Воронеж. 08.06.2022. ABIREG.RU – Аналитика – В Воронежской области состоялось открытие федеральной акселерационной программы «Капитаны». Ее основная задача – помощь в развитии малого и среднего бизнеса в регионах России. «Абирег» пообщался с руководителем программы Сергеем Ситниковым и узнал, какие перспективы имеет Воронежская область, как программа может помочь местным бизнесменам и как изменился портрет регионального клиента.
– Сергей Сергеевич, расскажите, что такое акселератор «Капитаны». Каковы его основные цели?
– «Капитаны» – это федеральная акселерационная программа, которая реализуется в рамках большого национального проекта по поддержке малого бизнеса Минэкономразвития. На сегодняшний день в программе участвуют 12 регионов. Основная цель состоит в том, чтобы расширить возможности в рынке малых компаний с хорошим потенциалом, которым есть что предложить федеральному заказчику. И самое важное – участие в программе бесплатное.
– За чей счет реализуется программа?
– В Воронежской области – за счет субсидии из федерального бюджета, а также при поддержке властей региона и центра «Мой бизнес». В некоторых случаях – за счет средств партнеров.
– А кто проводит обучение?
– Участникам мы стараемся дать предметно-ориентированные знания в форматах мастер-классов. Их проводят наставники и сами предприниматели-участники, которые делятся своим опытом из других сфер и регионов. Как на открытии программы, когда к нам приехали коллеги из Москвы, которые эффективно работают с гособоронзаказом.
– Как компании могут попасть в эту программу? Какие-то критерии есть?
– В первую очередь мы ориентируемся не на формальные критерии, а на то, какой рост показывает компания, на имеющийся объем рынка, на формат деятельности, который она ведет. Ведь мало просто желания, нужно еще иметь масштабируемый продукт, команду, поставленные базовые процессы, которые можно предложить заказчику федерального масштаба, чтобы он уже, в свою очередь, помог компании увеличить емкость, объем сбыта. В Воронежской области наш проект поддерживают правительство региона и центр «Мой бизнес». Участие в проекте бесплатное.
– А если, к примеру, компания представит какой-то интересный или инновационный проект, но при этом не продемонстрирует показателей роста и прочих необходимых критериев, вы сможете эту компанию принять в программу? Или всё-таки дадите время, чтобы она окрепла?
– Для компаний инновационной направленности или тех, которые находятся только на старте либо имеют только идею, эта программа будет являться скорее образовательным интенсивом с индивидуальной траекторией. Здесь они смогут ознакомиться с опытом компаний из других регионов в аналогичных сферах, которые уже смогли сделать определенные шаги к рынку. За время реализации программы у нас уже накопился существенный опыт, и я убежден, что идеи, которые мы получим в Воронежской области, могут иметь похожие аналоги в других регионах, где программа уже присутствует. И как раз опыт предпринимателей из других субъектов ценен для тех, кто только делает первый шаг.
– Сколько в этом году участников будет обучаться?
– В целом по России порядка тысячи человек, если считать по количеству поданных заявок.
– А в Воронежской области?
– Если я не ошибаюсь, 158 заявок было подано в этом году. Это на самом деле достаточно много, потому что компании в условиях такого времени, неопределенного с точки зрения рынка, очень живо реагируют на подобные инициативы. Откровенно говоря, нас такое количество радует, показывает смелость воронежского бизнеса. Думаю, что у компаний будут хорошие результаты в плане конкретных сделок с заказчиками (партнерами программы) после участия в проекте.
– Расскажите, а как приходит процедура участия в программе. Вот пришел предприниматель в проект, он набирается знаний... А дальше что? Вы его какими-то способами продвигаете?
– В первую очередь мы смотрим на то, с чем участник пришел. Вы правильно сказали, что есть разные степени предпринимательской зрелости: есть только идея, есть уже готовое предприятие, пусть оно даже микро или малое. Для нас не важен его масштаб в номинальных величинах, сколько у него сотрудников или какая выручка, для нас важна именно динамика, потому что она показывает то, как команда управляет ситуацией.
Приведу пример. Есть значение x-образного роста, когда кривая по выручке идет под 45 градусов вверх. Конечно, компания не может постоянно сохранять такую динамику. Но если мы видим, что у них, может быть, не очень большая выручка, но есть этот x, значит, это наш профиль, компания точно сможет вырасти, если ей дать правильный доступ к рынку, правильные шаги и дополнительное наставничество.
Поэтому первое, что мы даем, – это наставнический элемент, то есть образовательную составляющую, через которую проходят все участники, вне зависимости от того, какой уровень зрелости у их бизнеса.
Второе – это встречи с корпоративными и индустриальными партнерами программы. Позиция корпоративного партнера предусматривает возможность закупок у участников, то есть фактически это компании, которые предоставляют доступ к поставкам в их внутренний контур для малых предприятий из регионов. Для некоторых из них это предметный бизнес-интерес, но мы рады, что находятся компании, которые делают это лишь из осознания необходимости того, что корпоративный заказчик в каких-то моментах должен становиться более открытым к местному бизнесу. Сегодня это очень важно в смысле регионального развития, а не только в чисто предпринимательских целях.
И третье – это так называемая пилотная сделка. Вот для примера. Я держу в руках продукцию компании Verdi, с создателем которой мы встречались на программе где-то год назад. И сейчас мы понимаем, какие конкретные партнеры из сферы HoReCa этот продукт приобретут у участника из Воронежа. На днях мы уже обсудили новую упаковку и новое наполнение. Это косметика, которая раньше предназначалась для индивидуального пользования, а теперь это B2B и HoReCa-сегменты.
Это пример конкретного взаимодействия программы, компании и корпоративного заказчика. Самое главное, что компании, которые выходят на сделки, точно понимают, с кем они имеют дело, у них нет, так скажем, завышенных требований к компании. Если в продукции что-то вызывает сомнения, они подскажут, как корректнее ее исправить. Это ценная развивающая обратная связь, она опирается не на экспертную позицию, а на мини-исследование интересов конкретно сегмента. В итоге получается продукт, востребованный рынком, востребованный клиентом и у которого уже есть готовая аудитория.
Но отмечу, что в бизнесе, в малом или среднем, главное – это команда. В случае с Verdi наши заслуги были минимальны. Выход на сделку – это заслуга предприятия, команды, которая над этим потрудилась. Это большая работа.
– Как раз насчет взаимодействия малого, среднего и крупного бизнеса. Как обычно происходит контакт? Как крупный бизнес реагирует на малый?
– Так или иначе, движущая сила рынка – это конкуренция, поэтому в основе этого диалога она, конечно, есть. Когда мы говорим о некоем сотрудничестве таких компаний, то, разумеется, не всегда компании из крупного корпоративного сектора для себя понимают, почему они должны предоставить преимущество какому-то поставщику. Почему? Потому что он малый?
На рынке побеждает тот, кто более профессионален, более силен, более эффективен, кто делает более выгодное предложение. Однако несмотря на конкурентные отношения, взаимодействие компаний приносит и полезные результаты. Например, когда крупный партнер для себя, можно сказать, выращивает поставщика, который заранее понимает его потребности, его задачи и роль, которую продукт малой компании играет в бизнесе заказчика. Таким образом, такой продукт становится более конкурентоспособным, но при этом более нишевым.
Мы видим в этом примеры эффективных партнерств, когда две стороны учитывают интересы друг друга, руководствуясь не просто целями как можно больше продать или краткосрочной сделки. Ведь клиент – это не тот человек, который просто дает деньги. Клиент – это еще и тот, кто дает компетенции, понимание рынка, обратную связь в части продукта, а иногда и определяет жесткие требования к заказчику. Всё это позволяет команде поставщика расти. Если малое предприятие смогло выполнить жесткие требования при поставке определенной продукции, то, думаю, они уже на голову выросли и стали более конкурентоспособными по отношению к тем, кто с крупной компанией до этого опыта взаимодействия не имел.
– А как сам регион может стать участником федеральной программы? Отправляется заявка?
– Да, как правило, это инициатива региональной инфраструктуры поддержки малого бизнеса.
– А среди упомянутых 12 регионов есть регионы Черноземья?
– Диалог идет с Белгородской областью, Липецком и Тамбовом.
– И что же вы ожидает от программы в Воронежской области? Какие перспективы видите? Возможно, уже ознакомились с заявками, какие-то интересные идеи приглянулись?
– Во-первых, мы увидели для себя перспективную историю в части HoReCa-сегмента – это отельный, гостиничный и ресторанный бизнесы. Есть участники, у которых интересные проекты в области сельского хозяйства. Я считаю, что если у человека есть желание работать на земле и душа лежит к этому, нужно помочь структурировать это желание в бизнес-проект.
– Могли бы назвать какие-то конкретные примеры, когда компания благодаря вашей программе, стала крупным и популярным брендом.
– Опыт такого сотрудничества зависит от сферы и географии. Приведу примеры. Есть малая компания из Магаданской области с очень сложным инновационным изыскательским бизнесом в сфере работы с горно-обогатительными комбинатами, сегодня они, благодаря программе, выстраивают отношения с заказчиками в Садовом кольце, мы их сопровождаем. Есть консервативный бизнес – мебельный, – который смог перейти в новый сегмент рынка – из розницы диверсифицировать бизнес в В2В, сделав первую поставку федеральному гостиничному игроку в номерной фонд новых отелей. Поясню, почему это важно для компетенций компании: стул, который вы используете в быту, не может быть стулом, используемым в семейном отеле. В конечном счете он должен быть нетравмоопасным, удобным, он должен нравиться аудитории этого отеля. Обывателю кажется, что это один и тот же стул, но для нас тот стул – В2С, а этот стул – В2В. Это разные стулья, и сидеть на них можно по-разному. В2С- и В2В-деньги для этого поставщика – это разные источники операционной ликвидности. Я намеренно привел вам примеры с консервативной продукцией, наиболее доступные, чтобы люди, которые это будут читать, для себя поняли, что нет смысла во всем искать «модную инновацию».
– Февральские события как-то повлияли на программу? Пришлось ли вносить корректировки?
– Да, повлияли. Мы смотрим сейчас на программу в фокусе федерального рынка. А раньше рассматривали и экспортный формат. Мы как-то работали с участниками, которые возили на экспорт халяльный мед. Вот такой интересный выбор.
Открыто скажу, что в малом бизнесе экспортеров не так уж много, поэтому не сказать, что от этого мы много потеряли с точки зрения эффекта программы. Но всё равно за профилем стран, которые сейчас приоткрывают для нас возможности сотрудничества, следим.
В бизнесе поменялся портрет клиента, портрет нашего участника тоже поменялся. Есть, видимо, два рефлекторных действия, которые люди выполняют в ситуации нестабильности – бегут или замирают. Кто-то, от кого мы не ожидали, замерли, у других, напротив, включилось чувство драйва, вот как в Воронежской области. Мы хотим понять, кто эти безбашенные люди – воронежцы. И, на мой взгляд, второй вариант правильнее. Ведь предприниматель живет в драйве, ему необходим постоянный стимул, некое состояние потока от происходящих вокруг него событий.
Позиция регионов стала более интенсивной в плане взаимодействия, потому что регионы понимают, что нужно менять модель взаимодействия с малым бизнесом. Прекрасно, что регионы стали более отчетливо и более фокусно смотреть на то, в какую сферу и с кем идти, а не всегда говорить общими посылами – мол, делай бизнес. Бизнес – это сложное пространство для реализации, бизнес – это серьезный риск, депрофессионализация, множество сломанных копий и очень много моральных обязательств. Не всем, кто сегодня пришел, это нужно. Об этом мы открыто говорим с участниками.
Кстати, касательно меда, хотел бы привести интересный пример. Все торгуют В2С-медом, но есть и компании из Уфы, которые у нас торгуют В2В-медом. Казалось бы, пчелы... У них одинаковый характер и скорость полета, дальнобойность одинаковая, но баночка с медом стоит по-разному. И на минуточку, этот мед стоит на столе руководства крупных компаний. Конечно, для такого рода примеров рынок сбыта в В2В несопоставим с объемом, который они продвигали бы с помощью региональной розничной сетки, про федеральную я даже не рассуждаю, там всё очень сложно.
– А вот если компания производит такой мед премиум-класса и при этом никакой другой продукции не создает, у нее нет продукции для массового сбыта и так далее... В таком случае это вообще выгодный бизнес? Долго ведь они так не протянут.
– Хороший вопрос. У нас есть такой принцип в программе, что табуретка из сегментов сбыта должна стоять на трех ножках, то есть два сегмента это мало и один сегмент, соответственно, тоже.
Конечно, вы правы, висеть на одном сегменте, на одном типе клиента, на одном волоске – это очень недальновидная стратегия. Другой вопрос, что те компетенции, которые ты можешь получить за счет использования нескольких сегментов, можно использовать как взаимоусиляющие. Для большинства моделей участников подходит наличие, например, 30-40%-й клиентской базы, отданной в В2В. Смелые, яркие и, кстати, не всегда финансово эффективные на первом этапе эксперименты с розницей и, например, отдельно взятый нишевой элемент, какая-нибудь специализированная поставка в очень узкую сферу. Вот три канала, которые друг с другом начинают балансировать.
– Стараетесь помогать регионам вести диалог между собой в плане обмена продукцией и идеями?
– Мы, скорее, создаем площадку, где регионы сами могут подсмотреть для себя что-то интересное. Мы проводим вебинары, которые помогают подсмотреть опыт друг у друга. Вот, например, в Ивановской области есть хорошо знакомая нам компания, которая занимается лакокрасочной продукцией, она сейчас в Москве внедряет краски для антивандальных покрытий, специальный SCREEN-состав. И вот наши коллеги из РЖД, в частности из Воронежской области, присмотрели для себя проект. Для них это актуальная проблема как в отношении подвижного состава, так и в отношении дорожной инфраструктуры. И скоро мы проведем онлайн-встречу для этих двух компаний. Будет ли после этого контракт? Возможно. Но эту ответственность мы уже делегируем сторонам.
– Расскажите, с какими проблемами может столкнуться малый и средний бизнес при сотрудничестве с крупным предприятием.
– Во-первых, есть очень много мифов вокруг этого сотрудничества, которые частично оправданы. Конечно, любой «крупняк» – это жесткие требования к юридическому и финансовому профилю партнера. Это специфические риски, которые могут реализоваться.
Второе, сама по себе логика построения договоренностей с крупным корпоративным партнером более долгосрочна. Ты должен начать работу в этом году, бюджет запроектировать на следующий, и, если ты всё сделал правильно, у тебя будет тендер.
Третье – это существенное влияние крупного бизнеса на способ исполнения обязательств по договору. Если ты в среднем бизнесе более свободен, то в крупном очень важна протокольная часть. Здесь есть акционеры, есть правление, есть более высокие инстанции, и на всех этих уровнях ты не можешь объяснить, почему в проекте что-то не удалось, ты просто должен взять на себя эти риски.
Почему я и говорю о том, что акселераторы – это некое безопасное пространство для такого взаимодействия, потому что от конкретной позиции закупщика, от его юридической чистоты, финансовой чистоты взаимоотношений тоже многое зависит. Поэтому наши партнеры – это компании, которые дорожат своей репутацией и которым мы доверяем.
