Воронеж. 25.04.2018. ABIREG.RU – Аналитика – В июне 2017-го аналитическое агентство «Инфолайн» представило результаты исследования взаимодействия агропроизводителей с торговыми сетями. По результатам опроса топ-менеджеров крупнейших агрохолдингов, 70% компаний работают напрямую с сетями, для многих производителей это основной канал продаж. Из этого следует, что сотрудничество ретейлеров и предприятий является взаимовыгодным. О том, как предприятию пробиться на полки федеральных торговых сетей и какими достоинствами нужно обладать товару, разбирался журналист «Абирега».
Сотрудничество – залог стабильности
Ретейл всегда был высококонкурентной средой. Так, один из крупных региональных представителей утверждает, что торговые сети вправе делать выбор, с какими производителями сотрудничать, так как поставщиков продуктов питания много, а сетей значительно меньше: «Магазинам проще договориться с несколькими большими предприятиями, непрерывно обеспечивающими основной объем товаров, чем с сотнями местных небольших производств. Крупным игрокам проще, потому что они могут соответствовать жестким требованиям сетей – обеспечивать чистоту производства и соблюдение сроков годности продуктов, создавать привлекательную удобную прочную упаковку со штрихкодированием, в срок выполнять заявки. Фермерам сложнее, в первую очередь потому что они не могут гарантировать стабильное качество и объемы».
Представители компании «Русагро» считают, что для производителя крупные торговые сети – это возможность расширить географию присутствия, повысить узнаваемость продукта в стране, а также значительно увеличить объемы реализации.
Президент регионального объединения работодателей Союза промышленников и предпринимателей Воронежской области Александр Андреев заявил, что для производителя важно войти в крупные торговые сети, потому что по договору он будет независим от каких-либо обстоятельств.
«Это значит, что производитель будет реализовывать весь объем произведенной продукции, при условии, что она качественная. Поэтому я считаю, что главное преимущество, которое ретейлер предоставит предприятию, – стабильность в сбыте и производстве», – сообщил господин Андреев.
С его мнением согласна исполнительный директор Воронежского областного отделения общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «Опора России» Татьяна Шкред.
«Первое и главное, что получит производитель, – это гарантированный сбыт своей продукции в больших объемах, а ретейлер – качественную, свежую продукцию и расширение ассортимента. На мой взгляд, на сегодняшний день ретейлеры нуждаются в сотрудничестве с новыми производителями. Посмотрите на ассортимент продукции от местных поставщиков в гипермаркетах. Уверена – его надо расширять», – отметила директор местной организации.
На вопрос, какими достоинствами должен обладать производитель, чтобы его заметил ретейлер, Татьяна Шкред ответила лаконично: «Цена, объем, качество». А как на него ответят ретейлеры?
Оригинальность. Качество. Надежность
Существует утверждение, что розничные компании предъявляют весьма высокие требования к предприятиям. Так ли это и каким в таком случае торговые сети видят идеального партнера?
«Любой производитель, который готов предложить оригинальный и качественный продукт, обеспечить необходимый объем продукции, а также справедливое ценообразование – наш потенциальный партнер. Конечно, для нас важно, в каких условиях и из какого сырья произведена продукция, важна финансовая стабильность поставщиков, а также соответствие их бизнес-процессов современным требованиям. Для регионального производителя такой контроль скорее в плюс: позволяет повысить эффективность», – прокомментировали представители одной из ведущих российских розничных компаний X5 Retail Group, в которую входят торговые сети «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель».
В свою очередь, одна из крупнейших российских молочных компаний отмечает: «Главный критерий производителя – его товар должен быть интересен покупателю. Магазин не будет захламлять витрину невостребованной продукцией. Важна скорость продажи товара. Сетям удобно работать с теми, у кого широкий ассортимент – это экономит затраты на логистику. Кроме того, важны выкладка, маркетинговая поддержка и способность в срок и в полном объеме обеспечивать заявки».
Логика ретейлеров в отношении требований, предъявляемых к предприятиям, понятна – они в первую очередь должны заботиться о своих покупателях. В связи с этим сотрудничество может осуществляться только с надежными производителями, предлагающими качественную и индивидуальную продукцию.
«Проблем достаточно, основные лежат в плоскости реальных офтейков (скорости реализации товаров в точке продаж), а также высоки логистические издержки, которые возникают при доставке в отдаленные регионы», – дополнили представители компании «Русагро».
Однако, по мнению генерального директора ОАО Фирма «Молоко», депутата Воронежской областной думы Василия Остроушко, помимо высоких требований и проблем с логистикой, существует еще одна причина, препятствующая взаимодействию ретейлеров и предприятий – масштабные поставки продукции из-за границы.
«Многим производителям довольно трудно войти в крупные торговые сети, хоть и очень важно. Ведь чем больше продукции производит то или иное предприятие, тем больше ему нужно реализовать, донести до конечного потребителя. Торговые сети могут в этом помочь. Уверен, что и производители готовы сотрудничать с ретейлерами», – резюмировал генеральный директор.
Эксперты заявляют, что российский покупатель ничем не хуже европейского: он также хочет иметь возможность выбора и покупки качественного продукта. Сети ищут и будут искать производителей, которые смогут обеспечить население востребованными товарами надлежащего качества. Начиная с 2015 года, на полках супермаркетов растет доля товаров отечественного производства. Многие компании стали вкладываться в расширение производства и запуск импортозамещающих продуктов.
Воронежский бизнес замечает, что удобнее и выгоднее работать с торговыми сетями, когда есть возможность договориться о долгосрочных контрактах. В связи с этим увеличение сроков контрактов пошло бы на пользу местным производителям.
Как небольшое воронежское предприятие Россию покоряло
И всё же какова вероятность того, что малоизвестное, но перспективное производство сможет заинтересовать крупные торговые сети?
Приведем пример небольшого воронежского предприятия, занимающегося переработкой рыбы и морепродуктов, которое благодаря сотрудничеству с одним из крупнейших ретейлеров вышло на федеральный рынок. Так, компания, созданная в 2006 году, спустя три года после старта открыла региональный отдел, а еще через два года рыбную продукцию из Воронежа можно было встретить на прилавках в Москве, Санкт-Петербурге, Самаре, Уфе и Казани.
«Сначала работали через дистрибьюторов, потом стали самостоятельно заключать договоры с небольшими торговыми сетями. Однако заметный количественный и качественный рост начался после заключения контракта с X5 Retail Group. Вместе мы постепенно расширяли географию: Воронежская область, южный и средневолжский филиалы, объединяющие почти десяток регионов, сейчас мы благодаря сильному партнеру получили огромный рынок сбыта по всей России и познакомили с нашим продуктом покупателей во всех населенных пунктах до Урала. Конечно, это произошло не в одночасье. Вместе с коллегами из торговой сети мы много работали над тем, чтобы максимально удовлетворить желания потребителя: обсуждали ассортиментную политику, упаковку, рецептуру. Это открытый диалог на равных продолжается, потому что у нас общая конечная цель», – заключил руководитель отдела продаж компании «Фосфорель» Андрей Черноухов.
Он также заметил – чтобы соответствовать жестким критериям сервиса и держать конкурентный уровень цен, от предприятия потребовались дисциплина и пересмотр многих бизнес-процессов. По словам Андрея Черноухова, именно сотрудничество с крупным ретейлером существенно увеличило оборот и прибыль компании, позволило нарастить инвестиции в производство.
Что-то большее, чем прибыль
Сотрудничество производителя и ретейлера трудно уместить только в формулу товар-деньги. К примеру, партнерство с локальными поставщиками позволяет сократить логистические затраты, обеспечить потребителей качественными продуктами, которым они доверяют.
Так, по данным федерального ретейлера, доля отечественных товаров в ассортименте ее торговых сетей превышает 90%.
«Для нас важно, что каждый из наших новых партнеров, среди которых много представителей малого и среднего бизнеса, имеет возможность вырасти вместе с нашими торговыми сетями и выйти на федеральный уровень», – заключили в компании, управляющей торговыми сетями «Пятерочка», «Перекресток» и «Карусель».
Войти в сеть – это еще не всё...
Своим примером малоизвестное воронежское предприятие доказывает, что попасть на полки крупных сетевых магазинов вполне возможно, но конкуренция велика и партнером ретейлера становится лучший. При определенных условиях такие предприятия могут выйти на федеральный уровень, а население – получить возможность приобретать любимые продукты в ближайшем к дому магазине.
Однако, как заключают эксперты рынка, войти в сеть – это еще не всё, потому что с заключением контракта с ретейлером работа только начинается: необходимо контролировать качество продукции, обеспечивать бесперебойные поставки и эффективно реализовывать программы продвижения. Производителю предстоит ежедневно доказывать, что именно его товар имеет право быть представленным в магазине, иначе торговая сеть быстро выведет его из ассортимента.
