Воронеж. 31.10.2019. ABIREG.RU – Аналитика – Рынок минеральных удобрений, как и всякий другой, подвержен колебаниям. Эксперты утверждают, что сейчас он растет. Этому способствуют и инвестиции в АПК, и благоприятная экспортная конъюнктура на глобальных рынках продовольствия, и выросшие вложения отечественных аграриев в восстановление почв. Все это привело к увеличению потребления удобрений в России, выросла и конкуренция: на рынке активны сразу несколько федеральных компаний – «Акрон», «ЕвроХим», «УралХим», «ФосАгро» и другие. Руководитель российской сети дистрибуции минеральных удобрений «ФосАгро-Регион» (ГК «ФосАгро») Андрей Вовк рассказывает о специфике продаж продукции в Черноземье, уровне конкуренции и о том, как удалось снизить себестоимость.
– Расскажите, какое место черноземные регионы занимают в структуре продаж «ФосАгро» в России?
– Доля черноземного региона колеблется около 40%. Это один из ключевых российских рынков. Региональные компании «ФосАгро-Регион» представлены в Белгороде, Курске, Орле, Липецке и Тамбове, активы наших компаний расположены также в Брянской и Воронежской областях. Здесь размещено 14 из 26 дистрибьюционно-логистических центров «ФосАгро-Регион», накапливающих и отгружающих минеральные удобрения аграриям. Конечно, мы будем и дальше расширять свое присутствие в ЦФО.
– Что представляет собой структура продаж продукции и как она изменилась в последнее время?
– Примерно по 30% азотных, фосфорных и NPK-удобрений. Еще 10% – специальные марки. В этом году есть рост по потреблению фосфорных и NPK-удобрений, азотная группа растет меньше.
В Черноземье своя специфика севооборота. Например, большие площади под сахарной свеклой, для которой характерен большой вынос питательных элементов по фосфору и калию. Этим и обусловлена специфика потребления фосфорных и NPK-удобрений, пользующихся повышенным спросом.
– Какова на сегодняшний день доля вашего рынка в России?
– Порядка 30%. И мы продолжаем расти, создавая новые сервисы для клиентов. Кроме того, рынок год за годом увеличивается, растут и объемы.
– За счет чего растет рынок, ведь, согласно статистике, количество сельхозпредприятий с каждым годом уменьшается?
– Число самих предприятий – возможно. Количество посевных площадей не уменьшается за счет укрупнения бизнеса. К примеру, «Мираторг» уже вышел за рамки 1 млн га. Раньше было много собственников с мелкими наделами, теперь юридических лиц становится меньше, а площадь каждого хозяйства – больше. Консолидация рынка – это нормальный процесс.
– С какими цифрами планируете закончить этот год?
– Суммарная реализация – более 3 млн тонн всех видов минеральных удобрений, 27 центров дистрибуции, около 50 агрономических опытов в 15 регионах России.
– Как у вас со спросом?
– Покупатели, включая средний и мелкий бизнес, неплохо проявили себя и весной, и осенью этого года.
– Экономят ли сельхозпредприятия на закупке удобрений?
– С такой проблемой мы не сталкивались. Минеральные удобрения – ключевой, базовый инструмент, без которого невозможно получить высокий и качественный урожай. В этом году объем поставок на российский рынок за первые полгода увеличился примерно на 15%. Существенно повысилось и качество зерновых. Здесь прямая связь, которую аграрии видят и понимают. Помогает и наша агрономическая служба: несколько лет назад мы сфокусировались на повышении качества урожая и его рентабельности, эта работа дает свои плоды.
– Как планируете наращивать объемы продаж?
– За счет более качественной проработки рынка и создания новых сервисов, инструментов. В этом году мы расширили географию сети: открыли новые центры дистрибуции в Тамбовской и Воронежской областях. В том числе в Воронежской области купили логистический центр в Боброве, теперь приводим его в порядок. В области высокий спрос на жидкие удобрения, и динамика по их использованию в целом положительная. Рост их применения в области пока что сдерживается практически полным отсутствием инфраструктуры, мы ее сейчас как раз создаем. Соответственно, планируем этот спрос обеспечить в полном объеме.
– Почему выбрали именно Бобровский район?
– Это центр области, все хозяйства находятся в приемлемой логистической доступности.
– На каком этапе находится реализация проекта?
– Вся инвестиционная программа обойдется примерно в 115 млн рублей. Около 60 млн рублей – это затраты на инфраструктуру, еще около 15 млн рублей уже инвестировано в первую очередь модернизации. В настоящее время идет строительство технологической линии, которая позволит фасовать минеральные удобрения, поступающие на склад центра дистрибуции навалом в вагонах-хопперах, в мягкие контейнеры для дальнейшей доставки в поля.
– Сколько рабочих мест создадите?
– Порядка 25. Центр будет оснащен современной техникой, большинство процессов автоматизировано. С точки зрения производительности труда и техники безопасности это, безусловно, лучше.
– Какие еще крупные проекты могут появиться в Черноземье?
– Мы сейчас работаем над поиском оптимальных для нас объектов по аналогии с воронежским. Есть инвестиционная программа до 2022 года, но конкретные районы пока не определены.
– Как расширение сети логистических центров в Черноземье отразится на работе простых сельхозпроизводителей?
– Сократятся логистические издержки, повысятся скорость и качество обслуживания. Аграрии это почувствуют довольно быстро. Больше баз будет ближе к полям, проще будет доставлять удобрения, что особенно важно в период полевых работ.
– Аграрии сегодня всё еще ориентированы на результат и повышение урожайности или уже прорисовываются новые тренды?
– Мы по-прежнему ориентируемся на применение наиболее эффективных систем питания растений для получения более качественного урожая и, соответственно, большей маржинальности для аграриев. В этом году мы представили рынку новые продукты, в том числе с содержанием кальция, которые могут эффективно работать на кислых почвах. Кальций способствует лучшей усвояемости элементов питания.
– Кто и каким образом закисляет почву в нашей полосе?
– Иногда кислотность почвы высокая от природы. И не у каждого фермера есть высококвалифицированный агроном, который может правильно подобрать питательный комплекс, сбалансированный с точки зрения урожая и здоровья почв.
– В чем специфика продаж в Черноземье? Кто ваши основные клиенты?
– В Черноземье большое количество агрохолдингов из разряда крупнейших. Для «ФосАгро-Регион» они и являются ключевыми клиентами. Но это не значит, что мы не работаем с малыми и средними хозяйствами. Важен любой клиент: и тот, который покупает 1 тонну, и тот, который берет сотни тысяч тонн.
– Каково соотношение между этими двумя группами?
– 50 на 50.
– Конкуренция наблюдается исключительно среди российских производителей или в ней участвуют и иностранные компании?
– Потока иностранных компаний практически нет, импорт на общем фоне, в принципе, незаметен. К тому же российские удобрения можно назвать лучшими в мире по качеству. Если брать «ФосАгро», наша сырьевая база для производства минеральных удобрений – одна из самых экологически чистых. Это апатит-нефелиновые руды: они практически не содержат ни кадмия, ни других токсинов. Поэтому российские фосфорные удобрения могут применяться для производства продовольствия с улучшенными экологическими характеристиками. А вообще, все участники рынка конкурируют по соотношению «качество-цена», условиям поставки, логистическим преимуществам, возможности хранить товар на складах.
– Кто ваши основные конкуренты в Черноземье?
– На рынке несколько крупных федеральных компаний и все они представлены здесь в разной степени. В некоторых регионах есть и свои лидеры. Конкуренция высокая.
– Как сейчас складываются отношения с воронежскими «Минудобрениями»?
– Мы взаимно дополняем друг друга по номенклатуре удобрений. У «ФосАгро» в ассортименте 39 марок удобрений, преимущественно фосфорных и NPK. «Минудобрения», в свою очередь, делают акцент на азотной группе. В целом по рынку, конечно, конкуренция высокая. Количество производителей такое, что постоянно приходится работать в режиме острой конкурентной борьбы.
– Вы пользуетесь субсидиями?
– Нет. Мы работаем полностью на своих оборотных средствах.
– А кредиты привлекаете?
– Конечно.
– Между производителями и аграриями промышляет целая куча посредников, увеличивающая стоимость конечной продукции. Вы как-то боретесь с этим?
– Наша стратегия направлена на прямую работу с аграриями, и мы будем ее придерживаться. Безусловно, в регионах есть и посредники, работа с которыми может ввести потребителя в дополнительные затраты. Но у нас рыночная экономика, клиент всегда выбирает сам, с кем ему работать.
– Бывают ли сбои в сроках доставки и почему?
– Как правило, нет, но иногда могут возникать сложности, связанные с логистикой. Летом железная дорога ориентирована на пассажирские перевозки, товарные составы придерживают. Но мы это предусматриваем, как правило, на этапе планирования. А в межсезонье – осенью и зимой – завозим необходимый объем минеральных удобрений в регионы, в наши центры дистрибуции. Оттуда аграрии забирают их по мере необходимости, во время весенних полевых работ. Таким образом, удается справляться даже с пиковым спросом.
– Вы доставляете до своего логистического центра или до ворот заказчика?
– По-разному, в зависимости от пожеланий клиента. С заводов продукция доставляется в центры дистрибуции, откуда аграрии могут забрать ее самостоятельно или заказать доставку прямо в поля.
– В прошлом году вы еще осваивали речную доставку, верно?
– Да, доставляем удобрения по Волге и Дону. Это позволяет снизить риски простоя грузов на железной дороге в сезон отпусков или уборки зерновых. Если вагоны могут простаивать, река эту перспективу исключает.
– Есть какие-то новые задумки, которые позволят повысить эффективность вашего бизнеса?
– Будем придерживаться нашей стратегии: улучшение логистики, укрепление присутствия в регионах, прямая работа с сельхозпредприятиями, повышение эффективности обслуживания клиентов и рентабельности хозяйств. С точки зрения ассортимента мы считаем, что надо давать рынку тот продукт, который необходим каждый новый сезон для получения результатов по урожайности и рентабельности сельхозпроизводства. Поэтому активно будем развивать разработку систем минерального питания растений и агрономического сопровождения посевов наших потребителей.
