральных торговых сетей, руководство которых находится, как правило, в Москве и недостаточно знакомо с рынком строительных компаний региона. Поэтому для них тендер - и общий мониторинг, и сравнение конкретных предложений одновременно.
Иногда тендер организовывают и магазины, занимающие площади до 100 кв.м. Однако такой тендер должен быть привлекательным для строительной фирмы хотя бы тем, что он проводится на отделку всей сети магазинов по городу или региону.
кто участвует в тендерах
Как признаются сами представители рынка, строительных компаний в Воронеже недостаточно много для того, чтобы возникали ценовые сговоры, и в то же время недостаточно мало для того, чтобы ситуацию контролировали одна или несколько организаций. Более того, на многие тендеры заказчики приглашают строительные фирмы из Москвы, других регионов и даже из-за рубежа. Не зная друг друга, создать ценовой сговор очень сложно. И все же говорить о здоровой конкуренции между более чем 40 воронежскими компаниями не приходится, поскольку многие из них, имея узкую специализацию или небольшой опыт, тем не менее добросовестно посещают все тендеры. Получается, что за каждый заказ борются несколько действительно строительных фирм-профессионалов и более десятка "новичков".
как проводятся тендеры в строительстве коммерческой недвижимости
У федеральных ритейлеров чаще всего существует устоявшийся, отработанный не на одном регионе механизм организации тендера. Крупные фирмы предлагают участникам заполнить достаточно объемный пакет документов, а также просчитать достаточно большое количество работ. Причем чем больше опыта у заказчика в проведении тендеров, тем более детально расписаны эти работы. В итоге у участников не остается возможности для "самодеятельности" - они не вправе менять позиции, объемы работ, формулировки, - все предложения можно оценить по одним и тем же критериям. К примеру, международная сеть электроники и бытовой техники "MediaMarkt" при проведении тендера в Воронеже предлагает фирмам обсчитать отделку уже готового объекта. Таким образом, заказчик здесь знает все нюансы, учитывает все потребности, возникающие в ходе работ, и более того, знает окончательную фактическую стоимость проекта. Участникам остается только заполнить свои цены, так чтобы организаторам конкурса была видна наценка на работы и стоимость, по которой поставщики продают фирме необходимые материалы - так называемый "тендер цены". "Но даже если предложение подрядчика подходит под требования, изложенные в исходно-разрешительной документации, это еще не значит, что он автоматически выигрывает тендер, - добавляет Андрей Головлев, менеджер проектов группы компаний REWE, - мы берем в расчет и финансовое состояние фирмы, и ее ресурсы - кадровые, технические, административные". Служба безопасности заказчика проверяет потенциального подрядчика на отсутствие долгов, своевременность налоговых платежей, выясняет, нет ли "черных пятен" на репутации строительной фирмы. Такой конкурсный отбор длится, как правило, от двух недель до 2-3 месяцев, а иногда и больше.
Управляющая компания "Галерея Чижова" проводит тендеры практически на каждый вид работ: снос старых зданий, вентиляция и кондиционирование, витражи, отделка внутренних помещений. "В структуре компании есть ряд специалистов, которые постоянно занимаются проведением тендеров - тендерная комиссия. Рассмотрев работы "конкурсантов", а также приняв во внимание опыт, ресурсы и репутацию участников, они принимают коллегиальное решение. Как правило, это решение и является определяющим, если только собственник не будет категорически против фирмы-победителя. Впрочем, за мою практику такое было всего один раз" - рассказывает главный инженер УК "Галерея Чижова" Анатолий Кущев. Некоторые сети и девелоперы для организации тендеров привлекают специализированные компании, которые курируют заказ на всех этапах. К примеру, сеть супермаркетов ВЮР: "Мы работаем со специализированной австрийской компанией SPA International, которая организовывает процедуру тендера, а затем ведет технический надзор за строительством и экономический аудит. Она же несет ответственность по широкому спектру вопросов, начиная от составления контракта и решения технических вопросов по его исполнению, и заканчивая предъявлением и урегулированием претензий", - поясняет Андрей Головлев.
Большинство тендеров являются закрытыми. Заказчики аргументируют это тем, что открытый тендер требует больше времени и большинство компаний в итоге все равно не смогут "потянуть" объект. "Во-первых, для отделки крупных объектов необходимо специальное оборудование, которого нету большинства мелких фирм. Им приходится специально закупать или арендовать такое оборудование, что зачастую сильно сказывается как на цене, так и на качестве и сроках выполнения работ. Во-вторых, на таких проектах требуется большое количество профессионально подготовленных людей одномоментно. Причем многие западные заказчики это строго контролируют. В-третьих, очень часто строительной компании приходится принимать собственное финансовое участие в проекте. Ведь иностранные ритейлеры не работают по предоплате, и для начала работ подрядчику необходимо производить самостоятельное финансирование из собственных оборотных средств. Иногда эти вложения доходят до 30 % стоимости заказа и служат для заказчика "амортизационной подушкой", - комментирует Павел Павлов. Поэтому обычно тендерная комиссия сначала собирает как можно больше информации о рынке строительных фирм региона, и только потом приглашает несколько наиболее серьезных фирм на закрытый тендер.
подводные камни
Откат. Как ни печально, но менталитет русского человека не переделаешь, и "откатчиков" среди менеджеров компаний достаточно, даже несмотря на использование конкурсов. Однако система тендеров делает подкуп более сложным и дорогим способом получения заказа. Во-первых, результаты тендера обычно предоставляются на обсуждение высшему менеджменту, и окончательное решение принимает сам собственник или руководитель компании - лица, заинтересованные как раз не в получении отката, а в успешном завершении проекта. Во-вторых, решение о победителе принимается коллегиально - то есть для гарантированного получения необходимого результата нужно "откатить" сразу всей тендерной комиссии. Сделать это, естественно, невозможно.
Неграмотный тендер. Самый часто встречающийся и, к сожалению, рискованный вариант проведения конкурса - самостоятельная организация тендера "открытых решений". В этом случае заказчик только приблизительно представляет, какие виды работ и услуг потребуются для достижения желаемого результата. Часто менеджмент такой компании, не обладая достаточным профессионализмом и опытом в строительстве, не может грамотно оценить предложенные варианты, и выигрывает не наиболее профессиональная фирма, а та, которая смогла "красиво" предложить. Иногда в таких предложениях "забывают" обсчитать многие строительные объемы, иногда сроки работ не соответствуют действительности - в итоге получается привлекательная цена, но вот выполнить такой заказ по факту данная фирма не может. Есть и другая сторона такой проблемы - заказчик, не представляя точно чего он хочет, в итоге требует от победителя тендера невозможного, начинает предъявлять претензии, менять условия заказа. "Профессиональные строительные фирмы, видя размытые формулировки в исходно-разрешительной документации, сразу отказываются участвовать в таком тендере. Так как фирма, непрофессионально проводящая тендер не сможет грамотно оценить квалификацию и профессионализм строительной компании. Чем четче и грамотнее условия тендера, тем яснее условия заказа для будущего подрядчика", -рассказывает Павел Павлов.
эффективна ли система тендеров
Проблем при проведении тендеров множество - и подкуп менеджеров, и дороговизна, и длительность самого процесса организации конкурса. Нечетко сформулированные требования, непрофессионализм менеджеров, рассматривающих заявки, - эти факторы зачастую и вовсе делают тендер бессмысленной формальностью. Однако "систему тендеров можно совершенствовать, но отрицать ее эффективность нельзя", - считает Андрей Головлев.
Другие игроки рынка также склоняются к мнению, что тендер - действительно эффективный механизм выбора подрядчика. С одной только оговоркой - грамотно организованный тендер.
