Воронеж. 21.07.2017. ABIREG.RU – Аналитика – В созданной в 1999 году в Саратове компании «Мировая Техника» когда-то работали всего 12 человек. В небольшом офисе, первоначально продававшем только строительную технику, сотрудники начали делать то, что тогда в России никто не делал: «Мировая Техника» не только стала поставлять импортные строительные машины, а впоследствии еще и комбайны и трактора, но и занялась их сервисным обслуживанием. Теперь, конечно, этим уже никого не удивишь, но тогда такая стратегия не была очевидной. Как показало время, вектор развития был выбран верный.
Сегодня, 17 лет спустя, «Мировая Техника» – это один из лидеров на российском рынке поставщиков импортного сельхозоборудования. На юго-западе России, являющемся основным макрорегионом поставок «МирТеха», компания стабильно занимает 50 и более процентов рынка по импортным комбайнам и другим видам техники. В Воронежской области «МирТех» обосновался с двумя сервисными центрами сравнительно недавно – в 2015 году. Чуть раньше появились центры в Белгороде и Старом Осколе. В других районах Черноземья представительств у «МирТеха» нет, зато есть еще в 12 южных регионах России, но это совсем другая история. На прошедшей в конце июня выставке «День воронежского поля» компания была представлена одной из самых крупных экспозиций, и, что немаловажно, большая часть техники из этой экспозиции была продана воронежским аграриям прямо в поле. Здесь же мы побеседовали с генеральным директором «Мировой Техники» Кириллом Краттли.
– Кирилл Витальевич, прошлый год ознаменовался рекордным для России урожаем зерновых – свыше 120 млн тонн. Зимой-весной крестьяне после хорошего урожая охотнее покупают технику. Можно сказать, что год для вас лучший?
– Год с точки зрения сельхозтехники для нас был одним из рекордных и по сервисным показателям, и по поставкам запасных частей, и с точки зрения продаж техники.
– Давайте поговорим о ваших успехах в Черноземье. Во-первых, какую сельхозтехнику вы поставляете и сколько вашей техники сегодня работает в полях Воронежской и Белгородской областей? А, во-вторых, собираетесь ли вы расширять географию своего присутствия на остальные области Черноземья – Курскую, Липецкую и Тамбовскую?
– Пока мы будем развиваться только в двух областях Черноземья. Нам важнее увеличить качество присутствия, улучшить сервисное обслуживание в уже выбранных регионах, чем стремиться к расширению географии. Мы работаем по принципу предоставления полного ассортимента сельхозтехники: у нас есть орудия для почвообработки, посева, защиты растений и всех видов работ, связанных с уборкой урожая. Мы поставляем плуги и почвообрабатывающую технику компании Gregorie Besson, пропашные сеялки, опрыскиватели и дисковые бороны компании Maschio Gasprado. Четыре года назад мы начали сотрудничать с бразильской компанией Stara, выпускающей самоходные опрыскиватели, которые сочетают в себе передовые технологии и отменное качество. Также есть самоходные косилки и сеялки прямого высева канадского производства компаний MacDon и Bourgault соответственно, достаточно большой ассортимент техники для заготовки кормов и внесения органических удобрений, что крайне интересно животноводам Черноземья. У нас имеется большой спектр оборудования других брендов, которое требуется сельхозпроизводителям для эффективной работы на полях. Ну и конечно, наш флагман – Claas. Это в первую очередь комбайны и трактора. Всего за 17 лет работы компания «Мировая Техника» поставила более 10 тысяч единиц разного оборудования. Если говорить о Белгороде, то здесь у нас порядка 600-700 единиц работают. В Воронеже на момент нашего прихода было порядка 200 единиц техники, и за полтора года мы практически удвоили эти показатели. Это еще раз показывает потребность аграриев в качественной и производительной технике.
– А сколько из них составляют трактора и комбайны?
– Порядка 260 по Воронежу, по Белгороду где-то 380-400. Это трактора, комбайны и самоходные опрыскиватели.
– Можно ли сказать, что самоходная техника – это ваша традиционная ниша?
– Да. В первую очередь, комбайны. По ним мы занимаем во всех областях присутствия 42-55% доли рынка импортных комбайнов и тракторов. В некоторых и до 70% доходит. Отстаем мы по объективным причинам в Воронежской области – просто здесь мы работаем относительно недавно, всего полтора года.
– Чего вы ждете по продажам в этом году? Есть ли перспективы роста или высшая точка уже пройдена?
– Мы ожидаем, что этот год будет очень хорошим. С точки зрения продаж – однозначно лучше, чем прошлый. Мы видим – стабилизируется курс рубля, что является плюсом для всех поставщиков на рынке. Много техники номинируется в евро и в долларах. Стабильность курса способствовала и нашему росту. Важнейшей составляющей роста наших продаж стало то, что комбайны Claas, которые собираются на заводе в Краснодаре, в марте вошли в так называемую программу «1432». В рамках этой программы субсидии в размере от 15% предоставляются отечественным производителям. Компенсация приходит спустя примерно полгода с момента продажи. Для зарубежных компаний, организовавших производство в России, установлены довольно жесткие требования по локализации производства и по числу работающих на предприятии. Claas соответствует всем этим требованиям и теперь получает субсидию в размере 15%. Все, что требуется от нас и от наших клиентов, это собрать небольшой пакет документов, который мы и производитель техники должны предоставить уполномоченным органам власти в области реализации государственной программы развития сельского хозяйства и предоставления субсидий производителям техники.
– Программа «1432» нацелена на обновление парка сельхозтехники в российском селе. Считаете ли вы оптимальной ту скорость, с которой обновляется сельхозтехника в России?
– Конечно, парк техники в России обновляется не теми темпами, какими должен. Еще много техники, которая уже выработала свой ресурс, работает. Это отражается на эффективности земледелия.
– В 2014 году произошел резкий, почти двукратный скачок курса валют. Цена вашей техники привязана к валюте. Была ли возможность как-то смягчить ценовой скачок?
– Рост цен на сельхозтехнику был пропорционален росту валюты – с этим ничего сделать невозможно. Но мы совместно с нашими партнерами стараемся предвидеть экономическую конъюнктуру, хеджировать валютные риски. Получается не всегда – где-то выигрываешь, где-то проигрываешь. Однако мы все равно стараемся предлагать нашим клиентам максимально выгодные условия.
– Какую долю в структуре вашей прибыли занимает сервис, а какую – прямые продажи?
– В нашей фирме основной доход – это продажа запасных частей и техники. В сервисе на сегодняшний день ставка – 1900 рублей за час работы. На сегодняшний день сервис практически не участвует в формирование прибыли. Сервис – это команда профессионалов, которая выполняет самые сложные и высококвалифицированные работы. Вместе с тем в последнее время всё большую популярность приобретает сервисный контракт – полное сопровождение и обслуживание техники в течение года, что позволяет клиенту на 100% быть уверенным в работоспособности техники в сезон.
– Какой вид самоходной техники пользуется у селян наибольшим спросом?
– Пожалуй, это универсальные трактора Claas Аxion восьмой и девятой серии, которые также собираются в Краснодаре. У них мощность от 190 до 370 лошадиных сил, а спаренные колеса позволяют создавать минимальное давление на грунт и работать в междурядье. Аxion девятой серии – это самый мощный трактор в своем классе, который может выполнять все виды сельскохозяйственных работ.
– А какая самая мощная и дорогая машина есть у вас в линейке?
– В этом году мы продали кормоуборочный комбайн Jaguar 980 с двигателем мощностью 884 лошадиных силы. Для того чтобы эта машина эффективно работала, ее должны постоянно обслуживать более 30 грузовиков!
– Вы когда-нибудь продавали российскую технику или «Мировая Техника» – идейный сторонник импорта?
– Нет, российскую технику мы не продавали. Когда мы начали работать в 1999 году, слово «дилер» звучало как «перекупщик», почти что «спекулянт». На самом деле – и мы это все годы старались доказать своей работой – дилер – это сервис, поддержка запчастями, запасы, неснижаемые остатки более 5-6 млн евро, которые лежат у нас на складах для того, чтобы обеспечить доступность товаров для клиентов в нужный момент. Это скорость и качество обслуживания. У нас с первых дней существования компании была такая стратегия: работать с западными брендами, поставлять лучшую технологию, несмотря на то, что она, безусловно, недешевая. Собственники компании совместно с ведущими специалистами ездили по различным заводам-производителям, изучали передовые технологии, искали тех, кто действительно являются лучшими. Они общались и продолжают регулярно общаться с иностранными – европейскими и американскими – фермерами для обмена опытом. Мы были первыми, кто начал пропагандировать нулевую и минимальную технологии обработки почвы. Это был переломный момент. Никто ранее о ней не знал и не думал. Получается, каждый четвертый гектар Белгородской области обрабатывается нашими сеялками. Это тоже определенный показатель того, что технология, которую мы стараемся привнести на рынок, не просто слова, она реально работает.
– Воронежская область – традиционно свеклосеющий регион, здесь расположены девять сахарных заводов, больше чем в любом другом регионе России, но я не увидел у вас свеклоуборочной техники...
– Безусловно, наши трактора и сеялки можно использовать при посеве свеклы, также трактора хорошо себя зарекомендовали при работе с прицепными свеклоуборочными комплексами, но самоходной свеклоуборочной техники в линейке наших продуктов нет. Это специфический сегмент рынка, а мы специализируемся на традиционном земледелии.
– Обычно продавцы большое внимание уделяют обучению пользователей техники. Как у вас с этим обстоит? Есть ли учебные центры?
– У нас есть совместная программа с нашим основным поставщиком – Claas-Академия. Она находится в Воронеже. Там мы обучаем наших специалистов и специалистов клиентов. Каждый год в межсезонье мы набираем группы для обучения. Недавно прошли обучение 92 механизатора комбайнов одного крупного холдинга, который работает по всему Черноземью. Срок обучения – неделя. Кроме того, каждый год в осенне-зимний период в каждом регионе на территории присутствия нашей компании мы проводим семинары для наших клиентов-партнеров, обучаем операторов и специалистов правилам эффективной эксплуатации и обслуживания современной импортной сельскохозяйственной техники и оборудования.
– В современной сельхозтехнике всё меньшую роль играет человек и всё большую – электроника. Раньше российские крестьяне настороженно относились к разного рода новшествам, а сегодня даже базовые модели напичканы электроникой.
– Динамика везде одна. Даже в автомобильной промышленности много серьезных технологических изменений. Важно понимать, что сельхозтехника сейчас – это не количество лошадиных сил, а электроника, технологии точного высева, позволяющие работать с точностью до нескольких сантиметров. Такая технология позволяет ее владельцам быть максимально эффективными и получать большую прибыль – да, она стоит недешево, но при грамотном использовании она и окупается быстро. А наша задача – всегда быть рядом с клиентом, чтобы не допускать незапланированного простоя техники, помочь оперативно и качественно решить любую возникшую проблему. На ряде моделей, например комбайнах, самое сложное – настроить технику под существующие условия. Даже при переходе с одного поля на другое меняются количество зеленой массы, влажность, что влияет на скорость, качество и производительность оборудования. Оператор должен иметь возможность быстро реагировать на данные изменения. В компании Claas разработали комбайн, который сам считывает основные параметры и автоматически настраивается под меняющиеся условия уборки, чтобы максимально эффективно загрузить машину. Влияние человеческого фактора на производительность снижается. В случае возникновения вопросов инженерный состав наших клиентов может справиться с незначительными механическими поломками и устранить их своими силами, но в случае возникновения сложных механических проблем или вопросов по работе с электроникой, гидравликой, где требуются профессиональные знания и специальное диагностическое оборудование, сервисная служба компании «Мировая Техника» всегда придет на помощь. Скорость реагирования в сезон интенсивного использования оборудования измеряется всего несколькими часами, даже если мы говорим о самых отдаленных районах области или края.
– Ваши сервисные инженеры способны заниматься дистанционной диагностикой?
– Да, почти все самоходные машины, поставляемые нашей компанией, могут быть оборудованы новейшей системой дистанционной диагностики. Конечно, многое зависит от характера самой поломки, но наши сервисные инженеры, отправляясь на ремонтные работы, могут иметь предварительную информацию о характере поломки и, соответственно, заранее подготовиться, тем самым минимизировать сроки простоя оборудования.
– Насколько активно клиенты пользуются лизинговыми программами при покупке техники?
– Собственной лизинговой программы как таковой у «Мировой Техники» нет – каждый должен заниматься своим делом. Однако мы поддерживаем отношения с основными банками («Россельхозбанк», Сбербанк), нацеленными на финансирование сельхозтоваропроизводителей, работаем с региональными и федеральными лизинговыми компаниями. Отдельные виды техники включены в программу «Росагролизинга», где хорошие условия финансирования.
– Ваши клиенты предпочитают закупать технику в валюте или в рублях?
– Все очень волатильно. Сегодня мы стараемся выбрать то, что интересно клиенту. Южные регионы менее подвержены валютным рискам, так как экспортируют много. В Черноземье больше ориентируются на внутренний рынок и предпочитают расчеты в рублях.
– Как вам качество российского дизельного топлива?
– Должен заметить, что качество дизельного топлива значительно улучшилось. Гораздо меньше возникает вопросов по топливным системам двигателей по причине низкого качества топлива. В любом случае наши моторы адаптированы к работе в реалиях российского рынка. В Европе, например, уже требуется другой, более высокий класс экологичности двигателя, в России мы используем класс 3А, планируется переход на 3Б. С определенной точки зрения мы пока находимся в более выгодной ситуации, так как более высокий класс экологичности ведет к увеличению затрат при эксплуатации оборудования.
– Какие вы ставите задачи перед «Мировой Техникой» на перспективу?
– Основная наша задача – быть ближе к клиентам. Требования клиентов постоянно растут, мы должны быстрее реагировать на эти изменения и во многом предвидеть эти тренды. Это нормальный процесс развития рынка в рамках конкуренции. Конкуренция – это двигатель торговли. Мы всегда с уважением относимся к нашим – мы не называем их конкурентами – коллегам по бизнесу. Они заставляют нас быстрее двигаться. Надеюсь, мы тоже делаем многое для того, чтобы и они не стояли на месте. В итоге всё это приводит к самой главной цели – удовлетворению потребности клиентов.
