24 сентября тренинг Дмитрия Ткаченко «Переговоры о цене, торг, манипуляции: как получить оптимальные условия сделок»
Этот тренинг о том, как продавать без скидок и уступок, а самому их получать!
Тренинг содержит 5 переговорных кейсов, вы сможете побывать как в роли закупщика, так и продавца, увидите свою зону развития, как переговорщика и получите практический опыт торга, работы со скидками, применения и противодействия манипуляциям.
В программе:
1. Ошибки при ведении ценовых переговоров
• Практикум «Дайте скидку!»
• 5 шагов отстаивания цены «Прибавляй», «Понимай», «Продавай», «Поменяй». «Противодействуй»
• Игровой кейс «Автомобиль»
• 7 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков при ведении торга
• Тест «Умеете ли вы получать скидки»
2. «Прибавляй» - подготовка к ценовым переговорам
• Переговорная наценка
• 3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга
• Методика «Карта организации»
3. «Понимай» - причины начала торга
• Что отвечать на «Дайте скидку!»
• «Золотой вопрос» продавца
• Причины начала торга
• Типология торгующихся клиентов («Винтик», «Бюджетник», «Эгоист», «Спортсмен» и т.д.)
4. «Продавай» - техники аргументации убеждения и обоснования цены
• Формирование карты аргументов
• «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
• Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
• Методика «Круг аргументов»
• «Волшебный вопрос», который нужно задать после называния цены
• Практикум «Аргументация»
5. «Проверяй» - Обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»
• Тест «Умеете ли вы вести торг и снимать возражения»
• 3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
• Алгоритм «5ПР» для обработки любого возражения - 5 шагов: «Принятие», «Проверка», «Прояснение», «Презентация», «Предложение»
• Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга
• Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»
6. «Поменяй» - Пакетирование условий сделки
• EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
• «Закон Архимеда» в переговорах
• Приемы для минимизации скидок: «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
• Игровой кейс «Пакетировнаие»
7. «Проверяй» - Обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»
• 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
• Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать
• Алгоритмы торга профессиональных закупщиков
• «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
• «Манипуляция» - как противодействовать блефу со стороны закупщика
• «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
• «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
• Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле».
Участвовать https://rimedo.ru/tkachenko
Место проведения:
Москва, БЦ Мещерин, Варшавское шоссе, 9, стр. 1. Митинг Пойнт Даниловская Мануфактура, 10:00 – 18:00.
