Воронеж. 07.12.2012. ABIREG.RU – Аналитика – Сегодня на нашем региональном рынке недвижимости действует большое количество очень разных риэлторов – это и довольно крупные, давно работающие компании, и мелкие «семейные» агентства, и одинокие маклеры. Разобраться в этой пестрой картине, во всех проблемах и нюансах работы риэлторов обычному человеку очень непросто. Мы попросили рассказать о «кухне» риэлторского бизнеса директора одного из старейших воронежских агентств недвижимости «Цитадель» Алексея Гладкова.
- Алексей Валентинович, как вы оцениваете ситуацию на рынке продаж жилой недвижимости в Воронеже осенью 2012 года?
- Этой осенью, как и в докризисные времена, квартиры вновь покупаются на уровне котлованов – в расчете на будущий рост цены квадратного метра. Но теперь это касается только определенных строительных компаний, которые сумели доказать свою жизнеспособность и эффективность во время кризиса. Количество новостроек в последнее время растет ударными темпами, и в 2013 году, если все пойдет согласно планам, к сдаче будут готовы масштабные жилые комплексы - как в центре, так и в спальных районах города. Вопрос: «съест» ли рынок все эти предложения? Если нет, то застройщики могут столкнуться с проблемой реализации квартир на этапе долевки. Пока же цены на недвижимость неуклонно растут, во многом благодаря подогреву их ипотечными программами банков.
- Откуда агентства берут информацию о квартирах, домах, участках? Как ищут покупателей, продавцов?
- Что касается «Цитадели», то наша база продаваемых объектов формируется в основном из обращений клиентов. Наше агентство существует уже 16 лет, поэтому мы успели «обрасти» постоянными клиентами, которые работают с нами на протяжении многих лет и полностью нам доверяют. Можно сказать, что у каждого опытного агента существует по нескольку таких вот любимых клиентов, с которыми он не просто знаком, а зачастую поддерживает постоянные отношения. Они не только сами пользуются нашими услугами, но и рекомендуют нас своему окружению. Кроме того, работает имиджевая и «объектная» виды рекламы. Все чаще покупатели приходят к нам из Сети. Кстати, сейчас Интернет стал играть даже бОльшую роль, чем традиционные СМИ.
Каждый агент обычно занимается продажей сразу нескольких объектов, и в процессе показов у него появляется некоторое количество потенциальных покупателей, которые потом превращаются в реальных клиентов. Необходимо отметить, что покупателей на нынешнем рынке на порядок меньше, чем продавцов, и они вовсе не выстраиваются в очередь даже на ликвидные объекты. Так что продать объект по рыночной цене не так-то просто, и здесь нужен профессиональный подход.
- Насколько сложно продавать дорогую недвижимость – загородные коттеджи, большие дома, элитные квартиры?
- Такими сделками обычно занимаются сотрудники с большим опытом и уже наработанной клиентурой. Чем дороже объект, тем сложнее найти покупателя, поэтому дорогостоящие дома и квартиры обычно продаются в течение довольно длительного срока. Бывает, что на продажу выставляется объект, в котором стоимость строительных и отделочных материалов, интерьера и мебели составляет просто астрономическую сумму, и продать его даже по себестоимости не реально. Тем не менее на любой объект рано или поздно покупатель найдется.
- Что означает фраза «Риэлторское агентство несет ответственность за сделку» и как происходит проверка «чистоты» квартиры в агентстве недвижимости «Цитадель»?
- У каждого агентства существует свое понятие об ответственности. Под «чистотой» объекта подразумевается отсутствие различных обременений, вопросов о наследовании, семейных проблем, ограничений дееспособности и еще множество нюансов, которые сложно учесть, но профессионал должен знать их «в лицо».
У нас в компании приоритетом в проведении любой сделки является надежность и безопасность. Проверкой «чистоты» квартиры с разных сторон занимаются несколько специалистов компании: для начала агент выясняет всю информацию по квартире, все «подводные камни»; затем он вместе с непосредственным руководителем анализирует собранные данные и согласовывает возможность продажи, схему и сроки проведения сделки; после этого к потенциальной сделке подключаются юристы, которые проверяют уже имеющиеся документы, дают свои заключения и рекомендации. Если выясняется, что за продаваемой квартирой тянется негативный «шлейф» или сделка несет риски, то мы рекомендуем покупателю отказаться от покупки. Таким образом, здесь коммерческая выгода отходит на второй план. Надо понимать, что риэлторские услуги - это социально ответственный бизнес. Мы дорожим своей репутацией и доверием клиентов.
Приведу один пример. К нам обратилась женщина, которая продавала по доверенности квартиру своего 22-летнего сына. С ее слов, сын якобы отдыхал на Украине, а жилье надо было срочно продать по каким-то веским причинам, причем цена была довольно заманчивой. Наш юрист на своем этапе обратил внимание, что доверенность от сына написана «как курица лапой», что весьма странно для грамотного взрослого парня. Дальнейшая проверка показала, что сын-наркоман, находясь под следствием, ударился в бега. Стало очевидно, что в будущем у покупателя этой квартиры могут возникнуть серьезные проблемы.
- Расскажите о «черных маклерах». Кто это такие?
- Не секрет, что на нашем рынке существуют бригады маклеров, которые работают с так называемыми «группами риска» - алкоголиками, наркоманами, одинокими немощными пенсионерами. В результате периодически всплывают какие-то супердешевые варианты квартир, продаваемые по доверенности, которые нам предлагают на реализацию. Понятно, что это за квартиры и почему их цена ниже рыночной. Мы с подобным «криминалом» просто не связываемся.
- Вы когда-нибудь отстаивали интересы клиента в суде?
- Да, был в нашей практике такой случай. Подразделение фармацевтической компании заказало нам выкупить однокомнатную «хрущевку» для расширения аптеки. Собственник «хрущевки» выбрал новую квартиру в другом агентстве, которое и провело сделку. На момент покупки квартира выглядела идеально «чистой»: у хозяйки было свидетельство на право собственности, правоустанавливающим документом был договор переуступки права по договору долевого строительства. В истории квартиры было две переуступки, обе внутри одной семьи. Однако через год выяснилось, что женщина, которая первоначально покупала квартиру, погибла в аварии, а ее родственники, сделав фальшивую переуступку права требования, продали квартиру подставному лицу, которое, в свою очередь, зарегистрировало право собственности в юстиции и получило свидетельство на право собственности, а затем продало ее. В итоге бывший муж с тещей и детьми подали в суд о признании сделки недействительной, мотивируя это тем, что договор переуступки погибшая жена сама не подписывала.
Мы не могли остаться в стороне – ведь продавцы «хрущевки» были нашими клиентами, несмотря на то что покупка была совершена в другом агентстве без нашего участия. Мы оплачивали работу адвокатов в суде с 2000-го по 2006-й год, отстаивая эту квартиру и доказывая, что наши клиенты - добросовестные приобретатели. Было заведено дело о мошенничестве, которое открыто по сей день. Но тем не менее суд принял решение не в нашу пользу. Наши клиенты были вынуждены выселиться - это было ужасно. Мы выплатили всю стоимость квартиры, указанную в договоре, – около 750 тысяч рублей, что помогло (с привлечением кредита) купить нашим клиентам новое жилье. Вот такая неприятная судебная история.
- Почему же тогда у населения существует элемент недоверия даже к официальным риэлторам?
- Дело в том, что в отличие от развитых стран Европы или Америки, где правила игры в сфере недвижимости всем понятны, законы четко прописаны, а ответственность распределена, в России нет закона о риэлторской деятельности и рынок недвижимости еще недостаточно отрегулирован. Каждый работает в соответствии со своими принципами, иногда используются не вполне чистоплотные методы, и это зачастую влияет на формирование отношения к риэлторам.
- Из чего складывается стандартная оплата услуг агентства?
- Оплата услуг агентства складывается из процента от сделки либо фиксированной суммы. Что касается агентства «Цитадель», то наши комиссионные открыты и прозрачны для клиента. Мы заключаем с продавцом агентский договор, в котором указана стоимость, за которую его объект будет рекламироваться и предлагаться покупателям, и стоимость наших услуг. Величина комиссионных оговаривается с продавцом индивидуально и оплачивается после проведения сделки. Данная схема является максимально открытой.
Однако я не могу сказать, что именно так происходит и в других агентствах. Существуют другие варианты оплаты услуг: например, сумма разделяется на гонорар за оформительскую часть и проценты от сделки, или покупателю заранее называется стоимость объекта с уже включенными комиссионными.
- А вы можете как-то ускорить проведение сделки?
- Сделка - это сложный процесс, особенно если продаются несколько квартир «в цепи». Агенту с юристом надо найти компромисс для всех участников, а это несколько семей. У всех свои проблемы: работа, командировки, болезни и многое другое плюс документы и кредиты. Надо все это учесть, совместить по времени и месту - это нелегкий труд. Но в результате - гладко прошедшая сделка и довольные клиенты.
Обычно в процессе подготовки и проведения сделки участвует несколько специалистов: сам агент, юрист, менеджер. Ими разрабатывается план параллельных действий, используются наработанные связи для ускорения прохождения документов по инстанциям. Таким образом, мы очень значительно экономим время наших клиентов.
- От чего вы бы предостерегли потенциального клиента в работе с нечистоплотными агентами?
- Наверное, даже не нужно быть психологом, чтобы заметить, когда агент пытается хитрить и юлить в процессе показа или на этапе обещаний. Но это субъективные ощущения – главное заключается в том, что сотрудник нормального агентства всегда приведет вас в офис компании. Категорически настаиваю: никаких бумаг, а тем более денег «на подоконниках»! Знакомиться с договором и подписывать его можно только в офисе, где можно получить разъяснения юриста и, кстати, «посмотреть» на само юридические лицо, с которым вам в дальнейшем, возможно, придется работать. Это мой профессиональный совет.
Если же работает маклер-одиночка, то для клиента всегда существуют риск, что завтра такой работник попросту не явится на встречу и его телефон будет молчать. В нормальной компании, со структурой и штатом, даже если агент заболеет или уволится, его заменит другой сотрудник, документы будут в сохранности и дело будет доведено до конца.
- А каковы риски для риэлтора со стороны клиента? В частности, есть ли примеры «киданий», несоблюдения условий договора?
- По моим многолетним наблюдениям, более 90% клиентов являются добросовестными, неконфликтными, законопослушными гражданами. И даже при возникновении споров между агентством и заказчиком всегда можно достичь какого-то разумного компромисса. Но есть люди без «тормозов» и принципов. И случается, что агент, потратив большое количество времени и сил…, остается в стороне. В этом случае мы, конечно, можем свои интересы отстаивать в суде, и такая практика у нас тоже есть.
- Имя агентства имеет значение? Или для клиента важен конкретный агент?
- Конечно же, для клиента большое значение имеет умный, квалифицированный агент, с которым он непосредственно общается. Компания обеспечивает и клиентам, и агентам комфорт и безопасность. Для клиента необходимой гарантией качества услуг и надлежащего исполнения договора является именно репутация и имя компании. Я с гордостью могу сказать, что имя «Цитадель» стало в Воронеже брендом. Многие клиенты находят нас по визиткам, полученным много лет назад.
- Каковы главные критерии отбора людей в агентство недвижимости? Есть ли проблема с набором кадров?
- Агент по недвижимости должен любить людей и обладать такими качествами, как коммуникабельность и стрессоустойчивость. Он постоянно работает с чужими проблемами и находится под серьезным психологическим прессингом. Поэтому для нормальной работы очень многое значит хорошая атмосфера в коллективе. В нашем агентстве есть костяк, состоящий из работников, которые трудятся у нас много лет. Мы постоянно развиваемся, растем и, соответственно, проводим набор и обучение агентов. Мы, правда, скорее не «набираем», а «отбираем» – чувствуете разницу? Наши главные критерии – это быть позитивным, стремиться к развитию и успеху. Наши будущие работники должны разделять наши ценности и принципы, работать в соответствии с корпоративным профессиональным стандартом и корпоративной культурой. Найти нужных людей по-прежнему достаточно сложно, так что дефицит кадров – это реальная проблема.
- Вы за лицензирование деятельности риэлторов?
- Любая нормальная компания заинтересована в том, чтобы рынок, на котором она работает, был цивилизованным. Поэтому я, конечно же, за лицензирование деятельности риэлторов. Ведь сейчас заняться недвижимостью может практически любой. Поэтому на нашем рынке существует достаточно большое количество мелких агентств, работающих без бухгалтерской отчетности, без штата и структуры. Там агенты работают по принципу «каждый сам за себя», вне материальной и моральной ответственности. Кроме того, есть еще просто мошенники, которых на самом деле немного, но именно они наносят наибольший вред имиджу профессии риэлтора.
Поэтому и нужна Гильдия риэлторов Черноземья, членами которой мы являемся. Эта организация нацелена на формирования цивилизованного бизнеса в сфере недвижимости, она представляет интересы риэлторов в работе с госорганами. Кроме того, ГРЧ позволяет напрямую общаться директорам компаний, что значительно улучшает саму атмосферу рынка недвижимости.
