Воронеж. 23.11.2018. ABIREG.RU – Аналитика – Во времена, когда электронные гаджеты вытесняют из привычного обихода шариковую ручку и блокнот, стоит задуматься, как развивается не слишком динамичный рынок канцтоваров. О первом появлении в столице Черноземья полноценного ассортимента канцелярской продукции, тенденциях рынка и этапах развития на нем «Абирегу» рассказала владелица ТД «Глобус» Ольга Кускова.
– Ольга Борисовна, почему в качестве своего, как сейчас модно называть, стартапа вы выбрали канцтовары?
– В 1992-1994 годах, когда мы начинали свой бизнес, рынка канцтоваров, по сути, не было. До 1991 года существовало централизованное государственное снабжение. Китайские товары к нам еще пока не хлынули, наши предприятия постепенно закрывались, ну, за исключением, пожалуй, московской фабрики «Восход», производящей тетради. А в целом в стране целлюлозно-бумажные комбинаты уже практически не работали, так что бумага для офисной техники была импортной. Первой нашей торговой точкой стал небольшой отдел в магазине «Электроника» на углу Кольцовской и Плехановской. Нам его сдали в аренду, и у нас были канцтовары и японский копировальный аппарат – большая редкость для начала 1990-х. Мы делали копии, ламинирование, переплеты, и эти услуги были весьма востребованы в то время. Из Москвы привозили на реализацию ручки европейских производителей, карандаши, маркеры. Кстати, мы первые, кто стал продавать в Воронеже ручки «Паркер» – тогда это было запредельно круто. В книжных магазинах, если помните, были специальные отделы канцтоваров. Когда мы начинали, канцелярские принадлежности не продавались на каждом углу вместе с шоколадом и автошинами. Хорошее было время. Внутренние ощущения подсказывали, что это направление нужно развивать – небольшая конкуренция, стабильный потребительский спрос.
– ГК «Глобус» образовалась в 1995 году, а через три года «подоспел» кризис 1998-го. Он вас не подкосил?
– Кризис 1998 года мы пережили легко, у нас не было кредитов и долгов перед поставщиками. Все деньги были в рублях, продавали по той цене, которую диктовал послекризисный рынок. Оказались подкошенными только те, у кого были долговые обязательства в долларах.
– Какой стартовый капитал был необходим для открытия магазина канцтоваров?
– Когда всё начиналось, были не тысячи, а миллионы, мне уже сложно сказать. Но вот недавно, когда я переезжала в другой кабинет, нашла квитанцию тех времен о проведении стационарного телефона – 1,7 млн рублей. Вот сколько это? Честно говоря, открыть свое дело мне помог супруг, который занимался бизнесом. Так как мы начинали с отдела в «Электронике», то потратили немного денег по современным меркам. Нас всё устраивало: свой отдел, прилавок, торговое оборудование, аренда маленькая. К слову, нормальная аренда – это когда дневная выручка составляла месячную аренду. Сейчас аренда может доходить до недельной выручки. Русские люди привыкли копить деньги: кто – на квартиру, кто – на машину. Чтобы начать заниматься канцтоварами, вполне могло хватить части этих накоплений – это вовсе не гигантские суммы.
– Если это было легко, почему немногие стали вести бизнес?
– Как говорится в популярной рекламе, очень легко начать бизнес и очень тяжело его не бросить. Многим просто трудно решиться что-то изменить. К тому моменту я была молодым специалистом, работала в НИИ связи, сама я физик по образованию. В 1990-е зарплату задерживали. Было ощущение тупика и бесперспективности. Получается, ты зависишь от большой структуры. А твой микробизнес зависит от тебя. Мы были молодые, нам было нечего терять: ни оклада, ни должности, ни статуса. А для большинства важно понятие стабильности, существует боязнь перед неопределенностью. Я, к слову, тоже ушла из НИИ не сразу, сначала попробовала себя.
– Когда вы поняли, что всё получается?
– Через год. Канцтоварный бизнес сезонный. Лето не сезон. И поставщики, и продавцы, и потребители уходят в отпуск. Для меня поначалу было главным пережить лето. Тогда родители начинали покупать товары к школе сразу после окончания учебного года. Сейчас всё изменилось – покупатель никуда не спешит, спокойно ведет детей в школу в сентябре и тогда же начинает покупать необходимое. Два-три года мы привыкали к циклу покупательского спроса. Первые вложенные деньги быстро окупились.
– В начале вашего проекта практически не было китайских канцтоваров. Сейчас только они?
– Вовсе нет. Бумага для оргтехники российская. Товары для детского творчества, тетради, дневники тоже наши. Конечно, есть и китайские товары – недорогие ручки, карандаши, степлеры, дыроколы, блокноты и дневники с разными «прибамбасами». Но ведь и у китайцев товар разного качества – что-то лучше, что-то хуже. Чтобы нам в России начать производить, скажем, карандаши, необходимо сделать рынком сбыта всю страну, как раньше, тогда это целесообразно. А сейчас выгоднее везти китайские.
– Когда вы почувствовали, что рынок изменился?
– Когда открылся METRO – магазин, в котором есть еда и не еда, то есть всё, что нужно для жизни. Мы не ощутили никаких изменений, резкого падения продаж, но это было начало тенденции. Потом появился «Ашан». Покупатели разделились – кто-то идет в гипермаркет и покупает канцтовары там вместе с продуктами и бытовой химией, а кто-то остался верен специализированным магазинам. Могу сказать, что с 2005 года рынок изменился. Падения не было, количество наших магазинов увеличилось, но покупателей за 10 лет стало меньше где-то на 20%. Это нормально, согласно прогнозам специалистов, сети должны были забрать 40% рынка канцтоваров. Плюс если раньше дневник был обязательным атрибутом, сейчас все оценки и домашние задания ребенка можно отследить в интернет-дневниках на сайте школы. Нынешним школьникам и студентам для учебы нужно всё меньше канцтоваров. К сожалению, рынок канцтоваров нельзя назвать растущим.
– За счет чего удается не допустить падения?
– За счет наценки. Раньше было 40%, сейчас гораздо больше.
– Вы развиваете одновременно оптовые и розничные продажи?
– У нас есть корпоративные продажи и розница. От опта мы отказались в 2009 году и стали развивать другие направления. Мы слишком много вложили в развитие активов – офис, склад, 14 магазинов. «Самсон» сделал ставку на опт. И своевременно занялся импортом из Китая. Мы же продаем китайские товары, приобретая у дистрибьютора, поскольку наша розничная сеть недостаточна для реализации китайской продукции в большом объеме. Чтобы разместить заказ на фабрике, нужно иметь очень большой объем. Поэтому для приобретения китайских канцтоваров мы делаем закупки, объединившись с несколькими компаниями. «Самсон» стал федеральным оператором, это успех. Каждый из нас на своем месте, у каждого свои задачи. Мы не ставили цель быть оптовиком и развивать филиальную сеть. Чтобы открывать филиалы в городах, становиться дистрибьютором, развивать свою торговую марку, нужны огромные инвестиции, свободные оборотные средства. Думаю, такие вложения были ликвидны в начале 2000-х.
– Дело в риске?
– Скорее, в слишком большом оборотном периоде. Сейчас работа с клиентом в корпоративных продажах строится на постоплате. Сначала мы отгружаем товар, потом ждем оплату. Параллельно выигрываем тендер, подписываем контракт и платим обеспечение. Так что для глобальных планов нужны оборотные средства или кредитные ресурсы.
– Могут ли сейчас появиться другие игроки на рынке?
– Я не исключаю такой возможности.
– А есть ли для них свободная ниша?
– Нет, нового игрока заметят. К тому же ничего эксклюзивного покупателю он не предложит, будет с тем же товаром, что и мы.
– На чем строятся основные корпоративные продажи и розница?
– В корпоративном рынке 60-70% от общего объема продаж занимает бумага для офисной техники. Самые часто покупаемые товары розницы – ручки и тетради. Скоро будем благодарить тех, кто не разучился пользоваться шариковой ручкой в век гаджетов (улыбается). В основном работаем с контрактами на сумму от 300 тыс. до 1 млн рублей, но есть и малые закупки – по 10-30 тыс. рублей. Они выгодны, когда их много, потому что, чем больше сумма заказа, тем меньше наценка.
