Воронеж. 31.05.2021. ABIREG.RU – Аналитика – Прошедший год показал, насколько сильно человек может оказаться жизненно зависимым от интернета. Без возможности выходить на улицу люди совершали покупки онлайн, а бизнес, который по той или иной причине раньше ставил только на офлайн-продажи, был вынужден перенестись в виртуальную реальность. В прошлом году произошел огромный скачок в онлайн-коммерции, и эксперты считают, что это не предел. До 2025 года планируется рост продаж в интернете в три раза, а к 2040 году 95% покупок и вовсе будут совершаться только там. На прошедшем в Воронеже Форуме Столля эксперты, представители крупных площадок и предприниматели обсудили, как зарабатывать на маркетплейсах, как выбрать правильный товар и самые популярные направления продаж. Не обошлось и без критики – за вуалью легкого старта и всесторонней поддержки предприниматели рассмотрели в маркетплейсах признаки нарушения конкуренции и диктаторские наклонности.
В чем сила, маркетплейс?
Плюсы работы на маркетплейсах, на первый взгляд, очевидны. Специалист по развитию бизнеса AliExpress в России Александр Слуцкий отмечает, что маркетплейсы упрощают бизнесу жизнь при выходе на рынок и старте, ведь это куда дешевле, чем открыть собственный интернет-магазин с точки зрения привлечения новых покупателей на этапе продвижения и рекламы. «Маркетплейс-модель как раз позволяет привлекать заказы за фиксированную стоимость, за фиксированный процент от продажи. Комиссии пляшут от 2% до 8, 9, 13% в зависимости от категории», – отметил эксперт. Более того, работа с маркетплейсами существенно проще и дешевле с точки зрения логистики.
Категорийный менеджер Ozon, эксперт по маркетплейсам Елена Шепель согласилась с коллегой, что онлайн-маркетинг упрощает жизнь. Если начинающий предприниматель ничего не имеет кроме идеи и не обладает знаниями о бизнес-процессах, не имеет понимания о логистике, рекламе и других аспектах, маркетплейс поможет ему в этом: «По факту мы собрали всю нужную и необходимую информацию, вы просто должны ей грамотно воспользоваться. Если вы ее не понимаете, всегда поможет техподдержка».
Столичный эксперт по продвижению бизнеса на Wildberries, Ozon, Lamoda Павел Литвак, прежде чем озвучить свои тезисы о преимуществах маркетплейсов, отметил, что утром перед форумом зашел в воронежский ЦУМ и не увидел там покупателей. Поэтому многие предприниматели должны услышать сигнал – офлайн умирает. Сейчас в онлайн-коммерции происходит бум на фоне общей стагнации, уверен эксперт. Что касается преимуществ, то предприниматель начинает бизнес сразу с мощным партнером, у которого выстроены все процессы от рекламы до логистики. Более того, площадка старается взять на себя максимальные риски с трафиком и маркетингом.
Еще одним бесспорным плюсом для предпринимателей является возможность получить преференции. Директор центра координации поддержки экспортно ориентированных субъектов МСП Марина Конкина рассказала, что можно получить поддержку в размере 1 млн рублей в год безвозмездно: «К основным услугам относятся выбор электронной площадки, регистрация и продвижение. Мы передаем вас оператору, а он дальше уже вам объясняет, как работать на этой площадке, как развиваться и как продвигаться».
Товар всему голова
При всей, казалось бы, легкости торговли на маркетплейсах нельзя забывать о том, что предприниматель в этом случае не просто поставщик, но и продавец, который должен общаться с покупателями, заботиться о внешнем виде товара и поставлять на рынок конкурентный и даже эксклюзивный продукт. Эксперты сошлись во мнении, что многие, особенно начинающие, предприниматели отгружают маркетплейсам свои товары и ждут прибыли, но это модель нерабочая. Павел Литвак отмечает, что не нужно воспринимать площадки как волшебную кнопку или доску объявлений, ведь бизнес на маркетплейсах ничем не отличается от обычного, поскольку там тоже есть кассовые разрывы, нужно просчитывать риски и затраты.
Но прежде чем выходить на маркетплейсы, нужно быть уверенным в своем товаре. Как отметил Павел Литвак, если смотреть в общем Топ-5 самых популярных ниш в онлайн-магазинах – это детские и зоотовары, красота, спорт, а также одежда и обувь. Многие из этих категорий активно покупали в пандемию, например спортивные товары для дома. Важно, что есть покупательская привычка, и теперь, несмотря на возможность ходить в спортзалы снова, люди всё равно часто покупают форму в интернете. На AliExpress, например, в прошлом году самыми популярными товарами были электроника, телефоны, автотовары, инструменты, товары для дома и дачи. Поэтому, выходя с товаром, нужно выбрать и подходящий маркетплейс по специфике, логистике и комиссии, не стараясь войти везде и с фанфарами.
«Маркетплейсы замечательны, но они не работают бесплатно, они с вас берут комиссию, плату за хранение, логистику. Здесь нужно выбирать вашу площадку относительно вашей экономической модели. У каждого товара своя юнит-экономика, здесь нужно очень хорошо посчитать, с какой площадки в данный момент вам выгоднее стартовать, чтобы ваш бизнес не проседал в марже», – отметил Павел Литвак.
Попадать в тренды, конечно, важно, но, если интернет сейчас кишит pop it и simple dimple, рваться туда не стоит. Ведь эта ниша очень конкурента и на первом этапе вас может ждать провал, отметил Павел Литвак. Та же самая участь может ждать очень узконаправленные товары (например, led-кепки). Однако кейс воронежского предпринимателя, сооснователя марки детской военной одежды «Сын полка» Яны Щедриной доказывает, что даже узконаправленной продукции маркетплейс позволил нарастить продажи, расширить географию и сезонность (за три дня на Wildberries купили полугодовой запас продаж, хотя в рознице пик приходился лишь на 23 Февраля и 9 Мая).
Елена Шепель отметила, что сам маркетплейс подскажет, какие товары сегодня популярны, исходя из запросов на данный момент или даже за последние полгода. В целом, по ее мнению, товары повседневного спроса всегда будут популярны, особенно для женщин и детей (80% от всех продаж на маркетплейсах). Но нельзя недооценивать мужскую аудиторию, немногочисленную, но ценную. «Мужчины, если приходят, то тратят много, потому что им не нужна никакая кофточка со скидкой 90%, они пришли точно за какой-то вещью и, скорее всего, эксклюзивной. Поэтому высокие ниши, дорогие товары как раз можно ориентировать на мужскую аудиторию, потому что она благодарная, она точно придет и у вас всё купит», – отметила госпожа Шепель.
Ложка дегтя
При всех неоспоримых плюсах маркетплейсов ряд предпринимателей выступил с критикой нескольких аспектов работы. Яна Щедрина рассказала, что Wildberries каждые полгода целиком меняет договор, на что поставщикам приходится только соглашаться. Однако, по ее мнению, это больше рутинные процессы, к которым нужно подходить расчетливо и с холодной головой: «Мы соглашаемся на новые комиссии, на платное хранение, на всё. Но нужно всё считать, как и в любом другом бизнесе. Влепили деньги за хранение – считайте. У нас тоже бывали провалы. Нам приходилось назад свой товар выкупать, потому что у нас, повторюсь, дикая сезонность, летом у нас зависло несколько тысяч товаров, перед тем как парад отменили. Нам приходилось много платить за хранение. Но опять же: сел, посчитал, выкупил, часть забрал, потом опять отвез».
Один из предпринимателей в ходе дискуссии отметил, что маркетплейсы – это по своей сути диктаторы, которые навязывают свои условия. В качестве примера он привел кейс, когда Amazon захватил популярную ветку продаж, создав свой продукт, и, соответственно, перевел продажи на него. Представитель кондитерского комбината «Сажинский» также обратил внимание на конкуренцию с самой площадкой, ведь они находятся в неравных условиях, когда с поставщика собирают комиссию, плату за логистику и хранение, а с собственных товаров или продукции по договору поставки, разумеется, нет: «У меня складывается ощущение, что это постановка поставщиков в неравные условия, а это уже, наверное, вопрос в разрезе ФАС и других органов. Как быть, как конкурировать с площадкой, чтобы мое предложение было не хуже предложения площадки? Потому что условия получаются для товара разные».
Представитель Ozon Елена Шепель отметила, что, действительно, поставщикам может быть невыгодно продавать товар дешевле 300 рублей за счет комиссий: «Это неприятная история, но маркетплейс берет на себя очень много расходов, связанных с вами. Когда вы привозите ваш товар, мы его упаковываем, везем. Очень много людей трогают ваш товар, чтобы он наконец-таки доехал до покупателя. Мы в это инвестируем».
Павел Литвак поддержал коллегу и отметил, что предприниматель транслирует в принципе популярную позицию, но нельзя забывать, что у каждой площадки есть определенные условия, под которые поставщик не подходит: «Ваши [претензии] из разряда: «Я пришел к вам в гости, но что-то у вас стул очень неудобный и из кружки неудобно пить». Вы изначально, как поставщик, должны понимать, что не каждый ваш товар экономически будет выгодно продавать через ту или иную площадку. У площадок всё очень прозрачно. Просто изначально, когда вы туда заходите, нужно понимать все аспекты. <...> У каждого партнера есть свои скрытые комиссии. Никогда не будет подхода win-win, поэтому маркетплейс старается унифицировать условия для всех, а бизнес и экономика у всех очень разные. Площадки стараются сделать так, чтобы максимально всем было удобно, и они делают усредненку».
