Воронеж. 20.12.2017. ABIREG.RU – Аналитика – Представителям бизнеса B2B особенно непросто в периоды экономических «качелей». Ведь эффективность и результативность их деятельности прямо пропорциональна успеху или неудачам остальных игроков рынка. Поэтому компании сектора «бизнес для бизнеса» больше остальных заинтересованы в развитии отраслей и экономики в целом. Своим взглядом, что для этого необходимо предпринять, поделился руководитель воронежского завода по выпуску перфорированной продукции и секций ограждений Александр Михин. И рассказал о том, что позволяет «ПерфоГраду» сохранять конкурентоспособность и, наоборот, мешает удерживать прежние темпы роста продаж.
– С какими эмоциями и настроениями вы провожаете 2017-й год?
– В новый год мы вступаем с чувством хорошо выполненной работы в уходящем году. Но 2017-й для «ПерфоГрада» был неоднозначным. Позитивным моментом, безусловно, является рост объемов продаж секций ограждений и перфорированного листа на 35% по сравнению с 2016 годом. С другой стороны, на фоне экономического кризиса в России прогнозы на 2018-й не столь радужные – планируем рост реализации на 20%. Мы адекватно оцениваем рынок и понимаем, что в сельскохозяйственной отрасли рекордных урожаев может и не быть, практически закончено строительство стадионов к чемпионату мира по футболу 2018 года, на которых «ПерфоГрад» успешно работал в 2016-2017 годах.
Также серьезные опасения вызывают изменения в налогообложении предприятий и неопределенность с госзаказами в нефтегазовой и других отраслях.
– Вы чаще всего анализируете удачи своей компании или недочеты?
– Конечно, большее внимание уделяем работе над своими ошибками. Детально разбираем те или иные просчеты, совершенствуем бизнес-процессы, проводим кадровые ротации, обучение сотрудников. Но, прежде всего, я всегда смотрю на себя, понимая свою ответственность за успешное функционирование предприятия.
– Как вы выходите на федеральные объекты, ведь бытует мнение, что для фирм «с улицы» крупные заказы общероссийского уровня недоступны?
– По федеральным объектам «ПерфоГрад» работает через тендеры, а если их не удается выиграть, то стараемся сотрудничать с победителем. Иногда это даже выгоднее, так как основные риски, связанные с оплатой продукции, несет посредник. Часто таким посредником является мелкая фирма, не имеющая своего производства, но организаторы тендеров, к сожалению, на это редко обращают внимание. Конечно, наша юридическая служба отслеживает фирмы-однодневки и блокирует сделки с такими компаниями.
– В нашей стране заниматься бизнесом, думается, непросто в силу разных причин, в том числе ментальных особенностей россиян. Какие отрасли наиболее чувствительны к рискам, связанным с отсутствием вашей продукции?
– В РФ производством заниматься крайне рискованно, но мы освоили специализированные ниши рынка, на которых наша продукция востребована разными клиентами – это и АПК, и нефтегазовая отрасль, и строительный сектор, и частные лица. Работая в различных сегментах, мы минимизируем риски сбыта нашей продукции и уменьшаем зависимость от моноклиентов. Также наш перфорированный лист является импортозамещающей продукцией – и в условиях санкций мы наблюдаем стабильный рост на этот продукт. В 2017 году наибольший прирост объемов продаж нашей продукции дал аграрный сектор экономики, а строительная отрасль начала существенно отставать.
– Какие ограждения сейчас пользуются наибольшим спросом – с усиленной функцией защиты или эстетические, возможно, эксклюзивные, новомодные?
– Клиенты покупают разные типы ограждений под свои задачи. «ПерфоГрад» готов предложить восемь вариантов ограждений на любой вкус и кошелек. Для кого-то главное – цена, и он покупает экономвариант секции из более тонкой проволоки (3 мм), с минимальной высотой ограждения, в оцинкованном покрытии. Для усиления защитной функции ограждений контрагенты выбирают секции из проволоки 5 мм, высотой 2,4 м, с высокопрочным полиэтиленовым покрытием и специальными г-образными навесами, на которые монтируется егоза.
– Какова на сегодня емкость рынка перфорированной продукции в России и отдельно в Воронежской области?
– Емкость рынка перфорированного металла в России оценивается в 1,1 млрд рублей, из которых около 40% занимает продукция «ПерфоГрада». В Воронежской области доля нашей компании составляет более 70%. В масштабах страны для завоевания большей части рынка необходимо приобретение дорогостоящих европейских прессов общей стоимостью около 100 млн рублей. Кстати, в России аналогов такого оборудования пока нет. Нам хорошо помогают в этом вопросе департамент промышленности Воронежской области и Центр кластерного развития. «ПерфоГрад» активно участвует в различных программах содействия развитию малого и среднего бизнеса и в 2017 году получил преференции на приобретение нового оборудования. В 2018 году мы планируем участвовать в программе Фонда развития промышленности (ФРП). Также огромный толчок развитию нашего производства и в целом экономики Воронежской области может дать создание особой экономической зоны (ОЭЗ), резиденты которой смогут пользоваться различными льготами для местных промышленных предприятий.
– Не секрет, что с каждым годом всё меньше строится крупных промышленных и сельскохозяйственных комплексов. Если проанализировать структуру банка контрактов за 2017 год, валовая сумма по договорам с физическими лицами превышает объем самого крупного заказа, поступившего, например, от холдинга?
– К сожалению, платежеспособность населения падает, объемы реализации физлицам не могут сопоставляться с продажами крупным клиентам. А в последнее время, действительно, наметилась тенденция уменьшения строительства крупных объектов. Особенно это будет заметно после ЧМ-2018, так как большинство стадионов, тренировочных баз, аэропортов уже введены в эксплуатацию.
– Что примечательного произошло для вашей компании в 2017 году и как вы планируете дальше развиваться?
– В 2017 году мы поставили нашу продукцию на знаковые объекты: «Екатеринбург-Арена», стадион «Нижний Новгород», магазины «Леруа Мерлен» в Воронеже и Курске. «ПерфоГрад» старается каждый год расширять географию своих продаж. В 2017 году мы открыли новые представительства в Барнауле и Белгороде, в планах на 2018 год – открытие точек продаж в Белоруссии и на Северном Кавказе.
– Всегда ли удается найти взаимопонимание с клиентом и как над этим работаете?
– Заказчик практически всегда хочет получить дешевый, качественный продукт и еще с отсрочкой платежа. Поэтому иногда получается так же, как в работе с некоторыми китайскими поставщиками: можно привезти дешевую ткань, но она будет светиться и рваться... Наши менеджеры постоянно проходят тренинги, направленные и на результативный поиск клиентов, и на эффективное взаимодействие. Главное, чтобы партнеры остались в итоге не только довольны нашей совместной работой, но и успешно развивались.
– С чем вам сложнее всего мириться в вашем деле? Как вы боретесь с этим?
– Сложнее всего мириться с равнодушием и непониманием некоторыми людьми важности развития промышленности в России. Зачастую банку легче выдать кредит безработному человеку, чем действующему предприятию. Вот и приходится постоянно напоминать, что производству в России надо помогать, а не душить... Ведь это основа экономики любого государства.
