Генеральный директор «Калина-Ойл» Валерий ХНЫКИН - о принципах и приоритетах региональной топливной компании
Pукoводство «Калина-Ойл» пока только рассчитывает сделать компанию одним из лидеров воронежского рынка. О том, что для этого сделано и делается, мы поговорили с ее генеральным директором.
О выходе на розничный рынок
- «Калина-Ойл» начинала как компания, работающая на оптовом рынке. Почему перешли в розницу?
- 8 лет назад, когда у нас были свободные средства и желание делать бизнес, мы обратили внимание на оптовый рынок моторного топлива. Не требовалось сверхресурсов и не наблюдалось очевидных барьеров: номенклатура — четыре вида топлива, товар, который долго не портится. Но через три года поняли: показатели прибыли стабильные, но уже не устраивают, и хочется кардинальных улучшений. Так, менеджмент компании принял решение о создании собственной розничной сети нефтепродуктов.
- Какие особенности были у розничного рынка в тот момент?
- В самом Воронеже ниша уже была в определенной степени занята, и свободных участков под строительство АЗС практически не было. «Калина-Ойл» начала скупать уже действующие, и иногда переплата от номинальной стоимости доходила до 50%! А сами активы представляли собой строения с порушенной инфраструктурой и абсолютно не привлекательные в плане сервиса для автолюбителей.
О построении системы управления
- Необходимо было превратить отдельно стоящие АЗС в единую сеть. Как это удалось?
- Для этого мы нуждались в едином архитектурном стиле АЗС, который бы просматривался в буквальном смысле издалека и позволял бы узнать ее по характерной цветовой гамме и дизайну.
В рекламно-производственной компании «Интегра» нам предложили четыре варианта фирменного стиля, один из них мы утвердили. Бренд быстро приглянулся автолюбителям и сегодня стал узнаваемым. Одна газета даже написала о нас: «Компания с англо-русским названием». Мы делали ставку на узнаваемость не только в самом Воронеже, но и в районах области. Ведь в выходные дни значительная доля потребления бензина «перетекает» с городских заправок на районах области. И важно было сформировать правильное представление о том, что такой же бензин, как и в Воронеже, можно купить у «Калина-Ойл» по ВСЕЙ области: та же цена, тот же сервис и, конечно, то же качество.
Одновременно с этим проводилась работа по формированию стандартов обслуживания и внешнего вида, должностных и иных инструкций. Много времени тратилось на обучение персонала. Так, чтобы «воспитать» управляющего АЗС, необходимо целых полгода, не меньше.
Результатами мы довольны: сегодня часто получаем предложения продать франшизу. Но всерьез их не рассматриваем: слишком много сил потратили на это направление и не хотим доверять его сторонним компаниям.
- Насколько сложно было выстроить целостную систему управления компанией?
- Большая география деятельности диктует свои условия. Плюс мы были в некотором смысле ограничены бюджетом — «Калина-Ойл» все-таки не федеральный игрок. Ничего сверхъестественного — взяли лучшие классические инструменты и используем их. Только при этом уделяем каждому вопросу повышенное внимание, а не пускаем все на самотек.
О развитии и о кризисе
- Как кризис повлиял на планы развития компании?
- Пожалуй, мы не только не снизили темпы деятельности, а наоборот — увеличили. В 2009-м купили четыре новые АЗС, в 2010-м — одну и еще четыре построили сами. Завершили комплектование собственного автотранспортного предприятия новыми тягачами MAN.
А сегодня на первый план вышло возведение новых комплексов с нуля. Приобретать действующие АЗС будем только в том случае, если рядом не найдется подходящей площадки под строительство. Ведь предлагают вроде бы ликвидный товар, но с неудобным месторасположением и требующий дополнительных, неоправданных вложений.
Конечно, не все было так гладко. Например, пришлось законсервировать две АЗС из-за их нерентабельности. Впрочем, на одну из них — на транспортном узле трассы Воронеж — Луганск — Лиски мы очень серьезно рассчитываем в ближайшее время.
- Если почитать интернет-форумы воронежских автомобилистов, то про бензин «Калина-Ойл» отзывы в целом хорошие. Что представляет собой ваш менеджмент качества?
- Мы закупаем бензин непосредственно у НПЗ. Естественно, у нас нет возможности контролировать добычу нефти и ее переработку, но осуществлять контроль доставки топлива от НПЗ до бензобака мы можем. На этапе закупки обращаем внимание на его полное соответствие нашим требованиям и ожиданиям потребителей. Каждая партия топлива проверяется на качество в специализированных аккредитованных лабораториях. Более того, по пути его следования на любом промежуточном пункте мы имеем возможность контролировать процесс доливки. Хранение осуществляется на собственных нефтебазах, смешивание разных видов топлива не допускается. Затем опять же на своем транспорте доставляем его на АЗС. На всех наших бензовозах установлено навигационное оборудование. Это помогает решать сразу две задачи — контроль за невмешательством в процесс транспортировки топлива и оперативное снабжение им заправок.
Регулярно проводим проверки всех АЗС с помощью внутренних служб контроля на предмет хранения и учета топлива, несанкционированного доступа к резервуарам и ТРК. С помощью анализаторов нефтепродуктов контролируем качество топлива. Если есть хоть малейшee подозрение или поступают жалобы от клиентов, отбираем пробу и отправляем в лабораторию. Да, мы за качественное топливо и за здоровую конкуренцию, но клиент имеет право выбора и наверняка понимает, что дешевое хорошим не бывает.
О лояльности клиентов
- Физические лица — приоритетные клиенты для «Калина-Ойл»?
- Да. Для них мы разработали специальную программу лояльности. Например, не так давно в ее рамках разыграли автомобиль по акции «Заправься и выиграй!». Выпускаем дисконтные карты, благодаря которым покупатели поучают скидки: на бензин — 3%, на продукцию мини-маркетов — 5%, на услуги автомойки — 10%. В общем, постоянно развиваемся в этом направлении.
- А как строятся отношения компании с корпоративными клиентами?
- Мы сознательно не делаем ставку на развитие специальных программ и предложений для корпоративных клиентов в настоящее время. Среди клиентов «Калина-Ойл» -— те компании, которые делают ставку не на экономию, а на гарантию долгой и надежной работы машин, обеспеченной хорошим качеством бензина.
Еще одно правило — никакой отсрочки платежей. Пару лет назад каждое утро мы начинали с обзвона наших должников. Почему мы должны покупать топливо за реальные деньги, а продавать — за дебиторку? И после перевода всех клиентов на другую схему результат был неожиданным: через пару месяцев те, кто ушел, вернулись.
В следующем году мы планируем выпустить как для физлиц, так и для юрлиц топливные карты «Калина-Ойл». Так появится возможность безналичного расчета и фиксации на определенный срок цены бензина на одном уровне.
- Какие еще задачи стоят перед «Калина-Ойл» в ближайшей перспективе?
- Обеспечить присутствие компании в каждом районе Воронежской области. Сейчас у нас там почти два десятка АЗС, для максимального охвата транспортных потоков строительство АЗС ведется на главных федеральных дорогах, в районных центрах. Так, в 2011-2012 годах мы появимся в Давыдовке, Богучаре, Петропавловке, Грибановке. Одновременно будут модернизированы приобретенные ранее АЗС: с заменой технологического оборудования и принятия фирменного стиля компании. Если раньше топливная компания росла количественно, то сейчас основной упор делается на качественное наполнение.
- А что думаете по поводу выхода в другие регионы?
- Мы тщательно изучаем экономику всех областей Черноземья и их районов. Ездим туда сами и смотрим, как развита промышленность, сельское хозяйство, насколько платежеспособно население. Сегодня мы уже присутствуем в Липецкой области — в г. Усмани.
О слухах
- В последнее время в Воронеже начали появляться слухи о продаже «Калина-Ойл» крупным федеральным игрокам, среди которых называют Башнефть и Газпром...
- Да где они, эти покупатели (смеется)?! А если серьезно — в наших планах продажа бизнеса никогда не значилась и не значится. Есть четкий курс на дальнейшее развитие, и менять его не собираемся.
Справка
Региональная топливная компания «Калина-Ойл» сегодня - это:
- 27 АЗС
- Стоечное нефтеналивное судно для заправки маломерного водно-моторного транспорта
- 18 мини-маркетов
- 5 автомоечных комплексов
- Единственная в Воронеже портальная автомойка для грузовых машин
- Несколько сотен рабочих мест
- Собственное автотранспортное предприятие с 2 филиалами (Воронеж и Борисоглебск)
- 2 нефтебазы
- Несколько площадок в районах области под строительство новых АЗС
