Почему откатные схемы вредят участникам топливного рынка?
Владелец топливной компании «Калина Ойл» Валерий БОРИСОВ уверен, что от откатных схем в продажах топлива в сегменте b2b страдают все: владельцы автозаправочных станций, корпоративные покупатели и даже частные потребители. О том, почему и как участники рынка несут потери, читайте во взгляде руководителя.
«То, что сейчас происходит в продажах корпоративному сектору, описал еще Карамзин»
— То, что на данный момент происходит в воронежском секторе корпоративных продаж автомобильного топлива, можно описать словами известного русского историка и публициста Николая Карамзина. Когда он приехал в Европу, его спросили: «Расскажите в двух словах, что происходит в России?» Ему хватило всего одного слова: «Воруют!»
Вот то же самое наблюдаем и мы, игроки топливного рынка региона. Если пару лет назад количество откатных схем было в пределах разумного, то сегодня складывается впечатление, что к личному обогащению стремятся практически все представители компаний-покупателей! Я не говорю о собственниках бизнеса и руководителях организаций, а о тех, кто отвечает за закупки нефтепродуктов. Рядовые сотрудники и руководители среднего звена просто страх потеряли! Приходит механик или начальник транспортного цеха и говорит: «По 30 рублей за литр — дорого... Но я возьму, если с литра 1 рубль будете отдавать мне». Конечно, мотивация покупателя в корпоративных продажах обязательно должна присутствовать, возможно, даже где-то это личное вознаграждение ответственного лица. Но когда этого начинают требовать все — это просто нонсенс для отрасли! Эти люди не думают ни о выгодных для компании контрактах, ни о качестве покупаемого топлива, а работают исключительно в ущерб своему предприятию и нацелены лишь на личное обогащение.
Для нас было приятной неожиданностью, что, наоборот, за последние годы в этом плане стал цивилизованным сектор госзакупок. Есть электронные площадки для торгов, объявляют максимальную цену контракта, проводятся аукционы, и в рамках обозначенных и четких правил мы с коллегами по рынку конкурируем. Как будто государство и бизнес поменялись местами...
«Откатчики создают внутри своих компаний систему круговой поруки»
— Как правило, мы выходим с предложением о сотрудничестве напрямую на руководителя или собственника компании-покупателя. В большинстве случаев это адекватные управленцы, которые руководствуются категориями «эффективность» и «целесообразность». Заключаем выгодные для обеих сторон соглашения. Начинаем поставки. И зачастую сталкиваемся с ситуацией!.. Покупатель звонит и говорит: «Мне мой механик сказал, что якобы у вас некачественное топливо, водители недовольны большим расходом топлива, топливные системы двигателей выходят из строя. А еще они сказали, что у вас жуткий недолив!» Для меня в этой ситуации все прозрачно и понятно: вчера этот механик сам отвечал за закупки нефтепродуктов и покупал их в других компаниях по «откатной» схеме. Лишившись источника личной наживы, он решил вставить палки в колеса и попытаться вернуть все на «круги своя».
Кроме того, такие механики создают у себя в компании систему круговой поруки — вместе с откатом внедряют через своих водителей (с их соответствующим поощрением) систему обналичивания топливных карт. Обидно, что все это происходит именно в корпоративном секторе...
«Ухудшение репутации и упущенная финансовая выгода — потери равнозначные»
— Допуская, что для других отраслей экономики откаты это норма и в некотором роде инструмент развития системы продаж, я категорически против откатных схем в нашем бизнесе и в топливной отрасли в целом. Потому что от этого проигрывают все, естественно, кроме откатчиков.
Во-первых, страдает репутация топливных компаний. Зарабатывается она годами, а теряется мгновенно, и на ее восстановление уйдет огромное количество времени. Да, в b2b многое построено на личных связях, но не все построено на откатах. Я считаю, что это неделовой подход, так работать нельзя. Конечно, кто-то скажет: «Какая репутация?! Вот упущенная выгода в деньгах — это да!» Мы теряем сотни тысяч, а может быть, и миллионы рублей в месяц, не заключая контрактов с теми, кто хочет брать мзду. Но кажущаяся сиюминутная выгода сегодня в итоге приводит к серьезным потерям в долгосрочной перспективе. Доброе имя компании бесценно.
Во-вторых, страдают сами корпоративные заказчики. По моим оценкам, существование откатных схем приводит к увеличению издержек до 10% — растут затраты, связанные с обслуживанием автопарка: техника простаивает, необходимо искать средства на внеплановый ремонт и придумывать решения, как выйти из ситуации, когда машины в нерабочем состоянии. Расскажу пример. Недавно ко мне пришел знакомый, который закупал нефтепродукты в нашей компании. Затем он решил работать по принципу «лишь бы подешевле», а мы, честно говоря, не готовы дешевить, продавая качественный продукт. В результате наше сотрудничество прекратилось. Спрашиваю: «Ну что, издержки на закупку топлива сократились?» Он отвечает: «Выбрал не тебя, а другого поставщика, а платить меньше не стал. Так еще и издержки на ремонт автотранспорта увеличились. Почему?» Я начал объяснять, что проблемы связаны с обналичкой топливных карт водителями компании и с качеством закупаемого топлива. Чудес не бывает! Низкая цена обеспечивается уж точно не за счет уменьшения прибыли топливной компании-поставщика... Он не поверил, но спустя какое-то время установил на корпоративные машины системы удаленного наблюдения — тут же уволилась треть водителей! Затем отобрал пробы покупаемого топлива, сделал его анализ... Теперь он снова наш покупатель. Но таких меньшинство, а у большинства все же психология не меняется.
В-третьих, от откатных схем в корпоративном секторе страдают и частные потребители. Структура продаж воронежских топливных компаний такова, что 60% сделок заключается в b2b, а 40% — продажи автомобильного топлива физлицам. А когда топливная компания все же решается работать по откатным схемам, она неизбежно будет снижать качество нефтепродуктов: нельзя продавать качество по низкой цене. Это в лучшем случае будет работа ради работы, а по сути — минусовые сделки. И получается, что и корпоративным покупателям, и частным топливо поставляется некачественное. Плюс ко всему опять же через частных потребителей может испортиться репутация компании: «Наша компания покупает ГСМ у одной сети АЗС, а они некачественные, так что и я как частный потребитель не буду там заправляться и знакомых отговорю».
В-четвертых, частный покупатель страдает и в других отраслях. Ведь все растущие издержки, связанные с использованием плохого топлива, компании закладывают в цену товара для конечного потребителя, иного выхода зачастую просто нет.
«Нужно менять правила игры. Для всех»
— Каким может быть решение сложившейся проблемы? Нужно пойти по пути госсектора — сформировать единую торговую площадку в рамках региона, где в формате аукционов будут осуществляться продажи корпоративным потребителям. Да, сейчас эта идея может показаться противоречивой и не соответствующей реалиям рынка. Но ведь и автомобиль был когда-то не средством передвижения, а роскошью. Момент, когда все стороны, несущие ощутимый ущерб от откатных схем в b2b, придут к необходимости реализации такого или похожего решения, недалек.
