Воронеж. 19.04.2022. ABIREG.RU – Аналитика – Отечественное трейдерство − понятие относительно новое, ему не более 10-15 лет, однако трейдеры уже занимают одну из значимых позиций на внутреннем и внешнем аграрных рынках. О нюансах деятельности трейдера и о составляющих его успеха «Абирегу» рассказал генеральный директор холдинга «Трейдсан» Дмитрий Юденков.
− Какие у вас сейчас, в сложившихся условиях, наметились изменения на рынке трейдерства? И как вы вписываетесь в них?
− Мы на данном этапе для внутреннего рынка сельхозпродукции не видим сильных изменений в логистических цепочках в плане покупок, продаж и всех остальных сопутствующих процессов. Я бы сказал, что всё идет как всегда, в принципе, есть некоторые отдельные случаи, когда кто-то останавливается, кто-то начинает опять продавать. Но это рабочие ситуации, они случаются. На рынке закупки сельхозпродукции мы фиксируем некий рост цены (примерно на 10%), но пока не можем понять, то ли это сезонный рост, то ли инфляционный.
− Обычно в сезон закупочная цена чуть-чуть повышается, а потом снижается?
− Сложно сказать, как обычно, потому что всегда по-разному. Многое зависит от конъюнктуры рынка. В прошлом году, к примеру, вводили квоту на экспорт сельхозпродукции, это тоже повлияло на стоимость. Сейчас правительство хочет ввести квоты на экспорт подсолнечного шрота и подсолнечного масла. Это некое квотирование экспорта, то есть некоторым компаниям предоставляется определенный объем на вывоз сельхозпродукции.
− Что и в какие страны экспортируете?
− Мы экспортируем бобовые, зерновые и масличные культуры. Если говорить о прямом экспорте, наши покупатели – это Италия, Латвия. Если экспорт в эти страны не будет запрещен, мы свои обязательства выполним.
− Вы просчитывали свои риски? Есть ли у вас антикризисный план?
− У нас есть и стратегические планы на развитие компании, есть и ежедневные корректировки по текущей ситуации. Мы столкнулись с тем, что успешный трейдер – это компания, которая имеет высокую компетенцию, знание рынка, профессиональную команду. И еще один фактор, важный для трейдера, – это наличие финансов. С людьми у нас всегда всё было хорошо, мы всегда привлекаем профессионалов. А вот когда ЦБ в марте поднял ставку с 9,5 до 20%, это, конечно, повлияло и на нас в том числе. Кредиты подорожали в два раза, по сути: 20% − это довольно тяжело. Правда, сразу после повышения правительство объявило, что будет субсидировать ставки. И мы попадаем под субсидирование, ставки падают до 13,5%.
− Маржинальность сильно снизилась из-за этого?
− Маржинальность не совсем зависит от кредита. В нашей компании она зависит от рыночной конъюнктуры, и она всегда у нас минимальна. И мы сейчас не фиксируем никаких падений маржинальности, стремимся сохранять баланс.
− А с рентабельностью как?
− Рентабельность у нас, если не брать инвестиционную деятельность, которую мы тоже ведем, тоже стабильная. И с учетом того, что мы постоянно наращиваем портфель культур и обороты этих культур, у нас рентабельность повышается. В прошлом году оборот по ГК составил более 2 млрд рублей.
− В этом году планируете сохранить этот же оборот?
− В стратегии развития компании установлено, что в год мы растем не менее чем на 40%. И мы стараемся это выполнять. За счет модернизации на элеваторе увеличился объем хранения. Предположу, что сумеем вырасти в денежном и, главное, в товарном обороте. Чистая прибыль компании в 2021 году составила 75 млн рублей.
− Какие объемы сельхозкультур через вас проходят?
− 100 тыс. тонн в год. Семена подсолнечника занимают 30% нашего объема, если есть пшеница, то она порядка 40%. Также работаем с ячменем, соевыми бобами, горохом и другими сельхозкультурами.
− Интересно, как вы вообще увидели перспективность этого рынка? С чего всё началось?
− Я всегда занимался бизнесом, даже будучи студентом, когда учился в Воронежской лесотехнической академии, и мне всегда было интересно работать именно на глобальном рынке, с большим охватом территорий, с большим товарооборотом, со сплоченной командой. Основная стратегия такова: куда бы зайти, чтобы были минимальные инвестиции, поскольку у студента их практически нет. С трейдерством я познакомился в 2012-м, когда это только развивалось, когда на рынке была свобода, не было никаких ограничений. Ты мог просто прийти, открыть компанию, заниматься куплей-продажей и зарабатывать оборотный капитал. По сути, так мы и сделали: открыли компанию, начали продавать и быстро вышли на большой товарооборот, заработали свой первый капитал. И всё, потом стали расти, обрастать инфраструктурой, элеваторами.
Я доволен рынком, мне он очень нравится, он интересный и сложный. Но эта сложность преодолевается именно профессионализмом, поэтому мы готовы к сложностям. К тому же мы уже вышли на международный уровень − у нас есть партнеры в Турции, Италии, Швейцарии.
− Будет ли «чиститься» рынок трейдеров? Кто в итоге останется?
− Если мы говорим о некой чистке сельхозтоварного рынка, то это просто стратегия налоговой службы РФ, когда было нужно вывести недобросовестных игроков с рынка. И мы поддерживаем эту инициативу. Сейчас рынок сельхозпродукции очень понятный, он абсолютно белый, нет никаких фирм-однодневок. Государство быстро возмещает НДС, если мы экспортируем, мы возмещаем НДС в течение двух месяцев, а сейчас пообещали, что вообще в течение 15 дней будут возмещать. Это позволяет компании развиваться, быть более прозрачной, а если она прозрачна, мы можем привлекать инвесторов, банки для своей деятельности и строить конкретные планы. Поэтому сейчас с рынком всё хорошо.
Единственное, что несколько настораживает, – это то, что мы не понимаем, какие меры будет предпринимать государство для стабилизации цен, не запретят ли экспорт. Если позиция государства будет такова, что рынки должны регулироваться рыночными механизмами, то мы себя будем чувствовать отлично. Если мы пойдем в сторону закрытия рынков, регулирования цен, будет блокироваться эффективность на рынке, то мелкие игроки будут уходить, крупные какое-то время продержатся, а потом всё рухнет, так уже было. Особенно некомфортно станет глобальным международным компаниям, они и сейчас уже не очень хорошо себя чувствуют в России. Если всё будет развиваться так стремительно, тогда нам придется отказаться от трейдерства, будем развивать логистические услуги и хранение.
− Вы заявляли о расширении экспортной программы. Сейчас эти планы будут как-то корректироваться?
− Позиций на экспорт очень много. Мы осознанно уходим от массового продукта, такого, например, как мягкая пшеница. Наша компания концентрируется на тех культурах, которые не интересны крупным российским экспортерам: лен, твердая пшеница, подсолнечный жмых, топливные пеллеты. В экспорте есть перспективы для развития. Если вопрос с доступными кредитами как-то прояснится, будем активно работать. У нас всегда кредит на пополнение оборотных средств. И чем больше у нас кредитная линия, тем больше у нас прибыль, тем больше мы совершаем сделок, тем больше у нас оборот.
Соответственно, для трейдера, чем больше оборотного кредита, тем лучше. Смотрите, если ставка по кредиту от ЦБ 20-23%, то деньги стоят примерно 2% в месяц. У нас средняя маржа по сделкам выходит 3-4% в зависимости от сельхозкультуры. Таким образом, удорожание продукции в промежутке между продавцом и покупателем составляет около 5%. А у нас в эти 3% входят и работа бухгалтерии, и логистика, и элеватор. К тому же мы берем на себя качественные, количественные и бизнесовые риски, когда перевозим и храним продукцию.
− Вы же, наверное, застрахованы?
− Если продукция на экспорт идет, то, конечно, она застрахована, а внутренний рынок не страхуется, все издержки ложатся на нас.
− У вас собственный автопарк?
− У нас есть свой автопарк, он базируется в Лисках. Он небольшой, всего лишь 10 машин, но мы осознанно его не расширяем, потому что это для нас низкомаржинальная деятельность. Когда водитель работает на себя, он бережно относится к своему автомобилю. Плюс всё же существует проблема с кадрами. К тому же приобретать сейчас иностранные грузовые машины очень дорого. Если нужно контрагенту отгрузить товар в какие-то выходные и праздничные дни, у нас есть для этого собственные машины, а также уже проверенные временем хорошие водители партнерских компаний.
− Расскажите подробнее о модернизации лискинского элеватора.
− Раньше емкость хранения элеватора составляла порядка 25-30 тыс. тонн в зависимости от сельхозкультуры. В этом году мы построили еще два склада для хранения, будем пытаться увеличивать объем емкости для хранения и перевалки до 50 тыс. тонн. Склады будут введены в эксплуатацию уже в этом году.
− Вы говорили про инвестиционную кампанию. Во что инвестируете?
− У нас есть чистая прибыль. Мы стараемся реинвестировать все деньги, в том числе в элеватор, в приобретение автомобилей, в пополнение оборотных средств. Основное – это увеличение емкости элеваторов. У нас есть в Волгоградской области площадка объемом емкостей 10 тыс. тонн, в этом году мы планируем еще ее расширить, в том числе и достроить определенные емкости. Кроме того, мы работаем еще в Сибири, в Алтайском крае, там тоже планируется площадка для перевалки. Это тоже направления нашей инвестпрограммы. По сути, у нее два основных направления: инвестиции в инфраструктуру и пополнение оборотных средств собственными деньгами.
− Какие сейчас основные тренды, проблемы рынка? Возможно, риски?
− Сельское хозяйство развивается в России хорошими темпами, соответственно, развивается логистика, много строится перерабатывающих предприятий, которым постоянно требуется сырье. Государства, которые входят в Евразийский экономический союз, становятся нашими клиентами. Это Беларусь¸ Казахстан и другие страны, в которых мы тоже работаем. А риск заключается в том, насколько эффективно государство будет решать возникающие проблемы на рынке, также нам важна структура изменения ключевой ставки − без доступных кредитов нелегко развиваться и трейдерам, и производителям.
− Существуют ли инструменты, способные влиять на этот рынок? У вас есть профессиональные союзы?
− Мы работаем на рынке сельхозтоваропродукции, есть Российский зерновой союз, который создан для того, чтобы способствовать развитию рынка.
− Это «живой» организм?
− Сложно сказать, наверное, работает. Когда ввели плавающую экспортную пошлину, Российский зерновой союз был против. Однако сделать ему ничего не удалось. Как была плавающая пошлина на экспорт сельхозпродукции, так и осталась. А отдельного трейдерского союза пока нет. Мы считаем, что если всё будет хорошо у сельхозтоваропроизводителей, то всё будет хорошо и у переработчиков. Но в целом я опять возвращаюсь к своему посылу: если будут созданы и будут поддерживаться рыночные механизмы, то проблем не будет. Продукция всегда будет в наличии, ее можно будет всегда купить, ее можно будет всегда доставить. И будет стимул у сельхозтоваропроизводителей постоянно вкладывать деньги в производство, развивать материальную базу. И у переработчиков будет стимул расширяться, строить больше заводов.
− Кто основные ваши конкуренты?
− Мы на данном этапе развития не видим сильной конкуренции. Для нас конкурентами являются международные глобальные компании с иностранным капиталом, такие как Сargill и Bunge. У них можно поучиться тому, как они ведут свою деятельность. Есть трейдеры более мелкие, чем мы, есть покрупнее. Мы абсолютно в этом вопросе обособлены, у нас своя философия деятельности, свои ценности. Когда человек попадает к нам, он попадает в другой мир, и мы к этому идем осознанно, здесь у него появляется масса возможностей для реализации. Он может конкурировать, пожалуй, только с самим собой.
− То есть нет борьбы за продукцию, кому ее отдадут сельхозтоваропроизводители?
− Нет, потому что те сельхозтоваропроизводители, которые с нами работают, вполне удовлетворены нашей деятельностью, абсолютно лояльны.
− А они не могут вовсе отказаться от ваших услуг? Мол, будем работать напрямую?
− Наши клиенты понимают ценность нашей работы, потому что мы даем им максимально выгодные для них цены и условия. Этого могут не понимать те люди, которые считают, что трейдер на рынке не нужен. Зачем платить ему 3%? Это только тезисно выглядит хорошо. Допустим, я сельхозтоваропроизводитель, я инвестирую в цикл производства деньги и время. И вот приходит время продавать продукцию, я выхожу на рынок. Ко мне подходит покупатель и предлагает свою цену. Например, три рубля. Мне предлагают − я продаю. Конкуренции нет. Когда работает «Трейдсан», мы в рынке, мы четко понимаем порядок цен, необходимый объем продукции для реализации, основных игроков рынка, гарантируем соблюдение договоренностей, оплату в срок. Поверьте, те 3%, которые мы имеем со сделки, они полностью нами отработаны. Плюс у нас четко работает логистика − это тоже немаловажно.
− Вы сказали о каких-то особых ценностях компании...
− Мы – рыночная компания, и, пожалуй, основной ценностью для нас является потенциал сотрудника и желание его развивать. Он несет за это ответственность перед собой и коллективом. Именно на этом мы фокусируем свое развитие. Наши активы – это люди, репутация и финансы. Вот три составляющие успеха трейдера.
− Вы легко выстраиваете партнерские отношения?
− Это постоянный процесс, мы поддерживаем отношения с партнерами и наращиваем их, ищем новых, потому что рынок меняется, кто-то приходит, кто-то уходит. Задача трейдера – быть эффективным, и от этой эффективности получает свои преимущества и сельхозтоваропроизводитель, и завод, который получает продукцию без риска, с отсрочкой платежа и с обеспечением контракта. Для нас контракт – это почти священная заповедь, которую мы всегда исполняем, поскольку репутация очень важна на этом рынке.
− У вас достаточно весомые обороты, вы крупный трейдер, но ранее о вас ничего не было слышно. Почему?
− Мы исходим из того, что должны заниматься своим делом, и, в принципе, если компания успешна, то рано или поздно она начинает появляться в публичном пространстве. Добавлю, что нам важно быть более прозрачной и открытой компанией для того, чтобы к нам приходили люди, которые хотят работать и у нас, и с нами.
− У вас большой штат сотрудников?
− Сейчас в нашей компании работают около 100 человек, в том числе и на элеваторах. В Воронеже у нас бэк-офис, бухгалтерия, юристы, немного трейдеров. Всего порядка 40 человек. Остальной персонал находится в Лисках.
− Емкость рынка позволяет расти?
− Вполне. Емкость рынка достаточно велика и позволяет нам развиваться и находить новые ниши продаж.
