Работа малого предпринимателя — это богатое поле возможностей, и в то же время огромное количество трудностей и «ловушек». Неустойчивость предприятий малого бизнеса высока, как ни в одном другом секторе рыночной экономики. Но сегодня в Воронеже для малого бизнеса появилась зримая возможность получать всестороннюю финансовую и нефинансовую поддержку в сложившихся социально-экономических условиях. Новую модель работы с субъектами малого предпринимательства реализует Центр развития малого бизнеса Центрально-Черноземного банка СБ РФ.
Здесь созданы все условия для проведения консультаций специалистами банка, партнерских организаций - юридических, аудиторских, страховых и других по различным вопросам финансово-хозяйственной деятельности организаций и предпринимателей. Регулярно проводятся тематические семинары и круглые столы, дискуссионные клубы по проблемам развития предпринимательства, презентации продукции, выпускаемой предприятиями малого бизнеса.
Выбор тем, актуальных для проведения семинаров и круглых столов, производится на основе предложений клиентов банка – субъектов МСП, мониторинга проблем, для решения которых руководители малых предприятий и индивидуальные предприниматели обращаются в центры развития малого бизнеса Центрально-Черноземного банка Сбербанка России.
Так, на базе Центра развития малого бизнеса 24 июня Центр консалтинга «Алекс» при поддержке ТПП ВО провел семинар «Продажи. Поиск быстрых решений, или Как увеличить доход компании». Получить новые знания для успешного развития своего бизнеса пришли представители 49 предприятий города.
Консалтинговый семинар-презентацию провела Виктория Безносова, руководитель Департамента консультирования и системного развития ЦК «Алекс».
Приводим краткие выдержки с семинара ЦК «Алекс».
Представьте себе, что ваши сотрудники под руководством опытных тренеров в течение двух дней придумывают, спорят, отбирают лучшее и в конечном итоге разрабатывают проект по увеличению объемов продаж вашей компании. Проект, в котором есть свежие идеи, конкретные шаги, ответственные, сроки, расчет затрат и выгод. И при этом вашим подчиненным этот проект нравится, он их вдохновляет, они хотят и готовы его реализовывать.
Вы приезжаете к концу второго дня, анализируете готовый план-график предстоящей работы, смотрите на их позитивное отношение к созданному, оцениваете риски, выгоды, задаете вопросы. И в конце концов оказывается, что это они вдохновляют вас, а не вы их, как обычно.
В результате на вас остается только контроль исполнения.
Главное условие успешного создания такого проекта – совместная работа менеджеров. Почему? Для иллюстрации приведем пример.
Военная траншея была не всегда. Она появилась только в 1942 г. До этого солдаты рыли себе отдельные окопчики, откуда вели обстрел.
Маршал Рокоссовский уже в первый год войны обратил внимание, что пехота, находясь в обороне, почти не ведет ружейного огня по наступающему противнику. Он сам лично сменил одного из солдат в ячейке и остался один. Уже потом в своей книге «Солдатский долг» он описал свои чувства там. «Я старый солдат, участвовавший во многих боях, и то, сознаюсь откровенно, чувствовал себя в этом гнезде очень плохо. Меня все время не покидало желание выбежать и заглянуть, сидят ли мои товарищи в своих гнездах или уже покинули их и я остался один. Уж если ощущение тревоги не покидало меня, то каким же оно было у человека, который, может быть, впервые в бою!».
Вскоре после описанных событий система ячеечной обороны была ликвидирована и на всех фронтах перешли на траншеи.
То же самое и в нашем процессе. В группе страх изменений проходит быстрее, сотрудники легче и с большим интересом предлагают идеи и обсуждают их.
Второй фактор: при работе важно создать достаточную безопасность и достаточную нагрузку.
Почему важен этот фактор?
- Когда человек испытывает слишком большую нагрузку и не чувствует себя в безопасности, он будет волноваться или испытывать стресс.
- Когда человек слишком защищен, а нагрузка его слишком мала, он заскучает. И в том, и в другом случае цели легко потерять.
А наша задача - подвести участников к тому, чтобы создавать дерзкие цели и вдохновиться на их достижение.
Для того чтобы придти к такому результату, нужно пройти следующие этапы работы:
1. Сначала прорабатывается сопротивление и страхи присутствующих.
Это чистейшая психология. Дело в том, что изменения в любом процессе, в котором участвуют люди, вызывают у них беспокойство, иногда неосознанное. И это становится большой помехой в деле. Освобождая людей от страха на первом этапе работы, мы как бы освобождаем пространство для креативности. При этом создается общая для всех мотивация для достижения результатов.
2. Проводятся мозговые штурмы для создания новых неопробованных способов увеличения продаж.
Ваши сотрудники полны идей, которые они не считают возможным или нужным высказывать. К тому же при определенных условиях они способны к высокой креативности. Создать эти условия – наша задача.
3. При совместной работе идеи фильтруются на предмет их реалистичности. Лучшие отбираются.
Как правило, идей возникает слишком много. При работе с идеями участники создают «фильтр», через который «просеивают» предложения, оставляя самые выгодные. А дальше просто: продумывается тактический план осуществления идей.
4. Совместно прорабатываются цели и задачи увеличения продаж и создаются критерии результата.
5. С учетом целей и критериев, а также ответственных за выполнение, создается план-график работ.
6. Проект «защищается» перед менеджером направления.
7. Проект корректируется с учетом замечаний менеджера направлений.
Справка.
Большинству фирм, прошедших через этот процесс с помощью ЦК «Алекс», удалось увеличить объем продаж от 15 до 50% в течение года.
Юлия Шишленкова,
Виктория Безносова,
Центр консалтинга «Алекс»
По материалам консалтингового семинара-презентации «Продажи. Поиск быстрых решений, или Как увеличить доход компании», проведенного с СБ РФ 24 июня 2010 года.
