Воронеж. 07.11.2023. ABIREG.RU – Аналитика – О нюансах рынка переработки масличных культур, развитии брендов бутилированного масла и производстве сои как перспективного и высокомаржинального направления экспортных поставок «Абирегу» рассказал генеральный директор ООО «УК «ЭксОйл Групп» Николай Жирнов.
− В 2020 году компания «ЭксОйл Групп» начала строительство второй очереди завода по глубокой переработке масличных культур. На каком этапе вы находитесь сейчас?
− Стройка началась три года назад. Но потом банк нам не поверил, что мы будем обеспечены сырьем под этот проект, посчитал его рискованным и не открыл кредитную линию. Банк посчитал, что фермеры не будут выращивать сою в необходимом объеме, не поверил в рост посевов. Сейчас уже понятна ошибочность такого решения с учетом факта урожая сои и в прошлом сезоне, и в текущем, но есть то, что есть... Стройку пришлось остановить. Мы продолжали напряженно работать с банками для финансирования стройки. В конце 2021 – начале 2022 года мы были очень близки к договоренности, но в феврале 2022-го всё опять сорвалось. В 2023-м мы достигли договоренности с банком и осенью начали стройку снова. Планируем построить завод до конца 2024-го.
− У вас сильные конкуренты − «Содружество», «Эфко».
− Основной конкурентный рынок для производителей масла – это рынок РФ, в том числе рынок В2С бутилированного масла. Мы в этом рынке не участвуем. Не хотим в эту братскую могилу торговых марок на полках супермаркетов − новому бренду однозначно там делать нечего. Теория игр показывает, что есть три бренда, которые занимают 80% доли рынка, и они уже давно существуют на рынке.
Стратегия «ЭксОйла» – 100%-й экспорт сырого масла. Считаем, что мы лучше в этом понимаем и специализируемся на этом. На мировом рынке всем производителям масла из РФ точно хватит места, поэтому там нас сложно назвать конкурентами.
− В январе «ЭксОйл Групп» закрыл сделку с компанией Bunge по ее российскому производству. Как строится ваше взаимодействие?
− Да, в январе 2023-го Карен Ванецян, владелец «ЭксОйла», купил компанию «Бунге СНГ», российскую дочку международной компании Bunge (сейчас компания называется «Масленица»). Мы юридически аффилированы через акционера и генерального директора, но управленчески – два отдельных, не связанных между собой бизнеса, две разные компании. Мы используем нашу синергию в закупке семечки − на сегодняшний день мы самый крупный покупатель семечки в ЦФО − двумя заводами, в Воронеже и Липецке. Обмениваемся лучшими управленческими и функциональными практиками через общие проекты. Операционно компании разные по причине сильной разницы в организационных культурах. «ЭксОйлу» всего 7 лет – это молодая компания, которой необходимо стать системной и готовой к росту бизнеса в 2 раза после постройки соевого завода, а «Масленица» – уже устоявшаяся культура производства, регламенты и установленные бизнес-процессы. И сейчас, по факту управления за 9 месяцев, мы понимаем, что есть и другие преимущества раздельной работы по причине сильного отличия бизнес-процессов и разных бизнес-рационалей. «Масленица» почти всё рафинирует, большую часть разливает по бутылкам и продает через бренды, что, конечно, является выгодной бизнес-моделью при наличии такого бренда, как «Олейна», который входит в тройку лидеров рынка. Но совершенно бессмысленная бизнес-модель, как некоторые в России делают, – разливать масло по бутылкам с надписью «Красная цена», т. е. при наличии сильного бренда это выгодный бизнес, а без – выгоднее экспортировать.
А «ЭксОйл» как раз занимается другим направлением − экспортом, мы считаем себя одними из самых квалифицированных экспортеров, поскольку всё масло и бОльшую часть шрота мы продаем на экспорт.
− Кто ваши потребители?
− Сейчас направления чуть сократились по причинам известных событий. Но в целом ключевые направления рынка остались: Турция, Китай, Индия, Иран, другие страны Ближнего Востока.
− А вы всегда делали акцент на этих направлениях?
− Нет, до 2022-го «ЭксОйл» работал с большими международными трейдерами − АДМ, «Витера». По факту мы в сотрудничестве с ними экспортировали почти всё наше масло. В начале 2022 года они перестали с нами сотрудничать, сделали даже пару дефолтов по ранее подписанным контрактам. Поэтому мы создали свою структуру, которая самостоятельно, напрямую заключает контракты с клиентами в Китае, Индии и т. д. Мы интегрировали функцию трейдера внутрь компании.
Экспорт «Масленицы» ранее был полностью направлен внутрь Bunge, с внешними покупателями на экспорт работать было запрещено.
В «Масленице», считаю, мы находимся в преддверии очередной битвы за долю на полке между ведущими брендами в бутилированном масле. Сейчас есть три основных игрока: это «Юг Руси» с двумя брендами: «Золотая семечка» и «Злато»; «Эфко» со «Слободой» и мы с «Олейной», которая занимает в два раза меньшую долю рынка, чем первые два игрока. Недавно «Русагро» купило долю в ГК НМЖК, выпускающей майонезы «Ряба», – это одни из лидеров на рынке майонезов, сильный бренд. Если «Русагро» решит выходить с этим сильным брендом в бутилированное масло, то на этом рынке через год-два будет очень горячо.
− Конкуренция за сам бренд или качество?
− Качество масла примерно у всех одинаковое. Качество масла даже у частных марок сетей примерно сопоставимо. Скорее, разница в удобстве бутылки: как льется, открывается − кто к чему привык. Многие пытаются экономить на упаковке, тогда бутылка плохо держит форму. Потребителя «цепляют» упаковочные нюансы плюс лояльность к бренду. Развивать бренд с нуля долго и, возможно, экономически нецелесообразно. Так что в «Масленице» нам нужно быть готовыми к усиливающейся конкуренции.
А в «ЭксОйле» мы не зажаты отечественным рынком, мы работаем на мировом рынке, а он с точки зрения растительных масел бездонный, там нет сумасшедшей конкуренции, там, скорее, есть вопрос цены и вопрос цены сырья равно вопрос маржи переработчика.
Мы сейчас последовательно идем согласно стратегии роста в направлении экспорта. Здесь позитивный фактор: есть определенная возможность в перераспределении зон эффективных продаж. Есть компания «Содружество», производящая часть шрота, который продается в России, на своих калининградских заводах, понятно, что по мере того, как увеличиваются мощности по переработке сои в ЦФО, везти сою из Центральной России в Калининград для переработки и обратно – соевый шрот менее выгодно, чем просто переработать сою здесь и продать шрот потребителю в РФ.
− Какова производственная мощность будущего завода?
− 2,7 тыс. тонн переработки сои в день, это значит − около 900 тыс. тонн ежегодно.
− Этого достаточно, чтобы удовлетворить потребность рынка?
− Да, завод «ЭксОйл» и проектируемый на ДВ соевый завод «Содружество» полностью закроют потребность рынка РФ в соевом шроте из отечественного сырья.
− Это более маржинальный бизнес? Почему все гиганты решили заниматься соей?
− Есть определенная ниша: страна потребляет много соевого шрота, и он в значительной степени производится в Калининграде из экспортных бобов. Соя длительное время была для крестьян и фермеров незнакомой и сложной в выращивании культурой по сравнению с зерном и подсолнечником. Но сейчас соя – самая выгодная культура среди масличных и зерновых, поэтому посевы сои и далее будут расти.
− Да и с потреблением были проблемы, мне кажется... Соя − это значит низкокачественное мясо, например.
− Это стереотипы. Соя − экологически чистый продукт. У нас в России соя не ГМО, в отличие от американских производителей. В РФ из продуктов переработки сои используется в основном соевый шрот для производства комбикорма для выращивания животных и птицы. Мясо из сои для рынка РФ − пока совсем экзотика.
− А на проектную мощность когда планируете выйти?
− Планируем в 2025 году полностью выйти на проектную мощность.
Мы строим современный автоматизированный завод по западной технологии – в текущих реалиях есть риски с запуском. Оборудование купили, договоренность с производителем оборудования на запуск есть, но сегодня сложно быть уверенным в будущем – слишком велика геополитическая неопределенность. Сейчас усложнились цепочки движения денег на Запад и доставки оттуда оборудования. К декабрю 2024 года мы должны войти в пусконаладку. Сейчас начата сборка силосов элеватора, на площадке МЭЗ тоже активно идет стройка. Все стартовые моменты мы преодолеем, формируем команду не только проектного офиса, но и подрядчиков. Вообще завод – это такая трансформационная инвестиция для «ЭксОйла», потому что, когда мы запустимся, бизнес увеличится более чем в 2 раза.
− А сырья будет хватать?
− Выращивание сои в ЦФО прогрессирует. В прошлом сезоне-2022/2023 был установлен рекорд валового сбора, а в этом прогноз еще больше. Соя − высокомаржинальная культура. Крестьянину нужно выращивать что-то, что дает ему больший доход. А соя сегодня дает больший доход, чем зерновые и даже чем подсолнечник.
Ну потому что у нас избыток подсолнечника и почва истощается после него...
В отличие от Украины, где 30% севооборота засеяно подсолнечником, в России это порядка 10-12%, что полностью соответствует технологии севооборота и не истощает почву.
Мировая конъюнктура для подсолнечника слабая, в связи с тем, что Украина − экспортер номер 1 подсолнечного масла и сейчас сильно демпингует на мировом рынке. Украина столкнулась с серьезным удорожанием логистики, а продавать ей надо. Всё это привело к сильному снижению цены подсолнечного масла на мировом рынке, и сейчас подсолнечное масло − самое дешевое растительное масло в мире. Такого никогда раньше не было, подсолнечное масло было всегда премиальным, потому что по своим потребительским качествам оно лучше, чем соевое, и много лучше пальмового. Такой перекос произошел из-за того, что украинцы вынуждены продавать за любую цену. С одной стороны, это увеличивает рынок подсолнечного масла в мире, а с другой − цена становится менее привлекательной.
При этом перерабатывающие мощности в стране увеличиваются – «Эфко» строит завод в Тольятти, «Астон» тоже начал строить МЭЗ в Оренбургской области. «Русагро» увеличивает свои существующие мощности по переработке подсолнечника, мы тоже объемы «Масленицы» увеличили на 10%. Подсолнечник в этом году имеет все шансы установить рекорд с точки зрения и валового сбора, и переработки.
− А какова доля у России и Украины на мировом рынке экспорта подсолнечного масла?
− Сейчас две страны в сумме – это примерно 80-90% мирового рынка экспорта подсолнечного масла. Следующий экспортер – Аргентина с кратно меньшими объемами экспорта. Раньше Украина была абсолютным лидером, но последние 2 года экспорт Украины сокращается, а РФ – увеличивается, и, возможно, в сезоне 2023/2024 Россия выйдет на первое место в мире по объему экспорта подсолнечного масла.
− Но цена на него будет падать?
− Она уже упала дальше некуда. В сентябре цена была просто на дне.
− А на сою?
− По сое другая история. Основной продукт в РФ от переработки сои не масло, а шрот. По шроту РФ пока не достигла импортного замещения, по сырью для шрота. РФ пока импортирует более миллиона тонн сои в год, которые перерабатываются в шрот в Калининграде, но и экспортирует около миллиона тонн сои с ДВ в Китай. Полное импортозамещение может быть достигнуто после ввода мощностей по переработке «ЭксОйла» в центре и «Содружества» на ДВ. Соя − самая прибыльная культура из зерновых и масличных. Если будет спрос на сою за счет новых мощностей по ее переработке, то крестьянин вырастит больше сои. Поэтому посевные площади сои будут расти.
− А есть какие-то технологические особенности, чтобы перейти с посева подсолнечника на сою?
− Оборудование и техника та же самая. Тут нужно обеспечить правильную технологию выращивания − подготовить грамотных агрономов. Дорогу осилит идущий, найдутся и агрономы, которые будут выращивать достойный урожай через пару лет. Технологические параметры сои − урожайность и протеин. С ними нужно поработать, найти оптимальный технологический режим.
− Конкуренты внутри страны не демпингуют?
− Нет, у них нет повода для демпинга. Сейчас есть два источника шрота: внутри России из российских бобов и сделанный в России из импортных бобов. Чем слабее рубль, тем выгоднее тот шрот, который из российских бобов. В целом ситуация по сое по всей цепочке создания стоимости и для сельхозтоваропроизводителя, и для переработчика более выгодна, чем выращивание и переработка подсолнечника. Это будет продолжаться до тех пор, пока мощности по переработке сои не превысят рынок потребления соевого шрота в России. Но с учетом открытия рынка экспорта свинины в Китае рынок потребления шрота в России будет расти. Чем больше уезжает на экспорт свинины, тем больше в ней уезжает шрота. Наша страна достигла избытка производства свинины, поэтому открытие Китая для экспорта свинины даст новый толчок развитию мощностей по производству свинины и, как следствие, производству комбикорма, а соответственно, увеличится и потребление соевого шрота. Если Россия будет экспортировать в Китай заметные объемы свинины, то, возможно, могут быть построены новые заводы по переработке сои, потому что она будет выгодной культурой для сельхозтоваропроизводителя.
− А стратегически вы планируете развиваться в сторону переработки сои или подсолнечника?
− Сейчас мы выбрали сою по описанным выше причинам. После постройки соевого завода у нас будут оба типа переработки. Какой масштабировать дальше, будет зависеть от многих переменных – слишком высока степень неопределенности. Также повышение ставки ЦБ и стоимости денег пока не дают возможности экономически целесообразно инвестировать. Как я уже сказал, одна только постройка завода по переработке сои увеличит объем бизнеса компании в два раза, это серьезная трансформация. Нужно быть готовыми к этому с точки зрения персонала.
− С этим есть сложности?
− Да, и ситуация усложняется практически по всем специальностям и по руководителям. И на производственной площадке в Тербунах, и в офисе в Липецке. Мы справляемся с укомплектованностью штата, но это становится всё сложнее. Учитывая дефицит квалифицированных кадров, мы вынуждены идти на компромиссы, а это накладывает ограничения на скорость развития компании.
Увеличение производства приведет к расширению и коммерции с активными продажами и логистикой, и других направлений в компании. Соответственно, и к руководителям направлений будет больше требований.
Дорогу осилит идущий.
Главное сейчас − достроить завод и вывести его на проектную мощность.
