Воронеж. 01.08.2014. ABIREG.RU – Аналитика – Компании бывают разные – маленькие и большие, частные и государственные, прибыльные и не очень. Любая фирма, независимо от ее величины и статуса, вряд ли обойдется без канцтоваров. И если раньше список необходимых товаров для офиса ограничивался разве что ручками, карандашами, бумагой и скрепками, то теперь потребности бизнеса растут. Так получилось, что воронежская ГК «Самсон» («ОфисМаг») росла вместе с рынком. Начав работу в «лихие 90-е» с небольшого магазина, сейчас она превратилась в фирму с многомиллиардным оборотом, многотысячным ассортиментом продукции и сетью представительств в регионах России. О том, как становился бизнес в те годы и как он чувствует себя сейчас, в интервью «Абирегу» рассказал директор ГК «Самсон» Игорь Трифонов.
- Компания «Самсон» появилась в начале 1990-х годов, когда в стране царил полный хаос. Почему был сделан выбор в пользу торговли канцтоварами, хотя в то время спроса больше было на колбасу, чем на карандаши и линейки?
– В то время казалось, что рынок товаров для офиса в Воронеже был абсолютно не сформирован: не было крупных компаний, которые бы продавали товары для офиса, канцтовары и бумагу крупным оптом или снабжали бы организации и госучреждения всем необходимым. Это и подтолкнуло к открытию бизнеса именно в этом направлении. Ведь когда конкуренция минимальна – это только поможет становлению сильного оператора на рынке.
- Как в тех условиях компании удалось удержаться на плаву? За счет чего компании удалось вырасти из магазина канцтоваров в оптового поставщика?
– Конечно, было тяжело. Когда у тебя всего несколько канцелярских магазинов, сложно удержаться на плаву. Многое приходилось делать самому. Но у нас получилось. В основном – благодаря трудолюбию, усердию, высокой самоотдаче сотрудников и внедрению процессного подхода к управлению компанией. Именно тогда появились идеи создать оптовое направление торговли, расширить географию своего присутствия, начать импортировать собственные торговые марки, создать подразделение, которое обслуживало бы корпоративных клиентов. И в будущем все эти идеи постепенно воплощались в жизнь.
- Что представляет собой «Самсон» сегодня? Кто ваши поставщики и кто является вашими клиентами?
– Сейчас «Самсон (ОфисМаг)» – современная компания, федеральный оптовик, лидер на рынке товаров для офиса и школы. Наши клиенты – это оптовые фирмы, корпоративные клиенты, розничные магазины и конечные потребители. Ассортиментную матрицу компании формируют более 15 тыс. наименований товаров от 500 поставщиков. Помимо оптового направления торговли, ГК «Самсон (ОфисМаг)» представлена на корпоративном рынке под брендом «ОфисМаг». На сегодняшний момент это подразделение напрямую обслуживает более 80 тыс. офисов и организаций по всей России, обеспечивая их всем необходимым для бесперебойной работы: бумажной продукцией, канцтоварами, мебелью, бытовой химией, предметами сангигиены и другим. Более того, в трех городах – Воронеже, Волгограде и Уфе – работают семь гипермаркетов «ОфисМаг» общей площадью более 6,5 тыс. кв. м.
– Кто ваш самый крупный клиент и кто ваш самый любимый клиент?
– Мы считаем себя клиентоориентированной компанией, поэтому смело можем сказать, что каждый клиент для нас – самый любимый. Это наши полноправные партнеры по бизнесу, в развитии которых мы принимаем активное участие. Понимать и предугадывать сложности наших клиентов, решать их, помогать развивать бизнес, предлагать максимально эффективные схемы сотрудничества – это я считаю нашей миссией. Мне нравится наш бизнес – мы делаем его честно и основательно. Мы действительно стремимся стать стабильным и надежным партнером, открытым в деловых отношениях
– Какова география присутствия «Самсона» в России? Есть ли планы по выходу на международный рынок?
– Мы туда уже вышли. «Самсон» организует поставки во все 85 регионов страны. Наши филиалы расположены в 13 крупнейших городах, что обеспечивает бесперебойные поставки продукции нашим клиентам на территории России и в страны ближайшего зарубежья. Например, среди наших клиентов есть представители из Казахстана и Беларуси.
– Недавно компания «Самсон» сообщила о планах по экспансии в Крым. Как продвигается работа в этом направлении?
– Сейчас мы активно работаем с несколькими операторами Крыма, осуществляя регулярные отгрузки на полуостров.
– В чем вы видите преимущество работы в этом регионе и с какими трудностями стакиваетесь?
– Среди основных трудностей на первоначальном этапе сотрудничества были транспортная доступность и правовое регулирование бизнеса в переходный для крымчан период. За весьма сжатые сроки нам удалось наладить механизм регулярных поставок, систему финансовых расчетов, сформировать уникальное товарное предложение для наших новых партнеров. Безусловно, в этом направлении я вижу еще много перспектив для роста, поэтому в ближайших планах – расширение клиентской базы и увеличение поставок в Крым.
– Еще на заре своей деятельности «Самсон» начал развивать собственную сеть региональных складов. Как выглядит эта сеть сегодня? Какова общая площадь складов?
– Транспортно-складская служба, входящая в структуру ГК «Самсон», располагает широкой сетью региональных складов в крупных городах России. Среди них – Москва, Санкт-Петербург, Воронеж, Волгоград, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Самара, Саратов, Казань, Новосибирск, Пермь, Ставрополь и Уфа. Общая площадь складов составляет 100 тыс. кв. м, в том числе 35 тыс. кв. м – в собственности и с объемом товарных запасов, позволяющим бесперебойно поставлять товар клиентам с максимальным коэффициентом выполнения заказа. Неснижаемый товарный запас — свыше 1,5 млрд рублей. В мае заработал новый распределительный центр в Воронеже, который играет роль связующего звена между головной организацией и филиалами. Именно из распределительного центра осуществляется поставка товаров в филиалы ГК «Самсон». Площадь нового центра составляет 12 тыс. кв. м, а объем товарного запаса может достигать 17 тыс. кубометров. Распределительный центр значительно повышает операционные возможности ГК. Совершенствуя логистические процессы, мы сокращаем путь товаров от поставщика к клиенту, что в конечном итоге и есть наша главная цель.
– Поделитесь планами «Самсона» по расширению сети. Будут это собственные или арендованные площади?
– В планах и укрупнение складов, и слияние обслуживаемых регионов, и внедрение новых типов складов, открытие новых подразделений корпоративной торговли «ОфисМаг», а также появление новых гипермаркетов «ОфисМаг». И есть еще много-много идей, каким образом расти и развивать бизнес. Я уверен, что в ближайшие несколько лет все эти проекты будут реализованы.
– Планы по строительству собственного логистического центра в Воронежской области еще в силе?
– На данном этапе заканчивается подготовка всей разрешительной документации по проекту. После того как будет «откатана» схема работы через новый распределительный центр, сразу начнется его строительство.
– Какие еще инвестпроекты вы реализуете?
– К текущим инвестпроектам можно отнести развитие собственной сети гипермаркетов «ОфисМаг», в планах которой к 2017 году открыть более 200 магазинов, а также увеличение количества подразделений по работе с корпоративными клиентами «ОфисМаг» – появление их во всех городах-миллионниках.
– Как вы оцениваете воронежский рынок оптовой торговли канцтоварами? Высока ли конкуренция? Кто ваши основные конкуренты?
– Конкуренция – это мощный стимул развития компании. Стремление стать лидером заставляет нас постоянно совершенствовать механизмы работы, логистические процессы, ассортимент и программы поддержки наших клиентов. На данный момент «Самсон» занимает лидирующие позиции в сфере оптовых поставок товаров для офиса и учебы и в Воронеже, и по всей стране, хотя на федеральном уровне у нас есть ряд крупных конкурентов, с которыми мы постоянно боремся за лидерство на рынке. Только стоит помнить, что только здоровая, честная и открытая конкуренция способствует развитию бизнеса. Многие крупные федеральные компании нашей индустрии скрывают прибыль, НДС, налоги и отчисления из фонда заработной платы, ведут «серую» бухгалтерию и занижают таможенные платежи, создавая себе конкурентные преимущества незаконными методами. И вот такие компании получают возможность вкладывать в свое развитие больше средств, «освободившихся» благодаря недоплате налогов. В то время как «белые» компании, которые исправно платят все налоги, к тому же год от года растущие, не располагают такими «свободными» капиталами и не могут направлять их на расширение бизнеса. Наша компания однозначно не поддерживает такие методы работы. Я абсолютно уверен, что цивилизованный, законопослушный путь — единственный стратегически верный путь развития любой современной компании.
– За счет чего вам удается выдерживать конкуренцию? За счет самых острых карандашей или самых дешевых циркулей? Или у вас другой секрет?
– Безусловно, качество товара и ценовая политика – одни из ключевых факторов успеха в канцелярской отрасли. Чтобы быть привлекательными для своих клиентов, мы обязаны быть в чем-то лучше других игроков на нашем рынке. Где-то предлагая более интересный ассортимент и цены, а где-то опережая их в развитии новых товарных категорий. В этом нам помогают товары под собственными торговыми марками. Наличие в нашем ассортименте подобных брендов гарантирует клиенту более низкую цену, поскольку количество звеньев в цепи поставок меньше как минимум на одного посредника. По сути, мы работаем с ними и развиваем их как собственные торговые марки. Данные товары поступают к нам напрямую от фабрик, а владелец марок – компания Brauberg Brands GmbH – практически является нашим филиалом, поэтому никакой дополнительной наценки не получается.
– За счет чего еще, помимо ценовой политики, можно обойти конкурентов?
– Нужно вспомнить о том, что товары для офиса – очень широкое понятие. Это далеко не только бумага и те продукты, которые мы видим на рабочем столе. Это еще и различная техника, электроника, мебель, хозяйственные товары и даже продукты питания. Мы довольно долго развиваем марки в традиционных канцтоварах и вместе с нашими клиентами добились достаточно хороших результатов, но последние несколько лет более динамично развиваются именно новые направления: хозяйственные товары для офиса и офисная мебель. Это общий тренд рынка, и, конечно, мы стараемся, чтобы он не прошел мимо бизнесов наших клиентов.
– Справляетесь с таким объемом продаж?
– На сегодняшний день спрос со стороны наших клиентов превышает наши возможности: случается, что не успеваем обрабатывать заказы и отгружать их клиентам. Но мы многое делаем для того, чтобы развивать свою логистику и справляться с постоянно растущим потоком заказов. Именно поэтому инвестиции, которые были направлены на расширение наших логистических возможностей, абсолютно своевременны.
– Как вы можете оценить основные итоги 2013 года? Удалось ли улучшить финансовые показатели и продажи?
– Прошедший год был богатым на события и одним из самых успешных для компании. Оборот ГК «Самсон» возрос до 10 млрд рублей. Нам удалось сделать достаточно серьезные шаги в сторону оптимизации компании: филиалы в Нижнем Новгороде и Новосибирске значительно расширились, переехав в новый складской комплекс, запущены новые подразделения «ОфисМаг» по работе с корпоративными клиентами в Казани и Саратове, открылись гипермаркеты «ОфисМаг» в Уфе и Волгограде, увеличилась ассортиментная матрица. В марте мы запустили новую, уникальную для России программу развития розничного бизнеса «Магазин в магазине», которая позволила увеличить оборот участников проекта на 45%. В 2013 году в нашем арсенале появились сразу три собственные торговые марки: Sonnen (техника и электроника), «Лайма Professional» (хозяйственные и гигиенические товары для офиса), Brabix (мебель для офиса).
– Какие у вас планы на 2014 год?
– Будем расширять ассортимент и номенклатуру, предлагать клиентам новые возможности для дальнейшей диверсификации их ассортимента и развития бизнеса, развивать сервисы, связанные с поставками товаров, совершенствовать дилерские программы, усиливать маркетинговую поддержку клиентов. Кроме того, собираемся активно развивать новые товарные направления, продолжим стратегию по развитию филиальной сети, планируем укрупнять уже имеющиеся филиалы: расширять склады, увеличивать численность персонала и ассортимент товаров и услуг, предлагаемый этими подразделениями.
– Вы располагаете статистикой о том, сколько в год компания тратит на канцтовары и товары для офиса?
– Здесь трудно назвать среднюю цифру. Все зависит от размера компании, численности персонала и профиля деятельности фирмы. Если речь идет о небольшом ИП, то ежемесячные затраты не превышают несколько тысяч, а годовой бюджет, скажем, крупного конструкторского бюро может составлять миллионы рублей.
– Есть ли у вас планы выйти на новые рынки? Например, не рассматриваете ли вы идею организовать собственное производство канцтоваров?
– У нас уже есть собственное производство товаров из пластика – завод «Пластэст». Предприятие производит лотки-поддоны, подставки и накопители секционные, органайзеры, стойки-уголки и другие товары из жесткого пластика. Кроме того, в нашем арсенале есть товары под восемью эксклюзивными торговыми марками.
– Отражается на вашей деятельности финансовый кризис? По вашим наблюдениям, не стараются ли компании сократить расходы на канцтовары?
– Экономическая ситуация на мировых рынках и в нашей стране, конечно, влияет на рынок товаров для офиса. К сожалению, кризис рано или поздно неизбежен, поэтому мы стараемся предугадывать возможные трудности и оперативно находить пути их решения. Так, например, специалисты «ОфисМаг» регулярно проводят мониторинг рынка в корпоративном канале сбыта. По их оценке, в первом квартале 2014 года действительно произошло снижение покупательской активности клиентов. Связано это с рядом факторов: экономическая ситуация в мире и на отечественном рынке, политическая нестабильность, вступление в силу нового ФЗ, регламентирующего госзакупки, и даже Олимпиада. Надеемся, что все эти явления носят временный характер и в скором времени мы сможем наблюдать рост экономики.
