Почему воронежские автосалоны лишаются дилерства?
Корейский автопроизводитель Hyundai отозвал дилерские лицензии у ряда воронежских автосалонов. Что означает это событие для воронежского рынка?
Лицензии отозваны
Лишение автосалонов дилерства — событие для нашего города не новое. Но — знаковое, хотя бы потому что происходит не каждый день. В российском представительстве Hyundai нам подтвердили факт лишения дилерства салона «Автомикс». Впрочем, объяснять причины отказались. Попробуем разобраться сами. Мы поговорили с несколькими экспертами и составили версии происходящего.
Версия 1. Конкурентная борьба
Сегодня автомобильным компаниям сложно развиваться путем получения дилерства на марки, по которым в Воронеже уже есть официальный дилер. Причины понятны. Причина первая: автомобильный рынок не растет.
— Большее количество дилеров не гарантируют повышения объема продаж — они De Facto просто делят рынок, — утверждает директор салона «Север Авто» Игорь Деревякин. — В 2007 году мы были лучшими в России по продаже корейских авто, пока не появился еще один дилер («Авто-Стиль» — прим. ред.). После этого продажи упали ровно вполовину.
Причина вторая: дистрибьютор, скорее всего, не даст еще одно дилерство.
— Количество дилеров в регионе диктуется исключительно дистрибьюторами и зависит от их политики. Они просчитывают экономику и решают, сколько дилеров необходимо в каждом регионе. Претендентов, которые могут выполнить формат дилерства, может быть десять, но если запланирован один — будет один, — объясняет директор автосалона «Мотор Ленд» Евгений Катюшкин.
Как же в таких условиях развиваться? Правильно. Заманчивый путь — «устранить» конкурента и забрать дилерство себе.
— Если во времена Петра I было принято «прикупить чин», то теперь стало естественным прикупить бизнес, — сравнивает Игорь Деревякин.
Другими словами, автосалон может попытаться пролоббировать лишение конкурента дилерства. Игорь Деревякин приводит пример:
— В Воронеже несколько раз менялся дилер одной из марок в зависимости от того, сколько денег возили в мешках дистрибьютору. При этом
каких-то рамок дистрибьюторы все же придерживаются — дают дилерство на три года. А потом... за три года ты что-то заработал — теперь дай другим, у кого на данный момент денег больше.
Итак, все решают лоббистские возможности на уровне дистрибьютора?
— У кого-то получаются отношения с производителем, у кого-то нет, — утверждает Евгений Катюшкин. — У всех отношения как бы равные. Но кто-то всегда равнее.
Произошло ли это с Hyundai? Еще раз подчеркнем: это всего лишь версия.
Версия 2. Изменение политики дистрибьютора
До кризиса дистрибьюторы регулярно ужесточали требования к дилерам.
— Каждый год в автосалоны приезжают представители производителя и говорят: нужно добавить одно, второе и третье. Закупить современные станки для сервиса, модернизировать салон и т.д., — говорит Игорь Деревякин. — Как эти деньги отбить? Да никак. Это должен быть огромный покупательский трафик, поток денежный.
Игорь Деревякин вспоминает, как договаривался с представителями дистрибьютора об аренде станка, потому что купить дорогостоящую новинку было слишком затратно. Более того, оборудование довольно быстро устаревает, и нужно покупать новое. Кто не может — лишается дилерства, оно передается другим. Жестоко, но таковы правила игры.
В кризис же некоторые дистрибьюторы ослабили гайки, а некоторые, наоборот. закрутили еще сильнее. Евгений Катюшкин приводит в пример Volvo. По его словам, производитель решил, что продажи недостаточны из-за нехватки специалистов в салонах-дилерах. И выдвинул дополнительные жесткие требования по смене персонала, графику работы и т.д.
Те, кто не в силах соответствовать, — «соскакивают». Как утверждает наш источник, занимающийся автосервисами, пожелавший остаться неназванным, даже сегодня кандидатов на дилерство предостаточно. Есть компании, способные построить автосалон и грамотно продвигать автомобильную марку. Поэтому производители готовы расставаться с теми, кто не соответствует их требованиям.
Версия 3. Решение самого дилера, что ему это не интересно
— За многими дилерами стоят учредители, у которых автомобильный бизнес — не единственный, — объясняет Евгений Катюшкин. — У многих яйца по разным корзинам разложены. К автобизу теряется интерес, и люди переходят на другие проекты. У меня в Курске есть знакомый бизнесмен, у которого муниципальные подряды и общепит. Он решил, что ему автобиз более не интересен.
Подобных примеров найдется масса, в том числе и в Воронеже.
Версия 4. наша. Заканчивается дилерство по-воронежски
Требованиям автопроизводителя не все могут соответствовать, и не все хотят.
— Многие хапали дилерство, а что с ним делать, зачастую и не знали, — утверждает Евгений Катюшкин. — Была в Воронеже история с «Ситроеном», когда прежний собственник не знал, что с ним делать: денег себе не заработал, марку не продвинул. Так, побарахтались и отдали.
Игорь Деревякин вспоминает:
— Еще три года назад московские представители ездили по Воронежу и называли большинство автосалонов «сараями», утверждая, что через 3 года их уже не будет. Так и получилось.
Ни для кого не секрет, что в Воронеже были (и есть) официальные сервисы, которыми автовладельцы недовольны повально. «Привез машину — продержали несколько дней, отремонтировали плохо, еще и денег содрали» — подобных историй на воронежских форумах полно. И ситуация в таких компаниях не менялась годами! Производители не могли об этом не знать и не отреагировать.
Вот на наш взгляд, решение о лишении дилерства — это свидетельство того, что время «дилерства по-воронежски» заканчивается.
Каким будет следующий этап эволюции, будет ли это время высоких стандартов — мы пока не знаем. Это тема для другого разговора.
Впрочем, эксперт Евгений Катюшкин не согласен с нашей версией. Он говорит, что переход дилерства из рук в руки был всегда. Просто сейчас, в период кризиса, все смотрят, кто упадет, кто рухнет. И это становится заметно.
А вы как думаете?
Павел Ткачев, директор салона «Автомикс»: Дилер решает сам, с какой маркой сотрудничать
— В 60% случаев дилер решает сам, удобно ли ему работать с производителем. Имеющий поддержку банка и собственный автоцентр дилер в состоянии сам выбрать себе марку в зависимости от эффективности дистрибьютора. Марку, которая плохо продается или поставляется производителями с перебоями, меняют на более выгодную и продаваемую. Лучше я выживу сам и сохраню коллектив, чем бесплатно буду поддерживать производителя. Наш случай — это не лишение дилерства. Мы разошлись во взглядах на работу с Hyundai Motors, не найдя общий язык по ряду вопросов. Поэтому заключили договор о совместном расторжении. Никаких внутренних подоплек нет. Просто договор с представителем был оформлен таким образом, что на данном этапе нас ждали огромные финансовые трудности. Производитель просто не поставлял необходимое количество автомобилей. Поэтому мы запланировали переход на другой бренд.
Дмитрий Баранов, ведущий эксперт УК «Финам Менеджмент»: Это не тенденция
— Вряд ли стоит говорить об отзыве лицензий у компаний как о тренде. Наиболее вероятной причиной могло стать нарушение этими фирмами условий дилерского соглашения с иностранным автопроизводителем. Это может быть и невыполнение плана продаж, и некачественное обслуживание клиентов, и установка на автомобили при ремонте нефирменных деталей, и еще множество других самых разнообразных причин. Не исключено, что компании были ни в чем не виноваты, а сам производитель решил сократить число своих дилеров в регионе, с тем чтобы уменьшить конкуренцию между дилерами и повысить их доходность. Причин отзыва дилерской лицензии может быть великое множество. Такие примеры периодически случаются на рынке и отнюдь не являются тенденцией.
Ирина Лобанова
De Facto, сентябрь, 2010.
