Воронеж. 26.06.2020. ABIREG.RU – Эксклюзив – Если спросить обывателя, кто во время захлестнувшей мир пандемии оказывается «в шоколаде», его ответ будет прост: владельцы аптек. Ведь население массово скупает маски, антисептики, противовирусные препараты и иммуномодуляторы в надежде уберечься от нового вируса. О мифе о высокой доходности аптечного рынка в новых условиях режима самоизоляции, объединении ряда российских аптек под общим управлением, о том, что общего у оригинального лекарственного препарата и качественной колбасы, а также о возможной смене игроков воронежского фармсектора «Абирегу» рассказал владелец аптечной сети «Фармия» Роман Кубанев.
– Как вы пришли в фармацевтический бизнес, с чего начинали?
– Это семейный бизнес, его начали мои родители. В свое время они открыли три аптеки, бизнес развивался, приносил доход. Родители мне тогда сказали, что получаемых доходов им вполне достаточно, развиваться дальше они не планируют, а вот если мне это интересно и я хочу – пожалуйста. Я на тот момент учился в Воронежской медакадемии и предложил поучаствовать в развитии аптечного бизнеса своему товарищу, мы с ним учились вместе. К слову, сейчас в нашей аптечной сети он занимает должность генерального директора, прошел все этапы управления: работал и коммерческим, и исполнительным директором, отвечал за распределение финансовых потоков, продажи, а сейчас встал у руля всей аптечной сети. Я же занимаюсь управляющей компанией, франчайзи и развитием наших партнеров.
– Как изменились условия деятельности аптечной сети в связи с пандемией?
– Конечно же, произошли изменения в структуре продаж – они упали, как и на всем фармрынке. В зависимости от региона, продажи упали от 15 до 35%. У населения нет лишних денег – сильно «просели» продажи добавок, БАДов, косметических средств, люди стали вместо оригинальных препаратов покупать более дешевые аналоги. Разумеется, снизился и средний чек – на 10-15%. Сейчас он поддерживается за счет того ассортимента, который раньше не был востребован – маски, антисептики, перчатки. Казалось бы, во время пандемии должно, наоборот, продаваться огромное количество лекарств. Но людей, к счастью, болеет немного, из-за масочного режима народ забыл о своих болячках, сидит дома и вроде как в лекарствах мало нуждается. Покупаются лишь те лекарства, которые жизненно необходимы. И если раньше, скажем, люди с плохим самочувствием шли в аптеку за тонометром, то сейчас чаще всего такая покупка откладывается.
– Это связано с более рациональным подходом населения к приобретению лекарств в аптеках или в целом наблюдается снижение покупательной способности?
– Думаю, и то, и другое, и еще ряд факторов. Конечно, покупательная способность снизилась – многие остались без зарплаты или почувствовали ее существенное снижение, плюс народ применяет так называемые антикризисные меры – ничего не покупает про запас и для улучшения качества жизни: БАДы, дорогие средства ухода и зубные пасты – их покупку отложили до лучших времен. Кроме того, большая часть людей работает удаленно, поэтому количество совершаемых покупок кратно уменьшилось. До введения режима самоизоляции к нам могли просто зайти и купить биомороженое, которое предлагает наша аптечная сеть, или банальный пластырь, потому что, гуляя, натерли ногу.
– Как вы считаете, после окончания режима самоизоляции могут поменяться основные игроки аптечного рынка?
– Однозначно да. Но этот тренд, как и нынешняя пандемия и последовавший за ней кризис, – история не одного дня. Последствия нынешней ситуации мы будем разгребать годами. Даже мои знакомые, занятые в не слишком пострадавших от пандемии отраслях, считают, что два месяца изоляции они смогут финансово компенсировать только через год. Понятно, что все пострадали по-разному: на мой взгляд, ресторанная сфера вообще затормозилась года на три. И чтобы выровнять кассовый разрыв, убрать психологический барьер при посещении – пройдет немало времени. Люди пересмотрели сам подход к жизни. Я не думаю, что даже если нам объявят о снятии всех карантинных мер, все кинутся в рестораны и торговые центры. Чтобы вернуться в прежний ритм, нужны месяцы. Рынок и до пандемии был падающий, а сейчас он еще затормозился, я называю это новой реальностью. Если раньше мы открывали торговую точку и ее окупаемость составляла два года, то теперь надо рассчитывать на 3-4. Это тоже неплохо, это просто другие условия рынка. По-другому выстраиваешь стратегию развития, ждешь возврата вложенных инвестиций, относишься к кредитованию и рискам. И фармрынок тоже изменится. Не потому, что у какого-то собственника резко закончатся деньги и он уйдет, просто все мы наблюдаем ситуацию, развитие которой никто не может предсказать. Поэтому не лучше ли владельцу небольшой аптеки сдать свое помещение какому-то крупному сетевику и выйти из игры? Таких людей достаточно много, к тому же часть перекредитованных компаний тоже может уйти с рынка. Возможно, этот процесс случится уже к концу года. Кстати, для рынка в долгосрочной перспективе это хорошо – настанет некое обновление. Так или иначе изменения коснутся как крупных компаний, так и малый бизнес.
– А как ваша компания переживает кризис?
– Знаете, всё зависит от руководства компании: если акционеры и собственники захотят спасти компанию, они это сделают. Всей «Фармии» непросто, но все объединились, стали одной большой семьей. Да, тяжело согласовывать условия отгрузок, поставок, продаж. Но никто не побежал в суд – типа мне задерживают зарплату. Наши сотрудники понимают, что все в одинаковом положении, поэтому все идут навстречу друг другу. Другое дело, что не все собственники к этому готовы. Я вот даю себе установку, что последующие годы нам придется кратно больше работать за меньшую доходность. Не все готовы к таким условиям. Это и может привести к тому, что какой-либо компании не станет на рынке. Ну и могут уйти те собственники, у которых были сделаны ставки на доходность будущего – излишне закредитованные компании, с большой долговой нагрузкой, с нерентабельными торговыми точками, с бизнесом, который только должен был через определенное время выйти на прибыльность. Тут вопрос: стоит ли биться за этот бизнес? Конкретных кейсов, к сожалению, нет…
– Каково ваше отношение к отказу Минздрава от закона о протекционизме отечественных лекарственных средств?
– Честно говоря, мне сложно комментировать это. Не совсем понятно, какая мотивация будет у участников фармрынка от принятия этого закона. Я убежден, что всё это останется на бумаге, потому что по моей информации, как мы планировали поддерживать российских производителей, так и будем продолжать это делать. Более того, есть весьма четкие цели, какую долю рынка они должны занимать. Понятно, что создавать закон, который делает невозможным честную конкуренцию как минимум странно. Другой вопрос, как это законодательство будет работать. Конечно, это здравая мысль – должна быть конкуренция. Только отечественному производителю нужны более гибкие условия, дотации. Но от всего мира, наверное, неправильно замыкаться. Нужно создавать привлекательный инвестиционный климат внутри страны.
– Маркировка лекарств, которую планируют ввести, не приведет к дефициту препаратов?
– К чему приведет маркировка в краткосрочной перспективе: дополнительно создастся дефектура, подорожает упаковка, потому что возникнет лишнее звено в цепочке. Потом это может привести к формированию электронного рецепта, в этом я еще вижу смысл. А пока это мера контроля ради контроля. По сути, это принятие мер регулирования рынка там, где этого не требуется. Тут нет проблемы. Это же колоссальные затраты – ведь нужны дополнительные сотрудники. Фармрынок настолько конкурентен, что никому в голову не придет продавать какие-либо жизненно важные препараты с завышенной наценкой. Как правило, на такие так называемые маркерные препараты наценка не делается вообще, либо составляет копейки, иначе его не будут покупать. По факту закон о маркировке лекарственных средств есть, но непонятно, что он решает. Вот и получается, что когда мы говорим о развитии предпринимательства, в ответ слышим следующее: «Давайте вас еще сильнее отрегулируем».
– Производители лекарственных препаратов изменили отношение к аптечным сетям в сложившихся условиях?
– Практически нет. После валютных скачков производители, с которыми мы общаемся, говорят о том, что для них сырье подорожает на 25-40%. А в итоге все затраты будут заложены в стоимость. Иностранный препарат и стоит дороже, и дороже обходится рынку. Иностранный производитель, с одной стороны, заинтересован в российском рынке, а с другой – понимает, что он реализует у нас оригинальный препарат, который никто не будет покупать из-за его дороговизны, поэтому ему это неинтересно. Вот и сокращаются линейки препаратов, объемы продаж.
– Многие эксперты рынка считают, что количество аптек в Воронеже превышает их реальную необходимость и зачастую в них продают фальсификат или дженерики, во многом уступающие по качеству своим оригинальным аналогам…
– В нашей сети я с этой проблемой не сталкивался. Чем мы защищены от подделок? У нас достаточно низкая стоимость упаковки, в отличие, скажем, от алкоголя, и огромное количество позиций продукции. То есть в стандартной аптеке «Фармии» у дома 3-4 тыс. наименований, и нет такого, чтобы одна из позиций занимала, допустим, 20% продаж. Соответственно, подделывать что-либо, учитывая при этом степень контроля за фармпрепаратами, становится бессмысленно. Система контроля качества достаточно прозрачна, она проходит несколько ступеней – начиная с государственных структур и заканчивая внутренним контролем самой аптечной сети. Да, бывает, что стоимость одного и того же препарата в местной и федеральной сети аптек различаются. Надо учитывать срок годности, условия хранения, курсовые колебания при заказе препарата. Ситуация в фармпродажах близка к любому продуктовому дискаунтеру – где-то можно купить дешевле, но необходимо следить за сроком годности, составом основных действующих веществ препарата.
– В вашей сети преобладают дженерики или оригинальные препараты?
– Политика компании состоит в том, чтобы предоставлять потребителю оригинальные лекарственные препараты. Хотя мы, конечно же, продаем и дженерики. Но если человек пришел за конкретным оригинальным препаратом, мы никогда не будем, допустим, предлагать ему лекарственное средство на травах или гомеопатию. В аптеках, расположенных в центре города, лучше приобретают оригинальные препараты, в области – более дешевые аналоги. Часто приходится слышать: «Вот один препарат стоит 20 рублей, а другой – 100 рублей, а действующее вещество у них одно. Значит, вы обманываете потребителя?» Но ведь мы и колбасу с одним и тем же названием видим по 100 и по 500 рублей, и разница между ними есть. Оригинальный препарат – это не только действующее вещество. Есть масса нюансов. Например, многие производители лекарственных средств вкладывают десятки миллионов рублей в станции очистки воды. Вода, казалось бы, самый простой элемент. Но ее можно налить из-под крана. А можно купить установку для очистки за 50 млн рублей. Думаю, это важно, особенно при использовании инъекционных растворов. Плюс оригинальных препаратов в том, что взаимодействие их компонентов тестировалось годами, производитель уверен наверняка, что его лекарство будет правильно усвоено организмом человека.
– Работаете преимущественно с иностранными или отечественными производителями?
– Со всеми, у нас нет предпочтений. Если у производителя хороший товар и нас устраивают условия закупки – работаем с удовольствием.
– Вы планируете расширять сеть аптек. Вам не кажется, что сейчас людям нужно не большее количество аптек, а наличие в них редких препаратов?
– Да, аптек много, но не каждая понимает, какой ассортимент необходим потребителю, как складываются ценообразование, маркетинг, создаются условия для удобства потребления клиентом, да и доступ к редким препаратам есть не у всех. Вот в том числе для решения этих проблем нами была создана управляющая компания. Мы в ней объединили ряд аптек и аптечных сетей по всей стране, которые теперь работают с нами в партнерстве. Мы берем на себя часть управленческих функций, а они фокусируются непосредственно на клиенте, на его потребностях. Так постепенно мы идем к образу идеальной аптеки.
– Как вы совмещаете управление аптечной сетью и франчайзи?
– Мы разделили эти направления, они полноценно функционируют как две компании. Франчайзи – это отдельный коллектив и бизнес-план. Задача была такая – отделить собственные аптеки от всех партнерских. Аптеки наших партнеров – это тоже наши аптеки, несмотря на их географию, им уделяется такое же внимание. Собственных аптек сейчас 50. Возможно, через год их будет 55, а через УК у нас уже более 120 аптек. И вполне реально через три года вырасти до 700. Тут другие возможности и темпы роста.
– В какие регионы планируете зайти? Где планируете расширяться?
– Стратегически мы понимаем, что пока не готовы открываться в Москве и Санкт-Петербурге – чтобы конкурировать там, нужно еще поучиться. А так у нас девять аптек в Воркуте, освоены Черноземье и юг России.
– Бытует мнение, что аптечный бизнес очень выгоден. Каков его уровень рентабельности?
– Думаю, порядка 3-4% на хорошем обороте – это весьма неплохо. У нас стабильный объем оборота – в этом плюс аптек.
– У вас есть свои склады?
– Нет. Есть логистические фармацевтические склады, есть дистрибьюторы. У них всё очень технологично и современно. В правильное хранение и логистику вложены солидные инвестиции. Такие склады расположены в том числе и в Воронеже.
– Будет ли меняться стоимость лекарственных препаратов?
– Возможно, она изменится из-за той же маркировки. Вот введут ее, цены на 2-3% вырастут. У аптек нет дополнительной рентабельности, чтобы покрыть дополнительные затраты. Так, любое изменение законодательства, удорожание налоговых ставок, эквайринга отражается на цене.
– Вы мониторите конкурентные преимущества других участников фармрынка?
– Сейчас все замерли – и правильно сделали. При падении рынка на 20-30% важно сохранить текущую рентабельность, условия отгрузок. Сейчас сложно инвестировать внутри компании. Упал объем продаж, а производители хотят возврата своих инвестиций. Поэтому никто пока не собирается доставлять лекарства клиентам дронами. Сейчас разрешили продавать часть лекарственных препаратов на крупнейших маркетплейсах. То есть часть покупателей уже ушла на эти интернет-площадки.
– А вы перешли на дистанционные продажи?
– У нас по-прежнему можно забронировать препарат и забрать в аптеке. Средний чек в «Фармии» в регионах составляет 350-400 рублей, а доставка – 150 рублей. Не думаю, что это востребовано. Такая сервисная услуга существует, но ею пользуются 2-5%.
– Емкость рынка позволяет расти?
– Нет, рынок падающий в целом, сейчас важно сохранить свои объемы. Успехом будет уже то, чтобы падать меньше, чем конкуренты.
– И как долго, по вашему мнению, рынок будет падать в текущей ситуации?
– В глобальном смысле это на два-три года, а войти в сезон надо в сентябре-октябре.
