Воронеж. 15.08.2012. Агентство Бизнес Информации (ABIREG.RU) – Эксклюзив - Мощь и харизма – первые характеристики, которые приходят на ум, когда общаешься с Евгением Тростянецким. Его компания «Два капитана» зашла в Воронеж с проектом ТЦ «Солнечный рай», сейчас строит жилой мегакомплекс «Солнечный Олимп». Тростянецкий утверждает, что стремится ломать стереотипы, в том числе в бизнесе. И говорит, что работа для него – прежде всего удовольствие и творчество, а потом уже прибыль.
- Как вас занесло в Воронеж? Вы же москвич.
- Первый раз я попал в Воронеж лет 30 назад, когда в первом своем вузе, Московском институте стали и сплавов, практику проходил. А потом…
Была такая компания – «Перекресток», сейчас она Х5. У нас с ними давно партнерские отношения. И у них здесь был актив, на пересечении улиц Кирова и 20-летия Октября. Они с ним много лет не могли ничего сделать, поскольку для них это не профильный бизнес. Зная наши способности, они предложили: не хотим ли мы поучаствовать - привести этот объект в надлежащий вид и разойтись на определенных условиях. Это было лет семь восемь назад. Мы приняли решение – попробуем. И пошел процесс. Построили «Солнечный рай», в декабре уже пять лет будет.
- Судя по тому, что здесь появился еще один серьезный проект, вам в Воронеже понравилось...
- Город мне нравится. Я вижу, что есть ресурс, потенциал у города и у людей. При этом у людей нет квалифицированной услуги. А за неквалифицированную услугу никто платить не хочет.
- Слышала от нескольких строителей мнение, что Воронеж не достиг того уровня, который вы предлагаете своим «Солнечным Олимпом» местному рынку...
- Знаете, когда я приходил сюда с торговым центром, мне тоже говорили, что мы предлагаем какой-то другой уровень… Был сложившийся менталитет, что надо арендную ставку платить столько-то рублей… Для нас это было непонятно: в Воронеже считают так, а во всем мире считают по-другому. И ставка была смешная в моем понимании. Бизнесы, которые квалифицированно ведутся на торговых площадях, дают возможность платить каждому свою определенную ставку. Я сказал тогда, что я это сделаю. Мне говорили, что я ненормальный, что никто мне не будет платить деньги. Но эту нишу мы пробили легко.
Для меня был риск, когда я только заходил сюда. Какой-то город непонятный. Но я умею считать и чувствовать. Бизнес нельзя просто посчитать, его надо немного почувствовать. Те, кто просто считает, они не зарабатывают деньги.
Для того чтобы построить то, что я строю, должно сойтись очень много факторов. А многие упрощают. Например, строить это в другом месте я бы не стал. Если бы кто-то уже это построил, я бы подумал, строить или нет, потому что наше предложение будет большое по объему. А город – миллионник. Хотя и с достаточно большой областью.
Все жилье, что у вас есть сейчас на рынке, которое строители обзывают элитным, на самом деле не элитное. И тот этап, когда покупателя можно обмануть и назвать это конфетой, а это на самом деле оказывался леденец, прошел.
Понимаете… я ведь работаю для клиента. У меня давно все есть. Для меня работа и зарабатывание денег – удовольствие, творчество. Но это не значит, что я просто нырнул в этот проект, чтобы истратить 100 млн долларов. Сумма-то приличная. Я посмотрел здесь все дома, все изучил, все посчитал. На сегодняшний день мы летим, условно говоря, над пропастью. Мы тратим деньги и не можем остановиться. Потому что есть обязательства. А входящие деньги зависят от клиента.
- И кто ваш клиент?
- Пока я не могу сказать, кто наш клиент. Мы его только ищем. Мы только начали продажи. Прошло около 150 человек. При том, что рекламы нет никакой. Кроме баннеров на заборе у нас на «Солнечном рае».
- Ну, у вас уже имидж создан приличный.
- Свой имидж я создал своей работой. Меня город наблюдает семь лет. Я ведь для города какой-то непонятный москвич. И элемент региональной вражды здесь присутствует.
- И до сих пор остается?
- Я думаю, да. Хотя я мало с кем тут разговариваю.
- А вы считаете цены на жилье в Воронеже маленькие или большие?
- Жилье ведь разное. Каждый товар имеет свою цену. Сделать дешевый товар и продавать его дорого – не продашь. Вот если будешь продавать товар по правильной цене, тогда, наверное, будешь успешным предпринимателем. При условии, что этот товар необходим в этом месте.
У нас продажи специфические. Мне не имеет смысла тратить кучу денег, чтобы на каждом столбе было написано «Солнечный Олимп».
У меня другая проблема: я не знаю, как я это построю за эти деньги. Потому что то, что я хочу и должен сделать, должно соответствовать тому жилью, какое заявлено. А делать хорошо бесплатно не получается. Это все имеет некую себестоимость. И себестоимость в нашем случае недешевую. А дальше возникает вопрос: готовы ли люди за свое хорошее жилье платить адекватные цены? Это самый сложный вопрос.
- Так дорого получается?
- Нам пока никто не сказал, что у нас дорого для того продукта, который мы предлагаем. В Москве это стоило бы в четыре раза дороже. И я все бы уже продал. Просто здесь уровень подготовки клиента к товару не тот. В Москве – «24 этажа? Ну и что?». В Воронеже даже проектировать такое некому. Все говорят, что мы можем, но, в принципе, еще никто не делал. Здесь все немного отстает – и город, и клиенты.
Я очень много работал с европейцами, американцами. Тебе никто не даст прайс-лист, пока тебя не протащат за уши по всей технологии производства. Только после этого тебя заведут к руководителям поговорить о ценообразовании. И это правильно. Когда клиент знает, что мы строим, он адекватнее отреагирует на цену, которую услышит. Потому что если бабушке сказать 100, когда она слышит 30 тысяч, то она уйдет. Поэтому перед тем, как отвечать на вопрос, сколько стоит, мы сделаем экскурсию по тому, что мы строим.
- Не было мыслей как-то переформатировать «Солнечный рай» с учетом того, что конкуренция-то высокая стала?
- А у нас там все хорошо. Посещаемость сумасшедшая – 17-18-тысяч каждый день.
- Может, людям хочется просто под кондиционером посидеть...
- Нет. Так не бывает. У ТЦ посещаемость бывает непредсказуемая, только когда он открывается. Потому что встречают по одежке, а провожают по уму.
Мы говорим о статистической выборке. Я же не просто собираю деньги. Мы мониторим каждую секунду свой торговый центр. Праздно шатающихся мало, я вижу стабильность посещения. Мы работаем шестой год. Да, за это время построилось много чего. А что вы переживаете? Если на рынке много предложений - значит, мы боремся друг с другом. И в итоге борьбы получится более квалифицированный товар. Чем плохо для клиента?
- Ничем. А для вас как?
- Для меня в кайф. Мозги будут в тонусе.
- Есть какие-то планы на будущее?
- Бизнес подразумевает собой очень длинное плечо. От начала любого проекта и до конца – это лет пять. Какие планы? Куда еще? Чтобы закончить «Олимп», надо это все освоить. Я думаю, еще три-четыре года, чтобы до конца доработать. А планировать на десятилетку вперед какой смысл? Я же не в производстве нахожусь… Земля конечна. Найти три гектара земли в Москве, как у меня здесь – три гектара в центре города, просто невозможно.
- А если покопаться в других регионах?
- Я не хочу больше. Я и так живу где-то непонятно, между городами. Летаю туда-сюда. Дома практически не бываю. У меня было предложение еще в одном регионе. Мы не договорились. И слава богу.
- Может, стоило бы делегировать полномочия?
- Было бы супер. Сидеть на берегу и только деньги получать. Но это не мой случай. Так не получится, к сожалению.
- А вот завтра чем вы будете заниматься?
- Завтра на рыбалку полечу. Я для себя придумал форму отдыха такую. Как-то надо расслабляться. Можно пить, курить… У каждого своя релаксация. У меня – рыбалка.
- Сидеть часами и смотреть в одну точку?
- Нет, так не могу. Есть активная форма рыбалки - спиннинг. Поработаешь - и к концу дня рука отваливается. И ноги устают, и руки. Сидеть смотреть на поплавок не могу – смотришь на него, а голова работает.
- Вы сказали про первый вуз. Выходит, есть и второй?
- Я еще институт физической культуры заканчивал.
- Как вас бросает, однако...
- Ну, я спортсмен. Я с самого начала хотел туда поступать, но родители не пустили…
- А вам вообще много в жизни надо?
- Чтобы жить очень неплохо, у меня давно все есть. И детям моим есть. Все регулярно мне задают вопрос: «Нафиг тебе это надо?» Мы все разные. Одним надо то, чего у них нет, а мне надо работать, тренировать голову свою.
- У меня складывается такое впечатление, что вы достаточно аскетичный. Не то чтобы аскетичный, но человек, которому не надо каких-то супердорогих девайсов, чтобы что-то кому-то доказать. Яхта, например, есть?
- Яхта - это самое бесполезное приобретение. Это понты какие-то. Нет, мне это не надо. Другое дело, что мы с вами о разном говорим. Вы рассуждаете о том, чего у вас нет. А я рассуждаю об этом как человек, который может это себе позволить. Мы находимся на разном ощущении и понимании. Я понимаю, что это мне не надо. Что от этого счастья в жизни не прибавляется. А у кого этого нет, ему кажется – вот я куплю себе «мерседес» и буду безмерно счастлив.
- А чем вы счастливы?
- У меня есть своя работа и активный отдых, когда я могу себе это позволить. И в принципе все хорошо. Дети учатся… У меня три мальчика, одна девочка.
- Мальчиков воспитываете жестко?
- Жестко. К своим жестче, чем к другим. Правильно – правильно, а неправильно - я не принимаю. Надо, чтобы ценности впитали…
Мир разнополярный. Что я из сотрудников вышибаю, что есть и у вас в том числе - стереотипное мышление. Оно мешает всем нам. Чем старше поколение, тем больше. Нас общество воспитывает и тебя программируют. И ценности были искусственно смещены. Ты сейчас смотришь на мир, периодические не понимая, что ты на него смотришь отчасти с теми стереотипами, которые в тебя заложили.
- Вы хотите сказать, что у вас нет стереотипов?
- У меня тоже есть. Но я пытаюсь с этим все время бороться. Потому что они есть везде. И в ведении бизнеса тоже. Кто-то придумал, что надо так, и если ты об этом задумываешься, то ты уверен, что делаешь правильно. А мир-то очень здорово меняется, со скоростью звука. Он меняется и в бизнесе, и в людях - во всем. Стереотипы, заложенные в нас, намного отстают. Чтобы быть успешным, надо ковыряться без конца и пытаться избавиться от принятия стереотипных решений. Когда ты сам ведешь и делаешь что-то вразрез с общепринятыми стандартами, то как бы риски на тебя ложатся. А вдруг ты не прав? Ну и многие, конечно, боятся.
- Хорошо. Приведите пример, когда вы вот так ломали стереотипы.
- Да много чего ломал…
Ведь я же строю торговые центры. Там же тоже есть свои стереотипы. Там все запрограммировано английскими девелоперами. Они наиболее прогрессивные. Ведь этому бизнесу не учат в России. Я пытался в том году найти MBA-курсы. Но на MBA готовят менеджеров, а мне нужна была узкая специализация - девелопмент торговых центров. А таких курсов нет. Пытался найти такие даже в Европе и взять кого-то с собой. Мне готовы были организовать под мои потребности специально для меня курсы. Но так, чтобы это централизованно преподавали, нет и там.
Тем не менее я же смотрю, что в Европе строят и как строят. То, как там фасады сделаны в ТЦ, меня меньше всего интересует. Меня интересует концепция торговли. А это очень тонкий вопрос.
- Я так поняла, для вас в бизнесе меньше играет роль образование, а больше чутье?
- Нет, ну, образование надо какое-то иметь. И надо, чтобы мама с папой правильно тебя научили. Если они чего-то в тебя не вложили - значит, ничего из тебя не получится. Генофонд имеет большое значение. Ресурс у человека большой, но надо мозги тренировать. Как бицепсы: не будешь тренировать - они сдуются. Так и мозг. Для меня это наркотик: я привык жить в сумасшедшем режиме с нагрузкой. Как только я ничего не делаю, я начинаю с ума сходить. Не хватает. Это реально.
- И со спортом то же самое?
- Конечно. Сосуды раскачанные, сердце, привыкшее к нагрузкам, хотя я уже не мальчик. А перестаешь организм грузить – чувствуешь себя как мешок. Потом, правда, начинает все трещать и болеть от травм. Но самочувствие хорошее…
