Воронеж. 07.04.2017. ABIREG.RU – Эксклюзив – Шоковая терапия кризиса оздоровила потребительские аппетиты. Стихийный «слив» денег прекратился, и потребление стало более вдумчивым. От обладания автомобилем люди хотят получать максимум удовольствия.
Чем сегодня живет рынок автомобилей премиум класса, за что стоит уважать Mercedes и почему официальный дилер Jaguar Land Rover в Воронеже не боится конкуренции с Porsche, об электромобилях Jaguar и новых моделях с уникальным набором характеристик «Абирегу» рассказал гендиректор ООО «Автоград плюс» Владислав Гиткис.
– Если сравнивать с докризисным периодом, сегодня стали меньше потреблять?
– Пару лет назад была неопределенность, но сейчас люди адаптировались к экономической ситуации. Они спокойны, они снова выбирают и получают удовольствие от этого, а не стремятся поскорее вложить куда-то деньги, чтобы их сохранить.
Сместились приоритеты. Люди по-прежнему хотят обновлять свой парк и покупать автомобили премиум класса. Но так как цены на новые выросли, многие обратили свой взгляд на автомобили с пробегом. Тем более у официальных дилеров они мало чем уступают новым. Мы, например, проверяем каждый автомобиль, который продаем по программе Jaguar Land Rover Approved, вдумайтесь только – по 165 пунктам, включающим проверку механических и электрических узлов и агрегатов, а также систем безопасности.
Растет спрос на trade in. Сейчас каждая третья покупка – это trade in. Этот инструмент становится основной частью продаж автомобилей. Люди привыкают к тому, что можно не продавать свою машину на вторичном рынке, а сдать по программе trade in и получить при этом ряд привилегий. Производитель сам поддерживает данное направление тем, что дает субсидии покупателю, пользующемуся программой trade in, – от 5 до 7% автоматической поддержки на новый автомобиль. В Европе и США так делали годами, мы только к этому пришли.
– Сейчас много стартапов, которые автоматизируют trade in, типа CarPrice и т. д. Как вы к ним относитесь?
– Мы с ними не работаем.
Да, сейчас на рынке все больше продаж уходит в онлайн среду, и мы учитываем эту тенденцию. В этом году компания Jaguar Land Rover запустила уникальный современный проект – JLR Connect. Он позволяет на наших сайтах посмотреть все автомобили, имеющиеся на складе, выбрать подходящий, оценить свой автомобиль любой марки, выбрать способ оплаты. Все, как говорится, не вставая с дивана. С мая будет запущена онлайн оплата и тогда единственное, за чем покупателю потребуется приехать в автосалон – это привезти свой и забрать новый автомобиль.
Особенно отмечу, что у нас нет задачи заработать на б/у автомобиле. Мы помогаем людям продать свою машину и получить новую, делаем человеку максимально выгодное предложение, не опуская цену на его автомобиль вполовину ниже рыночной. Все-таки я не зря вкладываюсь в обучение сотрудников.
– Средний срок использования машины – 1,5 года? Или сейчас больше?
– Средний срок пользования автомобилем – это не год-полтора, а от 2 до 4 лет. Многие стараются менять свой парк, когда остается год гарантии. Но тенденцию, что сейчас стали реже менять машины, мы отметили, в том числе, и по показателям сервисного обслуживания – когда снова обращается один и тот же хозяин в сервис. Есть среднестатистические данные времени эксплуатации авто одним собственником: от трех до пяти лет, раньше было гораздо чаще, а сейчас мы приходим к европейским цифрам, что более реально. Люди стараются получать удовольствие от автомобиля в полной мере.
– Доля рынка Land Rover в России сужается или растет?
– За три года Land Rover не существенно, но потерял свою долю. И больше, чем Mercedes. Mercedes – более устойчивый бренд, он смог продемонстрировать большую гибкость в трудные времена по отношению к конечному клиенту. Land Rover не смог так быстро переориентироваться. Но в этом году мы почувствовали, что компания Jaguar Land Rover начала более эффективно планировать ценовую политику, понижая цены на весь модельный ряд, а где-то даже с запасом.
В разгар кризиса дилерская сеть трещала от перегрузок, машины физически продавались с трудом, маржинальная часть была в лучшем случае около нуля, было непросто. Ряд дилеров не выдержал финансовой нагрузки, закрылись Пенза, Тула, в Москве два крупнейших дилера, гиганты, которые на рынке с 1996-1998 годов. Проценты по кредитам надо выплачивать, а обязательства перед производителем в плане продаж в штуках они не выполнили.
– С каким результатом прошли прошлый год?
– Наш год не сильно отличается от российской диаграммы, были и провалы, особенно январь-февраль – очень сложные месяцы. Потом при поддержке представительства мы смогли скорректировать ценовую политику, активно продвигали направление trade in. В минувшем году старались меньше смотреть на прибыльность, больше – на оборачиваемость вкладов и возврат инвестиции. Год прожили, я считаю, не хуже, чем предыдущий. В 2016-ом мы сфокусировались не на рейтинге лучшего дилера, а на том, чтобы удержать предприятие и не оказаться в числе тех, кто не смог пережить кризис.
Сделали более чем выгодное предложение клиентам по сервисному обслуживанию и на аксессуары. Сейчас оказываем услугу по предоставлению сервисного пакета на пять лет. Человек платит от 77000 рублей, в зависимости от модели автомобиля, и целых пять лет четко знает, что все ТО и заезды в сервис у него оплачены. Удобно для всех – мы привязываем клиента к своему сервису, клиент получает пятилетнюю гарантию и существенную финансовую выгоду, не забивая себе голову, что, где и почём.
– Ну а план по продажам вы выполнили?
– Выполнили на 100%: 170 машин Range Rover и порядка 40 Jaguar. Цифра для Воронежа с нашим потенциалом небольшая, но по России – выше среднего. В этом году хотим продать 200 Land Rover и 45 Jaguar.
– Большие надежды на F-Pace-кроссовер от Jaguar оправдались?
– Один человек заметил, что как только выходит новая модель Jaguar, обязательно наступает финансовый кризис. Мы с ужасом думали, что будет, когда выйдет F-Pace – наверно, третья мировая война. И правда, когда он вышел, было не самое подходящее время для его запуска. Машина хорошая, интересная, есть плюсы, есть минусы. Последние уже учтены, 18-й модельный год будет обновлен. Сейчас 70% продаж Jaguar – это F-Pace. Это уникальная машина по техническим характеристикам, плюс совершенно новые двигатели Ingenium 2018 года, отличающиеся потрясающими ходовыми характеристиками и экономичностью. В следующем году мы точно покажем прирост по этой модели.
– Я так понимаю, что ее берут не поклонники марки, а новая аудитория.
– Абсолютно новая. Эти люди ездили на Audi, Mercedes, BMW и на Land Rover. Jaguar-кроссовер, с повышенным клиренсом – это действительно эксклюзив, которого не было. Автомобиль полноприводный, он прекрасно едет по бездорожью, но характер управления у него как у спортивного F-Type.
– На этот год основные ставки на что делаете?
– В следующем месяце мы представляем в Воронеже Discovery 5-го поколения. Это абсолютно новая машина, на новой платформе, фантастических габаритов. Масса новых технологий, автомобиль семирядный, все электрическое, все складывается и раскладывается. В нем вы найдете сочетание полноприводного автомобиля, минивэна, семейного автомобиля, авто для городских поездок, по пересеченной местности, на дальние расстояния – универсальный вариант. Мы делаем на него большую ставку. Серийное производство предшественника Discovery 4 прекращено, остались единицы в России и нам очень не хватает этой модели.
Defender также ушел с производства, ждем его новым в 2018 году. Будет еще один Range Rover, который меньше Evoque в ценовом сегменте до 2 млн. рублей.
В сентябре мы презентуем в Воронеже абсолютно новую модель – Range Rover Velar. Судя по звонкам после мировой премьеры и объявления цен на автомобили – людям она очень интересна. Ценовая политика представительства JLR как минимум внушает оптимизм. Velar больше Range Rover Evoque и на 5 см меньше Range Rover Sport. По электронике он будет самым продвинутым из всех – новые софты, новая мультимедийная система TouchProDuo с двумя сенсорными экранами, полностью сенсорное управление, включая климат-контроль и внутренние коммуникации автомобиля, на руле все кнопки сенсорные – таких технологий даже мы не видели в предыдущих моделях.
– Машины сегодня напичканы электроникой, насколько востребовано это все?
– Это не очень нравится людям устоявшихся взглядов, но очень нравится поколению гаджетов – дело вкуса. Все смотрят вперед, и конкуренция на рынке такая, что надо быть на шаг впереди, а не догонять. Скоро вся линейка Jaguar Land Rover будет оснащена сенсорным управлением, полностью на жк-кристаллах. Новые модели технически сложно оснащены, например, система Advanced Assistance – автомобиль, одним нажатием кнопки заезжает в гараж вместе с прицепом – это действительно уникально и интересно.
Хотя я больше люблю эксплуатировать и управлять машиной сам, чем она мной.
– Когда в вашей линейке появятся электромобили?
– Это вопрос глобальной политики и наших ресурсов. Постепенно идет переориентация дизельных и бензиновых моторов на альтернативные виды топлива, электрификация автомобилей рано или поздно произойдет во всем мире. И в серийном производстве они появится довольно скоро, к концу этого года. В марте Jaguar Land Rover продемонстрировала свой дебютный концепт электрического кроссовера Jaguar I-PACE на улицах Лондона и уже сейчас запущена программа, в рамках которой вы можете заявить о своем намерении быть в числе первых покупателей, заполнив форму на официальном сайте Jaguar или обратившись к нам. Собрано уже более 180 заявок, в том числе и из регионов.
– Смотрю, у вас автомобили таких летних цветов – вот салатовый стоит. Стараетесь удивить?
– Да, стараемся удивить, недавно привезли Jaguar F-Type василькового цвета, хотим насытить наш город красками, а не только белым и черным цветами. К сожалению, бытует стереотип: 40% – черные, 30% – белые, остальное – все прочие цвета. Буквально три дня назад мы продали Jaguar XJ бордового цвета с бордовым салоном, очень красивый автомобиль. Рады, что клиент не поддался стереотипам, и в итоге был очень доволен своим выбором.
– Как себя чувствует ваш липецкий проект?
– Липецкий проект заморожен. Но если рынок покажет хоть какую-то динамику – от 20% прироста к текущему плану, это 210-220 машин, мы вернемся к нему. У представительства четкие планы по развитию дилерской сети – в одном пакете продажа автомобилей и обслуживание. Я же вижу в Липецке только сервисное направление. К сожалению, отдельно это только статус серого дилера, которым я точно быть не хочу.
– Вы скептически относитесь к открытию салона Porsche в Воронеже?
– Я, наоборот, за то, чтобы открывалось как можно больше брендов. Откроется Maserati и Ferrari, я буду только рад. Потому что, во-первых, я человек спортивный и мне всегда интересна живая конкуренция, а во-вторых, у каждого человека должно быть право выбора. Покупатель должен выбирать по своему вкусу, а не от безысходности, потому что нет либо сервиса, либо салона. Если Porsche откроется, сам съезжу и с удовольствием посмотрю насколько интересный салон.
– Расскажите, как вы умудрились продать Voque в казино?
– Это интересная история. Проводился тендер по всей России на приобретение данного автомобиля и мы, как говорится, прыгнули в последний вагон. Заявили и перебили эту позицию у москвичей – продали в казино Сочи двухцветный Range Rover LWB 550 л. сил – низ черный, верх серый, удлиненная комплектация. Это была очень дорогая машина – больше 13 млн. рублей. Кого и куда она возит, не знаем, но нам было представлено так, что она работает именно под казино.
– Слышал, вам предстоит большая реконструкция.
– Да, в 2018 году мы будем полностью менять интерьер и экстерьер салона. Глобальную реконструкцию согласно стандартам должны провести все дилеры до начала 2019 года. Нам тоже это предстоит, и мы готовимся морально и финансово, нагрузка будет серьезной. Новый облик оживит центр и даст клиентам еще больше чувства комфорта. У нас уже есть опыт значительной реконструкции шоурума, при которой работа автосалона не прерывалась, и мы оказывали все необходимые услуги нашим клиентам. Мы постараемся сделать также и в следующем году.
