Воронеж. 12.04.2019. ABIREG.RU – Эксклюзив – В последнее время тема автомобильного рынка и происходящих на нем событий занимает особое место в сердцах как истеблишмента, так и простых людей. «Абирег» решил пообщаться с генеральным директором официального дилера автомобилей премиум-класса Jaguar и Land Rover в Воронеже «АВТОГРАД плюс» Владиславом Гиткисом, чтобы узнать о новых трендах на рынке, когда электрокары обретут повсеместную популярность и как горький опыт обманутых клиентов «Гауса» повлиял на потребительское поведение.
– Какие тренды за последний год наблюдались на автомобильном рынке?
– Все перестали строить грандиозные планы по увеличению продаж, которые ежегодно прирастали на 20-30%. На данный момент они при хорошем раскладе остаются на прежнем уровне, а в идеале – увеличиваются на 10%.
– Основные игроки выжили?
– Все игроки остались. По большому счету ничего нового не произошло. Немного перераспределилось количество внутри самих брендов, но в целом все на рынке.
– А как вообще ситуация с «Гаусом» (бывший дилер Volkswagen в Воронеже – прим. ред.) сказалась на поведении потребителей? Слышали, что много серьезных людей оказалось в числе обманутых клиентов.
– Да, действительно, есть такое. В целом потенциальные покупатели стали осторожничать и спрашивать, есть ли автомобиль в наличии и его ПТС. Это уже стало основным требованием клиента, в какой-то мере обоснованным.
Дело в том, что большинство дилеров работает на условиях консигнации, когда машина находится в собственности представительства, а право собственности переходит к дилеру только после полной оплаты. Естественно, держать по 60-80 машин стоимостью 5-15 млн рублей за штуку ни у кого нет возможности.
– Невозможно физически?
– Как мы работаем: получаем деньги клиента, а зачастую за день до того, как придет лизинговый платеж, мы за свои деньги выкупаем, чтобы ускорить процесс выдачи машины с ПТС, потому что клиентские средства ни при каком раскладе нельзя использовать на другие нужды, это 100%-я истина.
– «Гаус», мы так понимаем, держал большую долю рынка «практичных» автомобилей.
– История с «Гаусом» вообще, честно говоря, не укладывается в голове. На мой взгляд и на взгляд многих серьезных людей в автобизнесе, данный салон был признан одним из лучших в Европе – и по размеру, и по оснащению. Кроме того, «Гаус» всегда имел стабильные продажи, входил в Топ-10 дилеров Volkswagen в России, имел хороший объем по сервису. Как салон попал в такую ситуацию?
– Есть версия, что Михаил Швыдченко взял деньги клиентов и решил поиграть на биткоине. Неудачно...
– Михаила я знаю лично, но сказать, правда это или нет, я не могу, не знаю. Еще раз повторюсь, что играть с клиентскими деньгами категорически нельзя. Это факт. На свои заработанные, на кредитные, но только не на клиентские.
– Как эта ситуация могла повлиять на перераспределение авторынка в Воронеже?
– Внутри воронежского рынка не произошло резкого увеличения потока клиентов или их перехода с одного бренда на другой. Всё еще официальным дилером Volkswagen является «Автомир». Мы на себе не почувствовали резкого увеличения продаж ввиду закрытия салона «Гауса».
– Два года назад мы обсуждали, что люди стали реже менять машины, стали больше использовать кредиты. Как сейчас выглядит потребительский тренд?
– Минувший год мы закрыли достаточно неплохо. Могу сказать, что сейчас популярность набирает система Trade-in. Мы были удивлены, т. к. не прогнозировали такого роста, но львиная доля машин была принята у клиентов именно в Trade-in.
– А что сейчас Trade-in стал хорошие условия предлагать?
– Да, представительство стало помогать, делать скидки и заставлять дилеров уменьшать рекомендуемую стоимость для клиента, если мы у клиента забираем его машину по программе Trade-in. На данный момент есть много программ, которые позволяют адекватно оценить стоимость автомобиля. Мы, как дилеры, в свою очередь стараемся не заработать на старой и новой машинах и получить маржинальную часть определенного объема. Напротив, мы стараемся принять машину клиента по рыночной или близкой к рыночной цене, при этом еще делаем скидку на новый автомобиль, чтобы клиенту было удобно и приятно.
– В чем заключается выгода представительства?
– Если клиент сдает профильный автомобиль, то скидка на новый может достигать 250 тыс. рублей. В целом программа поддержки хорошая и при Trade-in, и при использовании финансовых операций, таких как лизинг и кредит. Скидка может доходить до 10% от стоимости машины. Например, если автомобиль стоит 8 млн рублей, то скидка может составить 800 тыс. рублей.
– Какая из схем сейчас наиболее популярна?
– Сейчас фактически все покупки по наличному расчету скатились к 1%. Львиная доля юридических лиц приобретает машины в лизинг, ориентируясь на свой отчетный период и прибыльность. Кроме того, покупка авто в кредит набирает обороты, потому что условия стали не такими «лютыми», как раньше, – ставка немного упала, страховые компании умерили аппетиты.
– Если брать события последних двух лет, то в Воронеже появился автосалон Porsche. Как это повлияло на рынок?
– Красивый салон, классное место, хорошее открытие было. Если обсуждать позицию самого представительства Porsche и поставки машин в Россию… Я думаю, что они потеряли часть продаж, так как у них нет дизельных моторов, только бензиновые.
– Слышали, что у них политика поддерживать дефицит машин.
– Есть такая практика. У нас тоже была, я ее не очень понимаю. Я считаю, что нужно показывать то, что есть. Создать дефицит, чтобы отстоявшие очередь покупатели чувствовали себя обязанными за то, что им такую машину продали? Да, может, отчасти это и работает, но не в российских реалиях, потому что в случае нехватки продукта клиент не будет ждать, а купит автомобиль другого бренда.
– Ну вообще да. А что по поводу электрокаров? Чувствуется их приближение или наоборот?
– Я бы сказал так: висит над головой дождевое облако, и все ждут, когда его прорвет. Вот примерно то же происходит на рынке электрокаров. В погоню за этим трендом ввязались и мотоциклы – уже и Harley-Davidson представил модель. У Jaguar вышел первый полностью электрический кроссовер I-Pace. Все стараются отдать дань моде, но сказать, что завтра все по щелчку переключатся на электрокары, нельзя. В России пока нет достаточно развитой инфраструктуры для массовых продаж электрокаров.
– А в Воронеже есть что-то новое?
– Да, в салоне у нас представлен электрокар – полностью электрический Jaguar I-Pace. И буквально вчера первый I-Pace выехал на улицы Воронежа. Для своих клиентов у нас есть станция на улице, поэтому водитель в любой момент может приехать и бесплатно сделать подзарядку. Также внутри сервисного помещения у нас стоит экспресс-зарядка для гибридных машин. Мы полностью оснащены для продажи и обслуживания электрокаров.
– Гибриды хорошо продаются?
– Да, мы в прошлом месяце действительно хорошие продажи сделали. Уже на протяжении года мы продали шесть или семь гибридных Range Rover. Люди проявляют активный интерес к ним.
– Так в чем преимущества гибрида?
– Прежде всего, экономичность. Автомобиль едет на электромоторе. Есть система, которая позволяет его подзаряжать. По сути, у вас 300 сил бензина и 100 сил электромотора. Кроме того, автомобиль бесшумный и практичный.
– Электрокаров с десяток на весь город наберется?
– Дело не в этом. Нужно просто поддержать людей, которые купили электрокар. В Европе это очень сильно развито. У них есть привилегированные места для парковки. Во-первых, они бесплатные, во-вторых, они, по сути, расположены сразу за местами для людей с ограниченными возможностями, то есть ближе к входу. В-третьих, это налог на использование данных автомобилей, что тоже очень удобно. В Европе у людей есть стимул в борьбе за экологию, поэтому они пересаживаются на электрокары. В России пока не так много, как в Европе, объективных преимуществ для покупки электрокара.
– Если сравнить сейчас салон Jaguar Land Rover в Мюнхене и в Воронеже, то там будет гораздо больше электрокаров?
– Абсолютно точно. Там другая культура, они готовы к этому, у них готова инфраструктура. Там понимают, что это не только борьба за экологию, но и облегчение жизни конечному потребителю. У водителя есть программа, которая диагностирует его машину, и сервис ему нужен постольку-поскольку.
– Как будто электрокары не ломаются?!
– А там нечему ломаться. Там стоят два привода на передней и задней оси и батарея, защищенная специальным щитом от радиации, две системы охлаждения – и все. Это по большому счету телефон или гаджет, который требует всего лишь подзарядки.
– Ну возможно, лет через пять до нас все-таки дойдет этот тренд.
– Конечно.
– Как мы понимаем, автосалоны зарабатывают 60% прибыли на сервисе и 40% – на продажах.
– Я бы сказал – 80% на 20%.
– То есть эти 80% вы уже ищете, чем заместить?
– Это больная тема. Единственное, что радует, мы тоже выходим на первые электромашины. Мы посмотрели план продаж на следующий год и поняли, что до четырех лет минимум будем идти в спокойном русле. <...> Поэтому сейчас резко что-то менять не хотелось бы, например переориентироваться на электрические машины и отбрасывать дополнительные опции для клиентов. Надо подумать, чем компенсировать, чтобы не было резкого провала.
– А в воронежских салонах электрокаров еще нет?
– Почему нет? Как я уже говорил, у нас есть полностью электрический Jaguar I-Pace. Его продажи стартовали в декабре прошлого года. Я думаю, в течение этого года мы очень много электрических новинок увидим. Каждый бренд будет просто обязан иметь у себя какой-нибудь электрический и гибридный флагман.
– Вы сами уже пересели на электрокар?
– Я пока нет, морально не готов. Я приверженец старых машин. Есть в моей душе что-то рычащее, кричащее. Видимо, я из поколения людей, которые любят, чтобы машина не за тебя рулила, а ты ей управлял.
– Сколько машин вообще в прошлом году продали?
– За год мы продали порядка 200 машин. Были месяцы, когда продажи шли лучше, когда – хуже. Но в целом план, поставленный представительством, выполнен – и по новым машинам, и по машинам с пробегом. Я не могу сказать, что не доволен прошлым годом. Да, он был непростой, с резкими взлетами и падениями, но мы удержались.
– А кто в лидерах? Кто увеличивает долю, кто уменьшает?
– Немецкая тройка Audi, BMW, Mercedes всегда в фаворитах. Что касается нас, то флагманом остается Range Rover Vogue, который постоянно совершенствуется, идет в ногу со временем. Range Rover – это…
– Большой iPhone?
– Да, большой iPhone со всеми последними ноу-хау, которые есть на рынке. Мы делаем ставку на Discovery-5, хотя она недооценена нашим потребителем из-за слишком «задранной» ценовой политики. Поэтому сейчас нам нужно принять меры, чтобы уменьшить стоимость данного авто.
– Какую самую экзотическую машину продали за последнее время?
– Наверное, могу отметить Range Rover в эксклюзивном зелено-бутылочном цвете за 13,8 млн рублей. Не могу назвать имя покупателя, но машина отличная, с индивидуальным пошивом салона, выкрашена по спецзаказу. А вообще одна из наших фишек в том, что мы сломали стереотипы относительно стандартных цветов и собираем машины своими руками в особом подразделении SVO Jaguar Land Rover.
– Как за последнее время изменился портрет ваших потребителей?
– Раньше мы были в сегменте 35+ за счет Range Rover Evoque, думаю, сейчас все-таки вышли на 40-45+. Посмотрим, что нам покажет выход нового Range Rover Evoque. Кстати, уже скоро, в июне, мы презентуем его в Воронеже. Но давайте говорить откровенно, последние четыре-пять лет цены на машины взлетели, поэтому, конечно, студент или молодой специалист до 35 лет сам вряд ли может купить себе такой автомобиль.
– Какие у вас ближайшие перспективы? Все-таки надо куда-то и автосалонам тоже двигаться, потому что появляется, к примеру, виртуальная примерка обуви.
– В 2019-2020 годах нам предстоит большой апгрейд помещений нашего салона. Мы планируем внедрять новые технологии и гаджеты по выбору машин. В общем, постараемся предоставить сервис для самообслуживания относительно получения информации по сервисной базе или продажам. Но сказать, что завтра или послезавтра народ перестанет ходить в салон и будет всё делать онлайн, думаю, нельзя.
– Пару лет назад мы обсуждали возможность онлайн-покупок машин, вообще эта тема пошла или не пошла?
– В какой-то момент было даже интересно, поступали заявки, но в большинстве случаев это заявка на обратный звонок. Клиент, да и я сам, пока не готов покупать машину (всё-таки это серьезный бюджет), не пощупав и не посмотрев. Поэтому похвастаться тем, что мы сделали 20-30 онлайн-продаж, я не могу.
– Получается, что смена машины – это пока не автоматическое мероприятие для автолюбителя?
– Это целое событие. Покупка новой машины – это эмоциональное действие. Человек приходит в салон с хорошим настроением и намерением пообщаться с менеджером, пройти тест-драйв и получить банальное подтверждение, что он всё правильно делает.
