Воронеж. 07.08.2019. ABIREG.RU – Аналитика – Тема импортозамещения активно обсуждается уже не первый год, но радикальных перемен достичь не удается. И это неудивительно, потому что о такой инициативе имеет смысл говорить, когда есть крепкая научно-производственная база. К примеру, в семеноводстве похвастаться ею мы не можем. Наращивание темпов сельскохозяйственного производства можно было бы обеспечить за счет привлечения иностранных компаний-инвесторов, готовых предоставлять и внедрять свои ноу-хау на длительной основе, однако нестабильная среда российского рынка затрудняет этот процесс. Руководитель региональной группы продаж немецкого химического концерна BASF Артем Видусов рассказал, в чем специфика работы в Черноземье и как в целом развивается бизнес в стране.
– Как вам работается в России?
– Вскоре после того, как открылся первый завод компании BASF в Германии (154 года назад), BASF основал свое первое производственное предприятие за пределами Германии (это было в 1877 году) – именно в России. Поэтому интерес к нашей стране в компании всегда был повышенный.
– А начинали с чего?
– Как вы знаете, BASF – это Баденская анилиново-содовая фабрика (Badische Anilin & Soda Fabrik), поэтому начинали с анилиновых красителей. И всегда это была компания, производящая химические продукты. Это было масштабное химическое производство, даже тогда, когда выпускали магнитофонную пленку.
– Получается, у вас вместе с эпохой кассетных магнитофонов ушло целое направление бизнеса?
– Да. Как в любом бизнесе: если он перестает приносить пользу или прибыль компании, от него отказываются, инвестируют в другие, более перспективные.
– Вовремя сориентировались и переключились на что?
– Не переключились. Магнитофонная пленка не была основой бизнеса, это был только один из немногих продуктов, доступных конечному пользователю под брендом BASF, и, возможно, самый широко известный наш товар. BASF всегда объединял в себе много направлений. Это и краски, и катализаторы, и химические продукты для бытовой химии и парфюмерии, и продукты, используемые в кормлении животных, и сельскохозяйственная химия, и технологии для добычи и переработки нефти и газа, и многое другое.
– В России собираетесь развивать производство?
– В России уже работают порядка 10 производственных площадок концерна. В сфере средств защиты растений в настоящий момент мы работаем по схеме толлинга с местным партнером. То есть мы сами поставляем сырье, а наш партнер для нас производит продукцию по нашей технологии, под нашим контролем. В частности, значительную часть продукции сельскохозяйственной химии на сегодняшний день мы производим на заводе в Кирово-Чепецке. Качество произведенных там препаратов BASF соответствует нашим стандартам. В ходе производства локальных формуляций важно точно соблюсти все нюансы технологии. Действие препаратов определяется не только содержанием ключевого действующего вещества, также важную роль играют дополнительные компоненты, которые улучшают действие препарата и гарантированно доносят его до проблемы внутри растения. Если не соблюдать определенные пропорции при добавлении допкомпонентов, препарат не даст требуемого эффекта или с ним будет неудобно работать: вспенится, расслоится, будет неустойчив к осадкам и т. п.
– У нас в стране большие пробелы в области семеноводства. Не осваивали эту нишу – кому, как не вам, крупному бизнесу, поднимать эту глыбу?
– В прошлом году BASF заключил крупную сделку по приобретению активов, в которую вошел и семенной бизнес. Таким образом, наше предложение для аграрного сектора пополнилось новым направлением, в частности семенами рапса, овощей, хлопка, пшеницы и сои. Всё с самого начала. Генетика, исследования, выращивание...
– Сумму сделки можете назвать?
– Порядка 5,7 млрд евро. Это очень большое и значимое приобретение в мировом масштабе. Хлопок и соя более интересны на американском континенте, а в России бурными темпами увеличиваются посевы рапса. В этом году мы начали успешно продавать семена рапса в России.
– Земельные фонды каких стран используются для выращивания?
– Например, рапс выращивается на специальных фермах в Европе – во Франции, Германии. Соя и хлопок – в Америке. По семенам пшеницы мы находимся в начале пути, проводим испытания. Скорее всего, результат будет через пять лет. Но наши специалисты уже говорят о семенах с уникально большой урожайностью. По сути, это начало нового интересного пути, и наше будущее, уверен, тесно связано с семенным бизнесом.
– Компания выиграла в целом от сделки или пока судить рано?
– Конечно, выиграла. Это же расширение бизнеса. В принципе, в нашем бизнесе в конкурентной среде почти все крупные игроки на сегодняшний день имеют семена в своих портфелях: Bayer, Syngenta, Corteva. Когда покупатель приходит в супермаркет, ему удобнее всё купить в одном месте. Поэтому если мы приходим к клиенту, желательно предложить ему весь спектр, чтобы он мог приобрести у нас и семена, и средства защиты растений.
– Как у вас сложился по продажам прошлый год?
– Мы довольны результатами прошлого сезона. Мы выполнили задачи, которые перед нами стояли, что очень хорошо. Рост продаж по Черноземью составил свыше 30%. Отмечу, что год был довольно засушливый в некоторых регионах. От этого, как вы понимаете, сильно зависит спрос на средства защиты растений, особенно фунгициды. Таким образом, и наш бизнес, к сожалению, очень сильно зависит от погодных явлений. Например, в среднем по Центральной России можно сделать две фунгицидные обработки зерновых культур, в Калининграде их делают три, потому что там постоянно дожди, а в Черноземье в прошлом году и одной хватило. Также был сделан упор на комплексную работу с крупнейшими холдингами и хозяйствами. Мы на протяжении нескольких лет совместно испытывали наши препараты и сумели доказать на полях, что, применяя наши продукты, можно получить больше качественного урожая.
– Какие агропромышленные предприятия тратят средства на это направление?
– Разумеется, на рынке присутствуют разные бизнес-модели. Одни хозяйства охотно инвестируют в интенсивные технологии, стремясь к сбору максимальных урожаев с каждого гектара возделываемых земель. Для них современные средства защиты растений – неотъемлемая составляющая успеха. Другие – скорее удерживают баланс между оптимизацией затрат и получением прибыли, часто они нацелены на некий определенный уровень урожайности и стараются эффективно управлять своими издержками, в том числе расходами на средства защиты растений. Третьи – действительно возделывают культуры по экстенсивной технологии, что подразумевает минимальные инвестиции, в таких хозяйствах основной блок в структуре затрат, безусловно, составляют семена, на средства защиты растений они тратятся иногда лишь по остаточному принципу, что, впрочем, связано с большими рисками, вплоть до полной потери урожая.
Разумеется, состав этих групп гибкий за счет слияний, продажи бизнеса. В Черноземье более 20 холдингов и около 190 средних и крупных хозяйств – это передовые предприятия, стремящиеся получить максимальный урожай на любой культуре. C такими компаниями мы наиболее интенсивно сотрудничаем. При этом помогаем нашим дистрибьюторам вести такую работу в хозяйствах любого уровня и любой бизнес-модели. Даже для совсем небольших фермерских хозяйств у нас есть что предложить. И продукты, и сервис. Например, мы рассылаем актуальные рекомендации в течение сезона по обработке растений, приглашаем на тематические семинары, Дни поля.
Нам интереснее работать с теми производственниками, для которых количество урожая, его качество, безопасность важнее, чем себестоимость. BASF – инновационная компания, мы ежегодно выпускаем на рынок несколько новых препаратов. Поэтому те, кто хочет большого урожая, повышения устойчивости растений к стрессам, засухам и обезвоживанию, сотрудничают с нами.
– Вы не ответили. В целом холдинги увеличивают затраты на средства защиты семян и растений?
– Это, пожалуй, лучше спросить у них. Если мы говорим о первой группе холдингов, то как раз они могут увеличивать затраты, если им доказать на опытах, как это работает. Большинство холдингов на своих землях проводят опыты разных препаратов, выбирают лучшие, чтобы в следующем году использовать именно эти препараты. То есть считают и экономику, и урожайность. Но есть предприятия, у которых руководство или инвесторы находятся в Москве. Предположим, инвестор хочет вложить только 100 рублей и получить 150, и поверьте, его больше ничего не интересует: ни препараты, ни технологии, ни инновации, ни повышение в разы урожая.
Например, холдинг специализируется на свекле. У него, допустим, 100 тыс. га земли, из них под свеклу отводится 20 тыс. га. Это довольно небольшая площадь, но вы ведь знаете о севообороте: нельзя свеклу сажать на одном и том же месте каждый год. Поэтому доля свекольных площадей занимает 20-25%, всё остальное – другие культуры, которые должны как-то окупить себя. Они зарабатывают на свекле, а остальное – по остаточному принципу. Скажем, у них пшеница посеяна на 25 тыс. га. Для них главное, чтобы ее себестоимость не превышала 3,5 рубля за килограмм, потому что на рынке цена колеблется, к примеру, в районе 6 рублей. При таком раскладе их затраты будут компенсированы и всё равно, какая будет урожайность – 100 центнеров с гектара или 30.
А теперь представьте – выделяется, предположим, 100 млн рублей. Руководство хочет купить и комбайн, и семена, и топливо, и удобрения. И сэкономить при этом. Всё необходимое купили. Сколько осталось на средства защиты растений?
– У вас дороже, чем у конкурентов?
– Скажем так, продукт, в разработку и качественное производство которого вложены большие средства, не может стоить дешево, тем более дешевле продукции, которая только частично воспроизводит препараты, со временем вышедшие из-под патентной защиты. Концерн BASF вкладывает много денег в научные разработки. Соответственно, это отражается на цене продукции. Нужно понимать, что за эту цену аграрий получает качественные оригинальные средства защиты растений, которые не только полностью себя окупают, но и открывают возможности дополнительного дохода с гектара, экономии времени и средств на дополнительные операции в поле. Вместе с этим мы предлагаем эффективные решения в разных ценовых категориях.
– Почему-то принято считать, что дженерики – это плохо. Это заблуждение или нет, ведь о пострадавших от них ничего не известно?
– Не сказал бы, что плохо. Дело в том, что помимо самого действующего вещества в продукте еще много компонентов заложено, чтобы это вещество хорошо работало. Мы создаем новые продукты, кто-то должен производить хорошо себя зарекомендовавшие старые. Я ничего не имею против дженериковых компаний, тем более что это и российские компании. Их надо развивать, вкладывать средства в разработки. К примеру, BASF тратит на разработку средств защиты растений 3 млн евро в день. Представляете: порядка 1 млрд евро в год только на средства защиты растений, в том числе работу лабораторий и исследовательских центров, я не говорю про остальные бизнесы. В России, конечно, в настоящий момент нет таких предприятий с подобным масштабом инвестиций в разработку. Российские производители СЗР занимают значительные позиции на рынке, это крупные мощные предприятия, но свою науку они пока не могут так серьезно финансировать. Надеюсь, когда-то эта ситуация поменяется. Более 80% рынка средств защиты в Черноземье представлено продукцией порядка шести компаний. Среди них, помимо нас, Bayer, Syngenta, «Август», «Щелково Агрохим», «Агро Эксперт Груп». Согласно данным аналитической компании «Клеффманн», мы в Черноземье входим в первую тройку. Эта ситуация постоянно меняется: Россия большая, множество факторов влияет на лидерство в отрасли.
– Через сколько окупаются инвестиции в науку и инновации и окупаются ли вообще?
– Ну раз мы существуем уже 150 лет, видимо, не зря вкладываем.
– А у российской науки есть перспективы?
– При условии планомерных целевых инвестиций в нее, сотрудничества с ведущими компаниями-производителями перспективы, думаю, есть. Безусловно, та самая научная база, которая необходима для создания своих разработок, немало пострадала и потеряла за прошлые десятилетия. Что-то уже совсем непросто будет восстановить своими силами. Однако это не тупик, уверен, российская наука будет постепенно развиваться. Для этого, на мой взгляд, важно суметь привлечь лучшие кадры и ресурсы и ставить актуальные и достижимые задачи.
– Некоторые импортеры жалуются на ужесточение требований к регистрации новых продуктов и непрозрачные правила. Вы с этим сталкивались?
– Да. Действительно, механизм регистрации меняется: за последние пять лет уже трижды. Регистрацией занимаются различные подразделения Россельхознадзора, с которыми взаимодействуют наши московские специалисты. Сам процесс довольно сложный, может отодвигать разрешение применять новый продукт на годы. Смотрите: когда компания выпускает новую молекулу, то проводит с ней опыты в течение шести-семи лет у нас в компании, затем по ряду аспектов в течение двух-трех лет в России. Когда мы представляем все данные, нам разрешают ее использовать. Но после 10 лет использования препарат выходит из-под патентной защиты и мы обязаны разрешить выпускать аналогичный продукт другим компаниям. Он становится доступным для производства любой компанией. При этом мы имеем право не раскрывать секрет дополнительных веществ, которые присутствуют в оригинальном препарате. Но компании-производители экспериментируют, что с чем смешивать и в каких пропорциях, на свой страх и риск. Нам в этом плане, пожалуй, сложнее, потому что постоянно производим новые молекулы и исследуем каждую по 10 лет, прежде чем ее зарегистрировать.
– А с чем связаны постоянные изменения в процессе регистрации?
– Не знаю, видимо, это больше вопрос к Минсельхозу. Сама система контроля за этим процессом была всегда очень отлажена.
– Жизнь показывает, что чем вреднее продукт производит компания, тем чаще в ее стратегию вписывается «забота об экологии». Химия и забота об экологии – звучит как оксюморон. Самооправдание, что ли?
– У нас самый крупный завод в Германии, в Людвигсхафене, стоит на реке Рейн. Это в общем-то байка, но она как нельзя лучше и правдивее ответит на ваш вопрос. Используемая в производстве вода из Рейна на входе грязнее, чем на выходе. Потому что у нас стоят специальные очистные сооружения, я сам их видел. Наша безопасность, безопасность наших продуктов – это приоритет номер один. Сегодня дело даже не в гигантских штрафах за нарушение экологии, а в том, что компания понимает, что для нас в приоритете продолжительное, устойчивое развитие. Не только сейчас заработать, но обеспечить безопасность для себя и всего окружающего пространства и сегодня, и в будущем. Это одна из самых главных идей в нашем бизнесе.
