Воронеж. 06.04.2018. ABIREG.RU – Эксклюзив – Россияне любят лечиться. Воронежцы не исключение. Тем более что проблем с аптеками в городе нет: на каждой улице их несколько. Однако о том, какое лекарство действительно поможет, а какое – может навредить, задумывается далеко не каждый из нас, по привычке заходя или в ближайший аптечный пункт, или в тот, где подешевле. О развитии рынка лекарственных препаратов, серых схемах аптек-дискаунтеров, финансовых интересах фармацевтических компаний и возможной продаже лекарств в продуктовых магазинах корреспонденту «Абирега» рассказала председатель совета директоров компании «Здоровый город» Рита Литаврина.
– Аптечные сети на сегодня – один из успешнейших видов бизнеса. Какие экономические инструменты помогли этого достичь по отрасли в целом, на ваш взгляд? Россияне, и воронежцы в частности, стали чаще болеть или это хорошая работа маркетологов?
– На самом деле всё не так оптимистично. Да, бизнес можно назвать доходным, но он всегда был высокозатратным и низкорентабельным. Если работать законно, развиваться профессионально, вкладывать средства в высококвалифицированный персонал, не заниматься ни серым, ни черным товаром – никогда не достичь высокой рентабельности. Значительны затраты на логистику, условия хранения, лицензирование...
Мы одна из крупнейших региональных сетей, мы создавали свою репутацию на рынке 25 лет, и для нас главное не сиюминутная разовая прибыль, а длительный успех и лояльность клиентов через профессиональные услуги, качественный и сертифицированный товар, доступные большинству воронежцев.
Как и во многих отраслях, в аптечном бизнесе происходят изменения. Во-первых, Воронеж стал городом-миллионником и до нас дошла волна глобальной конкуренции. Во-вторых, идет укрупнение бизнеса в принципе. В-третьих, стали появляться непонятные фирмы-дискаунтеры, которые далеко не всегда соблюдают те необходимые профессиональные правила ведения бизнеса, о которых я говорила.
– Приход на фармацевтический рынок аптек-дискаунтеров – серьезный удар по работе сетевых аптек? Что это – зло для владельцев бизнеса и благо для горожан?
– Дискаунтер – это тот, кто продает по низкой цене. И, как показывает практика, не всегда качественные препараты. Замечу, что производители не дают значительных скидок от объема закупки. Они работают на минимальных оптовых наценках, где скидка составляет 0,5-2%, в зависимости от того, берешь ты у них миллион единиц продукции или пять миллионов. Если аптечные сети, которые заходят в Воронеж, продают товар на 10% или на 15% ниже закупочной цены у производителя, понимаешь, что такого быть не может. Либо это недоброкачественный товар, хранившийся или перевозившийся не по стандартам, либо это серый или черный товар неизвестного происхождения.
Всё просто: в каждом виде бизнеса есть те, кто работает стратегически и максимально старается соблюдать профессиональные стандарты и бизнес-порядочность, а есть другие, которые изначально выстраивают бизнес тактически, на короткий промежуток и вразрез с законодательством.
Если говорить о дискаунтерах, то сейчас они на коне, проводят агрессивную политику против конкурентов. Все закупки проводят централизованно, но, например, общеизвестные дискаунтеры закупают товар только на складе в Самаре для своих аптек по всей стране, ни в Воронеже, ни в других ближайших регионах они не пролицензировали даже минимальный склад, без которого сеть аптек нормально работать не может. Дистрибьюторы уже не участвуют в канале распределения, разумеется, это приводит к снижению объемов их продаж.
За три года в Воронеже закрылись около 100 аптек, многие из них – предприятия малого бизнеса. Собственники создавали рабочие места, платили налоги. А получилось так, что их вытесняют «варяги» из других регионов. К сожалению, выдержать конкуренцию им не удалось, и, самое печальное, что с честным подходом к делу у малых сетей нет инструментов, чтобы защитить свой бизнес. Если у кого-то помещение было в собственности, то предприниматель вынужден был его продать или сдать в аренду.
– Дискаунтер – это тот, кто везет нелицензированный товар?
– Насколько я знаю, с лицензиями у них всё в порядке. Последние два года наблюдается большой приток дискаунтеров с юга России, из Самары, Ижевска. При этом, рекламируя то, что у них прямые поставки со склада, а некоторые аптеки вообще работают от склада, они лукавят, как я уже говорила, у них нет лицензированных складов в Воронеже вообще и, соответственно, нет регулярных поставок, логистики, собственного специального транспорта, естественно не соблюдается температурный режим хранения. Товар приходит в их аптеки непонятно как и откуда.
Есть еще одна интересная информация... Всего лишь два года назад производители активно предлагали акционный товар – это товар с исходящим сроком годности. Они резко снижали цену, но мы никогда его не брали даже по бросовой цене, потому что у него оставалось всего один-два месяца срока годности. И пока ты его купишь, пока завезешь, пока реализуешь, срок годности выйдет. Аптеки не имеют права продавать просроченный товар, мы такой товар изымаем, и это наши прямые убытки. Сейчас такого товара у производителей и национальных дистрибьюторов нет. Они нам говорят: «Вы не поверите, раньше мы не знали, куда его деть, несли большие убытки из-за его утилизации. А сейчас этой проблемы не существует». Логически размышляя, можно понять, куда этот неликвид девается в промышленных (больших) объемах, а также кто может его реализовывать и каким образом.
Причем рынок лекарств развивается по опыту и подобию продуктового. Возможно, препараты с истекшим сроком годности переупаковывают в новые упаковки и заново маркируют. Покупатели иногда приносят нам для консультации странные упаковки, купленные в других сетях. Но что мы можем сделать? Лишь посоветовать клиенту обратиться в Центр контроля качества. Наш отдел сертификации информацию о каждой новой партии товара, привезенной из другого региона, отправляет в Центр контроля качества города Воронежа. Я сомневаюсь, что иногородние аптечные сети поступают так же.
Даже если они отправляют лекарства на экспертизу и попадется переупакованный товар, лаборатория проверит только химический состав, а содержание активного действующего вещества в препарате они уже, скорее всего, не проверят – ближайшие лаборатории расположены в Курске и Москве.
Кто учил химию, знает, что химическое вещество со временем теряет свою активность, уменьшается концентрация действующего вещества, после окончания срока годности превращается или в «пустышку» или в измененное химическое вещество. Почему у разных лекарств разные сроки и условия хранения? Если его будешь хранить при других условиях, то распад химического вещества произойдет быстрее или даже мгновенно.
Так вот – за последнее время шанс купить лекарство, хранившееся или перевозившееся неправильно, повысился.
– Закономерный вопрос: как можно повлиять на это?
– Понимаете, есть проверяющие органы, которые могут назначить расследование, посмотреть логистику товарной цепочки. Нужно просто проследить дальнейшую судьбу ушедшей с завода партии товара, которая попадала бы под утилизацию через 1-2 месяца. Это несложно – контролировать законность в этой зоне обращения лекарственных средств и принимать меры для предотвращения таких схем. Но почему-то пока это не контролируется.
– Когда эта тенденция началась?
– Самые первые дискаунтеры начали появляться у нас в регионе 4-5 лет назад, на волне кризиса.
– Получается, такие схемы предлагают сами поставщики?
– Они не предлагают схемы и формально соблюдают закон. Они лишь предлагают товар с исходящим сроком годности по бросовым ценам. Другой вопрос, кому он нужен в таких объемах.
– Скажите, с чем связан интерес этих игроков из других регионов? Емкость рынка не заполнена, есть спрос?
– Думаю, вы и сами видите, что рынок лекарственных препаратов в Воронеже перенасыщен. Кто-то приходит, чтобы расширить сеть и, может быть, продать ее кому-то. Кто-то хочет нарастить оборот, увеличить прибыль. Дискаунтер – это финансовая пирамида: ему нужно постоянно расширяться, чтобы привлекать новые деньги производителей и поставщиков, как только он начинает останавливаться – пирамида разрушается...
– Вашей сети никогда не приходилось сталкиваться с несертифицированным товаром?
– Поверьте, у нас были очереди из поставщиков сомнительного товара. Просто мы с ними принципиально не работаем. Я врач по первому образованию. Плюс всё руководство – дипломированные врачи. На этапах формирования наша компания собрала команду лучших классических провизоров Воронежа. Мы работаем в своем родном городе, имея изначально профессиональное образование. И что же, раньше мы лечили больных, а теперь будем травить их лекарствами?! Сейчас у некоторых другие ценности – заработать деньги, несмотря ни на что, даже во вред клиенту, причем безнаказанно. При таком подходе нам очень трудно выдерживать конкуренцию.
Большую маржинальность можно получить не только на продаже неликвидного товара. Например, некоторые крупные национальные сети зарабатывают на акционировании. Вышли на IPO, разместили акции, раскрутили сеть до максимального размера, увеличив стоимость акции, и потом на самом пике стоимости этих акций продали их инвесторам, в том числе и физическим лицам – и почивают на лаврах, свернув свои компании. Я еще 15 лет назад говорила, что это «мыльные пузыри», и была права.
– У вас, как региональной компании, есть собственный склад в Воронеже?
– Мы оперируем значительными объемами товара, и у нас есть распределительный склад площадью порядка 5 тыс. кв. м, полностью соответствующий всем требованиям: с вентиляцией и кондиционированием, холодильными установкам и для хранения различных препаратов. Соответственно, под него работают логистические и транспортные компании. К тому же, если склад лицензированный, на нем должны трудиться лицензированные работники. Это не просто грузчики, а фармацевты и провизоры, имеющие фармацевтическое высшее или среднее образование. Такой сотрудник «стоит» в 1,5-2 раза дороже, чем обычные сотрудники. Это еще раз характеризует аптечный легальный бизнес как весьма затратное предприятие.
– Как у вас выстраиваются отношения с фармкомпаниями?
– Практически со всеми отечественными производителями компания «Здоровый город» работает напрямую. За годы работы у нас сложились партнерские конструктивные отношения.
– У вас есть планы по открытию-закрытию своих аптек?
– Пока соблюдаем статус-кво: держим определенный уровень за счет объемов, оборотов, централизации затрат. Очень аккуратно и взвешенно, соответственно ситуации открываем новые аптеки. По закрытию планов нет.
Кстати, на самом деле производителю невыгодна централизация, которая сейчас происходит на рынке. Чем меньше у него потребителей, аптечных сетей, чем они крупнее, тем сложнее ему с ними работать. Крупный клиент начинает диктовать условия. Национальные аптечные сети начинают требовать огромные бонусы с производителя, ему деваться некуда, и он начинает увеличивать стоимость лекарств. Страдают от этого обычные люди.
– Не пытались бороться с недобросовестными конкурентами?
– Даже входили в инициативную группу предпринимателей аптечного бизнеса Воронежской области, писали письма в ФАС, Роспотребнадзор, МВД. Встречались с представителями УБЭП, ФАС, Промышленной палаты. Просили подключиться к решению проблемы городскую администрацию, но воз и ныне там. Нам говорят, что всё законно: мол, вы же сами боролись, чтобы сократить проверки малого бизнеса. С точки зрения закона аптека, которая пришла в регион из Самары или Ростова, имеет такие же права, как и все вы. То, что цена у них ниже, так это для региона даже лучше.
И никто не хочет вдаваться в подробности о происхождении товара и о происхождении такой «низкой цены».
– Существует интернет-ресурс, позволяющий сравнивать цены на лекарства. В зависимости от аптеки, цена, например, на «Бифиформ Бэби» колеблется от 200 до 650 рублей. Притом что производитель и объем одни и те же. От чего зависит такая ценовая разница, только от формы приема препарата?
– Если вы говорите про analit.net, на этом ресурсе не все аптеки дают на 100% достоверную информацию. Бывает, даже дают заведомо ложную, чтобы завлечь покупателя необыкновенно низкой ценой. У некоторых аптек просто нет регулярного обновления информации. У нас в сети бывает так, что цена на один препарат в разных аптеках разная. Основная причина: разные поставки, производитель на некоторые товары может резко повышать или снижать цены.
– В РФ вступил в силу закон, разрешающий продавать продуктовым торговым сетям лекарственные препараты. Между тем ретейлеры не спешат пользоваться этим правом. Как вы думаете, почему?
– Ну пока еще не разрешено. В Америке, например, это используют для привлечения клиентов. Они зарабатывают на продуктах, а фармацевтический поток существует для дополнительного привлечения клиентов. Это маркетинг. Но вы должны понимать, что, скажем, если рядом с шоколадными батончикам выставят, например, «Нурофен», то это будет, естественно, не бесплатно. Ретейлеры будут требовать огромные деньги с производителей, чтобы их препараты могли «зайти» в продуктовые супермаркеты.
Мы официальные представители производителя воронежского гематогена. И если в аптеках он продается успешно, то продуктовые ретейлеры, чтобы взять его на реализацию, требуют выполнить неподъемные маркетинговые условия. Логика проста: почему мало товаров местных производителей в известных продуктовых сетях? Потому что далеко не у всех отечественных производителей хватает средств на «вступительный взнос».
Если примут вышеуказанный закон, то по большому счету пострадают в первую очередь сами люди: они начнут чаще травиться лекарствами непонятного происхождения, покупая их вместе с сосисками и пакетом сока. Как за этим проследишь? Никак. Еще быстрее начнут закрываться аптеки у дома. Вы понимаете, что в магазинах будет ограниченный ассортимент. Лекарств по рецепту там не будет. На самом деле, заявление Минэкономразвития, которое лоббирует интересы продуктовиков и говорит о том, что лекарства будут доступнее и дешевле, крайне сомнительно. Жизненно важные препараты после вступления в силу этого закона потом днем с огнем не найдешь, потому что аптеки разорятся и закроются.
Все аптеки обязаны держать в наличии определенный перечень жизненно важных лекарств, наценка на которые строго ограничена законодательно. Их продавать невыгодно всем, но нас накажут, если вдруг их не окажется в наличии, – могут отозвать лицензию. А ретейлер – это не аптека, они не будут лицензироваться по нормам и правилам аптечных организаций и выполнять обязательные лицензионные требования.
– Получается, будет продажа лекарств без лицензии?
– Не совсем так.. но очень близко к этому. И это всё лоббирование... Никто же не запрещает пролицензировать нормальную аптеку в составе магазина. Так нет... Наши законотворцы хотят, чтобы рядом с кассой стояли лекарственные препараты и никто не контролировал эту деятельность. Разумеется, на прибыли аптек это скажется не лучшим образом: практически все рекламируемые препараты будут продаваться в продуктовых магазинах.
– Какие ваши прогнозы? Сколько в ближайший год закроется аптек? Как будет рынок развиваться?
– Каждый год закрывается всё больше. В прошлом году закрылось около 40 воронежских аптек. В основном закрываются в районах области. Если в районный городок приходит дискаунтер, то все жители идут к нему, предпочитая рисковать своим здоровьем, а не деньгами.
И пока есть бизнес «здесь и сейчас, не думая о последствиях для клиентов», пока процветает безграмотность населения и отсутствует элементарная санпросветработа в этой сфере, пока отсутствует внимание законодательной, исполнительной власти и контролирующих органов к проблеме потери здоровья населением – про развитие качественного обеспечения населения лекарственными средствами и товарами аптечного ассортимента можно забыть. Совет – выбирайте аптеку и фармацевта-провизора, которым доверяете.
