Как привлечь руководителей компаний на деловое мероприятие?
«Мы сейчас занимаемся подготовкой масштабного мероприятия», - говорили нам в руководстве воронежской компании. – «Будут все – руководители и собственники бизнеса, политическая элита…». Размах был большой – начиная от площадки проведения встречи и заканчивая заявленными спикерами. Однако чудо не случилось. Мероприятие собрало мелких и средних клерков, а представитель государственной власти забежал на мероприятие на 5 минут, произнести приветственную речь.
Знания больше не нужны
Ситуация довольно типичная – воронежские руководители компаний не часто жалуют своим личным присутствием большинство мероприятий, которые проводятся в нашем городе, будь то небольшая конференция или трех-дневный тематический форум. В качестве «комплимента от заведения» бизнесмены посылают на встречу кого-нибудь из своих сотрудников. Не спасают компанию-организатора ни огромные бюджеты, потраченные на маркетинг, ни участие в выставках, ни позиционирование мероприятия как «важное событие года» - результат остается весьма плачевным.
Впрочем, так было не всегда.
- Буквально несколько лет назад, в начале 2000-х годов, на пике развития бизнес-мероприятий топ-менеджмент с удовольствием посещал всевозможные конгрессы и форумы. – Вспоминает Лариса БРЫНЦЕВА, эксперт-консультант по организации деловых мероприятий (г. Москва). - Руководители послушно сидели от начала до конца мероприятия, внимательно слушали докладчиков, делали пометки в блокнотах…
Что изменилось? Во-первых, прошел бум бизнес-собраний. Везде сходили, все попробовали, все сценарии выучили наизусть, и ничего нового увидеть уже не надеемся. Во-вторых, закончился информационный голод. Если раньше на мероприятия ходили за получением какой-либо полезной информации для развития бизнеса, то сейчас эту информацию собственники и CEO получают из других источников, будь то книги, лекции, тренинги или общение с людьми из своего круга. А уж если предстоящее мероприятие и обещает дать что-то информационно-ценное, то посланный на встречу сотрудник все выслушает, запишет, выделит основную мысль и передаст ее директору. Так удобнее.
Мероприятия, на которые ходят
Если информация, полученная на мероприятии становится второстепенным фактором, то что же сейчас интересует топов?
- Руководителям могут быть интересны кулуарные беседы с интересными им людьми, встречи, на которых обсуждают какой-то очень актуальный и больной вопрос, или какие-то фишки, которые сопровождают мероприятие. – Рассказывает Лариса Брынцева. – Важным становится антураж мероприятия, дух, тусовка.
Самый простой способ обеспечить для своего ивента как можно больше участников-руководителей – выступить под эгидой статусного мероприятия, на котором априори обеспечена большая явка бизнес-элиты. Есть несколько категорий подобных мероприятий, посещение которых руководители как минимум, сочтут своим долгом.
Категория № 1. Встречи, которые проводятся под флагом государства
Участие в таких мероприятиях для руководителей как минимум проявление хорошего делового тона. Здесь можно засветиться, пожать руки чиновникам, партнерам и другим бизнесменам, и с вполне чистой совестью отвечать потом «ну конечно, я там был». А присутствие представителей верхушки власти еще больше укрепляет уверенность руководителей в необходимости посещения мероприятия.
Категория № 2. Мероприятия, организаторами которых являются авторитетные компании
Важно, какая компания является организатором мероприятия, ее опыт проведения деловых встреч. Один из самых популярных организаторов московских конференций – газета «Ведомости» (90 % экспертов, с кем мы общались назвали конференции «Ведомостей» одними из самых посещаемых московской бизнес-элитой). Джамиля ИСКАНДЯРОВА, директор департамента конференций газеты «Ведомости» говорит о том, что авторитет их газеты играет важную роль в успешности их мероприятий.
Категория № 3. Крупные ежегодные деловые мероприятия
Это может быть мероприятие какой-то отдельной тематической направленности, либо вручение ежегодных статусных наград. Это событие, посетить которое – долг каждого бизнесмена, который хочет вести активную деятельность в деловой тусовке. К сожалению, в Воронеже мероприятий такого уровня практически нет. Разве что ежегодный Губернаторский благотворительный бал.
Чем зацепить руководителя?
Как же создать собственное мероприятие, которое заинтересует бизнес-сообщество? Чем же можно привлечь руководителей?
Фишка первая. Участие в мероприятии топовых компаний
Для того, чтобы на мероприятие пришли одни статусные руководители, нужно сделать так, чтобы пришли другие статусные руководители. Кажется, замкнутый круг. Специалисты по ивенту в таких случаях советуют иметь в своей телефонной книжке несколько контактов руководителей, которых не смогут отказать вам в посещении вашего мероприятия. Остальные подтянутся за локомотивом.
- Важно иметь в вашем профессиональном кругу такие отношения, которые позволяли бы вам с одного телефонного звонка запускать знаменитую теорию шести рукопожатий. – Говорит Андрей РАЗУВАЕВ, генеральный директор «КонгрессБюро», директор некоммерческого партнерства «Меркурий-Клуб». – Одним из таких знакомых я считаю для себя Игоря Манна (издатель, гуру маркетинга, – прим. ред.) Это наш частный партнер по организации мероприятий в сфере маркетинга. Он всегда может поделиться своими контактами, либо самостоятельно позвонить статусному руководителю и посоветовать ему посетить наше мероприятие.
В то же время необходимо чтобы тематика встречи была интересной для руководителей крупных компаний.
- Что интересует «больших» бизнесменов? Правила игры на рынке, то, как они меняются. – Рассказывает Лариса Брынцева. – Тема должна быть острая, больная, касающаяся жизни и смерти компании. А мероприятия с тематикой «перспектива развития газовой отрасли» или «прошлое, настоящее и будущее интернета» никому не интересно.
Фишка вторая. Звезды бизнеса
Опыт федеральных и иностранных бизнесменов, известных в той или иной области всегда интересен региональным предпринимателям. Этим приемом весьма успешно пользуется тюменский эксперт по организации мероприятий Андрей Разуваев. К примеру, в конце прошлого года на бизнес-форум «Маркетинг побед», который организовывала компания Андрея, в Тюмень приезжал Олег Тиньков. Гонорар известному предпринимателю составил 30 тысяч долларов.
- Очень многие тюменские предприниматели заинтересовались встречей с Олегом. –Рассказывает Андрей. – Мы не первый раз привозим в Тюмень предпринимателей такого уровня, до этого наш город посещала основательница группы компаний «Ледово» Надежда Копытина, приезжали также известные бизнес-консультанты.
Фишка третья. Кулуарные встречи
Этой фишкой пользуются в основном организаторы московских конференций. Составляется список людей, с которыми можно будет побеседовать участникам мероприятия и заранее принимаются заявки на подобные встречи. Это может быть как личная беседа или консультация тет-а-тет руководителя и приглашенного гостя, а может быть и он-лайн конференция, также с ограниченным числом участников. В Москве, как правило, это платные услуги для участников мероприятия.
В качестве приглашенных гостей могут выступать бизнес-консультанты, известные в своей сфере бизнесмены, а также…
Фишка четвертая. Чиновники
Присутствие государственных служащих на мероприятии привлекательно для бизнесменов с двух сторон. Во-первых, это определенным образом подчеркивает серьезность события (конечно, при том условии, что придет высокопоставленный чиновник). Во-вторых, это возможность для гостей в так называемом «индивидуальном порядке» решить волнующие проблемы (будь то вопрос о получении госконтракта или решение о выдачи разрешения на ту или иную деятельность). Безусловно, больше всего это касается тех чиновников, которые сами принимают решения, либо те, которые приближены к источнику принятия важных для бизнеса решений.
К примеру высокая посещаемость одного из московских мероприятий топами федерального и региональных уровней была обеспечена благодаря присутствии на этой встрече главы одного из федеральных министерств, а также возможности за отдельную плату поговорить с ним в течение 10 минут.
Антон МАШУКОВ из Фонда развития и поддержки предпринимательства Тюменской области рассказал как обеспечить присутствие госслужащего на мероприятии.
Вариант № 1. Важная тема
- Чиновники охотно идут на темы, которые актуальны для государства на данных момент. – Говорит Антон. – К примеру, мы организовывали «День предпринимательства», на котором были все важные тюменские госслужащие, потому что сегодня поддержка малого бизнеса является трендом. Другой пример – недавняя конференция по частно-государственному партнерству. На этом мероприятии у нас был довольно представительный состав спикеров как регионального, так и федерального масштаба.
По словам Машукова, перед тем как пригласить чиновника на мероприятии, нужно собрать информацию о его политических интересах, о том, с какими докладами он выступает, какие темы его волнуют.
Вариант № 2. Знакомства
- Когда мы организовывали мероприятие по частно-государственному партнерству, мы воспользовались своим знакомством с одним из депутатов госдумы, Екатериной Семеновой. Ее интересовала тема конференции и она сама пригласила других федеральных чиновников. – Рассказывает Антон.
Вариант № 3. Гонорар
- В Москве чиновникам платят за выступления или даже за встречи с тем или иным бизнесменом. – Говорит Антон. – Однако у нас в провинции такой практики нет.
Сколько же стоит пригласить чиновника выступить на мероприятии? Цены варьируются в зависимости от ранга госслужащего.
- Думаю, что гонорар руководителя департамента может быть порядка 1000 $. – Рассуждает Лариса Брынцева.
До новых встреч!
И последнее. Не стоит забывать о том, что у федеральных звезд бизнеса и политики, также как и у региональных собственников компаний – весьма насыщенные графики. Поэтому организация статусного мероприятия требует начать подготовку к нему заранее. Лучше всего - за 3-6 месяцев до начала события. Это время вы закладываете не только на техническую сторону подготовки ивента, но и в том числе на то, чтобы выбрать нужную стратегию работы, успеть провести все переговоры с приглашенными звездами, а также найти нужный подход к потенциальным участникам мероприятия.
Что ж, до встречи на вашем мероприятии!
Комментарии:
Роман Масленников, директор PR-агентства ПРОСТОР: PR & Консалтинг (г. Москва):
Организатор должен быть хитрым
- Каждый организатор мероприятия использует свои уловки для привлечения бизнесменов. К примеру, когда мы проводили форум руководителей ночных клубов, мы взяли интервью у тех предпринимателей, которых хотели пригласить на мероприятие. А потом опубликовали на сайте мероприятия эти тексты с пометкой, что это интервью с гостями форума. После этого заявления многим руководителям уже неудобно было отказывать нам в присутствии.
Александр НЕЛЮБОВ, председатель совета директоров торговой сети «Семь дней»
Деловые мероприятия я посещаю в Москве и за границей
- Я уже давно не присутствовал на деловых мероприятиях, которые проходят в Воронеже. Форумы и семинары, которые я посещаю, проводятся в Москве и за границей. Сейчас вот собираюсь ехать в Англию. Мне интересны обучающие семинары, которые будут влиять на развитие моего бизнеса. То есть в деловых мероприятиях, прежде всего, мне важна та информация, которую я могу получить. Если это будет полезная информация, к примеру, презентация нового программного продукта, который мы еще не используем в своей работе, то я скорее всего приду лично. Или если будут обсуждаться какие-то проблемные вопросы, влияющие на развитие моего дела. Кроме того, меня могут заинтересовать те люди, которые смогут научить меня чему-то новому в управлении компанией.
Владимир Пенин, управляющий воронежским филиалом Банка ВТБ
Лично я мало посещаю деловых мероприятий в Воронеже
- Я с удовольствием приду на мероприятие, которое поможет развитию бизнеса банка, но в Воронеже такие деловые мероприятия, в широком понятии этого слова, не проводятся. Поэтому собрания, на которые я хожу сегодня, носят чисто имиджевый характер и отвечают следующим требованиям: во-первых, имеют региональное или даже федеральное значение; во-вторых, соответствуют этому значению составом участников – первые лица бизнеса и власти; в-третьих, широко освещаются в деловых СМИ.
Анастасия Давыдкина,
De Facto, март 2011
