Сергей Сорелля, заместитель генерального директора по финансам компании «АВС-Электро»
- Сергей Анатольевич, как отразился кризис на рынке электротехнической продукции? Как его динамика коррелирует со смежными рынками?
- Рынок электротехнической продукции не меньше, чем другие, пострадал в результате экономического кризиса. Покупательская способность потребителей значительно снизилась, и если они стали меньше тратить деньги в любой другой сфере, то, естественно, стали меньше покупать и электротехническую продукцию. Наш рынок тесно связан со строительным. Электротехника — одна из составляющих строительных работ, поэтому наш сектор находится в непосредственной зависимости от состояния рынков недвижимости и строительства. Мы почувствовали симптомы кризиса в сентябре, но еще до конца не могли оценить всю серьезность ситуации. Стала появляться информация о закрытии проектов, заморозке объектов на начальной стадии, проблемах с платежами. В октябре рынок обрушился, при этом региональные банки перестали открывать многим нашим клиентам кредитные линии. Мы также остро ощутили дефицит финансирования, причем это происходило на фоне резко дорожающих кредитных ресурсов. В течение октября мы серьезно занимались этой проблемой, работая индивидуально с каждым должником — реструктурируя задолженность, предоставляя дополнительные отсрочки платежей. Наибольший спад продаж у всех компаний в нашей отрасли произошел с началом
2009 года, а летом прошлого года наступила наиболее критическая фаза кризиса.
- Объемы продаж в Вашей компания повторяли общерыночную динамику?
- В период мирового кризиса практически все компании сталкиваются с проблемой падения спроса. А это в свою очередь чревато сокращением рабочих мест и снижением прибыли. Мы «вытянули» компанию за счет развития новых регионов, открытия там своих офисов продаж и торговых представительств. Если рассматривать отдельно каждое из направлений продаж нашей компании, то по ним можно увидеть показатели спада продаж, связанные с кризисом — от 10 до 25% по разным видам продукции. Что касается услуг нашего подразделения по электромонтажу, которое занимается проектированием и установкой электрооборудования, прокладкой сетей, то там наибольшее падение было весной 2009 года, и величина его составила около 30%.
- Получается, что корпоративное направление Вашей компании пострадало больше всего?
- В структуре продаж в нашей компании соотношение частных и корпоративных клиентов примерно равное. И оба этих сегмента «просели» в равной степени. Электротехника не относится к категории товаров первой необходимости, поэтому многие потенциальные потребители наших товаров и услуг или сократили на них расходы, или решили сделать паузу в электротехнических работах. Если рассматривать ситуацию в отрасли и положение в ней нашей компании, то именно в кризис мы в полной мере ощутили наше конкурентное преимущество на рынке.
Многие компании в этот период столкнулись с проблемами в получении финансирования. Между тем специфика нашей продукции такова, что, если она есть на складе, она продается, если ее нет на складе, она не продается. Если у какой-либо компании была неправильно выстроена финансовая политика, это сразу же сказалось на продажах. У нас таких проблем не было. Конечно, банки начали поднимать ставки, ужесточать условия получения кредитов, но, несмотря на это, мы без особых сложностей справились с ситуацией, так как изначально были к ней хорошо подготовлены — мы располагали хорошим залоговым обеспечением для кредитования, у компании был большой запас финансовой устойчивости. Поэтому нам удалось практически без потерь пройти самый сложный кризисный период.
- Существовала ли у Вас на начало кризиса проблема по дебиторской задолженности?
- Да, «дебиторка», безусловно, была проблемной частью. Поэтому сразу при возникновении первых проблем с неплатежами была создана рабочая группа, выработана стратегия работы компании в кризисный период и выделены основные направления, которым необходимо было уделять особое внимание. Одним из таких направлений стал контроль дебиторской задолженности. Мы отменили большие отсрочки, сократили суммы предоставляемого товарного кредита покупателям. Также был усилен контроль при возникновении нового дебитора, произведен аудит действующих клиентов. В результате этого потери, связанные с дебиторской задолженностью, были сведены к минимуму.
- А в докризисный период Ваша компания не пользовалась услугами факторинга?
- Использование факторинга для нашей компании на существующем этапе развития не является целесообразным в первую очередь из-за высокой стоимости факторинговых услуг. Расчеты для нашей компании показывают, что при грамотном планировании денежных потоков использование классического банковского кредита обходится дешевле.
- Какие еще действия были предприняты в компании для преодоления кризиса помимо контроля дебиторской задолженности?
- В компании была проведена серьезная оптимизация затрат, при этом надо отметить, что ни сам персонал, ни его зарплаты не сокращались. Единственное, что мы сделали в этом плане, — не поднимали в прошлом году зарплаты. Думаю, что мы были одной из немногих компаний в Воронеже на нашем рынке, которая в 2009 году не сократила ни одного человека. Нам удалось сохранить весь свой персонал, на сегодня у нас работает порядка 700 человек, включая наши региональные офисы продаж и представительства.
- Можно ли утверждать, что в связи с кризисом произошел серьезный передел регионального рынка электротехнической продукции? Как изменилась на нем доля «АВС-Электро»?
- Сейчас сложно точно оценить, какова на сегодня доля нашей компании на рынке, но совершенно точно я могу утверждать, что она не только не уменьшилась, но и серьезно увеличилась за счет того, что целый ряд слабых игроков покинули рынок. Если судить по имеющимся у нас данным по падению продаж в других компаниях, то к своей рыночной доле нам удалось прибавить около 10–15 % за прошлый год. Если говорить о Воронеже, то на долю нашей компании приходится сейчас порядка 45% рынка. Связано это с тем, что изначально, с возникновением нашей компании 12 лет назад, у нас был заложен высокий стандарт работы как во внутренних бизнес-процессах, так и в обслуживании покупателей. Все, что делается в нашей компании, делается с высочайшей степенью проработки деталей и особой тщательностью. При этом я не знаю ни одной другой компании, которая была бы столь же клиентоориентированной, как «АВС-Электро». На мой взгляд, именно это и дает тот эффект, который обеспечивает нам решающее преимущество над конкурентами и приводит к успеху.
- В прошлом году «АВС-Электро» открыла в Воронеже магазин формата Cash&Carry, как Вы оцениваете его работу?
- Результат по запуску магазина Cash&Carry превзошел наши ожидания — новый формат обеспечил лучшую, чем закладывалось в прогнозах, динамику роста продаж. В то же время уровень продаж в нем еще не достиг своего потолка и составляет на сегодня 50% своего потенциала. Этот новый для нас формат мы планировали запустить еще до кризиса, и кризис не повлиял на наши планы по его реализации. Уже сейчас я могу сказать, что он полностью оправдал наши надежды, и мы будем
внедрять его в новых регионах. Фактически это формат розничного супермаркета. До него наши офисы продаж представляли собой оптово-розничные магазины, схема покупки в которых такая: консультант выписывает товар покупателю, затем менеджер склада собирает все позиции на складе. При этом пропускная способность оказывается сильно ограничена. Поэтому в таких офисах продаж нередко возникают очереди, на потерю времени в которых жалуются наши покупатели. В качестве решения этой проблемы нами был выбран формат супермаркета. Но в связи с тем, что наши товары довольно специфические, они требуют профессиональной консультации при покупке. Поэтому в наших магазинах присутствует достаточное количество консультантов, которые могут квалифицированно объяснить клиенту технические особенности нашей продукции и предложить оптимальное решение любых вопросов, связанных с электромонтажом. Но при этом мы не отказываемся в магазине Cash&Carry и от стандартного формата работы, оставляя клиенту возможность совершить покупку по старой схеме, то есть выписывая товар у консультанта. Общая площадь нашего магазина — около 1500 кв. м — позволяет нам совмещать работу во всех форматах.
- Такие же площади будут и в следующих магазинах Cash&Carry, например, в других регионах?
- Их формат будет, конечно, варьироваться, но, очевидно, он будет находиться в пределах 1000–1500 кв. метров. Ввиду того что у нас представлен достаточно большой ассортимент продукции — более 13 000 наименований, а магазин, по сути, является магазином-складом, — то меньшая площадь нам просто не позволит эффективно обслуживать клиентов. Товар необходимо представить соответствующим образом, к нему должен быть организован удобный доступ. При этом ассортимент продукции у нас достаточно устоявшийся — он совпадает с предложением в офисах продаж «АВС-Электро» на 80 %, поэтому сокращение площадей может только нанести ущерб продажам.
- На какую продукцию компания делает основную ставку — отечественную или импортную?
- В нашем ассортименте преобладает импорт, но мы активно сотрудничаем и с отечественными производителями, которые смогли максимально адаптировать свою продукцию к современным потребностям рынка. На сегодня отечественные электротехнические товары занимают от 35 до 40% в предложении нашей компании. Эта цифра с учетом кабельной продукции, где отечественные поставщики занимают лидирующие позиции.
- Компания «АВС-Электро» принимает участие в реализации региональных программ по энергосбережению?
- Да, конечно. «АВС-Электро», являясь крупнейшей электротехнической компанией региона, не может оставаться в стороне от этих процессов. Энергоемкость ВВП в России более чем в 2,5 раза выше, чем в США, в 3,5 раза выше, чем в Западной Европе, и в 6 раз выше, чем в Японии. Поэтому одним из важных направлений работ является энергосбережение. Потенциал энергосбережения составляет 40–45% современного объема энергопотребления в стране. Разработка и внедрение технологий энергосбережения во многом обусловлены уровнем применяемого электротехнического оборудования. Мы уже сейчас работаем над созданием нового подразделения, которое будет заниматься этим направлением в рамках сотрудничества с администрацией Воронежской области по реализации федеральных целевых программ по энергосбережению.
- Как в компании относятся к идее правительства РФ перехода на светодиодные источники света, минуя люминесцентные?
- На наш взгляд, тут двух мнений быть не может, потому что светодиодные источники света — самое перспективное направление развития источников света. В этой технологии на сегодня вообще сложно найти недостатки кроме, пожалуй, высокой цены. Как только эта технология выйдет на массовый уровень производства, цена на светодиодные источники света снизится и будет сопоставима с ценами на лампы накаливания или люминесцентные лампы. И тогда они не выдержат конкуренции со светодиодными — ни по сроку службы, ни по экономичности, ни по другим техническим характеристикам.
- Какие у компании планы в отношении перспектив развития в условиях кризиса?
- Кризис — хорошее время для того, чтобы заняться внутренней реорганизацией компании и дальнейшей оптимизацией бизнес-процессов, на сегодня этот резерв еще далеко не исчерпан. Также будем расширять свое присутствие в новых регионах. Например, летом в Ростове-на-Дону будет открыт магазин формата Cash&Carry площадью 1700 квадратных метров. При этом сейчас в этом городе у нас уже есть торговое представительство.
- На Ваш взгляд, какую стадию кризиса сейчас переживает Ваша отрасль — острая фаза его пройдена или все еще впереди?
- К сожалению, пока нельзя сказать, что кризис в нашей отрасли закончился, но уже сейчас можно наблюдать различные положительные моменты, которые заставляют нас с оптимизмом смотреть в будущее. Я должен отметить, что как только
банковский сектор начинает предоставлять адекватные кредиты, это мгновенно сказывается на остальной экономике, в том числе и в нашем секторе. Так, если осенью прошлого года у нас в стране начались положительные движения в этом направлении, то и вся экономика с оттяжкой примерно в три месяца повторила этот всплеск. То есть уже тогда стало понятно, что все будет не так страшно, как нам рассказывали поначалу эксперты. В этом году мы уже отмечаем рост объема продаж.
- Какие у Вас ожидания от этого года?
- В планах у нас по оптимистическому прогнозу заложен рост до 50%, по пессимистическому варианту мы не исключаем того, что этот год повторит 2009-й. Как всегда, истина, вероятно, окажется посередине, и нам удастся процентов на 30 увеличить объем продаж по итогам этого года. В связи с тем что сезонность в электротехнике во многом повторяет строительную отрасль, очевидно, осень должна будет прояснить картину динамики рынка в целом и наших перспектив в частности.
Беседовал: Олег Бешенцев
ИН, №33, май 2010 г.
